竞争对手的销售策略
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• 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2019/6/1
SYB创业培训
19
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容
第44页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
5
市场的构成
人 需求 购买力
（购买欲望）
2019年6月1日
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容 量很大的市场；（例：改革开放前的中国市场）
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的 市场；（例：沃尔沃汽车在瑞典销量远低于其海外销售）
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高， 才能成为一个有潜力的市场；（例：美国和现在的中国）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
2019/6/1
SYB创业培训
25
了解你的顾客
阅读理解创业故事（十） 调查客户需求（47页）
张华他们是围绕哪些方面展开市场 调查的？ Who what when where why
2019/6/1
4
• 市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。
• 市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买) • 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 • 市场的形成要素：
人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。 • 买方需求是决定性的。
• 市场＝人口＋购买欲望＋购买力
2019/6/1
SYB创业培训
有 选择客户
确定4P策略 预测销售额
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
13
课题二、了解你的顾客 学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
2019/6/1
SYB创业培训
14
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你 更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最 根本的出发点。
第三步： 如何评估你的市场 主讲人：
前情回顾
评估你的市场
学习目的
一是掌握评估市场、评估你的顾客,评估你的 竞爭对手;
二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划 三是知道销售预测的重要性，会做销售预测
2019/6/1
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3
一、了解市场和市场营销 思考 市场指的是什么？
2019/6/1
SYB创业培训
• 雅安有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
• 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
• 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
如果产品不适合市场需求，不能引起人们的 购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市 场。
2019/6/1
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7
市场营销观念----
• 产品导向观念: 好货一定有人买，重视生产 效率 和品质。（例：伊士曼柯达公司）
• 推销导向观念：销售非常重要，企业主要依赖销 售队伍和广告促销来扩大销售。（例：安利、玫 琳凯）
• 顾客导向观念
思考：这两种常见的市场营销观念的问题在哪里？
案例：伊士曼柯达公司
产品导向观念：强调通过增加销售量获取 利润，重视生产效率和产品质量，而不是顾客 的需要；
推销导向观念：认为推销是万能的，企业 应主要依赖销售队伍和广告促销扩大销售量。
优点：在一定阶段适用，通过增加销售量 获得了利润。
顾客导向观念：也叫市场营销观念，强调 了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润 。
收集顾客哪些信息？ 怎么做？
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
2019/6/1
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20
你的顾客在哪里？
练习 17 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!如果你解 决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的 企业就可能成功。
2019/6/1
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15
下列企业构思要解决人们生活中的什么 问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美发 店、婚庆公司、私人订制……
即便是买同一件商品的目的也不一样， 例如购买墨镜。
2019年6月1日
市场营销是指企业以顾客需求为核心，通 过整合相关的市场活动，使顾客满意，企 业赢利。
市场营销等于创造 !
2019/6/1
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10
想想看：销售与营销有什么区别？
市场营销等于创造 !
2019/6/1
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12
无
2019/6/1
企业构思
调查消费者和竞争对手
有无客户？
业主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2019/6/1
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16
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现（私人定制）
斯
洛 的 需
自尊与受尊重（劳斯莱斯轿车）
各
归属和社交需要（微信）
种 产
要
品
理
安全需要（防盗门）
论
生理需要（柴米油盐）
Biblioteka Baidu
2019/6/1
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17
案例：独具匠心抢市场
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26
练习比赛：制作调查问卷
1.请各组为一个专门针对老年人服务的旅游公 司制作一份收集顾客信息的调查问卷。
2.各组交换调查问卷后互评改进方案。
奇特案例：职业乞丐
• “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向 每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华 强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%； 剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
2019/6/1
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收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容
第44页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
5
市场的构成
人 需求 购买力
（购买欲望）
2019年6月1日
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容 量很大的市场；（例：改革开放前的中国市场）
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的 市场；（例：沃尔沃汽车在瑞典销量远低于其海外销售）
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高， 才能成为一个有潜力的市场；（例：美国和现在的中国）
基
本
确定调查内容（确定市场调查主题）
步
直接进入市场（亲临现场实际考察）
骤
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
2019/6/1
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25
了解你的顾客
阅读理解创业故事（十） 调查客户需求（47页）
张华他们是围绕哪些方面展开市场 调查的？ Who what when where why
2019/6/1
4
• 市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。
• 市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买) • 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 • 市场的形成要素：
人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。 • 买方需求是决定性的。
• 市场＝人口＋购买欲望＋购买力
2019/6/1
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有 选择客户
确定4P策略 预测销售额
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
13
课题二、了解你的顾客 学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
2019/6/1
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14
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你 更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最 根本的出发点。
第三步： 如何评估你的市场 主讲人：
前情回顾
评估你的市场
学习目的
一是掌握评估市场、评估你的顾客,评估你的 竞爭对手;
二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划 三是知道销售预测的重要性，会做销售预测
2019/6/1
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一、了解市场和市场营销 思考 市场指的是什么？
2019/6/1
SYB创业培训
• 雅安有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
• 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
• 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
如果产品不适合市场需求，不能引起人们的 购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市 场。
2019/6/1
SYB创业培训
7
市场营销观念----
• 产品导向观念: 好货一定有人买，重视生产 效率 和品质。（例：伊士曼柯达公司）
• 推销导向观念：销售非常重要，企业主要依赖销 售队伍和广告促销来扩大销售。（例：安利、玫 琳凯）
• 顾客导向观念
思考：这两种常见的市场营销观念的问题在哪里？
案例：伊士曼柯达公司
产品导向观念：强调通过增加销售量获取 利润，重视生产效率和产品质量，而不是顾客 的需要；
推销导向观念：认为推销是万能的，企业 应主要依赖销售队伍和广告促销扩大销售量。
优点：在一定阶段适用，通过增加销售量 获得了利润。
顾客导向观念：也叫市场营销观念，强调 了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润 。
收集顾客哪些信息？ 怎么做？
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
查
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
2019/6/1
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你的顾客在哪里？
练习 17 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!如果你解 决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的 企业就可能成功。
2019/6/1
SYB创业培训
15
下列企业构思要解决人们生活中的什么 问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美发 店、婚庆公司、私人订制……
即便是买同一件商品的目的也不一样， 例如购买墨镜。
2019年6月1日
市场营销是指企业以顾客需求为核心，通 过整合相关的市场活动，使顾客满意，企 业赢利。
市场营销等于创造 !
2019/6/1
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10
想想看：销售与营销有什么区别？
市场营销等于创造 !
2019/6/1
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12
无
2019/6/1
企业构思
调查消费者和竞争对手
有无客户？
业主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2019/6/1
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16
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现（私人定制）
斯
洛 的 需
自尊与受尊重（劳斯莱斯轿车）
各
归属和社交需要（微信）
种 产
要
品
理
安全需要（防盗门）
论
生理需要（柴米油盐）
Biblioteka Baidu
2019/6/1
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17
案例：独具匠心抢市场
SYB创业培训
26
练习比赛：制作调查问卷
1.请各组为一个专门针对老年人服务的旅游公 司制作一份收集顾客信息的调查问卷。
2.各组交换调查问卷后互评改进方案。
奇特案例：职业乞丐
• “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向 每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华 强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%； 剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”