企业市场与消费者市场相比,具有哪些特征

企业市场与消费者市场相比，具有哪些特征

企业市场与消费者市场相比，向企业购买者出售的过程涉及更多的相互和金钱，为生产并出售一双皮鞋，兽皮经销商必须把兽皮销售给制革商，制革商将它制成皮革之后售给皮鞋制造商，皮鞋制造商成皮鞋之后卖给批发商，批发商再将皮鞋转售给零售商，零售商最后将皮鞋卖给消费者。河北易派企业管理咨询，在这一连串的生产和销售过程中，每一环节的参与者还必须购买许多其他产品和劳务。

企业市场与消费者市场相比，具有一些鲜明特征：

1、购买者比较少但购买量很大。一般来说，企业营销人员面对的顾客比消费者营销人员面对的顾客要少得多。在企业市场中，固特异轮胎公司和其他汽车零部件公司的命运取决于少数几家汽车制造商巨子。在飞机引擎和防御武器这样的市场中，少数大企业是主要的购买者。虽然我们注意到疲软的经济对于一些大公司的采购部来说是一种制约，但是，许多中小企业的市场对于供应商来说为他们提供了很多的机会。

2、供需双方关系密切。由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性且更有力，供应商经常被要求提供各个企业顾客需要的定制产品。企业购买者经常选择那些也从他们那购物的经销商。以纸张制造商为例，它从一家化学公司那里采购生产所需的化学物品，而这家化学公司也打算购买该纸张制造商的大量纸张。

3、专业性采购。企业采购是由受过专门选连的采购代理商来执行的，他们必须遵守组织的采购指示，如对报价、计划和采购合同的要求，这在一般的消费者购买中是找不到的。专业采购者将其一生的工作时间都花在学习如何更好地采购方面。企业营销者要提供更多的有关其产品及该产品超过其竞争对手产品的优势的手术数据。

4、影响购买的因素。通常，许多人在影响企业购买决策。采购委员会都由技术专家组成，在购买主要商品时甚至经常还有高层经理参加。企业营销人员不得不雇佣一些受过精良驯良的销售代表和销售队伍来与训练有素的采购人员打交道。

5、多次的销售电话访问。由于越来越多的人加入到销售过程中，因此，需要打更多的销售电话来赢取商业订单，有时销售平均需要4-4.5次电话访问。在大项目的主要设备销售中，通常需要更多次的努力来建立一个项目，销售周期（从报价到产品的发送）通常以年为单位来计算。

6、衍生需求。对企业用品的需求最终来源于对消费品的需求。所以企业营销者必须密切监视最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。例如，在底特律的三大汽车公司对一种钢带产品的需求大幅度上升。这个需求的大部分来自于消费者对小型货车或其他轻型卡车持续不断的偏爱，而为生产这些车消费的钢材料远远超过了小轿车。企业购买者必须非常注意现在和未来的经济因素，比如生产水平、投资、消费和利率。在经济萧条时，企业购买者应当减少他们在工厂、设备和库存等方面的投资。企业营销者在经济萧条的市场环境中很难有所作为。他们只能努力去保持自己原有的市场份额。

7、需求波动大。人们对企业用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变。后者的需求增加一定百分比，往往能追加产出所必须的工厂和设备上升更大的百分比。经济学家吧这种现象成为加速效应。有时，消费品需求仅上升10%，却能在下一阶段引起企业用品需求上升200%之多，而当消费品需求下降10%，可能会在企业需求上造成雪崩。

8、购买者在地理区域上集中。美国有半数以上的企业购买者云集于如下七个州，纽约、加利福尼亚、宾夕法尼亚、伊利诺伊、俄亥俄、新泽西和密执安州。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。同时，企业营销者还应该注意到有些产业在进行地理位置的转移。

9、直接采购。企业购买者通常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，那些技术复杂和昂贵的项目更是如此（如计算机主机或飞机）。