OTC绩效考核方案

步长制药潍坊地办

2015年OTC市场管理层薪酬方案

职位名称：区域主管、组长

负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店

职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理

一、市场开发期工作内容

1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。

2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。

3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。

5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。

二、常规工作内容

1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。

2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。

3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。

4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。

8、随时了解市场的动态和变化情况

1.公司产品销量浮动变化。

2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。

3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。

4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。

5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。

6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。

9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。

1.制定详细的活动计划。

2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。

3.计划申请提前和上级请示沟通。

10、工作计划及相关报表

1.周、月、季度工作计划及总结

2.连锁店、单店终端档案建立及更新

3.各项销售报表、商务报表

4.工作日记、日走访纪录

11、日常工作细则

1.早7:30前到达办事处进行团队早例会确定当日工作内容，进行工作准备。

2.早8:30前启程赶赴药店。

3.每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。

4.每周应有3次在药店开始、结束、营业前到达药店、进行拜访。

5.每周六参加办事处总例会、总结、交流、布署下周工作。

6.区域主管日拜访频率：每日拜访店数≥5、拜访用时≥20分钟、单店拜访频率≤3日12、宣传工作

1.有效利用大卖场组织好OTC代表进行店堂的促销工作。

2.在B 类终端周围选择有效社区组织OTC代表进行宣传推广工作。

3.根据所辖区域情况结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。

13、晋级能力优秀、业绩突出、市场开发能力强者经上级推荐、批准，可晋级为主管、大区经理。

三、责任期考核标准：

岗位

名称月度

任务标

准

实际完成率

交通等（补贴）标准

备注

交

通

电

话

餐

饮

合

计

主管分管部

门月度

完成率

X

800

60%＞X

500400600

150

X为当月本产品部门实际

完成率；

Y为当月负责区域整体业

绩完成率；

1、主管：完成率低于60%

（不含），底薪3000元；2、

完成率低于50%无补贴；报

销标准：凭票额度内实报

实销。

60%≤X＜

100%

100≤X

分管区

域总任

务完成

率Y

800

60%＞Y

500400600

150

60%≤Y＜

100%

100≤Y

组长60060%＞Y1、组长：完成率低于60%

用心、精心、决心、匠心

备注：完成率高于60%（含）以上，相应考核标准乘以对应完成率=应发标准，另加交通等补贴。组长、主管全勤奖为200元，包含在薪资标准里面，具体考核标准参照绩效评定考核。其他考核标准如下：

备注：效期产品OTC代表全额50%买单，组长全额20%买单，主管全额10%买单，其余由公司行政后勤人员分别承担。