2020年otc终端销售技巧参照模板

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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.7.2109:07:0309:07Jul-2021-Jul-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:07:0309:07:0309:07Tuesday, July 21, 2020
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.7.2120.7.2109:07:0309:07:03July 21, 2020
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11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.7.2109:07:0309:07Jul-2021-Jul-20
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:07:0309:07:0309:07Tuesday, July 21, 2020
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.7.2120.7.2109:07:0309:07:03July 21, 2020
OTC终端销售技巧
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OTC终端销售技巧
1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店&消费者） 5.“热卖”的氛围
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药店人员组织架构
药店结构
店店 经经 理理 副经理
执执 业业 药药 师师
库库 房房
柜柜 组组 长长 11
柜柜 组组 长长 22
质质 检检
来自百度文库
库库 管管
采采 购购
店店 员员 11
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商业渠道关注问题
• 对业务代表：拜访、素质、服务培训水 平
• 对产品：产品力、推广力度、广告投入、 企业形象
• 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线 拓展
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促销对象
• 分销商：数量、现金、目标额折让 • 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 • 消费着：赠品、降价 • 前两者为“推”，后者为“拉”
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店店 员员 22
财财务务科
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线路拜访考虑因素
• 客户分级（A、B、C） • 各级客户所需频率 • 每天总拜访店数 • 拜访行程的次序安排
• 某代表区域药店150家
• 需拜访100家，其中A级 10，B级30，C级60
• 拜访频次：A—4次、 B—2次、C—1次/月
• 工作日：4天/周*4周=16 天
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年7月21日星期二上午9时7分3秒09:07:0320.7.21
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年7月上午9时7分20.7.2109:07July 21, 2020
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年7月21日星期二9时7分3秒09:07:0321 July 2020
• 每天拜访160/16=10家
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倾听
• 听的分解动作：听到--分析—判断—反馈 • 倾听要领： • 专注 • 互动 • 真诚 • 提问 • 不做“YES先生”
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推广会议准备工作
• 参会者背景、需求 • 公司产品销售状况 • 竞争状况并解决异议 • 参会者对产品的认知度 • 站受众的角度审稿 • 及时留意受众反应
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年7月21日星期二上午9时7分3秒09:07:0320.7.21
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年7月上午9时7分20.7.2109:07July 21, 2020
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年7月21日星期二9时7分3秒09:07:0321 July 2020
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产品“热卖”氛围
• POP（point of promotion）广告营造 热销氛围---促销点广告
• 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.7.2120.7.21Tuesday, July 21, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:07:0309:07:0309:077/21/2020 9:07:03 AM
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年7月21日星期二上午9时7分3秒09:07:0320.7.21
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2020年7月上午9时7分20.7.2109:07July 21, 2020
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2020年7月21日星期二9时7分3秒09:07:0321 July 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午9时7分3秒上午9时7分09:07:0320.7.21
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谢 谢 大 家 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.7.2120.7.21Tuesday, July 21, 2020
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:07:0309:07:0309:077/21/2020 9:07:03 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。20.7.2109:07:0309:07Jul-2021-Jul-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:07:0309:07:0309:07Tuesday, July 21, 2020 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.7.2120.7.2109:07:0309:07:03July 21, 2020
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午9时7分3秒上午9时7分09:07:0320.7.21
没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午9时7分3秒上午9时7分09:07:0320.7.21
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.7.2120.7.21Tuesday, July 21, 2020
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:07:0309:07:0309:077/21/2020 9:07:03 AM