《双赢谈判全攻略》PPT课件
合集下载
商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)
谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的
双赢谈判技巧通用课件
提问与回答技巧
开放式问题 使用开放式问题来引导对话，以了解对方的需求、观点和 立场。开放式问题有助于激发对方的思考和回应。
反问句 使用反问句来获取更多信息或澄清对方的观点。反问句可 以帮助你引导对话，并更好地理解对方的立场。
回答技巧 在回答对方的问题时，要避免过于绝对或攻击性的言论。 保持客观和理性，提供有说服力的论据来支持你的观点。 同时，避免陷入争论或情绪化的回应。
问题进行磋商，达成合作共识。
03
贸易谈判
在国际贸易中，贸易谈判是促进国家经济发展的重要手段。通过运用双
赢谈判技巧，可以推动各国之间的贸易合作，实现互利共赢的目标。
05
总结与展望
双赢谈判的挑战与机遇
挑战
在双赢谈判中，双方都希望获得最大 的利益，因此需要克服各种困难和障 碍，如信息不对称、利益冲突等。
提高个人谈判能力的方法
学习与实践
通过学习双赢谈判的理论和技巧，不断实践和总结经验，提高自 己的谈判能力。
沟通与倾听
良好的沟通能力和倾听技巧是谈判成功的关键，需要注重培养。
情绪管理
在谈判过程中保持冷静、理性，控制自己的情绪，避免因情绪波动 而影响谈判结果。
感谢您的观看
THANKS
的出现。
寻找替代方案
02
在僵局出现时，应积极寻找替代方案，以打破僵局，推动谈判进程。Fra bibliotek适当让步
03
在让步时，应考虑自己的利益和底线，避免做出过大的让步。
同时，也应让对方感受到你的诚意和善意。
达成协议与结束谈判
确认协议内容
在达成协议之前，应充分确认协议的内容和条款， 确保双方的利益得到保障。
礼貌结束谈判
双赢谈判技巧通用课件
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
双赢谈判.ppt
金洋电子（深圳）有限公司
一、善用压力进行谈判
在谈判场上我们经常会遭遇时间的压力，所以要掌握利用时间压力进行 谈判
一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚 持的条件；
二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制 你；
三、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成； 四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说
金洋电子（深圳）有限公司
五、谈判者的心理素质要求
a：深沉 b：理智 c：调节
金洋电子（深圳）有限公司
谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标 的过程。双赢的谈判包括以下几个要点：
a、双方都觉得自己赢了； b、双方都关心对方的目标； c、双方都对事不对人； d、双方都觉得对方会守信用； e、双方都希望能够再次谈生意。
如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下 三个做法：
a、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； b、让对方答应回去帮你说好话； c、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果
老板不同意就取消计划
金洋电子（深圳）有限公司
三、化解谈判障碍僵局
在谈判过程中，可能会遇到三种困难： 第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。 第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。 第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了
就容易变卦。
金洋电子（深圳）有限公司
二、组合搭配促成谈判
通组合搭配促成谈判的一个简单模式，也叫预留请示上级的空间。 自己请示上级有几个要点要坚持： 一、不要让对方知道自己有权利做决定； 二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。
《双赢谈判全攻略》课件
44
三、后期策略
1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同
45
1、红脸白脸策略
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
46
2、遛马蚕食
• 不必一下要求
的东西！
• 达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
1.
谈判
零和性谈判；对抗性谈判 ；2. Nhomakorabea谈判
合作性谈判；
6
三、谈判思维
怎么分这些诱人的水果呢？
7
不一样的双赢
策略的 实质
的 表面的
8
第二章 前期准备
准备即是装备！
9
一、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
15
二、提问技巧
• 封闭式提问 • 开放式提问 • 选择式提问
16
三、答复技巧
能回答
不会回答 不能回答
17
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
18
五、说的艺术
• 1、“ • 2、“
”； ”；
19
六、谈判沟通障碍
20
第四章 谈判策略
21
谈判策略
知己知彼，百战不殆！
10
二、确定谈判目标
开 价
目 标
？
11
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
双赢谈判技巧课件
6
内容提要
– 谈判风格的认知 – 谈判的基本原则 – 谈判中的行动纲领 – 谈判中的战略制定 – 价格谈判中需要注意事项
7
谈判风格和行为表现的认知
• 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性 格特点各不相同,在谈判的实施过程中其 谈判风格不同,从而导致其行为表现也各 不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有 助于我们对谈判的实施过程中出现的状 况,作出准确的判断和掌控。
双赢谈判技巧
1
案例分享
• 一个分橙子的故事 • 11个农夫和1个农夫的故事
2
营造谈判的开局气氛
谈判开局要考虑的问题： • 1、谈判双方企业之间的关系； • 2、谈判双方个人之间的关系； • 3、双方的谈判实力
3
营造开局气氛的方法
• 一、营造高调开局气氛
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
4
营造开局气氛的方法
27
价格谈判需要注意事项
5.不做无味的自杀性让步,不到万不得已不做让步, 每次让步要从对方那里得到补偿;
6.不要就价格谈价格,要将价格与其它交易条件打 包一块谈;
7.每次的降价没有得到对方的回应,需适时的停止 降价,以免自杀性退让;
8.等幅让步是一大忌,采用收口子的方式,由大到 小;
9.选择收尾的最后时间点提折中方案,折中的价格 在成交目标范围内,折中的方案尽量由对方提出.
谈判是企业争取利益的最重要手段
谈判的基本原则
•交换 原则
赢家 原则
效率 原则
15
交换原则
双方在谈判时，难免争执，因此双方需 要进行相关的调整和变通，要进行有条 件的交换，即让步是双方交换加上相应 的补偿，而如果没有交换原则的让步实 质上是自杀性的谈判；
内容提要
– 谈判风格的认知 – 谈判的基本原则 – 谈判中的行动纲领 – 谈判中的战略制定 – 价格谈判中需要注意事项
7
谈判风格和行为表现的认知
• 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性 格特点各不相同,在谈判的实施过程中其 谈判风格不同,从而导致其行为表现也各 不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有 助于我们对谈判的实施过程中出现的状 况,作出准确的判断和掌控。
双赢谈判技巧
1
案例分享
• 一个分橙子的故事 • 11个农夫和1个农夫的故事
2
营造谈判的开局气氛
谈判开局要考虑的问题： • 1、谈判双方企业之间的关系； • 2、谈判双方个人之间的关系； • 3、双方的谈判实力
3
营造开局气氛的方法
• 一、营造高调开局气氛
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
4
营造开局气氛的方法
27
价格谈判需要注意事项
5.不做无味的自杀性让步,不到万不得已不做让步, 每次让步要从对方那里得到补偿;
6.不要就价格谈价格,要将价格与其它交易条件打 包一块谈;
7.每次的降价没有得到对方的回应,需适时的停止 降价,以免自杀性退让;
8.等幅让步是一大忌,采用收口子的方式,由大到 小;
9.选择收尾的最后时间点提折中方案,折中的价格 在成交目标范围内,折中的方案尽量由对方提出.
谈判是企业争取利益的最重要手段
谈判的基本原则
•交换 原则
赢家 原则
效率 原则
15
交换原则
双方在谈判时，难免争执，因此双方需 要进行相关的调整和变通，要进行有条 件的交换，即让步是双方交换加上相应 的补偿，而如果没有交换原则的让步实 质上是自杀性的谈判；
双赢的商务谈判策略讲义课件PPT课件( 114页)
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
商务双赢谈判培训教材(PPT 35页)
谈判的筹码
2020/10/16
16
筹码的定义
我东想们西要拥孙 子 ﹁ 虚 实是的有人？什家么 篇 ﹂
利能 之使 也敌
人 自 至 者
人家要想要 才叫「利」
MUST
筹码设计表
我方
对方(我方推算)
WANT
GIVE
2020/10/16
18
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-谄媚
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
A
Agreement
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
谈判最佳替代方案 14
找出谈判协议区
卖方临界点 17000
卖方期望值 25000
买家
12000 买方期望值
ZOPA
20000 买方临界点
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
25
谈判的说服技巧
说=外在行为
服=内在认同
说服是用外在行为让他人产生认 同
2020/10/16
26
7/38/55定律
西方学者 雅伯特．马伯蓝比
说服三阶
谈心 利他思维 谈好 利弊得失 谈完 锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机 黑脸不要玩过头
2020/10/16
30
B
C
19
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-勒索
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
B
C
20
李力刚-双赢谈判全攻略(ppt 81页)
• 尽量让
先开价；
• 即使满足，仍要分割，对方就再 ；
• 防止让
先开价；
29
2、挺价-遛马蚕食
•
；
•
；
•
；
•
；
•
；
•
；
30
三种压力
•
压力
•
压力
• 随时准备
；
31
3、施压-红脸白脸
•白脸： •红脸 ： •一个出马：
32
如果对方红白脸
他！“我知道…”
创造一个
脸来回击！
与他
来核对此事！
让他说，让
二、中期策略
• 请示领导 • 异议处理 • 拖延策略 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
41
1、请示领导
• 可以
使谈判永远不会破裂；
• 迫使他与我
；
• 请示领导其实就是
；
42
—注意事项
• 心态要放平，当心被
！
• 不让他知道你让 做
决定；
• 模糊领导——领导 或兄弟 ！
43
—如果对方请示领导
第五组的得分如何解决 美国如何让色列让巴解谈判
问题，然后
75
-打破僵持
• 休会，然后 –改变 ， ， – 探讨双方共同承担 – 改变谈判
，； 的办法；
；
76
-扭转僵局
• 只有一个办法—抬出
人；
–前提是：双方都
他（们）；
–一般不用仲裁人，而是用调停人。
–最好请我方上司，条件是
！
–谁想打破僵局，谁就处于
； 了；
； ； 报价；
如果对方高开
• 唤起对方
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
双赢谈判的理念、过程与技巧(ppt 107页)
Ⅱ、制订战略
C. 合作型风格适用情景 问题非常重要，不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺，以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第一部分 双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； – 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为
谈判综合症
– 一条道（ONE-TRACK）综合症； – 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； – 漫游（RANDOM-WALK）综合症； – 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；
一条道（ONE-TRACK）综合症
说明：
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入 谈判，且难以转变思维。
B. 如何确定目标范围
我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？
Ⅰ、准备谈判
二． 摸清对方的底牌
弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特
别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪
• 利用“投入”的权力
– 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ – 最后再谈难谈的事情——如价格
双赢谈判培训课件PPT63页
2004-5-5
处理工作
2004-5-5
2004-5-5
如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
2004-5-5
2. 造成沟通困难的因素
缺乏自信 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成争执
2004-5-5
四、谈判的展开阶段
1.展开阶段最重要的内容 取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求
2004-5-5
2.障碍和对策
2004-5-5
如何破解对方的战术
1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线
2004-5-5
谢谢大家
2004-5-5
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
处理工作
2004-5-5
2004-5-5
如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
2004-5-5
2. 造成沟通困难的因素
缺乏自信 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成争执
2004-5-5
四、谈判的展开阶段
1.展开阶段最重要的内容 取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求
2004-5-5
2.障碍和对策
2004-5-5
如何破解对方的战术
1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线
2004-5-5
谢谢大家
2004-5-5
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
27
2、挺价-遛马蚕食
•
；
•
；
28
3、施压-红脸白脸
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
29
4、挺住-老虎钳策略
• 不挺住表明你开价太
；
• 一分钟挣千万，一元钱更值钱；
我要八件衬衫
30
5、还价策略
心中有数
心中没底
31
还价-老虎钳策略
• 对方还了，条件是
;
• 对方不还，我们则
;
我要八件衬衫
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
47
3、让步的策略
• 平均让步 • 最后让一大步 • 一下子都让出去 • 首先做出小小的让步试探深浅
48
4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
• 不要在
事情上费功夫，因为这
会真的激怒对方！
• 你可以反悔
一个让步，或者反悔
包括培训等附加条款的费用。
知己知彼，百战不殆！
10
二、确定谈判目标
开 价
目 标
？
11
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
10
12
四、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
13
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
14
一、开场技巧
• 开宗明义，表明我方立场；
• 应是 的，而非具体的；
• 沟通一为 二为
；
• 等对方说完后再侧面反驳。
15
二、提问技巧
• 封闭式提问 • 开放式提问 • 选择式提问
16
三、答复技巧
能回答
不会回答 不能回答
17
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
18
五、说的艺术
• 1、“ • 2、“
”； ”；
19
六、谈判沟通障碍
20
第四章 谈判策略
21
谈判策略
32
还价-分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
33
6、接受策略
• 永远不接受
出价！
• 若对方不接受：
；
34
7、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
35
8、不情愿法
• 在对方条件内永远不情愿；
• 一开始就压缩
；
• 越是情愿就越处于
；
• 反向策略：
；
36
9、集中精力
《双赢谈判全攻略》
高度决定远见 胸怀决定视野
1
课程大纲
• 第一章:谈判动力 • 第二章:前期准备 • 第三章:谈判沟通 • 第四章:谈判策略 • 第五章:控制谈判
2
谈判概念
为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过 程。
3
第一章 谈判动力
4
一、谈判的动力
5
二、谈判的种类
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
42
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
43
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换： –这样可以捍卫自己的 –要回报也许 –索要回报就提升了 –阻止
； 回报； 的价值； 的过程；
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期优势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
22
一、前期策略
• 开价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 红脸白脸 • 遛马蚕食 • 还价策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
23
1、开价策略
• 谁先开条件？
• 高还是低开？
• 了解越少开价越
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
• 黑道强行给假支票 • 面对客户的咆哮时
； 啦？
37
二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 以后再说 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
38
1、请示领导
• 全权就
你，无更多权则
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
39
2、异议策略
，预留
• 越是有准备，有经验Байду номын сангаас就越是
； 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
24
如高开，开多少
心中有数
心中没底
25
开价-老虎钳策略
• 沉默是金，谁先说话
；
• 对方开了，条件是
;
• 对方不开，我们则
;
我要八件衬衫
26
开价-分割策略
我方报价： A
我方期望：80 B
我方底价：70
44
三、后期策略
1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同
45
1、红脸白脸策略
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
46
2、遛马蚕食
• 不必一下要求
的东西！
• 达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
• 首先把模糊问题
；
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: , , , ;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
40
3、以后再说
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
41
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
1.
谈判
零和性谈判；
对抗性谈判 ；
2.
谈判
合作性谈判；
6
三、谈判思维
怎么分这些诱人的水果呢？
7
不一样的双赢
策略的 实质
的 表面的
8
第二章 前期准备
准备即是装备！
9
一、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
52
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
；
• 草拟合同提醒自己写进
，
甚至是对方
的内容；
51
策略总结
前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力
中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
面对先生、女友被杀、王石的故事
49
5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的
而不是让步
的
，它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。
50
6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，才知道我们最后的成果；
• 口头协议一旦写下来意义将
2、挺价-遛马蚕食
•
；
•
；
28
3、施压-红脸白脸
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
29
4、挺住-老虎钳策略
• 不挺住表明你开价太
；
• 一分钟挣千万，一元钱更值钱；
我要八件衬衫
30
5、还价策略
心中有数
心中没底
31
还价-老虎钳策略
• 对方还了，条件是
;
• 对方不还，我们则
;
我要八件衬衫
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
47
3、让步的策略
• 平均让步 • 最后让一大步 • 一下子都让出去 • 首先做出小小的让步试探深浅
48
4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
• 不要在
事情上费功夫，因为这
会真的激怒对方！
• 你可以反悔
一个让步，或者反悔
包括培训等附加条款的费用。
知己知彼，百战不殆！
10
二、确定谈判目标
开 价
目 标
？
11
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
10
12
四、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
13
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
14
一、开场技巧
• 开宗明义，表明我方立场；
• 应是 的，而非具体的；
• 沟通一为 二为
；
• 等对方说完后再侧面反驳。
15
二、提问技巧
• 封闭式提问 • 开放式提问 • 选择式提问
16
三、答复技巧
能回答
不会回答 不能回答
17
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
18
五、说的艺术
• 1、“ • 2、“
”； ”；
19
六、谈判沟通障碍
20
第四章 谈判策略
21
谈判策略
32
还价-分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
33
6、接受策略
• 永远不接受
出价！
• 若对方不接受：
；
34
7、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
35
8、不情愿法
• 在对方条件内永远不情愿；
• 一开始就压缩
；
• 越是情愿就越处于
；
• 反向策略：
；
36
9、集中精力
《双赢谈判全攻略》
高度决定远见 胸怀决定视野
1
课程大纲
• 第一章:谈判动力 • 第二章:前期准备 • 第三章:谈判沟通 • 第四章:谈判策略 • 第五章:控制谈判
2
谈判概念
为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过 程。
3
第一章 谈判动力
4
一、谈判的动力
5
二、谈判的种类
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
42
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
43
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换： –这样可以捍卫自己的 –要回报也许 –索要回报就提升了 –阻止
； 回报； 的价值； 的过程；
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期优势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
22
一、前期策略
• 开价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 红脸白脸 • 遛马蚕食 • 还价策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
23
1、开价策略
• 谁先开条件？
• 高还是低开？
• 了解越少开价越
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
• 黑道强行给假支票 • 面对客户的咆哮时
； 啦？
37
二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 以后再说 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
38
1、请示领导
• 全权就
你，无更多权则
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
39
2、异议策略
，预留
• 越是有准备，有经验Байду номын сангаас就越是
； 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
24
如高开，开多少
心中有数
心中没底
25
开价-老虎钳策略
• 沉默是金，谁先说话
；
• 对方开了，条件是
;
• 对方不开，我们则
;
我要八件衬衫
26
开价-分割策略
我方报价： A
我方期望：80 B
我方底价：70
44
三、后期策略
1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同
45
1、红脸白脸策略
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
46
2、遛马蚕食
• 不必一下要求
的东西！
• 达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
• 首先把模糊问题
；
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: , , , ;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
40
3、以后再说
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
41
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
1.
谈判
零和性谈判；
对抗性谈判 ；
2.
谈判
合作性谈判；
6
三、谈判思维
怎么分这些诱人的水果呢？
7
不一样的双赢
策略的 实质
的 表面的
8
第二章 前期准备
准备即是装备！
9
一、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
52
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
；
• 草拟合同提醒自己写进
，
甚至是对方
的内容；
51
策略总结
前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力
中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
面对先生、女友被杀、王石的故事
49
5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的
而不是让步
的
，它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。
50
6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，才知道我们最后的成果；
• 口头协议一旦写下来意义将