销售方格理论ppt课件
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推销方格理论
推销方格理论所谓推销方格理论，是指美国学者劳伦斯·莱斯格提出的一种科学、实用的推销模式。
所谓推销方格，是指在某一特定地区内，以“设计”出最好的一般性的广告和直接邮寄商品目录这两项主要推销活动，并且配合以相关的促进活动、宣传活动和服务活动而组成的一个完整的策划与执行过程。
推销方格理论认为，公司的产品有许多可以导致购买行为的因素，但只有一种或几种因素能对购买决策产生直接影响。
那些最能影响顾客购买行为的推销活动就是营销组合中的“ X”。
所谓“一个好的推销方式应该遵循X→Y→Z”的原则，即在任何时候都必须以顾客需求为出发点来考虑推销策略。
它要求公司在营销策略制定上要从长远着眼，把顾客作为企业的出发点和归宿，对顾客的购买心理和购买习惯作出准确判断，选择具有强大说服力的推销战略，并采取相应的推销策略。
按照推销方格理论，构建企业的营销组合，应当先确定产品（ product）、价格（ price）、渠道（ channel）、促销（ promotion），然后是沟通（ communication），最后是公共关系（ public relations）。
也就是说，以消费者需求为基础进行的产品定位决定了企业的市场定位，企业的市场定位决定了企业的经营范围。
按照这一顺序，一般产品定位包括4P、 4R、 3P策略；同时还包括高档产品、低档产品和延伸产品等的定位。
首先是确定推销目标。
如果公司面对的是一般消费者，就应根据消费者的需要和欲望，寻找可能购买本企业产品的顾客群。
如果公司针对的是不同类型的消费者，比如生产企业、批发企业和零售企业等，那么就要研究各种类型的消费者对本企业产品的购买动机和购买行为，如何满足他们的不同要求。
这些都是为了有效的确定推销目标。
其次要选择适当的推销策略。
产品的差异化策略、价格策略、分销策略、促销策略等都是企业常用的推销策略。
在推销过程中，企业要根据目标市场和消费者对产品属性和企业的期望，使产品定位更加具体化，从而保证产品定位的可操作性。
2推销方格理论
特点： 对销售任务和顾客都不关心
表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，
不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
特点： 只关心顾客，不关心销售
表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其 中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个 时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达
成交易
但没从根本上关心顾客真正需求
原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9） 特点：
对顾客需求和推销任务都高度关心 表现：
有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
1、漠不关心型 （1.1） 特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无
责任心 推销策略：
主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不
关心 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动
缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略：
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论 是研究推销活动中推 销人员心理活动规律.
表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，
不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，
管理制度不健全
2、顾客导向型 （1.9）
特点： 只关心顾客，不关心销售
表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其 中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个 时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达
成交易
但没从根本上关心顾客真正需求
原因：
与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
5、解决问题型 （9.9） 特点：
对顾客需求和推销任务都高度关心 表现：
有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感
1、漠不关心型 （1.1） 特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无
责任心 推销策略：
主动性，情感角度
2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不
关心 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动
缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略：
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论 是研究推销活动中推 销人员心理活动规律.
推销方格理论
主动为顾客提供各种服务，尽最大努力帮助他们解决问题，实现互惠互利，
买卖双赢。
三、推销方格与顾客方格的协调关系
• 不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的 组合会产生不同的推销效果。用“+”表示完 成推销任务，“—”表示未有效完成推销任务， “0”表示介于上述两种情况之间。两者关系
如表：
顾客
推销
解决问题 导向型
漠不关 心型
+
软心肠 型
+
干练型
+
防卫型
+
强销导向 型
0
+
+
0
推销技术 导向型
0
+
+—
顾客导向 型
—
+
0—
事不关己 导向型
—
—
—
—
推销方格与顾客方格搭配关系表
寻找答 案型
+
0
0
0 —
购买行为。
• (二)软心肠型，即(1，9)型
•
这种类型的顾客在现实生活中并不少见，许多老年人和性格柔弱、羞
怯的顾客都属于此类顾客。因此，推销人员要特别注意感情投资．努力营
造良好的交易气氛，以情感人，顺利实现交易。同时，推销员也应避免利
用这类顾客的软心肠，损害顾客的基本利益。
• (三)防卫型，即(9，1)型
(五)解决问题导向型，即图2—1中的(9，9)型
• 这类推销员既关心顾客的购买心理和实际需要，也关心自己的推销业 绩。他们针对客户的需求，展开有针对性的推销，帮助顾客解决实际 问题，同时完成自己的推销任务。
二、顾客方格图
(一)漠不关心型，即图2—2中(1，1)型
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
推销的理论与模式 ppt课件
推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购 买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
17
2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
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2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
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一、推销理论 二、推销模式
方格理论
（1）“漠不关心”型
即顾客方格中的（1,1）型。这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人委托购买，自己没有购买决策权；或者不愿意承担责任，往往把购买决策权推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。由于该类型的采购者购买的不是自己需要的物品，因而对购买持有消极态度。
（1）树立客户中心主义的思想，真诚为顾客服务。
（2）具有出色的沟通和说服能力，努力使顾客与企业达到双赢。
2、顾客方格理论
【顾客方格中的横坐标表示顾客对自己完成购买任务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度。两者都从低到高依次划分为9个等级。】
在被划分出的81种顾客心态类型中，存在五种典型类型：
（4）推销技巧型
即推销员方格中的（5,5）型。这类推销人员既关心推销业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。他们认为推销成功的关键是推销技巧。这类推销人员往往具有良好的业绩，口碑也不错，被认为是踏实肯干、经验丰富、老练成熟、成绩优秀的推销人员。但他们由于只注重推销技巧和顾客的心理状态，注重说服顾客的艺术，而不真正关心顾客的需要，这类推销人员的销售业绩虽会好于前三类，但仍然不是最理想的推销员类型。
即推销员方格中的（1,1）型。处于这种心态的推销人员，既不关心推销任务的完成，与不关心顾客的需求是否被满足。这类推销人员具体表现是，没有工作责任心，不热爱本职工作，缺乏工作成就感。同时，他们也不会关心顾客的心理活动，他们对顾客的急需与困难采取冷漠的态度。从一定程度上说，这种推销员是多余的推销员，既不能取得良好的推销业绩，也不能给公司树立较好的形象，更不能与顾客建立良好的关系。
（2）“软心肠”型
即顾客方格中的（1,9）型，也称情感型。存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更注重推销员对他们的态度，而对自己的购买行为则很不关心。软心肠的顾客极易被说服，一般不会拒绝推销员推销的产品。
即顾客方格中的（1,1）型。这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人委托购买，自己没有购买决策权；或者不愿意承担责任，往往把购买决策权推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。由于该类型的采购者购买的不是自己需要的物品，因而对购买持有消极态度。
（1）树立客户中心主义的思想，真诚为顾客服务。
（2）具有出色的沟通和说服能力，努力使顾客与企业达到双赢。
2、顾客方格理论
【顾客方格中的横坐标表示顾客对自己完成购买任务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度。两者都从低到高依次划分为9个等级。】
在被划分出的81种顾客心态类型中，存在五种典型类型：
（4）推销技巧型
即推销员方格中的（5,5）型。这类推销人员既关心推销业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。他们认为推销成功的关键是推销技巧。这类推销人员往往具有良好的业绩，口碑也不错，被认为是踏实肯干、经验丰富、老练成熟、成绩优秀的推销人员。但他们由于只注重推销技巧和顾客的心理状态，注重说服顾客的艺术，而不真正关心顾客的需要，这类推销人员的销售业绩虽会好于前三类，但仍然不是最理想的推销员类型。
即推销员方格中的（1,1）型。处于这种心态的推销人员，既不关心推销任务的完成，与不关心顾客的需求是否被满足。这类推销人员具体表现是，没有工作责任心，不热爱本职工作，缺乏工作成就感。同时，他们也不会关心顾客的心理活动，他们对顾客的急需与困难采取冷漠的态度。从一定程度上说，这种推销员是多余的推销员，既不能取得良好的推销业绩，也不能给公司树立较好的形象，更不能与顾客建立良好的关系。
（2）“软心肠”型
即顾客方格中的（1,9）型，也称情感型。存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更注重推销员对他们的态度，而对自己的购买行为则很不关心。软心肠的顾客极易被说服，一般不会拒绝推销员推销的产品。
第二章推销方格理论与推销模式ppt课件
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
16
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
17
引起顾客注意的方法
介绍产品的使用价值 1、说好第一句话 恰当的事例 语言的运用,
帮助顾客解决问题
2、与众不同 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
29
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
3、证明产品能够满足顾客需求
分析案例 Acceptance 4、促使顾客接受所推销的产品
在哪一步 错了？
Desire 5、激起顾客产生购买欲望
Acation
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
5
二、顾客方格理论
对推销员的关心程度
（1，9）软
9 心肠型
（9，9）寻 求答案型
8 7
6
5
（5，5）干
练型
4
3
2
1 （1，1）漠
推销方格理论与推销模式课件
硬性推销模式
指销售人员通过高压销售手段，如过度承诺、虚假宣传等，以实现销售目标的 过程。
04
推销模式的优缺点分析
主动推销模式的优缺点
优点 主动性强：销售人员能够主动寻找潜在客户，并积极推动销售过程。
快速响应：销售人员能够快速对客户需求做出反应，提高销售效率。
主动推销模式的优缺点
• 机会更多：通过主动推销，销售人员能够增加与 客户的接触机会，提高销售成功率。
1. 重视产品的研发和创新，以提 供独特、高品质的产品为卖点。
3. 推销策略以产品特点为导向， 通过产品的创新和差异化来吸引 顾客。
销售技巧导向型方格
01
02
总结词：以销售技巧为 手段，关注销售人员的 技能和素质，强调销售 过程的策略和技巧。
详细描述
03
04
05
1. 重视销售人员的培训 和技能提升，强调销售 技巧的重要性。
主动推销模式与被动推销模式
主动推销模式
指销售人员主动联系潜在客户，积极 推广产品或服务，以实现销售目标的 过程。
被动推销模式
指销售人员等待潜在客户主动联系， 被动地提供产品或服务信息，以实现 销售目标的过程。
软性推销模式与硬性推销模式
软性推销模式
指销售人员通过关注客户需求、提供专业建议和建立信任关系等方式，以实现 销售目标的过程。
2. 强调销售过程的策略 和技巧，包括沟通、谈 判、客户关系管理等。
3. 推销策略以销售技巧 为导向，通过销售人员 的专业素养和技能来推 动销售。
关系导向型方格
总结词：以关系为重 点，关注与顾客的关 系和信任，强调长期 稳定的合作关系。
详细描述
1. 重视与顾客建立良 好的关系，通过提供 优质的服务和产品来 赢得顾客信任。
指销售人员通过高压销售手段，如过度承诺、虚假宣传等，以实现销售目标的 过程。
04
推销模式的优缺点分析
主动推销模式的优缺点
优点 主动性强：销售人员能够主动寻找潜在客户，并积极推动销售过程。
快速响应：销售人员能够快速对客户需求做出反应，提高销售效率。
主动推销模式的优缺点
• 机会更多：通过主动推销，销售人员能够增加与 客户的接触机会，提高销售成功率。
1. 重视产品的研发和创新，以提 供独特、高品质的产品为卖点。
3. 推销策略以产品特点为导向， 通过产品的创新和差异化来吸引 顾客。
销售技巧导向型方格
01
02
总结词：以销售技巧为 手段，关注销售人员的 技能和素质，强调销售 过程的策略和技巧。
详细描述
03
04
05
1. 重视销售人员的培训 和技能提升，强调销售 技巧的重要性。
主动推销模式与被动推销模式
主动推销模式
指销售人员主动联系潜在客户，积极 推广产品或服务，以实现销售目标的 过程。
被动推销模式
指销售人员等待潜在客户主动联系， 被动地提供产品或服务信息，以实现 销售目标的过程。
软性推销模式与硬性推销模式
软性推销模式
指销售人员通过关注客户需求、提供专业建议和建立信任关系等方式，以实现 销售目标的过程。
2. 强调销售过程的策略 和技巧，包括沟通、谈 判、客户关系管理等。
3. 推销策略以销售技巧 为导向，通过销售人员 的专业素养和技能来推 动销售。
关系导向型方格
总结词：以关系为重 点，关注与顾客的关 系和信任，强调长期 稳定的合作关系。
详细描述
1. 重视与顾客建立良 好的关系，通过提供 优质的服务和产品来 赢得顾客信任。
推销方格理论
•推销方格理论分为推销人员方格 理论和顾客方格理论。推销人员方 格是主要研究推销活动中推销人员 的心理反应：顾客方格 则是主要研 究顾客在推销活动中的心理反应的。
第二部分
解决问题
推销的活动是互利共赢，即 顾客导向
要努力说服顾客，完成销售
任务，又要真诚服务顾客，
让其得到心里、物质上的满
足。
无所谓
干练型
产生原因：重心偏向于”促成交易“急于求
成。
第二部分
如何改善：推销人员必须按现代推销理念的 要求，真诚对待顾客，挖掘顾客的需要，因
Electrical and Mechanical 势利导地进行推销，方能实现合作共赢。 Marketing staff. My class one, our home
•又成为“满足需求型、完美型”。这种推销 人员将推销任务和顾客需求两者紧密杰克， 使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。
My class one
谢谢观看！
二是关心推销人员的工作，建立和谐的人
际关系。
顾客方格
对 销 售 人 员 的 关 注 程 度
第三部分
顾客方格
Customer grid
1-9
软心肠 型
9-9
寻求答案型
5-5
干练型
漠不关心型 1-1
保守防卫 型
9-1
对购买的关心程度
又称为“无所谓型”。这种顾客既不关注自己与推 销人员的关系，也不关注自己的购买行为和结果。 具体表现：尽量避免决策风险，极力回避推销人员。 能不买尽量不买。 处理方法：摸清顾客的情况，搞好与顾客的关系， 消除其戒备心理，其次强调自己只是为满足顾客需 要门桥产品实用性，让顾客放心购买。
第三部分
销售方格理论PPT课件
销售方格理论（一）
顾客方格
三 、干练型 （5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
谢 谢
白家电导购员培训课程
对销售的关心程度
白家电导购员培训课程
销售方格理论（二） 销售人员方格
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
白家电导购员培训课程
销售方格理论（二） 销售人员方格
一、 事不关己型 （1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。 对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
销售方格理论（一）
顾客方格
二 、软心肠型 （1，9） 又称为情感型
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
白家电导购员培训课程
-- 表示销售失败的概率高 白家电导购员培训课程
销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
因此，正确把握销售心态与购买心态之间 的关系是非常重要的。只要二者能达到相 互配合、和谐统一，销售就能成功。
销售方格理论PPT课件
主要内容
销售方格理论主要研究销售人员在工作中的立场、态度和行 为方式，将销售人员分为不同的类型，并分析每种类型的特 点和优缺点。
特点
该理论的特点包括全面性、实用性和可操作性，能够为销售 人员提供具体的指导和建议，帮助他们更好地与客户沟通、 建立信任和达成交易。
PART 03
销售人员的类型
销售方式类型
PART 01
引言
主题简介
销售方格理论
该理论是研究销售人员在销售过 程中所持有的不同态度和行为模 式，以及这些态度和行为模式对 销售效果的影响。
理论背景
该理论起源于20世纪70年代，由 美国著名营销学者布莱克和莫顿 提出，旨在帮助销售人员更好地 理解客户需求，提高销售效果。
目的与意义
目的
通过研究销售方格理论，帮助销售人员了解不同客户的需求和行为模式，从而 更好地满足客户需求，提高销售业绩。
发展历程
起源
应用
销售方格理论起源于20世纪70年代， 由美国销售心理学家伯特·布莱克和蒙 哥马利·格鲁斯提出。
销售方格理论不仅适用于销售领域， 还对市场营销、客户服务和其他与客 户沟通的领域具有一定的指导意义。
发展
在随后的几十年中，该理论不断得到 完善和发展，被广泛应用于销售培训 和实践中。
主要内容与特点
根据销售方格理论，制定合理的绩效考核标准，激励销售人员发 挥自身优势，提高业绩。
PART 05
销售方格理论的挑战与未 来发展
面临的挑战
01
理论应用难度
销售方格理论虽然为销售提供了理论指导，但在实际应用中，销售人员
往往难以准确把握两个维度的平衡，导致理论应用效果不佳。
02
市场环境变化
第四章 推销方格和推销模式 《人员推销理论》PPT课件
埃德伯模式主要适用于向熟悉的中间商推销，或者是对主动上门购买的顾客推 销时运用。
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
干练型（5,5）
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防卫型（9,1）
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寻找答案型（9,9）
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这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
1．把所推销的产品与顾客愿望相结合 2．向顾客演示产品 3．淘汰不合格的产品 4．证实顾客的选择是正确的 5．促使顾客接受产品
4.2.4 费比推销模式
费比（FABE）推销模式（以下简称费比模式）把推销过程分为四个阶段。 第一阶段是F（feature），意为特征； 第二阶段是A（advantage），意为优点； 第三阶段是B（benefit），意为利益； 第四阶段是E（evidence），意为证据。
• 处于顾客方格（9，1）位置上。他们只考虑如何更好地完成自己的购买任 务，而毫不关心与销售人员之间的关系，甚至对销售人员抱着敌对的态度。
• 处于顾客方格（5，5）位置上的一类顾客。他们既关心自己的购买行为， 又关心销售人员的态度和服务，因此又称做聪明型或公正型的顾客
• 这是一些处于顾客方格（9，9）位置上心态的顾客。这类顾客既高度关心 自己更好地完成购买任务，又高度关心销售人员的推销工作
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这个表反映了销售人员方格与顾客方格之间的不同组合对于 销售人员业绩影响的规律性。表中的“+”符号表示销售人员 取得成功的概率高；“-”表示销售人员面临失败的概率高； “0”表示推销成功与失败的概率几乎相等。
推销模式是根据推销活 动的特点和对顾客购买 活动各阶段心理演变的 分析，以及销售人员应 采取的策略，总结出来 的一些程序化的标准推 销方式。
应对五种不同对象时可采取的不同说服法。
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程4
度3
11
91
2 1 2 3 4 5 6 7 8 9高
对购买的关心程度
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销售方格理论（一）
顾客方格
五种代表性类型 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求解答型 （9，9）
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销售方格理论（一）
顾客方格
一、 漠不关心型 （1，1）
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
学习交流PPT格
四 防卫型 （9，1）
基本描述：只冷关淡心甚自至己敌的对购买活动，对销售人员态度
二 、顾客导向型 （1，9）
对销售任务并不关心，而是非常重视与心 顾客的关系。
刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至 放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满 足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关 系的目的。
这一类型的人并不能成为好的销售人员， 因为他们忽视了销售任务本身的完成
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销售方格理论（二） 销售人员方格
基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低
原因透视：
1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险
心理表现：
避免做决策，回避销售人员，认为购 买决策与己无关
解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低，
所以易受产品之外的因素影响
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销售方格理论（一）
顾客方格
二 、软心肠型 （1，9） 又称为情感型
对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟
描述分析：知行情，有独到见解，不受别人左右，愿
意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己 的合作伙伴，最终达到双方满意。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
作为销售人员 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系
此类销售人员心态较佳，能够最大限度地满足 顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果。
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销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
从销售方格理论中，我们可以看到销售的 成功与失败，不仅取决于销售人员的工作 态度，同时也受顾客态度的影响。 我们由此得出顾客方格与销售人员方格的 关系，它反映了两者之间的内在联系：
三 、强力推销型 （9，1）
只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客 的需要和利益。
销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不 择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正 需要所销售的商品。
此类人员只考虑其个人的销售成果，而忽 略了与顾客之间的关系，更不会考虑其行 为给企业形象带来的不良影响。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技 巧的研究，而对顾客的需求和利益考虑 得很少。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五 、解决问题型 （9，9） 也叫满足需求型
对销售工作及效果非常重视，并且十分关心顾 客的需要。
他们注意研究整个销售过程，总是把销售的成 功建立在满足销售主体双方需求的基础上，针 对顾客的问题提出解决的方法，在此基础上完 成自己的销售任务。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
一、 事不关己型 （1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。
对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
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销售方格理论（二） 销售人员方格
四 、推销技巧型 （5，5）
既关心自己的销售任务，又关心与顾客的之间的关系。
他们热爱销售工作，并熟悉销售的环境，十分重视对顾 客心理和购买动机的研究，讲究销售技巧，在销售中一 旦与顾客意见不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他们 能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品。有一定 的销售能力。表面上看是较理想的销售人员。
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
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销售方格理论（一）
顾客方格
三 、干练型 （5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
销售
理论
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销售方格理论
基本出发点：
商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果
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2
销售方格理论
两个部分：
顾客方格 ——
研究顾客的心理活动状态
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销售方格理论（二） 销售人员方格
顾客方格的方格理论分析：
1高
19
99
9
对
顾8
客 的
7
关6
55
心 程
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度4
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2 1 2 3 4 5 6 7 8 9高
对销售的关心程度
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
销售人员方格 ——
研究销售人员的心理活动状态
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客在和销售人员的接触过程 中，会存在两个方面的看法：
❖ 销售人员的销售活动
❖ 自身的购买活动
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客方格的方格理论分析：
1高 19
99
对9
销 售8
人 员
7
的6
55
关 心
5
原因透视：他把们商心品目卖中给，顾销客售，人从员而都本欺能骗地顾采客取，防只卫想态
度，担心上当受骗，怕吃亏
具体表现：小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益
解决方法：以要诚的相待，让顾客充分信任自己是非常重
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销售方格理论（一）
五 寻求解答型 （ 9 ，9）
顾客方格
基本描述：成员熟都的给顾以客高。度对重自视己的购买行为和销售人