企业战略作业

总经理
参谋部门 人力资源 研究开发 公共关系
东部地区
பைடு நூலகம்
中部地区
西部地区
市场营销
生产
参谋部门 人力资源 研究开发 公共关系
财务
恒利制药CRM战略销售过程控制
1）通过对用户信息资源的整合， 在全公司内部达到资源共享，从 而为客户提供更快速周到的优质 服务，吸引和保持更多的客户； 2）通过对业务流程的重新设计， 更有效地管理客户关系，降低企 业成本。
3．不同市场的竞争战略:它以 康必得在中国的知名度和价格 优势为武器，以侧翼进攻为方 法，突出体现唯一一个低价位 的大品牌感冒药
决定企业使命的因素
行业吸引力
高
中
低
经 竞高
营争 中
单能
低 位力
河北恒利制药资源规划与配置
三
二
一
社
制
营
会
造
销
责
资
资
任
源
源
规
规
规
划
划
划
与
与
配
配
置
置
恒利药业战略组织结构
企业的冲击
五、河北恒利制药战略评价
秘治胶囊
高
荷叶调脂茶
易喷爽
舒筋活血片 健胃止痛片 杞菊地黄口服液
藿香正气水
低
康必得
高
复方板蓝根颗粒
低
谢谢观看
的战略格局，成为中国医药行业最具活力的 企业之一 3. 市场营销能力：恒利的低价销售策略，开 创了低价的时风 4. 设施及设备状况：不详
企业使命及目标
力创生命科学 服务人类健康
成为世界医药 行列的强者
恒利 药业 战略 选择
1．基本竞争战略--“优质” “平价”
2.不同产业结构的竞争战略
恒利制药CRM战略销售过程控 制
总之，恒利制药的CRM关于销售管理的理 论一定是将销售工作分成：售前、售中、 售后三阶段而管理。强调每个阶段的重要 性，在销售阶段中，给出具体的指导，以 帮助销售人员进行销售和销售管理工作。 我要说的一点就是销售是个复杂的过程， 需要有一个好的可靠的工具来辅助销售人 员的工作，使他们尽快的成长起来，这个 辅助工具就是--CRM应用销售套间。
四、恒利药业的SWOT矩阵分析
优势
劣势
机 会
1.综合经济实力居全国制 1.南方市场开拓不完善
药企业前列
2.在一定程度上还带有家
2.康必得成为中国医药市 族式的经营方式
场上家喻户晓的著名品牌
威 1借助技术优势，不断开发 1.医药行业竞争激烈 日益
胁 新产品
增加的政府限制和管制
2最具活力的企业之一
2.外国企业的进入和中国
二、企业外部环境分析
1.政治因素：药品召回制度，药品降价 2经济因素： 2009年我国医药行业销售收入和
利润增幅双双创新低。 3. 产业竞争性分析：1）行业新加入者分析2）
现有竞争者之间的分析 3）替代产品威胁 4）购买商讨价还价能力
三、企业内部环境分析
1. 财务状况：不详 2. 产品地位：形成了“立足华北，面向全国”
河北恒利药业战略管理研究
－－－工商管理第七小组
小组成员及其分工
– 李宏伟 （负责“企业使命，目标”相关资料 的搜集）
– 张建真 （负责“企业外部及内部环境 分析 ” 相关资料的搜集）
– 张煜 （负责“战略选择 及战略评价”相关资 料的搜集）
– 余西洲 （负责“SWOT矩阵分析 ，规划与配 置 ”相关资料的搜集）
– 王刚（负责“战略组织结构，销售过程控制 ” 相关资料的分析）
– 米红日（负责对所搜集的资料进行汇总）
一、恒利药业简介
• 河北恒利集团制药股份有限公司是隶属 恒利集团的大型股份制高科技制药企业， 1989年开始建厂，1992年通过河北省 医药局，河北省卫生厅验收，正式投入 生产。1997年完成了股份制改造。恒利 制药是以开发天然药物为特色，能生产 片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服制剂，共 400多个品种50多个规格的中西兼备的 现代化企业。