otc终端销售技巧.pptx
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OTC销售技巧培训PPT课件
OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
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1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
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非常好OTC销售技巧培训课件
非常好OTC销售技巧 培训课件
目 录
• OTC销售概述 • OTC销售技巧 • OTC销售实战案例 • OTC销售团队建设与管理 • OTC销售的未来展望
01
OTC销售概述
OTC药品的定义与特点
OTC药品
非处方药，指那些不需要医生处 方就可以在药房或药店中直接购
买的药物。
特点
安全、方便、相对低价，常见于头 痛、感冒、消化系统等轻微病症的 治疗。
信息。
OTC药品市场的现状与趋势
01
02
03
现状
随着人们健康意识的提高 ，OTC药品市场需求不断 增长，同时竞争也日益激 烈。
趋势
个性化、专业化的OTC药 品将更受欢迎，如针对特 定人群、特定病症的药品 。
挑战
消费者对药品安全和质量 的关注度提高，药店和药 企需要加强品牌建设和质 量管理。
02
OTC销售技巧
，导致业绩下滑。
失败案例3
某OTC销售代表售后服务不到位 ，引发客户不满，影响口碑和复
购率。
实战经验总结
深入了解客户需求，针对性 推荐产品，提高成交率。
创新营销策略，扩大产品知 名度和市场份额。
02
01
03
提供优质售后服务，赢得客 户信任，促成持续合作。
不断学习市场动态和竞争对 手信息，及时调整销售策略
团队成员的选拔与培养
选拔标准
选拔具备良好沟通能力、专业知识、团队协作精神的成员，为团 队注入活力。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和团队协作等方面的培训，提升团队 整体能力。
人才储备与晋升
建立人才储备机制，为团队培养后备力量，激励成员追求晋升机会 。
团队激励与考核机制
目 录
• OTC销售概述 • OTC销售技巧 • OTC销售实战案例 • OTC销售团队建设与管理 • OTC销售的未来展望
01
OTC销售概述
OTC药品的定义与特点
OTC药品
非处方药，指那些不需要医生处 方就可以在药房或药店中直接购
买的药物。
特点
安全、方便、相对低价，常见于头 痛、感冒、消化系统等轻微病症的 治疗。
信息。
OTC药品市场的现状与趋势
01
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现状
随着人们健康意识的提高 ，OTC药品市场需求不断 增长，同时竞争也日益激 烈。
趋势
个性化、专业化的OTC药 品将更受欢迎，如针对特 定人群、特定病症的药品 。
挑战
消费者对药品安全和质量 的关注度提高，药店和药 企需要加强品牌建设和质 量管理。
02
OTC销售技巧
，导致业绩下滑。
失败案例3
某OTC销售代表售后服务不到位 ，引发客户不满，影响口碑和复
购率。
实战经验总结
深入了解客户需求，针对性 推荐产品，提高成交率。
创新营销策略，扩大产品知 名度和市场份额。
02
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03
提供优质售后服务，赢得客 户信任，促成持续合作。
不断学习市场动态和竞争对 手信息，及时调整销售策略
团队成员的选拔与培养
选拔标准
选拔具备良好沟通能力、专业知识、团队协作精神的成员，为团 队注入活力。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和团队协作等方面的培训，提升团队 整体能力。
人才储备与晋升
建立人才储备机制，为团队培养后备力量，激励成员追求晋升机会 。
团队激励与考核机制
《销售技巧OTC》PPT课件
寒暄 用你的情绪感染客户
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15
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
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16
目的性开场白
• 步骤
– 提出已知的或假设一个客户需求。 – 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。
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17
探询技巧
Probing Skill
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
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21
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
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22
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
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11
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
• 保持开放心态,提问清楚明白
• 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义
• 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
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15
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
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16
目的性开场白
• 步骤
– 提出已知的或假设一个客户需求。 – 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。
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17
探询技巧
Probing Skill
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
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21
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
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22
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
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11
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
• 保持开放心态,提问清楚明白
• 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义
• 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
OTC市场终端的工作步骤PPT教学课件
2020/12/11
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作好准备工作
❖如何携带宣传品（数量、种类）， 是否带胶水、胶带、剪刀，是否安 排妥当准备的问卷、小礼品
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工作原则
❖先远后近，即先从离家（公司） 最远的终端做起，以便于消灭 死角，克服惰性。
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具体做某家终端的工作步骤
❖ 看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做 好硬包装
❖ 可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店 目标店数。
❖ 必要时也可请求主管同行。 ❖ 需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建
议“本月底前签约进货者，赞助xx”等。
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陈列产品
❖ 药店进货后，并不意味着消费者就可以 顺利地购买到，下一步的工作就是尽快 将药品从库房转到柜台上，并按一定的 要求摆放。如：占据主要的陈列位置、 更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告 促销，目的是吸引消费者的注意，方便 消费者购买。
2020/12/11
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要点二
❖ 不能照搬那些面向临床医生的宣传资料，介绍对 象的不同，决定了沟通内容的差异。
❖ 差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有 相关信息的介绍角度和侧重点。
❖ 不要向店员介绍晦涩难懂药理学作用、药代动力 学等专业知识。
❖ 销售代表必须把那些与医学、产品相关方面的信 息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。
❖ OTC市场终端工作检查人员根据当天的 检查情况要肯定成绩，发现问题，及时 进行总结分析，重大问题要立即整改， 一般问题要例会检讨。
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如何确定高质量的目标药店
1、首先是终端药店的调查 2、其次是终端药店的评估 3、OTC经理确认 4、季度和半年、年度的调整工作
医药OTC销售技巧培训课件ppt
内容提纲：
1、知道自己的职责（如何考评？） 2、学会分析门店 3、做好日常的药店拜访工作 4、学会提高效率 5、分清楚关键人物
一、销售人员的基本职责
1、铺货—达到公司要求的铺货率（主品）； 2、安全库存—不可有缺货情况（主品）； 3、店员培训、联谊—提高推荐率、有效推荐； 4、包装陈列—营造销售氛围； 5、门店销售政策和促销活动的策划执行； 6、信息收集、反馈—本产品、竞争产品、药
店情况等多方面。
销售人员的考评细则（一）
销售指标（50％左右） ——指标达成率，业绩增长率
实战能力（15％左右）
—门店产品陈列规范，超过竞争品种 —完成公司的市场的开发计划 —完成公司的赠品配送计划 —积极执行，完成委派的相关工作 —富有创意
销售人员的考评细则（二）
日常工作（25％左右）
—按路线完成定量的工作 —完成每月的各项报表 —完成公司的单店培训计划 —准时参加例会并认真参与 —遵守公司各项职业规范 —及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品
空间
拜访七步骤分述——
计划与准备（二）
2、设定拜访目标
认识人员 介绍产品 教育店员产品知识 增加陈列面，改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报
拜访七步骤分述——
计划与准备（三）
3、物质准备：
走访日志及药店档案（越详细越好） 填写当日的路线图 计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取 计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列
拜访七步骤分述——
态度决定一切 情绪的传播与传染 打招呼知道你的来访（多方位点头) 适当闲聊拉近关系 拜访第一注重的就是获得尊重与信赖 信任—带来便利节省时间
拜访七步骤分述——
清理卖/赠品库存，签收物资
《OTC操作方案》PPT课件
需要了解的药店情况和与老板/经 营者可以沟通的话题（4）
5. 柜台重点品种模型：假设某药店胃药柜台有30个产品，没有健胃，该柜台 月营业额为3万，通过数据统计，可以发现该柜台任一单个药品销售额没有 特别拔尖的，原因是疗效好的有品牌的店员不推荐，自营高毛利率的又由 于店员对产品熟悉程度不够、推销技能欠缺、疗效不够好、回头客不多、 患者不能按疗程服用等多方面原因导致也没能实现高销售。如果健胃进入 该柜台并且药店将其作为重点品种，通过七部的四个手段的运用，可以使 健胃每月销售达到5000元，则柜台原有产品销售将只减少500~1500元，从 而使该胃药柜台月营业额增加到3.45万~3.35万，提高了销售额，也提高了 利润额。
请回答几个问题
1. 你区域日营业额3000元以上药店有多少?5000元以上药店有多少？ 平均毛利率有多少?
2. 你现在的OTC营销措施有哪些? 3. 你觉得影响你OTC上量的关键因素是什么? 4. 你有几个业务员?平均一个业务员管多少个终端?平均月销量是
多少? 5. 你最好的终端一个月能销售多少? 6. 重点终端内部的分类原则和店员激励政策是怎么样的？
需要了解的药店情况和与老板/经 营者可以沟通的话题（1）
1. 药店的日营业额、平均毛利率； 大的药店、连锁的平均毛利率在25%~35%之间，多数在30以内，则我们产品
确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越 亏的现象；（这个可以通过询问店长、经营者获得数据）
2. 自营品种数量，自营品种占总销售额的比率； 通过了解自营品种数量、占比率和经营者对自营品种的看法，可以了解经
药店销售的几个基本名词
1.
客单价
2.
ห้องสมุดไป่ตู้客流量
otc终端销售技巧
• 特点：面对一群人、 手段专业化、需协调 组织、详尽的准备、 费用较高
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通 • 邀请确认、设备、资料、会场布置、服
务状态
商业渠道关注问题
• 对业务代表：拜访、素质、服务培训水 平
• 对产品：产品力、推广力度、广告投入、 企业形象
• 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线 拓展
促销sales promotion--SP
• 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P • SP在某时段、某区域、预算内产生销售上
升波 • SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升 • SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能
代替广告 • SP与AD不同需协同
促销对象
• 分销商：数量、现金、目标额折让 • 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 • 消费着：赠品、降价 • 前两者为“推”，后者为“拉”
产品“热卖”氛围
• POP（point of promotion）广告营造 热销氛围---促销点广告
• 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价
零售终端经营模式
• 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送 （购进）、服务规范、价格、管理、核算。 规模经营、集约、高效管理低成本等优势， 进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业 政策引导方向。大品种、大集团、大市场---如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、 桐君阁等
• 单体药店：特色、补缺是其空间
OTC终端销售技巧
OTC终端销售技巧
1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店&消费者） 5.“热卖”的氛围
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通 • 邀请确认、设备、资料、会场布置、服
务状态
商业渠道关注问题
• 对业务代表：拜访、素质、服务培训水 平
• 对产品：产品力、推广力度、广告投入、 企业形象
• 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线 拓展
促销sales promotion--SP
• 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P • SP在某时段、某区域、预算内产生销售上
升波 • SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升 • SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能
代替广告 • SP与AD不同需协同
促销对象
• 分销商：数量、现金、目标额折让 • 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 • 消费着：赠品、降价 • 前两者为“推”，后者为“拉”
产品“热卖”氛围
• POP（point of promotion）广告营造 热销氛围---促销点广告
• 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价
零售终端经营模式
• 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送 （购进）、服务规范、价格、管理、核算。 规模经营、集约、高效管理低成本等优势， 进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业 政策引导方向。大品种、大集团、大市场---如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、 桐君阁等
• 单体药店：特色、补缺是其空间
OTC终端销售技巧
OTC终端销售技巧
1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店&消费者） 5.“热卖”的氛围
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 某代表区域药店150家
• 需拜访100家，其中A级 10，B级30，C级60
• 拜访频次：A—4次、 B—2次、C—1次/月
• 工作日：4天/周*4周=16 天
• 每天拜访160/16=10家
做事先找对人
目的： • 辅货 • 陈列 • POP宣传 • 促销活动 • 灯箱、 • 库存及进货 • 催收货款
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
推广会议准备工作
• 参会者背景、需求 • 公司产品销售状况 • 竞争状况并解决异议 • 参会者对产品的认知度 • 站受众的角度审稿 • 及时留意受众反应
OTC商业通路、终端管理
• 传统医药流通模式：分级、调拨、纯销 • 90年中期传统模式衰落 • 公司结构的变革：A：业务部、财务部、
销售部；B：上述三部加入市场部/OTC 部 • 逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁 • 建立配送系统或配送及仓储外包 • 巨额资本介入
• 先寒喧再自然过渡正题
• 注意观察对方及环境
询问的三种方式：
A：开放式（信息量 大、共享性、重点 不明）
B：限制式（明确、 信息少、沟通难）
C：假设方式 例：选感冒药
倾听
• 听的分解动作：听到--分析—判断—反馈 • 倾听要领： • 专注 • 互动 • 真诚 • 提问 • 不做“YES先生”
团队销售
• 调整目标，时间管理
• 自我准备
• 仪容（从头到脚、自 内而外）
• 业务方面（名片、样 品、宣传品、约定时 间）
• 客户的背景 • FAB说词
FAB---SPACED说服
• 特征（feature） • 功效（advantage） • 利益（benefit） • SPACED----安全性、效能性、外表性、
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.320.9.3Thursday, September 03, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:57:5912:57:5912:579/3/2020 12:57:59 PM
OTC终端销售技巧
OTC终端销售技巧
1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店&药店结构
店 店 经 经 理 理 副 副 经 经 理 理
执 执 业 业 药 药 师 师 库 库 房 房 柜 柜 组 组 长 长 1 1 柜 柜 组 组 长 长 2 2
• 单体药店：特色、补缺是其空间
• 超市：大客流、大卖场的店中店
药店管理档案
• 制定药店分级标准： 营业面积、营业额、 地段、知名度等
• 定人、定时限、定区 域普查
• 客户分级档案建立
• 维持A级、突破B级 不失C级
• 确认高潜力药店
拜访前准备
• 设立拜访目标（解决什 么问题？）
• 如何安排时间（优先顺 序、统筹、授权、眼前 与长远、少救火玩
商业渠道关注问题
• 对业务代表：拜访、素质、服务培训水 平
• 对产品：产品力、推广力度、广告投入、 企业形象
• 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线 拓展
促销sales promotion--SP
• 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P • SP在某时段、某区域、预算内产生销售上
升波 • SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升 • SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能
找人： ---柜组长、店经理/上柜费 ---柜组长、店员 ---店经理、柜组长 ---柜组长 ---店经理 ---采购、库管 ---财务与店经理 连锁总部：老总、门店、采购、财
务、配送、培训、广告等
零售终端经营模式
• 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送 （购进）、服务规范、价格、管理、核算。 规模经营、集约、高效管理低成本等优势， 进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业 政策引导方向。大品种、大集团、大市场---如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、 桐君阁等
舒适性、经济性、耐久性 • 快克如何FAB---SPACED说服？
冰山概念提示我们
• 冰山在水面上-----所作所为 • 冰山在水面下-----态度-动机-基本需求
• 所谓观其言、察其行 • 敲鼓听音 • 透过现象看本质、去伪存真
不求喋喋不休，但求巧说
• 开场白（您与客户见面 各自目的是什么？）
• 特点：面对一群人、 手段专业化、需协调 组织、详尽的准备、 费用较高
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通 • 邀请确认、设备、资料、会场布置、服
务状态
质 质 检 检
财 财 务 务 科
库 库 管 管 采 采 购 购
店 店 员 员 1 1 店 店 员 员 2 2
线路拜访
• 拜访不遗漏 • 拜访频率可控 • 节省时间 • 行踪可查 • 工作量可分析
线路拜访考虑因素
• 客户分级（A、B、C） • 各级客户所需频率 • 每天总拜访店数 • 拜访行程的次序安排
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.312:57:5912:57Sep-203-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:57:5912:57:5912:57Thursday, September 03, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.320.9.312:57:5912:57:59September 3, 2020
代替广告 • SP与AD不同需协同
促销对象
• 分销商：数量、现金、目标额折让 • 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 • 消费着：赠品、降价 • 前两者为“推”，后者为“拉”
产品“热卖”氛围
• POP（point of promotion）广告营造 热销氛围---促销点广告
• 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价