门外汉的外贸经

报价应当确保几个要素不缺，以减少不必要的麻烦：
1. 正确完整的规格型号表述，包括颜色等
2. 价格条款Price Term（离岸价FOB、到岸价CIF或叫CFR）
3. 付款方式Payment Term（信用证LC、电汇TT）
4. 交货期Time of Delivery（如40天）
5. 最小起订量Minimum Order Quantity（如500KG）
6. 报价有效期Validity Period（如15天）


几个IF
1. 如果操作的是FOB条款。收到客户开过来的信用证后再生产发货。电汇的话，要款清后再发货。
2. 如果操作的是CIF条款，在报价之前要先了解最新的运货价格。
2. 如果操作的是CIF条款，并且货代是客户指定的：电汇的话，要款清后再发货。
3. 如果操作的是CIF条款，货代是我们指定的：电汇的话，可以接受部分预付款，余款等发货后，给客户提供提单复印件后，客户清款，然后再寄提单等正本给客户。（30% down payment with balance upon copy of shipping documents）
4. 如果生产周期为30天，那么需要交货期应当在30天外再加上订舱、拖柜、进仓、报关等需要的时间约7-10天。
5. 如果客户是来自拉美南美的，如巴西。应当争取到50%预付。这样就算客户不要货，风险比较少。因为到他们那里的货，如果对方不要，基本都不能退回来了。
关于寄样品的心得


如果客户对你的价格有兴趣。一般会让你寄样品初步确定产品质量。刚开始的时候，很无所谓的样子，给客户寄了两个样。结果客户说，你寄的样品连规格型号也不标注，产品外观上又完全不知道哪个是规格A哪个是规格B。所以，在寄了几次样品后，经过客户详细的指导。我又总结了寄样品的重要经验和心得。

1. 首先客户要提供详细的寄样地址、电话、收件人、客户的税号等。最好能分辨出地址的描述结构。
2. 然后样品的处理：每个样品必须标注小标签，写上规格型号方便客户辨认。样品的四周要用软泡、报纸团等填充塞满，以确保样品不会被挤压走形。装样品的箱子要硬朗平稳无破损切密封完整。
3. 选择好的快递方式，减少不必要的麻烦。（如DHL、Fedex）
4. 在寄样的数量选择上，可以考虑同等寄样费用下，增加寄样数量。
5. 寄样品的时侯，需要做一份PI发票：发票货值尽量贬低写（如10美金）。发票上必须注明：The goods are samples only without any commercial value，方便客户顺利取货。
6. 要记得跟踪寄样是否到达客户，是否顺利签收。
7. 快递时间：意大利 EMS 一般需要3-5天；巴西 DHL 一般需要4-5天


几个IF



1. 如果是给巴西客户寄样：必须让客户提供税号（公司税号CNPJ，如果是寄个人的话就提供税卡号CPF）和邮编CEP

2. 如果客户有到付帐号的，需要先核对帐号是否有效，资料是

否完整。并且客户提供的信息必须和他们帐号申请留下的信息一致才行。Fedex联邦快递，如果要操作到付的话：要身份证复印件、保函、客户往来邮件（邮件里要说明他同意用此账号到付）

3. 如果是给意大利客户寄样，客户的地址格式一般是：街道名称-门牌号-邮编-城市-国家
比如学校都灵理工的地址就是, Corso Duca degli Abruzzi, 24, 10129 Torino，Italy

Corso Duca degli Abruzzi 即是街道名称
24 是门牌号
10129 ，Torino ， Italy 邮编，城市，国家
如果有收件人的名字，那就写到最后面

SPA或者SRL 表示公司的意思


4. 如果是给巴西客户寄样，客户的地址都是葡萄牙语：
Lda或者Ltda 表示公司的意思
Rua 表示街道
Do sul 表示巴西地区或者市
89214-710 表示邮政编码
SC 地址最后的一般都写的是巴西州名的缩写。SC：圣卡塔琳娜州 Santa Catarina 的缩写
Contato 表示收件人


5. 如果是给美国客户寄样，LLC表示公司的意思 。
制定合同和形式发票的心得


1.
之前并不知道货运过程，包装分托盘包装和无托盘包装的区别。所以报价都是按照无托盘价格给客户的。后来客户咨询，能否改为托盘包装发货，这样方便他们在清关拉货时，可以直接铲车等机械化搬运。

所以在确定合同制定之前，应当视情况询问客户：是否需要托盘包装。如果是木质托盘，会需要提供熏蒸证明。所以尽量推荐使用非木质的托盘

2.
因为写CIF价格条款时，习惯写了离港口是上海。结果从成本和关系熟络上考虑，需要改到宁波港口。但是合同已经确定好了。怎么办？我以为单证里并不包括合同，所以直接擅自让改去了宁波港口。幸好又问了客户，结果客户说：对巴西客户来说，合同是他们申请进出口权（LI）的重要依据，一旦约定好就不能更改。不然客户是无法成功清关的。正在犯愁的时候，客户又发来邮件说：you can ship from Ningbo because in the import licence, they did not specify the departure port but only the country. So, you are free to ship out from Ningbo. Still, in future, to be safer, in the contract and PI, for the departure port, you can put “Shanghai or Ningbo”. 于是又去检查了一遍合同，发现里头并没有约定起运港。只是在PI里备注了装船港口。

所以今后制定PI时，起运港写A或者B 更加保险。
所以今后，任何事情都必须第一时间先和客户沟通，不能擅自做主。并且一切操作可以以合同约定作为检查依据。

3.
之前约定的产量是整数。而实际生产完才发现产量控制有一个数量波动的。而且客户指定的型号，余下一点库存是基本无法消化的。所以又发邮件咨

询客户，能否把多余的部分一起购买。于是客户回复我说：The quantity shipped need not be precise. 5% more or less is always acceptable.

所以今后指定合同时，如有必要，可以约定成：接受约5%的余量

4.
合同号、PI号编制自定义的，但要有规律固定，方便查询和管理。
而之后单证资料里的发票INVOICE编号要和所有其他单证资料里的编号相吻合。
关于信用证和电汇的操作心得


最初做的是信用证。当时感觉信用证比电汇简单。只要严格按照信用证条款操作，确保不要出现突发状况就好。但是操作了电汇以后才发现，信用证简直太死板又苛刻，一点点的过失也不能有。相对来说，电汇的操作方式灵活很多。

比较一下两者的区别
信用证：
1. 确定好合同后，客户会发一份信用证草稿件过来核对。
2. 核对的原则一般是：仔细仔细再仔细。条款以简明扼要为好，对附加的额外条款能去掉就去掉。在时间和订单的信息确认上，要争取保守估计，争取一切能争取的最大化优势。
3. 等客户开具信用证后，再严格按照信用证条款要求安排生产等。
4. 发货后，提供单证给客户银行。
5. 提醒客户确定打款
6. 客户银行在审核信用证无误后，在信用证到期后付款。或者信用证未到期前，可以办理福费廷先收款。


电汇：
1. 确定好合同后，收到客户约定的预付款安排生产。
2. 余款按照约定收到后发货，或者发货，然后收到余款后提供提单正本等。
准备单证资料的心得


其实外贸也不是想象的那么神秘。但是万事开头难，当第一次操作的时候，任何一个小小的细节都会变成大大的阻碍。但是这是一个熟能生巧的过程。所以在最初的每一步操作，都要谨慎认真仔细再仔细。对不明白的地方，多上福步查一下资料。

单证资料一般包括：



1. 装箱单packing list

格式可以变通，但是必须包括商品详细的规格描述、产品的单件净重和毛重、产品的合计净重和毛重、小包装箱里的产品数量、产品的合计体积数、产品的合计箱数。
如果操作的是信用证，应当备注上信用证号码。
需要盖章。
其中：提供的数据误差部分可以多报但不能少报，不然报关会有麻烦。

2. 发票Invoice
（第一次看见发票两字，还以为invoice是指国内开具的增值税发票，后来才知道原来就是和形式发票类同的，用于报关和客户清关的单证依据之一。）
格式可以与形式发票PI相同，但是发票的编号必须固定且和其他单证资料相吻合。
如果操作的是信用证，那么可以直接信用证的号码备注上去就可以。
需要盖章。

3. 原产地证CO
有一次操作的是信用证，条款约定需要出具原产地证。但

是却做了一份FORM A的产地证。幸好在给客户核对单证资料的时候，客户及时反馈了信息，并要求重新做正确的原产地证CO，赶在客户收货确认之前快递过去，避免银行审核单据时出现不符点拒付。那之后才知道，产地证还分好多种。而类似FORM A，FORM E产地证可以提供，但必须基于原产地证的前提下。

所以检查时要看原产地证名称处应当确保没有FORM的字样出现。

制作原产地证之前，要事先和客户确定EXPORTER 出口商名称和CONSIGNEE收货方名称。
如果工厂自身没有进出口权，没有在贸促会或者商检局注册是无法制作原产地证的。这样就必须通过其他公司代做。如果客户要求在原产地证上显示工厂信息，就必须使用双抬头的原产地证。格式一般被默认为：
代理公司名称 O/B 工厂名称
代理公司名称 VIA 工厂名称
其中VIA后面可以显示境外公司或境内公司，而OB后面只能显示境内公司。O/B=on behalf of 表示“as the agent of , on the part of ,作为***的代理，代表***”

一般原产地证制作需要2-3天。

4. 提单B/L
说起提单，真是明白为啥外贸这么累。因为经手人越多，出错概率越大。尤其遇到不太负责仔细的货代。所以必须自己逐个逐个信息核对再核对再核对。因为一旦你确认了提单草稿件后，就意味着后期发现的错误都必须你自己承担后果。

提单里的shipper发货人，要和客户事先约定好。如果工厂自身没有进出口权，需要代理出口。一般默认的shipper就是代理公司名称。如果客户要求shipper显示工厂名称。提单上也可以直接写工厂名称，但得确保提单上的shipper与其他单证资料里的shipper信息要统一、一致。

提单里的CONSIGNEE（收货人）和NOTIFY PARTY（通知人）可以不同。但是在所有资料里，收货人名称必须一致而且以收货人为准。




如果出口的是巴西，还必须注意以下几点：
1. 巴西客户需要向他们海关申请进出口权。需要出口商提供生产工厂名称、地址、电话、邮编。确认的合同、形式发票以及后期的发票里也需要显示工厂信息。
2. 在所有单证资料里，必须按客户要求显示巴西的海关编码（NCM number）、显示葡萄牙语的货物描述。
3. 在提单上，必须同时显示产品的合计净重和毛重。
4. 巴西客户的基本信息里，必须有正确的客户CNPJ税号、CEP邮政编号