某建筑产品市场推广计划及销售办法

某挤塑板市场推广计划书及销售管理办法

一、市场分析

目前陕西挤塑板市场比较混乱价格参差不齐，特别是中低端市场产品无明显差异化，威龙产品目前的市场定位为中低端市场，应充分发挥其本地化，生产快速，低价格的优势。同时提高其产品质量及相关的配送服务。为扩大销售，以低价位，高品质迅速占领市场。同时在未来的五年内，对产品的定位为：产品（档次）向上走，渠道向下移。产品逐步由低端产品提高档次，提高品质。渠道以西安为中心，开发二三线城市，逐步覆盖整个陕西及西北市场，同时成为西北地区的名牌产品。

二、营销思路

1、主要的经营模式为经销商为主，配合直销（付款好的项目可以直接销售，原则上是以代理商报备项目为原则）。

2、在市场操作层面，充分发挥产品供货周期短，本土化的优势。与陕西和各知名总包单位建立良好的长期合作关系，充分发挥价格的优势，赢取更多的和总包合作的机会，避开繁琐的甲方关系，降低操作成本。（前提保证产品质量）

3、主要针对的市场：混凝土屋面，外墙外保温，大膜内置板及加工，同时配合一些特殊领域生产一些特殊要求的产品（如，冷库，钢结构直铺屋面等领域）。

4、将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品—特殊用途

及特殊要求的产品）：B（平价、微利上量产品）:C（低价、战略性炮

灰产品）=2 : 3 ：1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。

三销售目标（2010年10月 - 2011年12月）

1. 完成销售1 5000立方挤塑板，相关配套产品年销售1 00万。年度创造利润200万，净利润150万。（前三个月为市场培育期及准备期）因不了解上年度的销售情况，初步拟定，正常情况下应为上年度的销量增长30%。

2. 按季度分解销售指标为：1.一季度1500 方，二季度4500方，

三季度6000方，四季度3000 方。

3. 销售人员为5-8人，按每人每年完成2000方，创造净利润10-20

万，为 1 0000立方，利润为120万，业务经理及管理人员创造净利润为50万。同时配套产品完成销售100万，创造利润30万。

四．营销策略

1. 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。针对目前保温市场，制定不同档次及指标的高中低档次产品。

2. 价格策略，以低价位，高质量为本公司今后的主要产品。支撑销

售，同时迅速占领市场。并在有一定支撑后，推出高端产品（如高强

度，100%原声料，B1 级等）产品价格向行业标兵看齐，以高利润为

今后的增长点，同时配合系统及配套产品。实现高附加值。以单一的靠低价多量的无差异化模式，逐步转变成，以品牌效应靠高附加值，以利润为主的模式。

3. 服务策略，以本土化的自身优势，生产快，到货及时的自身优

点，推出60 立方以上免运费等促销手段，同时生产需严把质量关，提高产品质量。送货人员的形象需标准化，统一流程。生产及到货时间准确等，在服务上做差异化。让我们的客户觉得是专业化的生产企业。细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“ 5S温情服务承诺，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式。

4. 通路策略以各个渠道迅速建立关系，保温工程公司，总包单位，业主单位等。迅速的开展企业产品知名度的推广，在地域上以西安市场为主，迅速拓展陕北陕南市场。逐步建立以西安为中心覆盖整个陕西的经销网络。

五.费用预算

1. 销售目标为： 15000 立方挤塑板，相关配套产品年销售 利润 150 万。

2. 市场宣传及商务公关费用为 53 万（全年），主要用于产品的重新包装，宣传品的制作。促 销及参加展会

等推广活动，销售部门的日常开销及业务公关费用。 （该费用从年度销售成本 中冲减）

3. 销售部门组织架构为：

销售经理 ---- 1 名 （月薪 6000） 销售副经理 ----- 1 名 （月薪 4500） 销售助理 1 名

（月薪 1500 ）

会计及出纳各一名 （由公司派遣） 月人员工资： 22000 元（年费用 25 万）

1. 销售部门需配车一部，希望有商务功能。配合业务部门进行商务洽谈合同。年车辆费用

4 万计入销售成本，从年利润里计提。

业务人员具体考核办法

1. 业务经理对销售部门的指标负责：全年 150 万净利润。每季度考核一次，从项目跟 踪和储备情况，

及销售量及回款情况全面考核。两次考核未达标，销售副总自动离 职。年利润按照利润总额的 30%计提给销售部门，由销售副总分配。

2. 销售经理的具体指标由销售副总分配，

3. 业务人员的的指标为：高级业务人员 1500 元 年指标 3000 方 创造年净 利润 20 万 按照个人年

净利润的 25%计提给个人（拟定 5 人）

初级业务人员

1000— 1200元

年指标 2000 方

创造年净利润 10-15 万 按照个人年净利润的 25%计提给个人

也采用季度考核， 3 个月没有销量，自动离职。 （拟定为

2. 业务人员的销售办法： 1.每两周必须拜访或者寻找 5 个合作的代理商和 10 个储备项目。 每周必须填写

周工作报告，每月需填写月工作报告及总结。对于每次业务人员的工作必 须有进展， 3 个月后，每月必须有订单。

3. 销售指标分解及具体实施办法：

1. 按季度结算： 1.一季度 3000 方，二季度 4500 方，三季度 6000 方，四季度 1500 方。

2. 每季度按季度指标考核。如完成 80% 以上兑现奖金提成。奖金按季度结算，到年底 再按年度指标

考核， 如季度未完成， 年度完成。 补发年度提成 （季度未完成的提成）

3. 销售部经理定期与公司会计对账，了解销售指标完成情况及回款。并了解具体利润 实现情况。

4. 销售人员的管理：

1. 每天早上需要开晨会，销售人员汇报昨天工作情况，并针对第一天项目情况，采取 对策或措施。

2. 对于重大项目销售经理和副经理必须亲自参与， 关键人物的商务谈判需要总经理亲 自参与。

3. 销售助理需要认真接听好业务电话并做好记录， 并每天向业务经理汇报电话咨询的 信息记录，业务

经理根据项目信息情况分配给业务人员进行落实。做到每条信息必 须有结果。

4. 公司需做好相应的销售人员储备，对于考核不合格的销售人员公司需及时更换。对 于销售成绩优秀

的销售人员，公司给予特别的物质方面奖励，做到奖罚分明。

100 万。年度创造利润 200 万，净

业务人员 --- 5---8 名

月薪 1000-2000 )