柴田和子的经典话术
《柴田和子的三点法则》
柴田和子的三点法则柴田和子是一个学历非常低，并且相貌一般的日本家庭妇女，也正是因为她的貌不惊人，所以在她刚进入公司的时候，周围的同事和经理都看不起她，就像我们有些貌不出众的女孩子去有些家具卖场应聘导购，往往会遭到同样的待遇，在平日的工作里，同事们也是处处为难她。
有一天早上，她一大早就去公司报道，当她刚跨进大门的时候，她的经理就立刻叫住了她，并大声吓道“柴田和子你给我站住，你怎么这么不懂规矩，你怎么是右脚先迈进来呢，一个连路都走不好的人，怎么能干好销售工作呢，我看你还是乘早换一份工作吧”各位在场的朋友们，大家可以想象一下当时柴田和子内心所受到的屈辱，我问一下在场的各位，你们有这样的经理吗？那你们应该为自己感到庆幸，不过如果你们的经理没有这样做的话，你都没有被激励的机会，那岂不是更遗憾吗？正是经理的苛刻做法激起了柴田和子的动力，她在内心发誓一定要做出业绩，而且要成为他们当中最优秀的销售员。
在接下来的工作中，柴田和子给自己定下了所谓的三点原则。
第一是：每天多一点。
柴田和子每天从外面回到公司以后，总要询问公司的其它同事，看今天谁成交的客户最多，谁签的保单最多，然后就暗下决心，将对方的客户成交数量当成是自己的挑战目标，她在第二天在上就大声的告诉自己“我今天一定要比他多一个客户，多一张保单，多一点”如果没有做到多一点，她就会重新回到市场进行挑战，直到挑战成功为止。
第二：每天高一点她不仅关注客户的成交数量，还将目光关注在总体业绩额，每天回到公司都要看哪个同事的业绩是最高的，如果自己的业绩比这个同事要低，那么她就要重新回到市场就行挑战，直到自己的业绩比最高的同事还高出一点，她才会下班回家。
第三：每天大一点她每天还会弄清楚谁的单日成交额最大，谁今天成交了一个大客户，然后她就对自己说“我今天一定要比他大一点，成交一个更大的客户，签一张更大的保单。
就是凭着这每天多一点、高一点、大一点，柴田和子成为了日本的“销售女皇”，后来，当她成为全公司业绩最好的时候，没有人可以超过她，但是她依然每天把自己的业绩当做目标，不断的去要求自己，挑战自己，提高自己。
才田和子喻意行销法 好用又易见效
喻意行销法好用又易见效柴田禾子被誉为“销售女神”，她在保险行销中，经常用“红黄绿灯”的比喻来劝导客户，让客户明白及时购买保险的重要性。
她会对客户这样说：“不管是开车上下班还是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰、低谷，红黄绿灯不断交替。
因此，您也需要稍留脚步，重新认真思考一下自己的人生。
您现在遇到黄灯，甚至红灯，可是您却毫无所觉，因此我要请您止步，停下来思考一下，这样继续下去是否有问题。
”“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人都认为自己是那个例外，可以一路顺风。
别忘了，我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。
我现在为那点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正是专为您的家人设计的。
您买保险，我赚到佣金，我感谢您；但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福祉。
”“我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此就购买这个保险吧。
您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向的。
因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您规划终身保障吧。
”从上述柴田禾子的话术里，我们可以发现，她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻人生也是危机四伏，需要适时停下来做调整和安排，进而演绎出让客户及时购买保险的一段精彩说辞，话语诚挚而又富有说服力。
香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。
一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。
莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。
柴田和子的经典话术复习过程
柴田和子的经典话术1 年收入3 亿的业务员-柴田和子“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。
在柴田和子10岁的时候，父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。
她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。
”1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。
柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。
过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。
”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。
第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。
更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团队险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。
首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。
这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。
“西有班·费德雯，东有柴田和子。
”柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。
每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。
因此，人们都称她为火鸡太太。
成功处方：·只要你想要，没有什么不可能的。
·服务是致胜的关键。
2 柴田和子"红灯话术"只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
非销售话术案例
非销售话术案例一、销售女神柴田和子的销售策略：把每位客户都当成唯一的客户来对待。
比如，有一位从事设计工作的客户给她打来电话：“我想为我的夫人投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。
”柴田和子说：“您是我最重要的客户之一，即使再忙，我也要亲自过去看您。
”客户说：“好久不见，柴田小姐大概已经忘了怎么来我公司了吧！”柴田和子说：“说哪儿的话，您的办公室在东京XX街，消防队东边的那个小红楼的三层，是一个金属玻璃门。
”听了柴田和子的话，那位客户非常感动，因为他和柴田和子上次见面已经是8年前的事了...我们看案例，要多思考琢磨，你就会提炼出至少以下几点：1、记笔记的重要性。
要做销售有心人，收集客户的信息，记录客户的方方面面，并且一段时间后要温习信息，我们花时间在客户身上，客户才有可能花时间在我们身上。
柴田和子能如此详细记住8年前的事情，一定是她当初仔细做好了记录，并且时常温习。
2、持之以恒。
客户想投保，直接打电话给柴田和子，这也从侧面说明这8年来，柴田和子从未中断与客户的联系。
3、沉淀。
数十年沉淀在一个行业，将一件事情做到极致，想不赚钱，都难。
二、销售女神陈明利的销售策略：我的服务理念就是做客户的生活顾问，在保险业，以服务代替销售。
一次，陈明利有位客户的母亲病重，需要住院手术，动手术的主刀是李医生。
那天的开刀历时有十个钟头，手术之后，客户的母亲在加护病房住了一个月，期间曾经碰到过两次生命危机，都是这位李医生救回来的。
在这一个月中，每天早上去公司前，陈明利都会去看看客户的母亲，下午回家时，也会顺道去探望她。
陈明利对客户母亲的悉心照顾，以至于让医院的李医生误以为陈明利是病人的女儿。
一天下午，医生巡房时，陈明利碰见李医生，他说：“你这个女儿真孝顺！要是我有一个像你这样的女儿就好了！”李医生把陈明利当作病人的女儿，因为她的所作所为完全像一个女儿对父母的孝心。
保险营销早会增员柴田禾子的话术12PPT教案学习
柴田认为一个人事业要成功， 有一个幸福的家庭是很重要的，无 论事业进行得多么顺利，如果家庭 不和谐，问题百出，就没有任何意 义了.
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另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不 整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积 如山。
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此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期 日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田 做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔 一周做一次。
中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家 吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋 友一起吃，而不是客户。柴田从不喝酒，所以不会 去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早 回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚 餐也是全家一起吃的。
保险营销早会增员柴田禾子的话术12
会计学
柴田和子的“时间管理” 柴田和子为即使有
了终身事业，也不要 忘记，自己还是一位 家庭主妇，自己身份 也是人妻、人母，并 没有因为有了工作，
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就将家里的事置之不
柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电 车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时 间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下 了电车再搭计程车也很方便。星期六、日对柴田和子 而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出 席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这 些机会就特别的多。
日本推销女神柴田和子经典话术
日本推销女神柴田和子经典话术人无远虑，必有近忧对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有"远虑话术柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说："养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7 个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。
""你们是否每个月各投保5 万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10 万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10 万日元一购买终身保险及年金保险，如何？"年轻的先生对柴田和子说：" 你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。
"柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，" 常言道：有备无患。
孩子大了以后，我们所依* 的就只有钱了。
现在我们有一种\'头金制度\'，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。
""如果付款方式采用一年付14 次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50 万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！"把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用"，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
成功处方：•说一些最能让客户明白的话。
•让客户知道未来的总趋势。
柴田和子"动情话术"柴田和子经常使用"动情话术"，对准客户动之以情，晓之以理。
柴田禾子成功秘诀
柴田和子的秘诀（五）
保持对已有客户的长期交往和关心并做好对 他们的售后服务工作。
7
柴田和子的秘诀
（六）
不要把梦想永远放在脑子里——
要用
行动去实现它 !
红灯话术
只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确 实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。 顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 “红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术. 有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先 生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞 人忧天的懦夫所为。 柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销 售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问 题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
细节:经常送小礼物,礼尚往来
柴田和子的秘诀（三）
1.对保险的认同和信仰来自于对保险的学习 和实践。 2.拥有一张讨人喜欢的脸从拥有一颗诀（四）
1.确立明确而长远的目标并想方设法去完成 它。 2.时常站在客户的立场考虑问题，推销才会 有力度。 3.象“爱的使者”一样出现在客户面前，用 真诚打动客户。
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柴田和子的秘诀（一）
1.行动——去拜访。 2.总结——审视自己的心态和方法。 3.目标——影响力中心确定 人际交往的范 围
柴田和子的秘诀（二）
寻找影响力中心, 1 保持对保险的充分认同才能做到：“以至 诚心” 赢得客户的信赖 2 坚持对客户的长期关心和交往，才能 找到理解 信任你并且有实力影响力中心
“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为 的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买 保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是 支付给你的家人的，是你家人的福份。” “你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力 的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生 方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自 己和全家投了巨额的保险。 成功处方： 拒绝的客户才是你要找的客户。 让客户明白人生的风险性。
【保险人物】柴田和子
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柴田和子成交的保单，许多是巨额保 单，因为她经常使用“保额加一成的话 术”，假设客户想每月花2万元支付保费， 这时候柴田和子就说”每月2万元，一年 就24万元，但是如果改年缴的话，就可便 宜1个月的保费，”通常业务员可能就会 设计1年22万元的保费，但柴田会说“你 既然有一年24万的打算，何不如把原来 3000万日元的保额增加到3500万呢，按 照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲 解，客户一般都接纳了她的意见。千万不 要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给 你带来意想不到的收获。
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当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之 以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家 庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯 一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第 一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看， 是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将 会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去 了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三： 由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位 母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父 亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾 孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的 责任。
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柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话 想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位 经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回 答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤 贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了 足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物， 遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周 末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱 低廉，但能起到意想不到的效果。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人 寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相 当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一 年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田 和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个 字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只 火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。
柴田和子展业话术共25页PPT
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
[保险]柴田和子销售话术讲解学习
![[保险]柴田和子销售话术讲解学习](https://img.taocdn.com/s3/m/afde39975ef7ba0d4a733bc3.png)
2013年11月学习柴田和子销售话术1 柴田和子"红灯话术"2013年11月4号，星期一，晴只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
"红灯话术"是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说"先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？""这个不一定，有时难免有红灯。
""遇到红灯，你会做什么？""停下来等待绿灯。
""对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗？"这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说："人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
""但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。
""你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。
"柴田和子的"红灯话术"最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方：·拒绝你的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
日本寿险销售女王保险高人柴田和子行销金句保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
2011年11月17日
对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动 情金句"来说服客户。但有些客户仍然会找出诸 多理由来拒绝她。
有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：
"你说的我都懂，但我没办法购买新的保险
"那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？ "柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力， 能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主 妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮 忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的 孩子，你还必须尽更多的责任。"
"如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右 的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于 上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下 了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定 把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用"，是让客户 明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教 育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
云南分公司营销培训部 2011年11月17日
还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财 产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子， 也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个 个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却 反而先考虑财产险。
有人说："人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必 负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。"
孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及
年金保险，如何？"
云南分公司营销培训部
2011年11月17日
成功处方： ·说一些最能让客户明白的话。 ·让客户知道未来的总趋势。
柴田和子
柴田和子"激战话术"发布: 2009-11-09 11:09 | 作者: 黑仔| 来源: 网络转载| 查看: 455次一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。
“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”“要不，这样吧。
你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。
”碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。
在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。
遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。
如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。
经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。
”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”“不，决没有这回事。
”“那就签名呀！”“啊！嗯！可是我得与太太……”“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。
一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。
”柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。
当然，签单就有希望了。
成功处方：·引导客户思维的是你。
·千万不要让客户反客为主。
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柴田和子的经典话术1 年收入3 亿的业务员-柴田和子“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。
在柴田和子10岁的时候，父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。
她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。
”1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。
柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。
过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。
”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。
第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。
更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团队险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。
首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。
这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。
“西有班·费德雯，东有柴田和子。
”柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。
每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。
因此，人们都称她为火鸡太太。
成功处方：·只要你想要，没有什么不可能的。
·服务是致胜的关键。
2 柴田和子"红灯话术"只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。
”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。
”“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗？”这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
”“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。
”“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。
”柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方：·拒绝的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
3 柴田和子"猴子话术"有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。
”结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。
人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。
而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。
因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。
有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。
”每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。
但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。
怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。
只有这样，你才会做得更好.成功处方：·说一些比喻打动客户。
·你认为对的就要坚持。
4 柴田和子"远虑话术"人无远虑，必有近忧。
对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。
”柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。
”“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？”年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。
”柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。
孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。
现在我们有一种'头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。
”“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。
年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
成功处方：·说一些最能让客户明白的话。
·让客户知道未来的总趋势。
5 柴田和子"动情话术"柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。
她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。
第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。
这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。
做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。
“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。
即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。
”对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。
但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。
”“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。
对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。
”成功处方：·对客户动之以情，晓之以理。
·全盘为客户考虑。
6 柴田和子"留心话术"留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.“你是多久前开始产生要离婚的念头？”“从22年前就想到要离婚。
”“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。
”“后来怎么样？”“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。
由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。
更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。
所以我就……。
”“原来事情是这样的。
”这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。
”未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。
近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。
又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。
成功处方：·提醒客户要准备未来。
·自己的事情自己做。
7 柴田和子"输血话术"向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。
柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。
话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。
途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。
家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。