有效提升终端销量的销售技巧.

终端是实现销售的最后环节,做好终端,对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面,就谈谈提高终端的几个技巧(本文谈的终端,指的是常规静态终端,不含终端各种动态促销活动。一、提升终端的几个着眼点

做好常规终端,要立足四个方面做工作:

1、陈列(含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等

2、终端包装(含形象包装、物料使用等

3、人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等

4、关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等

二、做好陈列的技巧

陈列是终端最基础的表现,是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端,我们可以没有促销员,也可以缺乏终端包装,但陈列不能不重视,没有陈列,就没有销售起点。

从陈列形式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化,同时,争取特殊陈列机会,并尽可能增加特殊陈列的效果。首先,看看如何做好基础货架陈列

1、抢好位置

以商超为例,有两个位置要抢:一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架,人流最先到达、最容易到达的货架,最具人气的区域,往往就是我们要抢的货架(区域。第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后,还要抢这个货架的好位置

2、多抢位置

就是要在好位置上,尽可能多的增加面位,扩大我们的陈列面。陈列面越大,我们被消费者看到和购买的可能性就越大。

3、集中陈列

我们的终端促销员是有限的,分散陈列,就会顾此失彼,如果有条件,尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围,有效利用促销员

4、科学摆放.

科学摆放,必须突出季节性主推产品,单品集中,不允许一个单品在有限的货架上,被分拆得七零八落有几种产品摆放方式,值得参照:

a、纵向集中陈列

(一般商超货架面位有限,要对重点产品集中纵向摆放,一般要从上到下知柏一个产品,每

个单品占有两到四个面位

b、横向集中陈列

(为了让季节性主推产品占据较大的横向空间,可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是,单品横向摆放的面位至少要达到8个。

c、视平线原则

1.5—1.7米之间,是陈列最佳位置,如果采取横向陈列,要把主推产品、畅销产品摆在此位置;同时,尽可能在此区间摆放POP

d、梯形错位陈列

在同一排货架上,故意将产品摆放的错落有致,而不是一个平面,各消费者造成旺销的视觉冲击,同时,方便人们从货架上索取

5、用好POP

(在正常货架上,尽可能利用货架贴、小立牌;合理摆放单张、折页等,传递公司的产品信息、促销信息等

6、展示促销品和赠品

对于公司正在大力促销的产品,要给与醒目的位置,张贴、悬挂促销信息;把公司的赠品,尽可能进行公开展示,以吸引消费者的注目,诱惑其购买.

第二、如何做好堆头和端架

1、首先也是位置,要在合适位置,做足够大的堆头或端架

2、搞好堆头或端架产品的陈列

3、做好包装

4、用好POP

5、可使用电视电脑等器具,使之生动化

6、某些地方,可利用终端规定,让促销人员通过扩音器或道具喊话

做好堆头和端架需要考虑和研究:

1、产品丰富时的陈列技巧

2、产品不足时的陈列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆头包装技巧

第三、做好异形特殊陈列

特殊陈列的形式一般包括:

1、促销墙

2、产品专区

3、陈列屋

4、演示陈列区

5、特殊端架堆头(形式或功能

6、利用收银台旁边的位置进行陈列

三、终端包装技巧

终端包装是对陈列的渲染、引导和强化,它可以从店外开始,遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处;遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体;商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌;各种服装工装、工具等,都可以成为包装的对象。

终端包装的几个原则:

1、视觉最大化

要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置,有明显视觉障碍或不易觉察的地方,不要投入,发布篇幅要尽可能大

2、信息单一化

3、色调明快化

4、突出公司的VI

5、定期更换和维护

四、促销员运用技巧

促销员类似足球运动的前锋,能否进球(能否主动销售,在很大程度上,就要看她的了好的销售经理,既是公司的前锋,又是局部销售市场的教练,更是终端促销人员的教练,提升终端的重要一环,是提升促销员

抓好促销员这个环节,要做好几方面的工作:

1、选材

2、建立好的管理办法

3、培训和考核

4、激励和督察

在终端实际工作中,对促销员要有几个基本要求:

1、积极热情亲善主动

2、工装整洁

3、化淡妆整理头发

4、口味清新、牙齿清洁

5、能够用当地消费者接受的语言,推销产品

6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点

7、推介时耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以专家的身份,关心消费者,在诊断的基础上,从解决消费者问题、引导需求的角度,达成购买

除了推销产品之外,促销员还承担大量终端建设的任务,如

1、终端库存跟踪报告

2、上货

3、随时理货

4、清洁整理货架

5、终端日常关系维护

6、竞争信息收集

因此,要想建好终端,必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员,是公司的宝贵财富,是公司最前端的触角!

五、终端的关系营销

有营销学者指出,今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中,我们至少面临着三种关系:一是同竞争品牌的关系,它们往往就陈列在我们旁边,每天都在同我们抢各种资源;二是消费者,这是我们和竞争对手抢夺的最终对象,还有就是终端的管理者。

消费者是我们绝对重视的关系,从创意设计的那一刻起,我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”,而我们在终端所作的一切,都是为了博得消费者的唯一青睐

对于竞争对手,我们在终端上要做的,首先是想方设法压制,利用一切可能的机会蚕食,同时,又要维持彼此相安无事。例如,陈列形态上、终端包装上、促销能力上,我们都要压制

对方;对方若出现疲软,我们要立即抢夺原来属于他们的资源,如陈列面位、堆头端架促销机会,年内外包装位置等。但是,在日常的销售工作中,大家要避免冲突,防止因为争夺共同的客人,发生正面冲突,不要诋毁对方,引发对方反击。