销售方格理论ppt课件
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销售
理论
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销售方格理论
基本出发点：
商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果
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2
销售方格理论
两个部分：
顾客方格 ——
研究顾客的心理活动状态
应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技 巧的研究，而对顾客的需求和利益考虑 得很少。
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18
销售方格理论（二） 销售人员方格
五 、解决问题型 （9，9） 也叫满足需求型
对销售工作及效果非常重视，并且十分关心顾 客的需要。
他们注意研究整个销售过程，总是把销售的成 功建立在满足销售主体双方需求的基础上，针 对顾客的问题提出解决的方法，在此基础上完 成自己的销售任务。
基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低
原因透视：
1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险
心理表现：
避免做决策，回避销售人员，认为购 买决策与己无关
解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低，
所以易受产品之外的因素影响
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7
销售方格理论（一）
顾客方格
二 、软心肠型 （1，9） 又称为情感型
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
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9
销售方格理论（一）
顾客方格
四 防卫型 （9，1）
基本描述：只冷关淡心甚自至己敌的对购买活动，对销售人员态度
此类销售人员心态较佳，能够最大限度地满足 顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果。
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销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
从销售方格理论中，我们可以看到销售的 成功与失败，不仅取决于销售人员的工作 态度，同时也受顾客态度的影响。 我们由此得出顾客方格与销售人员方格的 关系，它反映了两者之间的内在联系：
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销售方格理论（二） 销售人员方格
一、 事不关己型 （1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。
对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
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销售方格理论（二） 销售人员方格
销售人员方格 ——
研究销售人员的心理活动状态
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客在和销售人员的接触过程 中，会存在两个方面的看法：
❖ 销售人员的销售活动
❖ 自身的购买活动
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客方格的方格理论分析：
1高 19
99
对9
销 售8
人 员
7
的6
55
关 心
5
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销售方格理论（二） 销售人员方格
顾客方格的方格理论分析：
1高
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对
顾8
客 的
7
关6
55
心 程
5
度4
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对销售的关心程度
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
四 、推销技巧型 （5，5）
既关心自己的销售任务，又关心与顾客的之间的关系。
他们热爱销售工作，并熟悉销售的环境，十分重视对顾 客心理和购买动机的研究，讲究销售技巧，在销售中一 旦与顾客意见不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他们 能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品。有一定 的销售能力。表面上看是较理想的销售人员。
程4
度3
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对购买的关心程度
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销售方格理论（一）
顾客方格
五种代表性类型 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求解答型 （9，9）
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销售方格理论（一）
顾客方格
一、 漠不关心型 （1，1）
二 、顾客导向型 （1，9）
对销售任务并不关心，而是非常重视与心 顾客的关系。
刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至 放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满 足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关 系的目的。
这一类型的人并不能成为好的销售人员， 因为他们忽视了销售任务本身的完成
ห้องสมุดไป่ตู้
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销售方格理论（二） 销售人员方格
对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟
描述分析：知行情，有独到见解，不受别人左右，愿
意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己 的合作伙伴，最终达到双方满意。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
作为销售人员 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系
原因透视：他把们商心品目卖中给，顾销客售，人从员而都本欺能骗地顾采客取，防只卫想态
度，担心上当受骗，怕吃亏
具体表现：小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益
解决方法：以要诚的相待，让顾客充分信任自己是非常重
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销售方格理论（一）
五 寻求解答型 （ 9 ，9）
顾客方格
基本描述：成员熟都的给顾以客高。度对重自视己的购买行为和销售人
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
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销售方格理论（一）
顾客方格
三 、干练型 （5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
三 、强力推销型 （9，1）
只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客 的需要和利益。
销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不 择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正 需要所销售的商品。
此类人员只考虑其个人的销售成果，而忽 略了与顾客之间的关系，更不会考虑其行 为给企业形象带来的不良影响。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
理论
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销售方格理论
基本出发点：
商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果
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销售方格理论
两个部分：
顾客方格 ——
研究顾客的心理活动状态
应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技 巧的研究，而对顾客的需求和利益考虑 得很少。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五 、解决问题型 （9，9） 也叫满足需求型
对销售工作及效果非常重视，并且十分关心顾 客的需要。
他们注意研究整个销售过程，总是把销售的成 功建立在满足销售主体双方需求的基础上，针 对顾客的问题提出解决的方法，在此基础上完 成自己的销售任务。
基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低
原因透视：
1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险
心理表现：
避免做决策，回避销售人员，认为购 买决策与己无关
解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低，
所以易受产品之外的因素影响
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销售方格理论（一）
顾客方格
二 、软心肠型 （1，9） 又称为情感型
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
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销售方格理论（一）
顾客方格
四 防卫型 （9，1）
基本描述：只冷关淡心甚自至己敌的对购买活动，对销售人员态度
此类销售人员心态较佳，能够最大限度地满足 顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果。
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销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
从销售方格理论中，我们可以看到销售的 成功与失败，不仅取决于销售人员的工作 态度，同时也受顾客态度的影响。 我们由此得出顾客方格与销售人员方格的 关系，它反映了两者之间的内在联系：
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销售方格理论（二） 销售人员方格
一、 事不关己型 （1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。
对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
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销售方格理论（二） 销售人员方格
销售人员方格 ——
研究销售人员的心理活动状态
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客在和销售人员的接触过程 中，会存在两个方面的看法：
❖ 销售人员的销售活动
❖ 自身的购买活动
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销售方格理论（一）
顾客方格
顾客方格的方格理论分析：
1高 19
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对9
销 售8
人 员
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的6
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关 心
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销售方格理论（二） 销售人员方格
顾客方格的方格理论分析：
1高
19
99
9
对
顾8
客 的
7
关6
55
心 程
5
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3
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2 1 2 3 4 5 6 7 8 9高
对销售的关心程度
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
四 、推销技巧型 （5，5）
既关心自己的销售任务，又关心与顾客的之间的关系。
他们热爱销售工作，并熟悉销售的环境，十分重视对顾 客心理和购买动机的研究，讲究销售技巧，在销售中一 旦与顾客意见不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他们 能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品。有一定 的销售能力。表面上看是较理想的销售人员。
程4
度3
11
91
2 1 2 3 4 5 6 7 8 9高
对购买的关心程度
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销售方格理论（一）
顾客方格
五种代表性类型 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求解答型 （9，9）
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销售方格理论（一）
顾客方格
一、 漠不关心型 （1，1）
二 、顾客导向型 （1，9）
对销售任务并不关心，而是非常重视与心 顾客的关系。
刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至 放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满 足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关 系的目的。
这一类型的人并不能成为好的销售人员， 因为他们忽视了销售任务本身的完成
ห้องสมุดไป่ตู้
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销售方格理论（二） 销售人员方格
对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟
描述分析：知行情，有独到见解，不受别人左右，愿
意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己 的合作伙伴，最终达到双方满意。
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销售方格理论（二） 销售人员方格
作为销售人员 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系
原因透视：他把们商心品目卖中给，顾销客售，人从员而都本欺能骗地顾采客取，防只卫想态
度，担心上当受骗，怕吃亏
具体表现：小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益
解决方法：以要诚的相待，让顾客充分信任自己是非常重
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销售方格理论（一）
五 寻求解答型 （ 9 ，9）
顾客方格
基本描述：成员熟都的给顾以客高。度对重自视己的购买行为和销售人
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
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销售方格理论（一）
顾客方格
三 、干练型 （5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
三 、强力推销型 （9，1）
只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客 的需要和利益。
销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不 择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正 需要所销售的商品。
此类人员只考虑其个人的销售成果，而忽 略了与顾客之间的关系，更不会考虑其行 为给企业形象带来的不良影响。
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销售方格理论（二） 销售人员方格