消费者行为学复习知识点整理版

消费者行为学复习知识点整理版考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。

冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。

②强迫的冲动性。

参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。

2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。

3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。

4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。

5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。

6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。

通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。

7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。

消费者购买行为三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。

8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。

9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。

10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。

文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：111、象征：是使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。

12、价值观：是是指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。

一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。

13、社会阶层：是指具有相对同质性和持久性的群体，它是按照等级排列的，没有社会阶层的成员都具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式等。

14、市场细分：是指企业营销人员依据消费者的需要、欲望及购买行为等方面的差异，将某一产品的整体市场划分为若干个不同的消费者群的市场分类过程。

15、定位：是指对目标受众进行深入研究，从受众角度对信息进行有效地筛选，集中并持续一致地传播，以在目标受众的脑海中建立起独特记忆的方法。

16、家庭：是指以婚姻关系、血缘关系及收养关系为纽带而结成的进行共同生活的社会基本单元。

17、参照群体：又叫相关群体或参考群体，是指个人在形成其购买决策时用以参照、比较的个人或群体。

18、意识，是指个体神经系统对自身身心状态和外界环境因素等变化的感觉与认识。

19、意识形态：是与一定社会的经济和政治直接相联系的观念、观点、概念的总和，包括政治法律思想、道德、文学艺术、宗教、哲学和其他社会科学等意识形式。

20、感情：是指个体在外界刺激下所产生的诸如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、失望、伤感及悲伤等直接的心理上的感受和体验。

21、认知：是指人的大脑对外部信息经过接收、整理、加工和储存以形成认识的心理活动过程。

一般来说，构成认知过程的心理机能包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象和联想等，其中消费者的感觉和知觉与其行为之间的关系最密切。

22、感觉：是指人脑对直接作用于人体感觉器官的客观事物个别属性的直接反映。

23、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分及属性的整体反映。

24、消费者动机：是指通过购买和消费满足生理和心理需要的驱动。

在激励人的行为方面，动机具有如下作用：始发作用、导向作用、维持作用、强化作用、终止作用。

消费者动机有五种类型：求实、求新、求名、求廉、求便。

225、消费者个性：不仅包括消费者的兴趣、爱好等，还包括消费者的能力、气质及性格等。

26、气质：是指不依活动目的和内容为转移的典型的、稳定的心理活动的动力特征。

气质的类型：古希腊医生希波克拉特将人的气质分为四种类型：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。

胆汁质型：这类人通常体内胆汁较多，所以做事冲动、有干劲、爆发力强。

多血质：其特点是变通能力强、交际广泛、适应能力出色。

多血质的人能够处理复杂的人际关系，所以在职场工作中容易晋升、提干。

黏液质：其特征为较为稳重、思维较慢、但是持久耐力力强，性格波动小。

这种气质也被称为安静型、能够承担责任、认真工作。

抑郁质：此类人群极为敏感、内心容易受挫也经不起挫折的洗礼。

抑郁质的人多愁善感、内心孤独。

27、兴趣：是指人们力求接触和认识某事物和对象的意识倾向。

28、性格：是指在人们对客观事物的态度和行为方式中所表现出来的稳定的倾向，它是人的个性中最为重要和显著的心理特征。

一般来说，性格的特征有：①理智特征②情绪特征③意志特征④态度特征。

二、简答1、绿色消费：是指从满足生态需要出发，以保护消费者健康为宗旨，符合人的健康和环境保护标准的各种消费行为和消费方式的统称。

绿色消费的四层含义：1）、必须以满足可持续的生态需要为基本准则；2）、必须以保护消费者健康权益为主旨；3）、绿色消费具有一定的标准界定；4）、绿色消费是一种全新的消费理念。

2、分销策略通常可以分为以下三种：1）、密集性分销2）、选择性分销3）、独家分销3、对分销渠道的调整主要有以下几种方式：1）、增减分销渠道中的中间商。

2）、增减分销渠道。

3）、调整整个分销渠道系统。

4、商品成列具有以下几方面的基本要求：31、商品成列要方便消费者观看2、方便消费者行为3、方便消费者挑战4、要清洁整齐、疏密有致5、促销的类型主要有两种：人员促销和非人员促销6、各种促销方式的特点有：第一，广告。

第二，人员推销。

第三，营业推广。

7、消费者能力：是指完成一定活动的具体方式及顺利完成这一活动所必须具备的个性心理特征。

下列三种能力对其购买行为的影响最为重要：1、分析评价能力；2、决策能力；3、维护自身权益的能力。

8、请你谈谈学习的定义及其含义学习是个体获得知识和经验，并将其应用于日后有关的行为潜能或行为中的过程。

这一定义的具体含义有： 1、学习是因经验而生的。

2、学习会伴有行为或者行为潜能的改变。

3、有学习引起的行为或者行为潜能的变化都是相对持久的。

9、推销人员实施推销的技巧： 1、要善于寻找消费者 2、要善于把握时机接近消费者 3、要善于辞令介绍商品 4、要积极引导排异议 5、要注意形象促交易 6、要培养感情保售后三、论述题1、消费者参与创新活动的原因有哪些？ 1、用户期望从创新中获益2、用户需求的异质性43、用户偏好信息的较大粘性2、消费者购买决策过程可分为哪几个阶段？1、问题认知2、信息收集3、方案评价4、购买决策5、购后行为3、消费者在进行商品价格判断的过程中还要受到以下因素的影响：1）、消费者的经济收入。

2）、消费者的价格心理。

3）、生产和消费的地点。

4、）商品的类别。

5）、消费者对商品需求的迫切程度。

6）、购买的时间。

4、采用招徕定价时，必须注意的是：一）、是降价的商品应是消费者采用的，最好是适合于每个家庭应用的商品，否则没有吸引力。

二）、是降价商品的幅度要大。

三）、是降价商品的数量要适当。

5、对中间商的激励，可以采取的措施有一下六方面：1）、向渠道各成员提供物美价廉、适销对路的商品，为中间商创造良好的销售条件。

2）、合理分配利润。

3）、中间商独家经营。

4）、开展各项促销活动。

5）、资金支持。

6）、共享市场信息。

6、企业实施促销组合策略时，应该考虑的因素主要有：1）、促销目标。

2）、“推市策略”和“拉式策略”。

53）、市场性质。

4)、商品性质。

5）、商品的生命周期。

6）、促销预算。

7、消费者对终端分销渠道的选择主要取决于： 1）、消费者对方便购买的要求。

2)、消费者愿意购买的场所要求。

3)、商品从分展示，让更多人认知的地点要求。

4)、树立商品形象的地点要求的等。

8、影响终端分销渠道选择的消费者因素： 1)、消费者的收入和购买力水平消费者的收入和购买力水平是市场规模的决定因素。

2)、目标消费者出现的位置 3)、消费者的购买心理 4)、消费者对商品的认识9、橱窗设计的心理策略 1)、精选商品，突出主题。

2)、塑造优美的整体形象。

启发消费者的联想。

10、促销的作用： 1)、提供信息情报。

2)、扩大消费者需求，促进市场流通。

3)、突出商品特征，树立企业形象。

4)、维护和扩大商品的市场占有率。

5)、促销影响消费者的感觉和对商品的态度。

11、影响促销组合策略的因素所谓促销组合就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。

企业实施促销组合策略时，应该考虑的因素主要有：61)、促销目标。

2)、“推市策略”和“拉式策略”。

3)、市场性质。

4)、商品性质。

5)、商品的生命周期。

6)、促销预算。

12、试阐述产品价格的构成。

价格构成，是指组成产品价格的各个要素及其在价格中的占有比例。

从市场营销的角度来看，产品主要生产成本、流通费用、税费和企业利润等四要素构成。

①成产成本。

②流通费用。

③税费。

④企业利润。

消费者行为学的研究原则主要包括：①理论联系实际原则②发展的原则③全面性原则13、中国文化的主要特点：①强大的生命力与凝聚力②多样性与异质性③安土乐天的农业文化心态④尊老崇古⑤人本主义⑥重视整体、倡导协同14、中国文化的核心价值观：①中庸之道②人道主义③诚信知报④重义轻利⑤自强不息15、消费者信息主要有四种：①个人②商业③大众④经验16、各家庭成员在消费决策过程中至少扮演五种角色：1)、倡议者或提议者； 2)、影响者； 3)、决策者； 4)、购买者； 5)、使用者。

717、根据消费者是否属于群体成员以及群体对个体态度和行为的影响来划分，可以分为四类： 1)、成员群体2)、渴望群体 3)、拒绝群体 4)、回避群体18、参照群体对消费者行为的影响一般可以分为三类:①信息性影响②功利性影响③价值表现的影响19、意识的功能：意识的树立和强化必然会对人类行为及社会实践活动产生促进作用，我们把这种作用称为意识的功能。

1)、选择功能 2)、理智功能3)、调节和控制功能20、消费者的感情具有明显的两极性的特点：①首先表现在肯定性与否定性两个方面；②其次表现在积极性和消极性两个方面；③还表现为紧张与轻松、愉快与不快、简单与复杂等方面。