中间商客户如何跟进概要
客户跟进技巧与话术
客户跟进技巧与话术客户跟进是一项关键的销售技巧，它可以帮助你建立长期的客户关系并提高销售量。
然而，许多销售人员往往在客户跟进时感到困难和不自在，特别是在面对一些挑剔的客户时。
因此，掌握一些客户跟进技巧和话术是非常重要的。
以下是一些客户跟进技巧和话术，可以帮助你更好地与客户建立联系，促进销售。
1. 牢记客户信息在进行客户跟进之前，务必先了解客户的需求和偏好。
这样你才能在跟进时更好地了解客户，谈到他们真正关心的问题。
同时，在跟进过程中，你也可以提供更有价值的建议和解决方案，从而更好地满足客户的需求。
2. 发送感谢邮件在与客户交流后不久，发送一封感谢邮件，表达对客户的感激之情。
这样可以让客户感到被重视并建立更加亲密的关系。
同时，这也可以提供机会，让你再次提供有关产品或服务的信息，并加强客户对你的信任。
3. 及时回复客户邮件和电话在与客户交流时，不要拖延回复邮件或电话。
尽快回复客户可以让客户感到你对他们的关注和重视，并让客户感到你是一个可靠的销售人员。
当客户感到你是一个可靠的人，他们更有可能与你建立更加亲密的关系并购买你的产品或服务。
4. 提供有用的信息在客户跟进过程中，务必提供有用的信息。
这可以是关于产品或服务的信息，也可以是关于市场或行业趋势的信息。
提供有用的信息可以让客户感到你是一个专业的销售人员，并建立更加亲密的关系。
5. 使用积极的话术在与客户交流时，使用积极的话术可以让客户感到你对他们的关注和重视，同时也可以提高销售机会。
例如，使用“我们如何可以帮助你？”而不是“你需要什么？”这样可以让客户感到你是一个关心他们的销售人员。
总之，客户跟进不仅仅是为了销售产品或服务，它更是建立长期关系的机会。
通过掌握一些客户跟进技巧和话术，你可以更好地与客户建立联系，提高销售机会，并建立长期的客户关系。
如何跟进客户(前期、中期、后期)
如何跟进客户（前期）经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。
首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。
注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。
其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。
谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：一、你知我知的事情这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓；二、我知你不知的事情这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓我知你不知；三、你知我不知的事情客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓你知我不知四、你不知我不知的事情以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。
这也是个人感情沟通的开始！综上所述，是初次面谈要达到的效果。
强化客户关系的跟进话术技巧
强化客户关系的跟进话术技巧作为销售人员，与客户建立良好的关系对于推动业务的发展至关重要。
与客户建立密切的联系并保持持续的沟通是实现这一目标的关键。
在与客户进行跟进对话时，采用恰当的话术技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题并建立信任。
下面将介绍几种强化客户关系的跟进话术技巧。
1. 提供个性化的问候和关怀在与客户进行跟进时，尽量使用客户的姓名进行问候，表达关心和关注。
例如，可以说：“您好，李先生，很高兴再次跟进您在上个月咨询的事宜。
”通过使用客户的姓名和提及之前的沟通，我们向客户展示了对他们的重视和记忆，打造了个性化的服务体验。
2. 探索客户需求并提供解决方案在跟进对话中，我们可以提出有针对性的问题，了解客户当前的需求和问题。
通过这种方式，我们可以更好地了解客户的期望和挑战，并根据这些信息提供量身定制的解决方案。
例如，可以问：“我们之前提到的方案对您来说是否满足了需求？还有其他方面我们可以帮助您的吗？”这样的提问有助于我们更深入地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3. 让客户表达意见和建议在跟进对话中，我们应该充分尊重客户的意见和建议。
给客户提供一个安全和开放的环境，让他们敞开心扉地分享他们的想法。
例如，可以说：“我很重视您对我们产品的看法，请告诉我您对我们的服务有什么意见或建议？”通过积极倾听客户的反馈意见，并针对性地采取措施，我们可以进一步改善客户体验，并在与客户之间建立更加紧密的关系。
4. 提供高效沟通和跟进对于客户的需求和问题，我们需要快速响应和解决。
在跟进对话中，我们应该承诺提供及时有效的帮助，并兑现承诺。
例如，可以说：“我会立即处理您提出的问题，并在24小时内给您答复。
”通过这种方式，我们向客户展示了我们对他们问题的重视和关怀，提高了客户满意度，进一步加强了与客户之间的信任和合作关系。
5. 正确处理客户的投诉和问题在跟进过程中，有时客户可能会表达不满和投诉。
我们必须充分尊重客户的意见，并迅速采取行动来解决问题。
客户跟进话术：巩固与客户的关系
客户跟进话术：巩固与客户的关系在市场竞争激烈的商业环境中，保持并巩固与客户的关系对于企业的发展至关重要。
客户跟进是维系客户关系的关键一环，而在跟进的过程中，有效的话术是取得成功的关键。
本文将介绍一些有效的客户跟进话术，帮助您巩固与客户的关系。
1. 向客户致以诚挚问候在与客户进行跟进时，一个友好的问候是必不可少的。
可以使用简洁热情的问候语，如“您好，一直以来非常感谢您对我们企业的支持！”或“亲爱的客户，希望您一切都好！”这样有助于建立友好和亲近的氛围，使客户感受到被重视和关心。
2. 回顾上次交流内容在与客户的跟进中，回顾上次交流的内容可以帮助客户回忆起之前的对话，并展示您对客户需求的关注。
例如，“非常感谢上次的交流，您提到了产品的质量需求，我想与您进一步交流有关该问题的解决方案。
”这样的做法不仅能够巩固与客户的关系，还表明您对客户的关注度。
3. 关注客户的需求和问题在跟进过程中，倾听客户的需求和问题是非常重要的。
您可以问客户一些开放式问题，例如“您对我们的产品有哪些需求和期望？”或“您在使用我们产品的过程中是否遇到了什么问题？”这样可以了解客户的真实需求，并为之后的解决方案提供参考。
4. 提供个性化解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是巩固与客户关系的关键。
通过强调产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求，可以向客户展示您的专业知识和关注度。
例如，“根据您提到的问题，我认为我们的新产品可以更好地满足您的需求，让我向您介绍一下它的特点和优势。
”5. 跟进后续行动计划在与客户的跟进中，确定后续行动计划是很重要的一步。
根据客户的需求和问题，提供一个明确的行动计划，包括时间表和具体的措施。
例如，“我们将在下周二举行一个会议，讨论并解决您提到的问题，您方便参加吗？”这样的明确行动计划可以让客户感到安心，同时展示您对问题解决的承诺。
6. 定期跟进客户客户关系的建立与巩固需要长期的维护和跟进。
在与客户的跟进中，定期进行持续的沟通是至关重要的。
浅谈销售过程中的客户跟进
浅谈销售过程中的“客户跟进工作”在市场竞争激烈的今天，能够通过一次交谈或一次见面就能成交的客户对我们来说是少之又少了，对于这种现象，我们应如何去应对呢？我个人认为“客户跟进工作”很重要。
它是销售过程中的一个关键点，只要做好了这一方面工作，就能进一步了解到客户的需求，从中挖掘我们所需要的潜在的或有意向性客户，所以，做好“客户的跟进工作”，对我们的销售多少有点帮助的。
那么在销售过程中如果做好这一方面的工作呢？我认为以下几方面不仿借鉴一下。
首先，我们要做到主动与客户联系。
对潜在的或有意向性的客户资料要进行筛选（抓重点客户）、登记，有计划有步骤“主动”出击，而不是坐在家里“被动”的等待客户的召唤。
例如：给客户提供了的产品资料、报价、样品后，就开始“守株待兔”了，板等客户联系自己。
但能主动联系我们的客户少之又少，所以，“被动、板等”是不行的。
如果客户收到资料、报价、样品后，我们做到及时跟进，主动的与客户联系和沟通，（包括：询问客户是否收到了产品资料，对报价有没有什么疑问和要求？样品试用后这么样？下一步需要完善什么工作? 等等）。
这样做，一方面表达出了我们的诚意和服务态度，尊重和重视客户;另一方面也便于随时了解客户的真实需求，掌握双方合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪。
同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，造成信息不对称，客户没办法联系我们。
或者是客户是不能收到或没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不积极主动的联系客户，这些客户就更不会主动联系我们。
其次，持之以恒的与客户保持沟通和联系。
对很重要的客户，就需要全方位或采取多种形式方式进行跟进了。
例如：电话、短信、QQ、MSN、邮件、登门拜访等等，总之，要保证每周都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，如果能坚持每个周末或节假日给重点客户发短信息。
在每个周末的早上或者晚上，逐个给所有重点客户，包括已经签单的客户、即将签单的客户、重点跟进的客户、很重要的客户，逐一发送问候短信。
如何做好客户跟进
如何做好客户跟进在销售行业中，跟进客户是非常关键的一环。
客户跟进不仅可以提高销售额，还可以增加客户的信任感和忠诚度。
但是很多销售人员都觉得客户跟进很繁琐，甚至出现放弃跟进的情况。
那么如何做好客户跟进呢？以下是本人总结的几点建议。
一、及时回复客户信息。
当客户发来询问或者反馈消息时，要第一时间回复。
如果是电子邮件，可以选择设置自动回复，告诉客户你已经收到了他们的消息，并且会尽快给予回复。
客户的信息很可能是有紧急程度的，如果你不能及时回复，很可能会让客户对你们的专业度产生怀疑。
二、建立联系计划。
每个销售人员都应该有一份客户跟进计划，记录每个客户的联系时间、内容、方式等信息，以便于及时全面地了解什么时候需要跟进哪些客户。
同时，销售人员还需要制定一份邮件、电话、短信等的联系模板，更加高效地完成跟进任务。
三、个性化跟进。
当你与客户交流时，要考虑到每个客户的个性特点、需求以及情况。
这样一来，你就可以更好地针对性的跟进客户，分享更有针对性的信息和建议。
这样不仅可以增加客户的参与度，还可以提升你的专业度。
四、持续跟进。
跟进客户不仅仅是一次性的，而是需要持续跟进。
要随时了解客户的需求和反馈，及时提供行业趋势以及与产品有关的信息和建议。
只有不断地求新求变，才能让客户对你们保持长久的信任。
五、积极主动。
当客户有新的需求或者建议时，要积极的响应。
有时，你还需要主动地与客户联系，关注市场变化，了解客户的需求和反馈。
积极主动的销售人员很容易得到客户的信任。
六、记录互动历史。
在跟进客户时，要将客户与你的互动历史记录下来，包括交流内容和反馈，以便在下次跟进时更加准确地了解与客户之间的关系。
同时，随时跟进记录细节也是销售人员的职业信仰。
七、定期跟进。
要定期跟进客户，以便了解客户对你们公司和产品的反馈是好是坏，有哪些需要改进与升级的机会。
定期跟进可以让客户感受到你对他们的重视，建立良好的合作关系。
八、评估跟进成果。
要定期评估客户跟进的成果，以衡量销售人员的业绩和管理工作的有效性。
客户跟进方案
客户跟进方案在现代商业世界中，客户是企业最宝贵的财富之一。
无论是在产品销售、服务提供还是品牌推广方面，客户的满意和忠诚度关系着企业的生存和发展。
因此，建立一个有效的客户跟进方案至关重要。
1. 理解客户需求客户跟进的首要任务是深入了解客户的需求。
只有通过积极倾听和与客户沟通，才能准确地把握客户的意愿和期望。
这就需要建立一个完善的客户信息数据库，包括客户的基本资料、购买记录、投诉与反馈等信息。
通过对客户信息的分析，可以更全面地了解客户需求的变化和优先级，从而制定更有针对性的跟进策略。
2. 个性化跟进策略每个客户都有其独特的需求和偏好，因此，针对不同客户制定个性化的跟进策略非常重要。
首先，我们可以将客户按照购买力、消费习惯、行为特征等进行分类。
然后，为每个客户群体设计定制化的跟进计划，例如定期发送个性化邮件、电话回访或面谈，以更好地维系与客户之间的互动。
此外，还可以通过搭建在线客服平台和社交媒体渠道，及时解答客户疑问和提供有价值的信息，进一步提升客户体验。
3. 保持持续联系保持持续的联系是客户跟进的核心原则之一。
及时与客户建立联系，不仅可以巩固客户关系，还可以及时掌握客户的动态。
建立一套完善的联系机制，包括定期电话、邮件、短信等沟通方式，以及参加展会、活动等与客户互动的机会，保持客户的参与感和关注度，进一步增强客户忠诚度。
4. 协作与沟通客户跟进工作往往需要多个部门和不同职能之间的紧密协作和沟通。
销售、市场、客服等部门应当形成一个良好的合作机制，及时共享客户信息和反馈，以确保客户需求能够得到全面解决和满足。
此外，定期召开内部会议，分享各部门的最新数据和客户反馈，启动并落实相关改进措施，以进一步提升整个企业对客户的关注和支持。
5. 持续改进和创新客户需求是时刻变化的，因此，持续改进和创新是客户跟进方案的重要一环。
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈和建议，并将其作为改进的依据。
同时，通过市场研究和竞争对手分析，跟踪行业最新趋势和创新，不断优化和更新客户跟进方案，以更好地满足客户的期望。
客户跟进的技巧
客户跟进的技巧
1、及时沟通。
对于有兴趣购买的客户，应尽快进行沟通，明确客户需求，解决疑虑。
对于犹豫不决的客户，通过深入了解他们的需求来个性化服务。
对于近期不打算购买的客户，保持联系，定期沟通，以便在将来有机会时能够选择您。
2、跟进心态。
在销售过程中保持“三有”心态，即有准备、有信心、有坚持。
这意味着在跟进客户之前要做好充分的准备，对产品有信心，以及对客户的持续关注。
3、主动约定跟进时间。
在与客户沟通结束时，主动提出下一次的沟通时间，并确保客户同意。
4、选择合适的回访时间。
避免在客户忙碌或休息时回访，如周一和周五通常较忙，可避免在这些时候回访。
5、多样化回访方式。
根据客户偏好选择电话、微信或面谈等方式进行回访。
6、针对不同类型的客户采用不同的策略。
如对傲慢的客户要恭维，对暴躁的客户要抚慰，对内向的客户要温柔，对多疑的客户要自信，对理智的客户要专业，对随和的客户要亲切，对冲动的客户要直接。
7、做好回访记录。
及时了解客户情况，以便更好地为客户提供服务。
中间商客户如何跟进
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
第三：客户关系的四种类型和 二个层次
结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想 与他喜欢的销售人员打交道。销售人员要将与客 户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立 在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就
是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等
因素的影响。
第四：如何使你的利益与众不 同？
其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司
的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任
）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性
格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），
但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难
想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相
信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。
是沟通的桥梁；“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请
自始至终保持惊奇和好奇的表情。
第二：客户的组织利益和个人 利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是
他们所理解的关系）的作用无限放大，他
们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的
特性、优势、利益和解决方案，张口闭口
就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭喝茶加 回扣成了他们必走的流程。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
五、小恩小惠赢得客户好感 不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任
跟进沟通话术：维护良好销售关系的有效手段
跟进沟通话术：维护良好销售关系的有效手段在现代商业世界中，销售关系的建立和维护对于企业的成功至关重要。
无论是与客户还是供应商，建立良好的销售关系可以增加销售额、促进业务发展并提升企业的口碑。
在销售过程中，跟进沟通的话术可以成为维护这种关系的有效手段。
本文将探讨几个值得尝试的跟进沟通话术，帮助销售人员建立并巩固良好的销售关系。
首先，诚意沟通是跟进沟通的基石。
客户希望感受到销售人员的真诚和关注。
在跟进沟通中，表达对客户的兴趣和关心是非常重要的。
可以通过询问客户的最新动态、工作进展或者生活中的事情来展示关心。
例如，可以问：“上次我们交谈后，您的新产品开发进展如何了？有什么可以帮助您的吗？”这样的询问展示了对客户业务或生活的关注和记忆，增强了销售人员和客户之间的联系。
其次，定期并及时跟进是维护销售关系的有效手段之一。
客户对于及时沟通有很高的期望。
在与客户建立首次联系后，销售人员应该记录下下一次联系的时间，并且按时跟进。
在跟进沟通中，可以提醒客户关于之前谈论的事项，并了解他们是否有任何更新或进展。
例如，可以说：“我们上次谈到您对我们产品的需求，我想知道是否有任何新的想法或者问题？”通过定期跟进，销售人员可以展示他们对客户的承诺，并及时解决任何问题或困扰，增加信任并巩固销售关系。
此外，个性化沟通也是重要的跟进沟通策略之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员应该针对每位客户进行个性化的沟通。
可以通过查找和了解客户的个人背景、兴趣爱好或者行业动态来定制跟进沟通的内容。
例如，可以分享一篇有关客户所在行业的文章或者询问关于他们最近参加的研讨会的感受。
这样的个性化沟通让客户感觉被重视和理解，增加销售人员与客户之间的默契和亲近感。
此外，专业知识和建议的分享也是有效的跟进沟通手段。
作为销售人员，你应该充分了解自己所负责的产品或服务，并能提供相关的专业知识和建议。
在跟进沟通中，可以分享一些有关行业趋势、市场动态或者产品改进的信息，以帮助客户更好地理解和利用自己的产品。
客户跟进的十三种技巧
客户跟进的十三种技巧引言在现代商业社会中，客户跟进是非常重要的一项任务。
良好的客户跟进技巧不仅可以加强客户关系，还可以提高销售和业务发展。
本文将介绍十三种客户跟进的技巧，帮助提升您的客户关系管理能力。
一、建立良好的第一印象第一印象往往决定了客户是否愿意与您建立更深入的沟通和合作关系。
要建立良好的第一印象，需要注意以下几点： 1. 穿着得体、仪表端正； 2. 注意交流技巧，尊重客户意见； 3. 打破沙锅问到底，了解客户真正需求。
二、及时回复客户的需求客户向您提出问题、反馈或需求时，要及时回复，以显示您对客户的重视程度。
快速响应客户不仅可以增加客户对您的信任感，还可以提升客户体验。
以下是几个及时回复的技巧： 1. 设置自动回复邮件或短信，告知客户您已收到消息并将尽快回复； 2. 定期检查邮件和信息，及时回复客户； 3. 遇到特殊情况时无法及时回复，要事先预警客户并给予合理解释。
三、个性化沟通个性化沟通是提高客户满意度和忠诚度的重要手段。
根据客户的个性、偏好和需求，量身定制沟通方式，可以建立更深入的联系。
以下是一些个性化沟通的技巧： 1. 记录客户的兴趣、喜好和需求信息； 2. 使用客户姓名或绰号称呼客户，增加亲切感； 3. 根据客户的沟通偏好，选择适当的渠道和时间进行沟通。
四、定期跟进客户定期跟进客户是建立稳固客户关系的关键。
通过定期沟通，可以了解客户的需求变化、提供支持和解答问题。
以下是定期跟进客户的几种技巧： 1. 设定跟进计划和提醒，确保不会错过任何跟进机会； 2. 定期发送电子邮件、短信或电话沟通，了解客户的近况； 3. 制定客户拜访计划，并进行定期拜访。
五、保持专业素养作为客户跟进人员，要保持一定的专业素养，以树立良好的品牌形象。
以下是一些保持专业素养的技巧： 1. 遵守职业道德和法规； 2. 持续学习行业知识和技能；3. 尊重客户隐私和利益，妥善处理客户信息。
六、建立长期合作关系与客户建立长期合作关系是提高客户价值的有效手段。
客户跟进的十三种技巧
客户跟进的十三种技巧客户跟进是销售工作中非常重要的一环，它不仅能够维护老客户关系，也能够开拓新客户。
在这个过程中，有很多技巧可以帮助销售人员更好地进行客户跟进，以下是十三种实用的技巧：一、建立信任建立信任是客户跟进的第一步。
销售人员需要通过各种方式来展示自己的专业性和诚信度，让客户产生信任感。
例如，在跟进电话中，可以介绍自己的背景和经验，让客户了解自己的专业性。
二、了解客户需求在进行跟进之前，需要先了解客户的需求和痛点。
只有了解了客户的具体情况，才能更好地为其提供服务。
可以通过邮件、电话等方式与客户交流，询问其具体需求。
三、定期沟通定期沟通是维护老客户关系的重要手段之一。
销售人员需要保持与客户的联系，并且及时回复其问题或反馈。
可以通过邮件、电话等方式进行定期沟通。
四、提供有价值的信息提供有价值的信息可以增加客户对销售人员和公司的信任度。
可以通过邮件、微信等方式，向客户提供行业分析、市场趋势等有价值的信息。
五、关注客户动态关注客户动态可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和变化。
可以通过社交媒体、行业新闻等方式了解客户的最新动态。
六、制定跟进计划制定跟进计划可以帮助销售人员更好地安排时间和资源，提高跟进效率。
可以根据客户类型、需求等因素制定不同的跟进计划。
七、及时回复问题及时回复问题是维护客户关系的重要手段之一。
销售人员需要及时回复客户提出的问题或反馈，让客户感受到自己的重视。
八、处理投诉处理投诉是维护客户关系的重要手段之一。
销售人员需要认真对待客户投诉，并及时采取措施解决问题，让客户感受到自己的专业性和服务意识。
九、保持礼貌保持礼貌是进行客户跟进必备的素质之一。
销售人员需要在与客户交流中保持礼貌和友善，让客户感受到自己的尊重和关心。
十、寻找共同点寻找共同点可以增加销售人员与客户之间的亲近感和信任感。
可以通过交流了解客户的兴趣爱好、职业背景等信息，找到与客户的共同点。
十一、提供优质服务提供优质服务是维护客户关系的重要手段之一。
客户跟进的原则方法技巧
客户跟进的原则方法技巧一般情况下一次性谈成客户的几率不高,80％的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩,是提高销售能力的重要方法跟进的原则跟进要遵循1：4：7法则：即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户,否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户疑虑为中心3、以快速成交为中心跟进的类型1、服务性跟进（1）和客户多沟通,进行思维引导；（2）帮客户做些成交外的事情（3）帮客户介绍其他入住人员、朋友、楼盘卖点等。
（4）给客户提供些资料（5）赠送客户小礼品转变性跟进1。
客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见.针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可.为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2。
客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品.（可以先收少量预付款)3。
客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感.最好的做法是和他真心实意的做朋友.周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。
如何跟进客户(前期、中期、后期)
如何跟进客户（前期）经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。
首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。
注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。
其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。
谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：一、你知我知的事情这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓；二、我知你不知的事情这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓我知你不知；三、你知我不知的事情客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓你知我不知四、你不知我不知的事情以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。
这也是个人感情沟通的开始！综上所述，是初次面谈要达到的效果。
如何进行有效的跟进
如何进行有效的跟进作为一名企业销售人员，在日常工作中，跟进是非常重要的环节。
只有通过有效的跟进，才能够更好地了解客户需求，与客户进行良好的沟通，提升销售业绩，增加客户满意度。
那么如何进行有效的跟进呢？以下是我个人的一些经验和建议。
一、确定跟进的目标在进行跟进之前，首先要明确跟进的目的是什么。
是询问客户的进展情况，确认客户是否有做决定，还是需要与客户进行更深入的沟通，了解客户更多的需求和痛点。
只有明确了跟进的目标，才能够更加有针对性地进行跟进。
二、跟进的时间与频率在确定了跟进的目标之后，就需要确定跟进的时间和频率。
需要根据客户的情况合理地安排跟进的时间和频率，以避免频繁打扰客户。
一般情况下，跟进的时间间隔应该在3-5天左右，这样可以在不打扰客户的情况下及时了解客户的情况。
三、选择合适的跟进方式跟进方式也是非常重要的，不同的客户喜欢的跟进方式也会不同。
一般情况下，我们可以通过电话、邮件、短信等方式进行跟进。
对于一些比较忙碌的客户，可以通过邮件的形式进行跟进，让客户在合适的时间回复邮件；对于一些比较重要的客户，可以通过电话的形式进行跟进，进行更加深入的沟通。
选用合适的跟进方式，能够更好地与客户建立联系，增加客户的满意度。
四、跟进过程中的沟通技巧在跟进的过程中，如何与客户进行有效的沟通也是非常重要的一环。
需要注意的是，在进行跟进之前，一定要先做好准备工作，了解客户的背景和具体情况，这样才能够更好地与客户沟通。
在沟通过程中，需要注意以下几点：1. 要耐心听取客户的意见和想法，并及时解决客户提出的问题；2. 不要过于追求效率，而忽略了与客户在沟通过程中的感觉和体验；3. 确保沟通的内容对客户有实际的帮助和意义；4. 在沟通中，尽量使用简单的语言和方式，让客户更容易理解和接受。
五、建立客户档案和记录跟进在进行跟进的过程中，需要建立客户档案和记录跟进的情况。
客户档案包括客户的基本信息、联系方式、需求和购买情况等；记录跟进的情况则包括跟进的时间、内容、客户的反馈和处理结果等。
跟进客户：10个有效的销售话术提高后续销售
跟进客户：10个有效的销售话术提高后续销售销售是企业获得利润的重要手段之一，而要提高销售业绩，跟进客户是至关重要的一环。
通过销售话术的巧妙运用，可以快速建立起与客户的沟通和信任，成功地促成后续销售。
本文将介绍10个有效的销售话术，帮助销售人员提高后续销售。
1. "为了确保您的满意度，我会每半年给您打个电话，请问这个时间对您来说怎么样？" 这个话术传达了对客户的关心和重视，同时提供了指定的跟进时间，增加了客户参与度，并为后续销售建立了联系。
2. "我们想邀请您参加下周的专题研讨会，您可以了解到最新的市场趋势和产品发展情况。
" 通过研讨会的邀请，可以进一步提高客户对产品或服务的了解，为后续销售创造机会。
3. "您在使用我们的产品时有没有遇到任何问题？如果有，我们可以给您提供技术支持和培训。
" 这个话术体现了对客户的关怀，并提供了解决问题的支持，使客户感到被重视，从而提高后续销售的机会。
4. "您觉得我们的产品/服务对您的业务有帮助吗？" 这个问题可以了解客户对产品或服务的体验和满意程度，为后续销售提供参考和改进的方向。
5. "我们的新产品将很快上市，我可以为您保留一个优惠预订。
" 这个话术可以创造紧迫感和独特性，鼓励客户在新产品上市前进行预订，提高后续销售机会。
6. "我们近期推出了一项新的产品功能，可以提供更多的价值和便利，您是否有兴趣了解一下？" 通过介绍新的产品功能，可以激发客户的兴趣，并为后续销售开展提供契机。
7. "我们的其他客户在使用这个产品后，获得了很大的益处，我可以与您分享一些成功案例。
" 通过分享成功案例，可以增加客户对产品或服务的信任和兴趣，提升后续销售的成功率。
8. "我们希望能与您建立长期合作的伙伴关系，为您提供持续的支持和服务。
客户跟进的有效话术技巧
客户跟进的有效话术技巧在现代商业社会中，客户跟进是销售过程中不可或缺的一环。
有效的客户跟进不仅可以增加销售额，还能够建立良好的客户关系，并为公司赢得口碑。
然而，很多销售人员常常遇到困难，不知道如何进行有效的客户跟进。
本文将介绍一些有效的话术技巧，帮助销售人员提升客户跟进的效果。
首先，当进行客户跟进时，要注意表达关心和尊重的态度。
客户需要感受到你对他们的关注和重视，这样才能产生信任感。
在沟通中，可以使用一些建议性的话术，例如：“我想了解一下您对我们产品的使用效果如何？”或者“您是否对我们的服务有任何建议？”这些问题可以引导客户分享他们的体验和意见，使他们感到自己的意见被尊重。
其次，在进行客户跟进时，要善于使用积极的语言。
积极的语言可以传递出乐观和自信的态度，让客户感到愉快和放心。
例如，当客户提出问题或困惑时，可以使用以下话术：“非常感谢您与我们联系，我们非常乐意帮助您解决问题。
”又或者：“我们完全可以解决这个问题，让我们一起来解决它吧。
”这样的积极语言可以让客户感到你的专业能力和专注态度。
第三，要注重个性化的沟通。
每个客户都是独一无二的，因此，要根据不同客户的需求和偏好，以及之前的沟通记录，将跟进内容进行个性化调整。
例如，如果客户之前表达过对某个产品的兴趣，可以专门强调该产品的优点，并提供相关的资料或促销信息。
个性化的沟通可以让客户感到被重视和理解，从而增加对你的信任和接受度。
最后，在客户跟进中要善于提供帮助和建议。
销售人员不仅是为了完成一次交易，更是要建立长久的合作关系。
因此，在进行跟进时，要根据客户的实际需求和问题，主动提供帮助和建议。
例如，如果客户反馈产品使用中遇到困难，可以主动提供解决方案或提供技术支持的联系方式。
如果客户对某个产品有疑虑，可以提供更多的信息或安排专门的产品演示。
通过积极提供帮助和建议，可以增加客户对你的信任和满意度。
有效的客户跟进是销售工作中的关键一环，只有通过恰当的话术和技巧，才能实现良好的跟进效果。
跟进客户话术
跟进客户话术在现代商业领域，与客户的良好沟通和保持良好的关系至关重要。
跟进客户是保持与客户有效沟通的关键步骤之一。
通过跟进客户，您可以建立更好的关系，了解客户的需求和意愿，与客户建立信任，并提供更好的服务。
本文将介绍一些跟进客户的有效话术，帮助您在商业活动中更好地与客户沟通。
1. 打招呼和提及上一次交流在跟进客户时，首先要用友好的语气打招呼。
您可以使用一些热情的问候语，比如：“您好！希望您一切顺利。
”接着，提及上一次交流的内容，以帮助客户回忆起与您的联系。
例如：“我想提醒您，上次我们讨论了关于您的项目的一些细节。
”2. 关注客户的需求和意愿在进一步与客户交流时，重要的是要关注客户的需求和意愿。
询问客户的反馈，了解他们的期望，并表明您对他们的需求非常重视。
例如：“我想知道您对我们上次提供的建议有什么意见。
我们非常重视您的反馈，如果您有任何建议或更改的要求，请随时告诉我们。
”3. 提供解决方案和建议当您了解客户的需求时，可以根据他们的具体情况提供一些解决方案和建议。
根据您的专业知识和经验，向客户提供一些合理有效的建议，帮助他们更好地达到目标。
例如：“根据您的要求，我认为我们可以采用这种方法解决您遇到的问题。
这是一个经过测试的解决方案，并且在其他客户那里取得了很好的效果。
”4. 关注客户的情况和动态跟进客户的同时，您也需要关注客户的变化和动态。
了解他们的最新情况可以帮助您更好地为他们提供服务。
例如：“我注意到您的公司最近发布了一款新产品，我想了解一下您对此的反应以及您是否需要更多的支持。
”5. 提供个性化的服务每个客户都是独特的，因此提供个性化的服务对于保持良好的关系至关重要。
了解客户的兴趣爱好、喜好和特殊需求，根据这些信息为他们提供个性化的建议和支持。
例如：“根据我们之前的交流，我知道您对环保事业非常关注。
我想给您推荐一些环保产品，希望这些产品能满足您的需求，并且与您的价值观一致。
”6. 结束时表达感激并确定下一步计划最后，在与客户的跟进结束时，表达对客户的感激，并确定下一步的计划。
客户销售情况跟进方案
客户销售情况跟进方案背景信息在营销和销售领域，最重要的因素是客户。
客户是企业发展和壮大的基础。
在客户获取过程中，销售队伍有一个重要的工作是跟进客户的销售情况。
跟进销售情况的目的是通过不断了解客户的需求和反馈，提供更好的服务，实现企业自身的销售目标。
如何进行客户销售情况的跟进，是销售队伍需要解决的关键问题。
客户销售情况的跟进方法要有效地跟进客户的销售情况，可以根据以下方法进行细致的布局和实施。
中间人模式在很多销售业务中，经销商、代理商等中间商起到了连接企业和客户的作用。
因此，在销售团队中设置一个中间人的角色，可以有效地跟进客户的服务情况，及时解决问题，提供更好的服务。
中间人跟进的情况可以通过各种渠道进行收集和反馈。
同时，中间人可以根据企业的指导，实施一定的销售策略，帮助企业顺利完成销售目标。
数据化管理在销售管理中，客户信息是非常重要的数据资源。
通过采用客户关系管理（CRM）系统等工具，将客户信息进行数据化管理，可以实现客户清晰分类，信息集中管理，并通过客户信息进行分类、标签、筛选等方式，实现跟进客户销售情况的精准和及时。
同时，销售团队可以通过CRM系统的功能，建立营销、销售、客户服务等流程，提高工作效率，加强销售策略的执行。
消息推送一个好的销售团队需要多种形式的沟通渠道，及时的沟通可以让销售团队、客户保持良好的关系。
除了电话、邮件等传统方式的沟通，现代科技也提供了更多的交流方式，例如短信推送、社交软件进行互动等。
将有关客户销售情况的消息推送到销售团队的手机、电脑等终端，可以让销售团队及时了解客户需求和反馈，更好地进行销售工作。
在消息推送方面，需要注意信息的更新频率，保证信息的准确性和重要性，以免销售人员因为接受无用信息而疲劳，影响其正常工作。
合适的跟进周期进行客户销售情况跟进时，必须制定合适的跟进周期。
根据不同行业、不同客户的特点、不同的产品销售周期的不同，可以找到合适的跟进周期。
有的销售周期长，跟进需要经过几轮；有的销售周期短，跟进需要小心，避免频繁打扰客户。
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第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
三、销售人员的人品和为人 任何产品最终还是通过人——销售人
员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待客户，帮助客户解决问题 ；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保 持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易 承诺，承诺了就一定要做到。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
四、成为为客户解决问题的专家 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你
痛苦的专家。 销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过
将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实 际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工 作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多 时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立 双方的信任关系的。
在履行合同过程中，必须按照合同条款， 定时与客户协调收款事宜，并保证收款按 时完成。
我们公司在办理产品出货与运输，协助客 户进行产品验收，甚到于退换货等方面也 应履行应尽义务和责任。
由于客户已经与我们签订合同，在这个阶段最容 易与客户高层建立良好的关系。经理应该在这个 阶段去拜访客户的高层主管，倾听他们的意见， 解决他们的问题。这时销售中最重要的、最关键 的是与高层主管的关系，并注重客户关系维护和 售后服务，以赢得信任，保持长久关系，以赢得 持续性地合作奠定一定地基础。
第三部分 注重风险控制 ，签订严密的销售合同
销售人员往往有这样的一种心理:如果把合作条 件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很 可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响 到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必 :第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则; 第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一 些不必要的麻烦。处理问题一定要把握源头，在 最开始签订合同的时候就应该签订优质合同。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
五、小恩小惠赢得客户好感 不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任
的过程，送点小礼品、公司与客户的互动 等活动，人心都是肉长的。有这么多的供 应商，他凭什么对你另眼相看？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
六、自信的态度消除客户的疑虑 销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段
第五步:找到关键人物，一锤 定音
我们在把客户当上帝一样敬着的 同时，也要把他当“贼”一样提 防，勤于拜访，时刻关注一切动 态，即时发现客户可能发生的一 切状况。
第二部分 如何说对话、 做对事
可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司 的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任 ）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性 格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系）， 但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难 想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相 信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。
谢谢各位！
所以说，第一：满足客户公司利益是基 础，非常重要；第二：满足客户的个人利 益很重要，前提是必须先满足客户的组织 利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别 喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次 要了。但如果第一第二的条件大家都一样 的话，那第三就变的很重要了。
第三：客户关系的四种类型和 二个层次
局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互 信关系，也没有业务往来。
第三步：明确各个部门的职能
客户内部的各个职能部门大致可分为 五种类型:经济型（拍板人）、技术型 （在技术上有否决和建议板）、实施 型（项目经理，影响作用）、财务型 （价格谈判）、教练型（“内线”， 多重身份人）。
第四步:主动出击，获取有效信息
第五步:找到关键人物，一锤 定音
在中间商销售中，销售人员只有在分析客 户内部采购流程、组织架构，明确各自的 职能的基础上，在关键时刻主动出击、获 取有效信息，主攻关键部门、关键人物， 才能有更大的取胜把握。
第二：客户的组织利益和个人 利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是 他们所理解的关系）的作用无限放大，他 们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的 特性、优势、利益和解决方案，张口闭口 就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭喝茶加 回扣成了他们必走的流程。
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情 况确实存在，但现在很少有人敢拿着个人好处却 买了价高质次的产品。尤其在我们这种类型的产 品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产 品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解 决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需 求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商 大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益 ，按照行内的说法是拿着不烫手。
第二步：分析客户组织架构
只有知道了客户内部的组织构架， 才能掌握各个部门之间的关联性、相 关度，才能根据组织构架各个击破， 达成销售合作。
步骤
客户采购流程
销售人员的计划与安排
第一步 需求的产生
接触客户，挖掘需求
期望达成的目的 激发需求，扩大销售
第二步 确立采购方案
参与制订采购标准
确定项目优势
第三步 客户收集信息
第一步：分析客户采购流程
中间商类客户的采购流程一般为:内部 项目需求→确定项目实施细节→收集供 应商信息→经济（技术）、商务筛选→ 项目评估→最终决策→后续服务。
第一步：分析客户采购流程
我们只有了解客户的采购流程，并根据客户 所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户 不同阶段的不同要求。在客户内部一般要经历 三个阶段：采购部或技术部收集信息，初步筛 选合作伙伴；部门负责人评估分析，初步价格 谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明 确客户内部的采购流程,根据项目进度侧重与 不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有 帮助。在中间商销售中,结果固然重要,但是只 有做好每一个环节，才能取得好的结果。
在明确销售每个阶段工作的同时，我们更需要清 晰的认识到一个科学、合理的中间商客户销售管 理流程，对外应该紧密配合客户公司的采购管理 工作流程，对内则能够适时调动公司内部一切可 调动的资源，以推进客户购买决策，向客户证实 并转移我们的价值。同时，也只有与客户的采购 管理流程紧密配合，使客户购买流程与我司销售 流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最 大地提高成交机率，从而实现双赢。
第四：如何使你的利益与众不 同？
客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价 格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？ 就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系” ，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不 会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无 法模仿呢？
一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人 格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
如何跟进中间商客户
分享：党丽 2010年04月28日
大纲
第一部分 如何找对人
第二部分 如何说对话、做对事
第三部分 注重风险控制，签订严密的 销售合同
第一部分 如何找对人
第一步：分析客户采购流程
客户内部的采购流程如果不清晰，你就 会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客 户的采购流程对客户进行跟踪。
尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节 时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾 ，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信 任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得 客户的信任呢？
七、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是 和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一 搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的 好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心， 哪能交易。”所以你需要：见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的 血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜 欢与自己有共同点的人交流。“多笑”不要吝啬笑容，热情友好 是沟通的桥梁；“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请 自始至终保持惊奇和好奇的表情。
提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步 技术部门筛选
积极参与，建立技术优势
利用采购标准，设立门槛
第五步 项目小组评估
关系渗透与项目谈判
建立评估优势，排除竞争对手
第六步 总经理决策
树立信心，高层互动
确定项目，赢得订单
第七步 执行
实施项目与跟踪服务
实现承诺，提升忠诚度
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务 往来。
供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人 友谊。赢得订单是因为产品的性价比等公司层面原因。
合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙 伴。
第三：客户关系的四种最优的供应商，也想 与他喜欢的销售人员打交道。销售人员要将与客 户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立 在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就 是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等 因素的影响。