创业基础课程

品牌意识
以服务赢得客户塑造品牌
创业市场与创业资源
四、创业资源的种类
人脉 资源
物质 资源
财务 资源
其他资源
创业市场与创业资源
1.政策资源 市场 准入 创业 培训 税费 减免
国家 政策
劳动 保障
小额 贷款
创业市场与创业资源
2.人脉资源
（1）斯 坦福大 学研究 中心的 调查 （2）中 国的“ 关系”
创业市场与创业资源
最好的调查方法： 亲身体验深入调查
创业市场与创业资源
二、市场定位规律
怎么没人买啊？
市场定位
创业市场与创业资源
区域定位 客户定位
价格定位
产品定位
创业市场与创业资源
三、市场营销规律 1.市场营销的重要性
创业市场与创业资源
2.市场营销的三大规律 创：创造客户价值规律 推：市场推广策略规律 维：维护客户关系规律
人脉资 源的建 立和管 理 人脉资 源的重 要性
六 度 空 间 理 论
创业市场与创业资源
3.物质资源
有形资产
长期资产
流动资产
创业市场与创业资源
4.财力资源 私人 资金
项目 资金
财力 资源
财政 资金
机构 资金
创业市场与创业资源
五、创业资源的整合 寻找并有效利用各种创业资源，尽量多地发现 有利的创业资源；以效率最高的方式来配置、开发 和使用这些创业资源。
充分利用创业者自身优势的原则
量力而行的原则
坚持创新的原则
要选择具有良好发展前景的项目
创业机会与创业项目
五、创业项目的选择
原则一 原则二 原则三
可行性
可能性
持续性
创业机会与创业项目
宏观环境PEST
可推 行动 性型
“机会窗”大小
SWOT分析
创业机会与创业项目
市场规模 10 5 2.5 时间：年 机会窗口 5
创业者与创业团队
创业者素质
才智 智商 情商 财商 逆商
关系网络 合作者 服务对象 渠道媒体 竞争对手
目标 方向 确定 集中 执着
创业者与创业团队
三、创业团队的组建
1.团队组建原则 志向原则
• 理念、凝聚力
• 愿景、价值观、相互信任 • 利益共享、约定分配机制 • 团队利益大于个人利益 • 年龄、专业特长、经历 • 资源、兴趣、技能
(2)推：市场推广策略
广告打了，怎么 销售量不长啊？
市场推广策略
创业市场与创业资源
市场营销的常见问题 有了产品却不知道客户在哪？ 价格降了为什么客户还不认可？
渠道商销售为什么不积极？
广告打了为什么不见销售额增长？
创业市场与创业资源
创业市场与创业资源
常见的营销推广方式：
• • • • 传统推广方式：门店展示——商品陈列 平面媒体——海报、宣传单、报纸 现场推广方式：体验式、会议、电话、短信、寄送目录、现场活动 网络推广方式：搜索排名、网页链接、发送邮件、微博、微信
创业基础
王学颖
主要内容
创业思维与创业活动 创业者与创业团队
创业机会与创业项目
创业市场与创业资源 创业计划与创业管理
创业思维与创业活动
一、创业的定义与内涵
1.定义的阐述
2.内涵的强调
狭义的概念
广义的概念
创业思维与创业活动
二、创业的基本要素
创业 者
创业 机会
创业 团队
创业 资源
创业思维与创业活动
营销创新：人脉营销
营销的最高境界：让所有人都欠你人情
你的产品该如何去做推广呢？
创业市场与创业资源
(3)维：维护客户关系
来新货了， 快通知客户！
维护客户关系
创业市场与创业资源
二八法则 维护好你现有的客户，未来会带给你的利益远 远大于第一次；
转介绍的客户会有80%的成交率，其开发成本
是新客户开发成本的20%。
2.美国《商业新闻》杂志
能量—Energy 执着—Persistence 会思考—Thinker
说服力—Persuasive 想赢—Winning Attitude 沟通者—Communicator
找机会—Opportunities 会学习—Learn
战士—Fighter
创业者与创业团队
3.美国《福布斯》杂志
10
创业机会与创业项目
• 强势 S T • 威胁 W O • 机会 • 弱势
创业机会与创业项目
资源匹配
可能性
知识和能力
创业机会与创业项目
创业者自身的规划 持续性
项目的市场和生命力
创业市场与创业资源
一、市场可行规律
市场好大啊！
市场调研
呵呵
创业市场与创业资源
1. 观察调查法
创业市场与创业资源
3.创业团队的管理方法
人职匹配
整合资源 懂得放权
创业机会与创业项目
一、创业机会的内涵与特征
1.内涵
指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的
商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的 产品或服务，并同时使创业者自身获益。
2.特征
吸引力
行得通
可实施
有资源
创业机会与创业项目
二、创业项目的来源
市场（消费者）—— 需求
创业市场与创业资源
1.创业资源整合的流程 资源发掘
资源清单
某一创业任务
资源认知
资源开发、配置与应用
创业市场与创业资源
2.创业资源整合的层次
宏观资源 • 政府 • 机构
微观资源
•创业企业
•创业团队
创业市场与创业资源
3.创业资源整合的原则
渐进
双赢
量力
创业市场与创业资源
六、创业资源的使用
能用
够用
善用
三、创业的基本类型
1.依据创业目的不同
机会型
生存型
创业思维与创业活动
2.依据创业者身份不同
自主型
岗位型
创业思维与创业活动
3.依据创业者数量不同
独立 创业
合伙 创业
创业思维与创业活动
4.依据创业项目性质不同
传统技 能型
高新技 知识服 术型 务型
创业思维与创业活动
5.依据创业方向或风险不同
依附型
创业计划与创业管理
一、创业计划书的结构 1.投资人想了解什么 2.你想干什么（产品、服务）
3.怎么干（生产工艺、服务过程）
4.你的经营团队（人力资源） 5.消费者群（市场研究） 6.竞争对手（市场分析） 7.股本结构（资产状况、股东背景）
8.营销策略（营销管理）
9.财务分析（利润点、风险、投资回收期）
需求
科学研究、专利 技术——发明
项目 来源 发明 变化
环境、社会、产业 ——变化
创业机会与创业项目
拉动型—市场需求（现有问题） 来 源 推动型—消费引导（未来趋势） 分 类 资源型—充分利用（闲置资源）
创业机会与创业项目
消费者需求 政府需求
拉 动 型
分销渠道产生的需求
创业机会与创业项目
三、创业项目的形成 提供 什么
创业者与创业团队
四、创业团队的管理 1.管理的关键要素
人员 People 定位 Place 计划 Plan
团队管理的
5P要素
职权 Power
目标 Purpose
创业者与创业团队
2.创业团队的法律形式 法律形式
个人独资企业 合伙企业 公司制企业
典型特征
无限责任 无限连带责任 有限责任，双重征税
创业者与创业团队
创业计划与创业管理
二、创业计划书的主要内容 1.企业概况 2.产品与服务
3.商业构想与市场分析
4.选址 5.营销方式 6.法律形式
创业计划与创业管理
7.股份构成 8.组织结构与创业团队 9.成本预测
10.现金流管理计划 11.盈利情况预测 12.资产负债表
创业计划与创业管理
三、常见问题 1.企业概况问题
自信力—Confidence 领导力—Leadership 激情—Passion 自驱力—Self-starter
抗击打力—Persistence
创新力—Creativity 分析能力—Analysis
沟通力—Communication
知识—Knowledge 灵活性—Flexibility
创业者与创业团队
利益原则
互补原则
创业者与创业团队
2.团队组建注意问题
成员个体和团队整体
1.成员加入的动机和成就需要 2.成员的心理行为特征 3.成员的知识结构和能力状况
• 动机和需要 • 能力和目标 • 职能和规则
1.有担当的领导者
2.相互熟悉、彼此了解 3.团队构成的异质性和互补性 4.团队利益放在第一位 5.妥善处理权力利益关系 6.合理的团队管理规则
企业名称
•企业名称的审查
经营范围
• 经营范围的特许
创业计划与创业管理
2.产品或服务问题
产品
功能
•技术不过关 •未能提供专利证明 •未提供技术授权 •缺乏技术含量 •投资额过大
服务
内容
• 缺乏售后服务的考虑
创业计划与创业管理
3.商业的构想与市场分析问题
目标
人群
•目标人群混乱 •需求不确定
市场
调研
•市场调研不深入 •缺乏对竞争对手了解
$? SEGMENTS SEGMENTS
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
CLIENT CLIENT 收入来源 € ?
SEGMENTS SEGMENTS
创业机会与创业项目
解决方案 竞争分析 盈利模式
推 动 型
创业机会与创业项目
四、创业项目初选原则 市场导向原则 效益原则 符合国家产业政策原则 充分利用当地资源优势的原则
尾随型 独创型 对抗型
创业思维与创业活动
6.依据创新内容不同
产品创 新型
营销创 管理创 新型 新型
创业思维与创业活动
四、创业模型 1. 创业者的核心能力
商机的 产生与 识别 创业的 计划
创业 者
团队的 建设与 管理
市场的 分析与 开拓
资源的 整合与 利用
创业思维与创业活动
2. MAIR模型
动机 决心
创业思维与创业活动
五、创业思维
1.创新与创业思维
创业者在创业活动中进行分析、综合、判断、推 理的过程，是创业者在创业活动中的逻辑分析能 力。 • 责任感与决心 • 对风险和不确定的容纳度
• 领导力
• 执着于创业机会
• 创造、独立和适应能力
• 超越别人的动机
创业者与创业团队
一、创业者的特征
1.美国《创业家》杂志
效益 多少
创业
项目
为谁 提供
成本 多少
如何 提供
创业机会与创业项目
CLIENT CLIENT 关键业务 SEGMENTS SEGMENTS CLIENT CLIENT 客户关系 SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 重要伙伴 HOW?
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 价值主张
创业计划与创业管理
4.企业选址问题
选址及其 依据
•不方便目标人群 •成本过高
创业计划与创业管理
5.营销方式问题
产品定价
• 定价过低
促销方式
销售渠道
• 市场推广策略简单化、平面化
• 营销策略急于求成
创业计划与创业管理
6.股份构成问题
启动资金
• 没有对外融资计划
WHAT? SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 渠道通路
CLIENT CLIENT 客户细分 WHO?
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 核心资源
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT CLIENT 成本结构
好奇心—Curiosity
创新力—Creativity
目标感—Vision
领导力—Leadership
沟通—Communication
行动力—Taking Action
善掌控—Control Uncertainty
创业者与创业团队
诚实的 品质
宽阔的 视野 持续的 创新
创业者
良好的 人脉 卓越的 思想 过人的 胆识
创业者与创业团队
二、创业者评价模型 资源 (Resources) 目标 (Goal)
想法 (Ideas) 技能 (Skills) 知识 (Knowledge) 才智 (Intelligence)
关系网络 (Network)
创业者与创业团队
创业者素质 资源 项目 资金 团队 其它 想法 市场 价值 可行 创新 技能 专业 管理 执行 领导 知识 行业 商业 法律 财务
创业市场与创业资源
(1)创：创造客户价值
干嘛要买你的？
创造客户价值
创业市场与创业资源
F-Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产 品能看到、摸得着的东西 A-Advantage 产品会给客户带来的作用或优势 B-Benefit 作用或优势会给客户带来的利益（价值)
创业市场与创业资源
资源
创业 者
想法 市场
能力
创业思维与创业活动
3.蒂蒙斯模型
项目
资源
团队
创业思维与创业活动
4.APREM模型 态度 项目 资源
团队
市场
创业思维与创业活动
• A：attitude——态度
• P：project——项目
• R：resource——资源 • E：entrepreneur——创业者 • M：market——市场
2. 问卷调查法
创业市场与创业资源
3. 方案调查法
创业市场与创业资源
4.设计调查问卷的注意事项 通常要有引言：目的； 一般由简入深，多以选择题来体现； 要注意答案的全面，而且能反映出被访者真实的 想法； 关注到被访者的隐私，比如工作、收入、家庭、 联系方式、地址等等，注意保护被访者的信息 安全。