店长人员管理.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何提升门店业绩之 ——店铺人员管理
2015-2-27
1
吴 丹 培训部讲师之一 毕业于浙江工业大学 曾任七匹狼服饰督导主管，巴贝服饰销售主管 在步森5年中，组织过近百场培训，现场指导过近千家店 铺。主要课程有《服务礼仪》、《销售技巧》、《终端陈 列》、《超级导购》、《金牌店长》等。
小游戏：
真知卓见 混乱 无知 理解 好奇 言传深教 觉悟
6 ４
按学、做、教，排序
因为做，所以有混乱
１
３ ２ 7 5
花2分钟时间思考下： 1.在你遇到的店长中，哪位是你最喜欢值得欣赏， 愿意尊重她并能学到东西？ 2.哪位店长是让你感到讨厌的？
换位思考，再对照自己拥有了哪类店长的哪些呢？ 冥想：我是一位优秀店长
3.
内 容 预备所需的文具、制服、共卡（包括“实习”的铭牌） 。 写好迎接新同事的标语或壁布板等。 店长亲自向同事简介公司及店铺情况。
方 式
备 注
第一天
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
店长在早会上热情地介绍新同事 考勤制度及打卡制度。 主动了解新人以前的工作经历， 是否具有店铺零售经验。 指定教练，由教练介绍公司历史、文化、品牌风格等。 讲解仪容仪表的要求。 讲解礼貌用语标准。教练强调学习每项内容学习对新人 的重要性及好处。 介绍员工守则（特别是考勤制度） ，店铺的总体情况（讲 解更表与各种口号） ，并指引休息处、仓库、洗手间等位 置。
请于内“”出被评核员工所得之分数，评分标准以“5”为最高及“1”为最低。
评核事项（1） ：店铺表现
团队表现：
1. 维系团队士气及工作气氛 2. 加强店铺团队之合作性 3. 维系公司整体的团队精神（包 括店铺、写字楼及厂部）
最高分 5 4 3 2
最低分 1
需跟进事项 跟进情况
测试结果（5 分最高，如此类推，1 分最低） 教练员意见：
人力资源部意见：
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
24
新 人 跟 进 计 划（教练专用）
店铺：__________ 到职日期：__________ 教练姓名：__________ 新同事姓名：__________ 备注 事先选好适当人选当教练 新人前十五天不算销售额（可根据新人的学习情况而定） 时 间 前期 准备 1. 2.
教导者 店 长 执行者
经营者
管理者
领导者
《水浒传》宋江，给你的启发？
A B管理型
不但自己能做，还能让C类人才 来共同完成一件事 （某一领域做的很强）
C专业技术型
管理是如何让别人把你想做的事做好！ 如果你没有教她们如何做这件事，没有教她们按 什么流程做才是对的，没有教她们做到什么标准 才是合格的，请问：她们如何把你想做的事做好？
--------------- --------------- --------------- --------------- -----------------
第一篇
店长的职责与工作流程
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
8
决策层
教
管理层 执行层
学、做
店长
超级导购
管理是“如何让别人把你想做的事做好”，而不是“自己把所有的事做好”。
12.
介绍本周的学习流程 熟悉货场上货品的摆放 如何搞好清洁卫生、清理垃圾及要求。 跟随教练了解销售的流程、 若需服务客人可请教练协助。 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事 如何向顾客服务的心得。基本的顾客服务的要求等（大约 5-10 分钟） 。
强调优质服务的重要 性。
第二天
1. 2. 3. 4. 5. 6.
启用日期： 0508
《门店新员工入职培训指引》
附表六
《店员入职培训进度评核表》 （第一周）
时间： 店员姓名： 第一周 已 培训内容 产品知识 1、 条形码说明 2、 产品尺码、包装 3、 现场推广活动 4、 当季产品知识 顾客服务 1、 主动提供服务 2、 产品推介（1） 3、 顾客群 货品管理 1、 货品/仓库存放与整理 2、 交班盘点 完 成 5分 4分 3分 2分 1分 测试结果 测试人 签名 年 月 日 实习店铺： 职 位： 培训员： 所属地区店铺：
具备了这个能力,您才自然而然的坐在这个位置.
卖场是战场,商品是武器,导购是战士,店长是指挥, 具有战斗力的店铺是服装企业的生命线,作为灵魂 人物的店长尤为关键.
我该学什么？
九 大 模 块：
-----------------------------------------------------------------------------
1.百分之百投入 2.用肢体动作学习 3.严格就是大爱
店铺岗位架构
4
对导购很好,却总还是有距离… 很想把业绩提升,越是投入越是用心,结果却相反 被提升店长后,导购凝聚力不好,一些以前的老导 购居然走掉… 被提为店长后,以前的同事却给自己出难题…
你想坐在一个更高的位置,不是当你坐在比现在高 的位置再来想我应该具备什么能力，一定是当你
有业绩、有能力、有想法的人才
店长的作业流程： ------- ------- ------- ------- --------
------- ------- ------- ------- --------
人的管理、商品管理、金钱管理、资讯管理
第二篇
人员管理，知人善任
人员管理：管哪些？
如何选择优秀店长
态度
A
B
D
C 能力
你会选择谁？ 态度与能力的关系
类型 特点 A 好学，能力不 够
使用排行 使用方法 多培训+多鼓励 2
B
态度能力强， 一展拳脚的抱 负 态度一般但能 力强，影响力 与杀伤力成正 比
态度能力一般， 但让人放心
放权+信任
1
C
该出手时就出手
3
D
4
没有使用必要，除 非是亲戚，看店看 货
1.----------------------------------------------------------------------2.------------------------------------------------------------------------
“师傅领进门，修行在个人”的误导--------------阻碍你的前程 当你做的别人不可替代时，这位置永远是你的。 身份=被使用价值
评
语
店铺形象：
1. 橱窗摆设 2. 货品陈列及整体环境 3. 后仓摆放系统
业务管理：
1. 准确分析生意状况 2. 留意及分享服装及零售资讯 3. 有效运用资源（包括人力、空 间及财政等） 4. 了解及履行公司政策
什么样的店长受欢迎
自信 责任感 坦诚、率真 坚持原则 观感敏锐
幽默风趣 有管理经理 懂得尊重、认同他人 理解部下苦衷 工作分配均匀
1。___________（合理订立目标分解目标） 2.策划能力（达成目标、处理库存、应对竞争对手、VIP客户 维护等方案） 3.___________（运用员工特点安排工作） 4. ___________（挖掘员工潜于冰山一角下的能力） 5. ___________ 6. ___________ 7.战略思考能力（除提升店铺业绩外，跳出店铺看城市信息 找方法）如：根据你的考察了解，城西可再开一家店；根 据你的分析，我们应开大店抢先机；。。。。。。
----------、---------、----------、 -------------、----------------。
201ຫໍສະໝຸດ Baidu-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
21
人员行政管理表单
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
22
人员绩效管理表单
店 铺 员 工 表 现 评 核 书
员工姓名： 职 位： 5 ~ 杰出表现，经常超越工作所需水平 4 ~ 表现超出工作水平 3 ~ 表现达到工作所需水平 2 ~ 表现需要紧密督导和跟进才可达到工作所需水平 1 ~ 表现远低于工作所需水平 店铺编号： 上任日期：
重温昨日学习内容。 熟悉货品各款号在货场上的摆放位置。 介绍货品的尺码。 学习如何打招呼、了解顾客需求。 跟随教练分区学习货品的卖点。 如何在电脑上查货。 重温昨日学习内容。 继续学习货品的卖点。 指引新人收拾仓库以了解仓库各款货品的位置。 试衣服务。 如何鼓励顾客试衣。 请顾客到试衣室。 带领顾客到试衣室。 挂上要试的衣服（所试的衣服不超过三件） 。 试衣后带顾客整理衣服。 衣服的搭配技巧。 介绍店铺的陈列、各种家私的名称，叠装、挂装的摆装
浙江步森服饰股份有限公司
32
岗 位
新 入 职 商 务 着 装 顾 问
带教训练执行体系模块内容
模块带教练训练考核评估标准
模块训练 人
监控执行 人
1) 2) 3) 4) 5)
6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18) 19) 20) 21) 22) 23) 24)
步森（中国）企业文化、愿景及终端店铺规 章制度 团队的合作意识 步森（中国）终端店铺运营流程 步森（中国）品牌定位、产品及系列设计风 格与定位 买点提炼：（主要通过十个方面：色、型、 材、图、量、曲、定、义、售、价。销售可 聚焦三个核心买点：色、型、图+适合的时间、 地点、场合） 服饰搭配专题训练：看准顾客、看准衣服、 拿准衣服、服饰搭配的原则与技巧 个人目标设置及达成策略 步森（中国）终端销售流程 精彩故事分享：成功切入点、难点突破训练 模拟销售训练：对顾客在实际销售过程中出 现的问题对应的模拟训练 话术训练 销售技巧训练 陈列八大手法 服务流程、面料及保养知识、尺码换算、目 测训练、不上身训练法 店铺陈列 VIP贵宾消费档宾建立，VIP开发及维护 货品入、出库、整仓流程，货号识别 盘点流程 竞品了解 行销截流 突发事件处理、客诉应变及安全防范、售后 处理 激励机制 职业规划 绩效考核晋升机制
以角色扮演师 范为主，让新 人反复练习， 并反馈效果。
第三天
1. 2. 3. 4. 5. 6.
角色扮演
让新人熟记每个步骤的语言 与非语言的要求。
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
25
为什么我的工资比人家高,还是别人的员工更卖力呢? 刚刚培训完的员工,刚熟悉起来又走了,我是赔了夫人又折兵. 你是否总在谈论为什么老留不住人呢,如何才能让员工更稳定呢?
店 员
店 长
管理者
主要的角色
执行者
打交道的对象
顾客、店长
店员、顾客、商场 人员、区长、公司 财务、人事、市 场。。。
最重要的工作职责
个人销售业绩
整个店铺团队的 销售业绩
店长的六大角色
1、店长是汉堡中的夹心层。 2、店长是军队的指挥官。 3、店长是店铺的兴奋剂。 4、店长是店铺的调和剂。 5、店长是导购的协助者。 6、店长是店铺的培训者。
号召第一位同事要对新人表 示真诚的关心，让其感到这 个家的温暖。 教练员请留意： 1. 第一天的辅导应以体 会、听、看、产品知识 为主。 2. 3. 教会新人打招呼及推 广语的重要性。 通过对品牌、公司文 化、制度的正式宣传来 稳定新人对 公司的信 心。 4. 教练方式应以耐心及 鼓励为主。
5.
8. 9. 10. 11.
（1）部份评分：
评核事项（2） ：个人方面
管理技巧：
1. 有效授权及分配工作 2. 制订、执行及跟进计划，务求 达到工作目标 3. 给予机会下属发展所长 最高分 5 4 3 2 最低分 1
评
语
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
23
人员绩效管理表单
导购什么时候干劲最大？
下属喜欢做什么样的工作?
总结：三升 _____________________________ _____________________________ _____________________________
店铺人员岗位带教体系
2015-2-27
2015-2-27
1
吴 丹 培训部讲师之一 毕业于浙江工业大学 曾任七匹狼服饰督导主管，巴贝服饰销售主管 在步森5年中，组织过近百场培训，现场指导过近千家店 铺。主要课程有《服务礼仪》、《销售技巧》、《终端陈 列》、《超级导购》、《金牌店长》等。
小游戏：
真知卓见 混乱 无知 理解 好奇 言传深教 觉悟
6 ４
按学、做、教，排序
因为做，所以有混乱
１
３ ２ 7 5
花2分钟时间思考下： 1.在你遇到的店长中，哪位是你最喜欢值得欣赏， 愿意尊重她并能学到东西？ 2.哪位店长是让你感到讨厌的？
换位思考，再对照自己拥有了哪类店长的哪些呢？ 冥想：我是一位优秀店长
3.
内 容 预备所需的文具、制服、共卡（包括“实习”的铭牌） 。 写好迎接新同事的标语或壁布板等。 店长亲自向同事简介公司及店铺情况。
方 式
备 注
第一天
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
店长在早会上热情地介绍新同事 考勤制度及打卡制度。 主动了解新人以前的工作经历， 是否具有店铺零售经验。 指定教练，由教练介绍公司历史、文化、品牌风格等。 讲解仪容仪表的要求。 讲解礼貌用语标准。教练强调学习每项内容学习对新人 的重要性及好处。 介绍员工守则（特别是考勤制度） ，店铺的总体情况（讲 解更表与各种口号） ，并指引休息处、仓库、洗手间等位 置。
请于内“”出被评核员工所得之分数，评分标准以“5”为最高及“1”为最低。
评核事项（1） ：店铺表现
团队表现：
1. 维系团队士气及工作气氛 2. 加强店铺团队之合作性 3. 维系公司整体的团队精神（包 括店铺、写字楼及厂部）
最高分 5 4 3 2
最低分 1
需跟进事项 跟进情况
测试结果（5 分最高，如此类推，1 分最低） 教练员意见：
人力资源部意见：
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
24
新 人 跟 进 计 划（教练专用）
店铺：__________ 到职日期：__________ 教练姓名：__________ 新同事姓名：__________ 备注 事先选好适当人选当教练 新人前十五天不算销售额（可根据新人的学习情况而定） 时 间 前期 准备 1. 2.
教导者 店 长 执行者
经营者
管理者
领导者
《水浒传》宋江，给你的启发？
A B管理型
不但自己能做，还能让C类人才 来共同完成一件事 （某一领域做的很强）
C专业技术型
管理是如何让别人把你想做的事做好！ 如果你没有教她们如何做这件事，没有教她们按 什么流程做才是对的，没有教她们做到什么标准 才是合格的，请问：她们如何把你想做的事做好？
--------------- --------------- --------------- --------------- -----------------
第一篇
店长的职责与工作流程
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
8
决策层
教
管理层 执行层
学、做
店长
超级导购
管理是“如何让别人把你想做的事做好”，而不是“自己把所有的事做好”。
12.
介绍本周的学习流程 熟悉货场上货品的摆放 如何搞好清洁卫生、清理垃圾及要求。 跟随教练了解销售的流程、 若需服务客人可请教练协助。 一天工作结束后对第一天工作进行总结：观察其他同事 如何向顾客服务的心得。基本的顾客服务的要求等（大约 5-10 分钟） 。
强调优质服务的重要 性。
第二天
1. 2. 3. 4. 5. 6.
启用日期： 0508
《门店新员工入职培训指引》
附表六
《店员入职培训进度评核表》 （第一周）
时间： 店员姓名： 第一周 已 培训内容 产品知识 1、 条形码说明 2、 产品尺码、包装 3、 现场推广活动 4、 当季产品知识 顾客服务 1、 主动提供服务 2、 产品推介（1） 3、 顾客群 货品管理 1、 货品/仓库存放与整理 2、 交班盘点 完 成 5分 4分 3分 2分 1分 测试结果 测试人 签名 年 月 日 实习店铺： 职 位： 培训员： 所属地区店铺：
具备了这个能力,您才自然而然的坐在这个位置.
卖场是战场,商品是武器,导购是战士,店长是指挥, 具有战斗力的店铺是服装企业的生命线,作为灵魂 人物的店长尤为关键.
我该学什么？
九 大 模 块：
-----------------------------------------------------------------------------
1.百分之百投入 2.用肢体动作学习 3.严格就是大爱
店铺岗位架构
4
对导购很好,却总还是有距离… 很想把业绩提升,越是投入越是用心,结果却相反 被提升店长后,导购凝聚力不好,一些以前的老导 购居然走掉… 被提为店长后,以前的同事却给自己出难题…
你想坐在一个更高的位置,不是当你坐在比现在高 的位置再来想我应该具备什么能力，一定是当你
有业绩、有能力、有想法的人才
店长的作业流程： ------- ------- ------- ------- --------
------- ------- ------- ------- --------
人的管理、商品管理、金钱管理、资讯管理
第二篇
人员管理，知人善任
人员管理：管哪些？
如何选择优秀店长
态度
A
B
D
C 能力
你会选择谁？ 态度与能力的关系
类型 特点 A 好学，能力不 够
使用排行 使用方法 多培训+多鼓励 2
B
态度能力强， 一展拳脚的抱 负 态度一般但能 力强，影响力 与杀伤力成正 比
态度能力一般， 但让人放心
放权+信任
1
C
该出手时就出手
3
D
4
没有使用必要，除 非是亲戚，看店看 货
1.----------------------------------------------------------------------2.------------------------------------------------------------------------
“师傅领进门，修行在个人”的误导--------------阻碍你的前程 当你做的别人不可替代时，这位置永远是你的。 身份=被使用价值
评
语
店铺形象：
1. 橱窗摆设 2. 货品陈列及整体环境 3. 后仓摆放系统
业务管理：
1. 准确分析生意状况 2. 留意及分享服装及零售资讯 3. 有效运用资源（包括人力、空 间及财政等） 4. 了解及履行公司政策
什么样的店长受欢迎
自信 责任感 坦诚、率真 坚持原则 观感敏锐
幽默风趣 有管理经理 懂得尊重、认同他人 理解部下苦衷 工作分配均匀
1。___________（合理订立目标分解目标） 2.策划能力（达成目标、处理库存、应对竞争对手、VIP客户 维护等方案） 3.___________（运用员工特点安排工作） 4. ___________（挖掘员工潜于冰山一角下的能力） 5. ___________ 6. ___________ 7.战略思考能力（除提升店铺业绩外，跳出店铺看城市信息 找方法）如：根据你的考察了解，城西可再开一家店；根 据你的分析，我们应开大店抢先机；。。。。。。
----------、---------、----------、 -------------、----------------。
201ຫໍສະໝຸດ Baidu-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
21
人员行政管理表单
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
22
人员绩效管理表单
店 铺 员 工 表 现 评 核 书
员工姓名： 职 位： 5 ~ 杰出表现，经常超越工作所需水平 4 ~ 表现超出工作水平 3 ~ 表现达到工作所需水平 2 ~ 表现需要紧密督导和跟进才可达到工作所需水平 1 ~ 表现远低于工作所需水平 店铺编号： 上任日期：
重温昨日学习内容。 熟悉货品各款号在货场上的摆放位置。 介绍货品的尺码。 学习如何打招呼、了解顾客需求。 跟随教练分区学习货品的卖点。 如何在电脑上查货。 重温昨日学习内容。 继续学习货品的卖点。 指引新人收拾仓库以了解仓库各款货品的位置。 试衣服务。 如何鼓励顾客试衣。 请顾客到试衣室。 带领顾客到试衣室。 挂上要试的衣服（所试的衣服不超过三件） 。 试衣后带顾客整理衣服。 衣服的搭配技巧。 介绍店铺的陈列、各种家私的名称，叠装、挂装的摆装
浙江步森服饰股份有限公司
32
岗 位
新 入 职 商 务 着 装 顾 问
带教训练执行体系模块内容
模块带教练训练考核评估标准
模块训练 人
监控执行 人
1) 2) 3) 4) 5)
6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18) 19) 20) 21) 22) 23) 24)
步森（中国）企业文化、愿景及终端店铺规 章制度 团队的合作意识 步森（中国）终端店铺运营流程 步森（中国）品牌定位、产品及系列设计风 格与定位 买点提炼：（主要通过十个方面：色、型、 材、图、量、曲、定、义、售、价。销售可 聚焦三个核心买点：色、型、图+适合的时间、 地点、场合） 服饰搭配专题训练：看准顾客、看准衣服、 拿准衣服、服饰搭配的原则与技巧 个人目标设置及达成策略 步森（中国）终端销售流程 精彩故事分享：成功切入点、难点突破训练 模拟销售训练：对顾客在实际销售过程中出 现的问题对应的模拟训练 话术训练 销售技巧训练 陈列八大手法 服务流程、面料及保养知识、尺码换算、目 测训练、不上身训练法 店铺陈列 VIP贵宾消费档宾建立，VIP开发及维护 货品入、出库、整仓流程，货号识别 盘点流程 竞品了解 行销截流 突发事件处理、客诉应变及安全防范、售后 处理 激励机制 职业规划 绩效考核晋升机制
以角色扮演师 范为主，让新 人反复练习， 并反馈效果。
第三天
1. 2. 3. 4. 5. 6.
角色扮演
让新人熟记每个步骤的语言 与非语言的要求。
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
25
为什么我的工资比人家高,还是别人的员工更卖力呢? 刚刚培训完的员工,刚熟悉起来又走了,我是赔了夫人又折兵. 你是否总在谈论为什么老留不住人呢,如何才能让员工更稳定呢?
店 员
店 长
管理者
主要的角色
执行者
打交道的对象
顾客、店长
店员、顾客、商场 人员、区长、公司 财务、人事、市 场。。。
最重要的工作职责
个人销售业绩
整个店铺团队的 销售业绩
店长的六大角色
1、店长是汉堡中的夹心层。 2、店长是军队的指挥官。 3、店长是店铺的兴奋剂。 4、店长是店铺的调和剂。 5、店长是导购的协助者。 6、店长是店铺的培训者。
号召第一位同事要对新人表 示真诚的关心，让其感到这 个家的温暖。 教练员请留意： 1. 第一天的辅导应以体 会、听、看、产品知识 为主。 2. 3. 教会新人打招呼及推 广语的重要性。 通过对品牌、公司文 化、制度的正式宣传来 稳定新人对 公司的信 心。 4. 教练方式应以耐心及 鼓励为主。
5.
8. 9. 10. 11.
（1）部份评分：
评核事项（2） ：个人方面
管理技巧：
1. 有效授权及分配工作 2. 制订、执行及跟进计划，务求 达到工作目标 3. 给予机会下属发展所长 最高分 5 4 3 2 最低分 1
评
语
2015-2-27
浙江步森服饰股份有限公司
23
人员绩效管理表单
导购什么时候干劲最大？
下属喜欢做什么样的工作?
总结：三升 _____________________________ _____________________________ _____________________________
店铺人员岗位带教体系
2015-2-27