骆超

我举一个例子，山东有一个酒厂，有一年在全国卖酒的销售总额十个亿，光是在中央电视台黄金时断用了3.2个亿，这些成本的增加，最后要压给谁呢？一定是要压给消费者。这个时候，美国就出了一个非常聪明的商人，他把制造商的产品，直接拉到他的零售店，只是做了这么一个小小的调整。他把中间环节节省下来的钱，让利了3—12％给了消费者，消费者得到了实惠，拼命的跑到他商店买东西，短短的时间内，他成为了美国，乃至世界上很多年排行榜第一个人，这就是沃尔玛，仓储式连锁的产生。比尔磁研究到这里的时候，有三个发现，第一个发现，在农业化时代核工业化时代初期的时候，人类的财富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。随着流通环节的产生，世界的财富已经从有形的资产开始向无形资产转移。很多中国大的油田，煤矿和炼油厂，几万人，几十万工人，一年下来，可能只挣了几百万块钱，可能还亏了几千万，今天有一个代理商只是批发他的油，一个单子就能挣三万五万几十万，一年下来挣几百万，上千万，他拥有市场这只无形的手。谁拥有了中间的环节，谁就在这个世界上拥有了财富。他们不是直接的价值的创造者，他是在交换这个领域，控制着世界的财富。并且到了这个时候，人类的绝大多数的财富，50％—80％的财富，都滞留在中间环节的手中，这就是我们为什么现，做生意的人当中，就是营销人是最有钱挣。这是一个营销致胜的时代，是营销暴富的时代。今后在二十一世纪生产什么已经不重要，重要的是你能不能把它卖得出去。卖得出去的人，就是拥有世界财富的人。
骆超：各位朋友大家下午好！再次做一个自我介绍，我是北京三一盛世公司的市场规划，这是一家咨询策划公司，他专门研究人们在二十一世纪如何正确的思考，和如何开创个人事业的，它是专门为个人，家庭以及企业去制定一个两到五年的事业计划。我们的主要工作是研究人们在新经济时代，怎样做生意的一家公司。我们这家公司今天受大会组织者的邀请，让我们来给大家谈一谈，有关营销通路的建设，就是未来的市场终端，这个领域当中，我们和世界上的一些其他的大的企业，在这一块儿，是怎样进行竞争的。我想结合我服务过的世界上大的跨国企业，他们是怎样建立终端的，而中国的民营企业，在WTO以后，和中国的企业今后该怎么样，取得终端的，这是我们今天要谈的主要的话题。
到了20世纪的五、六十年代，发生了一个很奇怪的现象，过去产品的包装物，随着化学工业，和塑料工业的发展，包装物在急剧下降，成本在下降，过去五十元出厂价的产品，下降到20元，但是经过中间环节，到达消费者手中，价格没有下降，反而还是在拼命的上升，就是因为中间的环节便的越来越多，他们的胃口越来越大，他们要装修更加豪华的商厦，他们要更加更多的商业的面积。并且随着这种竞争的日趋激烈，在代理这个界面上，在零售的环节上，就是零售商和零售商之间，代理商和代理商之间的高强度的竞争。使得另一个行业产生了，这个行业就叫广告业。
电子商务的概念产生了。当这个新的理念一产生，整个世界为之沸腾了，凡是做电子商务公司的，凡是它的股票上市的，在纳斯达克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年过去了以后，几乎没有一家电子商务的公司挣钱，人们发现，这原来是一个泡沫。然后纳斯达克的指数在拼命的下降，电子商务好象遇到了严冬。但是我在这里要告诉大家，电子商务的营销方式，未来一定是世界的总的趋势。不意味着瓦特发明蒸汽机以后，人力的马车立即被取代，也不意味着有了大型的纺织机械，手工的纺车立即被取代，这是有一个过程的，如果你还死守着过去的营销的思维的方式，是很危险的。但是你过早的去进入了你不能掌控的那个领域，你没有大把大把的钱进去去烧，去引爆那个潮流的话，那你也会死得很惨。而今天所有的企业家，在你定位的时候，不能定得太早，也绝对不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中国的这种情况下，你每一项投资，要预测三到五年以后的市场。如果你发现已经有人在这个领域挣钱，再上，绝对死路一条。这就是基本上的一个世界的营销通路，货物的流转的一个基本的变化，就是这种变化，使得人类的财富做了转移。这就是我讲的第一部分。
第一个问题，信息化浪潮的冲击，将对美国，乃至整个世界，产生多么重大的影响。第二个问题，你要告诉我世界的财富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的财富藏在哪里，我就定不出未来的美国的全球化的战略。他去委托了一个美国的两界总统的著名的经济顾问，他问了他两个问题，一个是信息化浪潮的冲击，第二就是世界的财富藏在哪里。这个问题，美国总统关心，我们今天在座的每一个朋友，你也应该关心。你必须知道世界的财富藏在哪里，你有可能挣这块钱。我经常跟很多的朋友说，我们今天的企业和个人的尴尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一个观点，在今天的社会里，选择比努力重要。如果今天在座的各位，你们不是百万富翁，不是因为你们有能力，而是因为你们从来没有下定决心，要成为百万富翁，你没有做出这个决定，并且你的定位是有问题的。
第二个发现，比尔磁博士说，谁创造了世界的财富，是消费者创造了世界的财富。我觉得这是一个非常著名的观点，为什么说世界上的消费者创造了人类的财富？我们每个人为了生存，我们必须要到商店里去买东西，当我们去买东西的时候，我们拿到东西的时候，就把货币，把我们的钱给了别人。当我们把钱给人家的时候，就等于把我们的劳动转架给了别人，你买完东西付完钱又没有钱了，你只有一个办法，就是上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西，就在这个过程当中，世界的消费者创造了人类的财富。
比尔磁博士在这个报告当中说，在农业化时代的时候，什么样的人是最富有的？地主，很简单的一个问题，不用想得这么复杂。为什么地主最富有？因为他拥有土地，到了工业化的时代当中，资本家最富有，因为他拥有自然资源，拥有煤炭，石油，矿产，拥有大型的加工生产设备和工厂。到了二十世纪初，大工业时代到来了以后，大的制造商的出现，困扰他们最大的问题是他们的产品销售不畅，货物积压，卖不出去。为了和大的制造商相配套，就产生了一个大的流通环节。也就是说，制造商不得不把他的产品去卖给代理商，代理商去把产品卖给批发商，批发商把产品卖给零售商，然后由零售商把产品卖给消费者。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场经济的开始。中国整天说市场经济，市场经济，而中国的老百姓到现在都不知道市场经济叫什么。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场经济的开始，就是现代意义上的市场经济的开始，市场的出现。比尔磁博士在研究的时候发现，刚刚有流通环节的时候，世界的财富的分配是比较公平的，举一个例子，我们以日用品为例，当时一般像牙膏，洗脸的，洗头的这些东西，出厂价50元，经过代理批发零售这些环节，到达消费者的手中，一般卖到100元。也就是说中间环节扣留了50％的世界财富，但是这个分配是比较公平的。
随着科学技术的进一步发展，特别是这种信息化的浪潮的不断的冲击，这种现象已经向全世界各地蔓延。在中国我们看到，很多的大型的企业在纷纷的减员，职工下岗，生意就便的越来越难做。全世界有一个最大的新闻机构，他曾经这样报道说，在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的时代。也就是说，今天你们在座的，无论是做老板的，还是打工的，还是做管理者的，你们认为你们从事的职业是终身不变的，这将是非常危险和不现实的想法。再过大约二十年到三十年，人类现有绝大多数的职业，将永远的在这个地球上消失。破产和失业，已成为二十一世纪最时髦的名词之一。每当历史发现这种重大转变的时候，并且这一次的工业化到信息化时代的这种转变，是历史上从来没有过的一场革命。这一次革命的巨大的冲击力，是人们今天还无法去想象的。每当历史发生这种重大转变的时候，就预示着旧有的机会在消失。同时预示着新的机会在产生只有内心有先知先觉的人，才会紧紧抓住机会走向成功。而抱着旧有观念不放的人，就会逐渐的被这个时代所抛弃。在大约十几年以前，比尔盖茨写了一本书《未来时速》，在二十世纪的八十年代，企业是以产品质量取胜，到了二十世纪的九十年代，是企业的形象的设计，企业的再包装，品牌的再塑造而取胜的。在十几年以前，他预测在人类的二十世纪最后的十年，和二十一世纪的头十年，我们现在已经经历了三年，在这十年当中，是速度至上，二十一世纪最显著的特征就是快。因为这种速度至上，将打破人们原有的思维方式，行为方式，以及一切的商业模式。
我是做咨询师的，我就知道这种信息化的到来，信息技术对企业的冲击，连我们的咨询师现在都不会思考问题，我们那种过去的单项的思维，必须变成结构化的，三维的思维。我们现在每天我们的团队，都不断的要拿出三、四个小时来补充新的这种知识，不断的在调整我们自己的这种企业的战略。和我们自己的团队的知识的这种更新。我们必须要换一种新的方式来生存，否则我就没有办法为我们的企业服务。当这种信息化浪潮到来的时候，大家会看到，大约在三到五年的时间，如果中国的大型企业，还不能进行全球化的这种信息一体化的建设，就正像德鲁夫所说的，这个企业就不再是一个企业了。今天我们在中国碰到很多的企业，是没有按照信息化的思维来设置他的企业的。当美国发生这种工业化到信息化转变的时候，对美国的冲击当时是很大的，在十年，二十年以前，比中国今天的政府，和中国的老百姓，比我们现在承受的压力要大十倍，因为他是开创者。被信息化浪潮冲得眉头晕头转向的时候，美国总统感到非常的焦虑，就去找美国的经济学家，和一些科学家就去咨询，咨询了两个问题。
因此美国总统当时也来找他的定位，这个时候比尔磁博士写了一个报告，这个报告很多的理论是很高深的，我们没有办法去把它原来的很多的关联，原封不动的搬给各位的朋友，我们只能用最通俗的，简洁的语言，谈一谈他告诉我们世界的财富是怎么变化的。在农业化的时代的时候，什么样的人最有钱？我刚才上台以前，我跟主持人说了一个观点，今天下午我发现整个会议有一个特点，过于冷了。我必须要告诉大家一个事实，今天有机会，你也站到这里讲课，你就会发现，台上的演讲者，他喜欢底下的人和他互动，支持他，甚至他不怕下边的人反对他，他最怕的是整个台下的人都像兵马俑，像木乃伊，没有表情，这个东西是互相传染的。知识的相互的转换是要靠视觉，听觉和感觉，如果一个讲师在舞台上的感觉是不行的，真正的领导人，不用你说话，我就知道你是不是领导人。我在带领团队的时候，我和很多人做咨询的时候，我就说了，这个人是领导人，那个人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？领导人的眼睛和普通人的眼睛是不一样的，普通人的眼睛是什么样的？我说他们是呆滞的目光，呆滞的眼神和呆滞的表情。而领导人的眼睛是老虎般的眼睛，不管台上的人讲得好不好，你都得在下面表现像个真正的思考者。