商英PPT

商
Contents
务
谈
01
判
02
确定谈判态度
技
03
充分了解谈判对手
巧 04
准备多套谈判方案
05
建立融洽的谈判气氛
设定好谈判的禁区
06
07
做一颗柔软的钉子
08
曲线进攻
09
谈判用耳朵取胜，不是嘴巴
10
控制谈判局势
让步式进攻
中国特色的谈判风格
一、买卖不成仁义在 中国人商务谈判，希望买卖成，仁义也在，两者兼 得。当买卖不成的时候，仁义也很难不存在，西方 人将生活和工作完全分开，这也是中国人和西方人 谈判的风格差异所在。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，具有明确的产权制度，兄弟 之间明算账，会使企业越做越大。否则会导致分歧 越来越大，企业垮台。 三、职位平等 职位要对等，级别要对等。在商务谈判中，一般先 询问对方是什么级别的人，再决定要派什么人参与 谈判。
相直呼其名。
讲，新西兰人追求商品的高档化，
购物趋向名牌、时新。
新西兰人的时间观念较强，约会须事先商定，准时赴约。客人可以提前几分钟到达， 以示对主人的尊敬。交谈以气候、体育运动、国内外政治、旅游等为话题，避免谈及 个人私事、宗教、种族等问题。会客一般在办公室里进行。应邀到新西兰人家里作客， 可送给男主人一盒巧克力或一瓶威士忌，送给女主人一束鲜花。礼物不可过多，不可 昂贵。
大洋洲 商务谈判礼仪
目录
#1 商 务 谈 判 概 要 #2 大 洋 洲 概 况 #3 新 西 兰 风 俗 及 礼 仪 #4 澳 大 利 亚 风 俗 及ห้องสมุดไป่ตู้礼 仪
商务谈判百科名片
A薪
商务谈判是指不同
的经济实体各方为
资
了自身的经济利益 和满足对方的需要
，通过沟通、协商
、妥协、合作、策
略等各种方式，把
可能的商机确定下
大洋洲
——概况介绍
地理位置
❖ 大洋洲（Oceania），最小的大洲，位于太平洋西南部和南部的赤道南北广大海 域中。在亚洲和南极洲之间，西邻印度洋，东临太平洋，并与南北美洲遥遥相对。
❖ 大洋洲狭义的范围是指东部的波利尼西亚、中部的密克罗尼西亚和西部的美拉尼 西亚三大岛群。成为亚非之间与南、北美洲之间船舶、飞机往来所需淡水、燃料 和食物供应站，又是海底电缆的交汇处，在交通和战略上具有重要地位。大洋洲 陆地总面积约897万Km²。
❖ 矿物以镍、铝土矿、金、铬、磷酸盐、铁、银、铅、锌、煤、石油、天然气、铀、钛和鸟粪石等 较丰富。镍储量约4 600万吨，居世界第一；铝土矿储量46.2亿吨，居各洲第二位。
❖ 森林面积约占总面积的9%，约占世界森林总面积的2%，产松树、山毛榉、棕榈树、桉树、杉树、 白檀木和红木等多种珍贵木材。草原占大洋洲总面积的50%以上，约占世界草原总面积的16%。
资源
❖ 澳大利亚的主要金属矿产有金、银、铜、铁、铝等20余种，其中铁、金、铝的储量居世界各国储 量的前列。铁矿主要产于西部克拉通下元古界哈默斯利群中，属风化壳型富铁矿。它与奥林匹克 坝的铜、金、铀矿和布罗肯希尔的铅、锌、铂矿都属于超大型矿床。新西兰的矿产有煤、金、铀 以及石油和天然气等，那里与火山活动有关的地热资源十分丰富。并且新西兰是成功开发利用地 热资源的少数国家之一。
克服障碍
此阶段往往为谈判的攻坚阶段。谈判的障 碍一般来自两个方面。 一、谈判双方利益之间存在的冲突。 二、谈判者自身在决策程序上存在问题。 前一种障碍需要双方按照公平合理的客观 原则来协调利益。后一种障碍就需要无障 碍一放主动去帮助另一方顺利决策。
八字箴言
谈判能力在每种谈判中都起到重要作用。 无论是商务谈判、外交谈判、还是劳务谈 判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱 决定了谈判结果的差异。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力主要 来源于这八个方面----NO TRICKS 每个字母代表的单词为: need,option,time,relationship,investment, credibility,knowledge,skills
❖ 经纬度：跨南北两半球，从南纬47°到北纬30°，共跨纬度77°；横跨东西半球， 从东经110°到西经160°，共跨经度90°。东西距离一万多千米,南北距离8000 多千米。
人口与语言
❖ 大洋洲有14个独立国家，分别是澳大利亚、瑙鲁共和国、瓦努阿图共和国、马绍尔群岛共和国、 汤加王国、新西兰、图瓦卢、基里巴斯共和国、所罗门群岛、斐济共和国、萨摩亚、巴布亚新几 内亚独立国、帕劳共和国、斐济、密克罗尼西亚联邦。其余十几个地区尚在美、英、法等国的管 辖之下。在地理上划分为澳大利亚、新西兰、新几内亚、美拉尼西亚、密克罗尼西亚和波利尼西 亚六区。
创造价值
此阶段为谈判的中级阶段。双方彼此沟 通，往往已经申明了各自的利益所在， 了解了对方的实际需要。但以此达成的 协议并不一定是双方利益的最大化。也 就是说，利益在此并不能达到平衡，这 时达成的协议可能也不是最佳方案。因 此，谈判中双方需要想方设法寻求最佳 方案，为谈判双方实现最大利益------创造 价值。在商务谈判中创造价值也是最容 易被忽略的阶段。
❖ 大洋洲合计约2900万人，是世界上人口最少的一个洲。语言： 绝大部分居民使用英语，因是英国 殖民地。约占世界人口的0.5%。全洲65%的人口分布在澳大利亚大陆。各岛国人口密度差异显著。 巴布亚人、澳大利亚人，塔斯马尼亚人、毛利人、美拉尼西亚人、密克罗尼西亚人和波利尼西亚 人等当地居民约占总人口的20%，欧洲人后裔约占70%以上，此外还有混血种人、印度人、华人 和日本人等。土著居民为黄种人和黑种人。绝大部分居民信奉基督教，少数信奉天主教、印度教。
新西兰人性格拘谨，即使观看电影，也往往男女分场观看。对酒类限制很严，经特许 售酒的餐馆，也只能售葡萄酒，可售烈性酒的餐馆，客人必须买一份正餐，才准许喝 一杯。
商务礼仪：新西兰人追求平等，他们反感把人划分为等级，商人第一次见面或业务会 谈时，一般不互送礼品，但可以在生意谈成后，宴请有关人士以表谢意。新西兰的商 业气氛比较接近伦敦，在新西兰，凡是当地能生产和制造的东西，都不准进口。与其 谈生意最好能有点板球等方面的知识，这样他们会对你有好感。
企业开拓市场的重要力量
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即是谈判的步骤： 申明价值（Claiming Value） 创造价值 （Creating Value） 克服障碍 （Overcoming Barriers To Agreement）
申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方应 充分沟通了解双方的利益需求，申明能 够满足对方需求与优势所在。此阶段的 关键是弄清对方的真正需求。 因此其主要的技巧就是多向对方问问题 ，探寻对方的实际需要；与此同时，也 要根据实际情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正需求，越能够 知道怎样更好的满足对方的需求，同时 ，对方了解了你的利益所在，才能满足 你方的需求。
位于太平洋西南部，领土由南岛、北岛两大岛屿组成，以库克海峡分隔，南岛邻 近南极洲，北岛与斐济及汤加相望。首都惠灵顿以及最大城市奥克兰均位于北岛。 奥克国兰 土面积268,680平方公里，人口约447万，其中，欧洲移民后裔占67.6%，毛利 人占14.6%，亚裔占9.2%（华人约20万），太平洋岛国裔占6.9%,55.6%的居民信 奉基督教新教和天主教。新西兰的国花（国树）是银蕨，国树是四翅槐，国鸟是 鹬鸵(几维鸟)，国石是绿石。
❖ 水力蕴藏量约为13 500万千瓦，占世界水力总蕴藏量的4.9%；已开发水力280万千瓦，占世界总 开发量的1.8%。估计年可发电2 000亿度，约占世界可开发水力资源的2%。
❖ 美拉尼西亚附近海域、澳大利亚东南沿海及新西兰附近海域为主要渔场，盛产沙丁鱼、鳕、鳗、 鲭和鲸等。
经济
❖ 大洋洲各国经济发展水平差异显著，澳大利亚和新西兰两国经济发达，其它岛国多为农业国，经 济比较落后。农业农作物有小麦、椰子、甘蔗、菠萝、天然橡胶等。小麦产量约占世界小麦总产 量的3%，当地居民主要粮食是薯类、玉米、大米等。畜牧业以养羊为主，绵羊头数占世界绵羊总 头数的20%左右。羊毛产量占世界羊毛总产量的40%左右。还有小麦种植与养羊兼顾的混合农业 区【墨累——达令盆地】
❖ 大洋洲的工业，主要集中在澳大利亚，其次是新西兰。主要有采矿、钢铁、有色金属冶炼、机械 制造、化学、建筑材料、纺织等部门。大洋洲岛国工业多分布在各自的首都或首府，一般比较落 后，仅以采矿及农、林、畜产品加工为主，多为外资控制，产品多供出口。
❖ 大洋洲国家重视发展旅游业。汤加、瓦努阿图等国家旅游业收入可观，成为国民经济的重要组成 部分。交通 大洋洲介于亚洲和南、北美洲之间，南遥对南极洲，是连系各大洲航线的必经之路。 许多国际海底电缆均通过这里，海洋航运成为国与国、岛与岛相互交往的重要手段。陆上交通主 要有铁路和公路。公路总长100万千米以上。铁路总长46 000多千米。内河航运里程约1000千米。 有航线通达洲内各国和重要地区的首都和首府，同洲外各重要港口城市也均有联系。
毛利人有一种独特的舞蹈，被称为 “哈卡”（Haka），这种舞蹈来源 于古毛利土著武士的战舞，男女舞 蹈的具体方式有所不同。新西兰国 家橄榄球队在每次开场比赛前，总 是集体表演这种舞蹈，用以鼓舞士 气。
新西兰的艺术与文化得自于各个种族，产生了结合毛利人、欧洲人、亚洲人和大 洋洲人的特质。新西兰的艺术圈反映了这种融合。新西兰最有价值的绘画中，有 些是由查尔斯·高第（CzarlesGoldie）于十九世纪所画的毛利人画像。画家柯 林·麦卡宏（KolinMcKahon）的作品使用了文字、基督教肖像与毛利语言以及神 话，他被许多人认为是新西兰最伟大的艺术家。许多艺廊除了展出这些作品，还 有其它艺术家的作品，如雷尔夫·哈特雷（LalphHotele）和葛雷姆·希尼 （GlahameSydney）。
新西兰的法定结婚年龄是16周岁，但是18周岁之前需要父母同意并监护。2004年12 月9日，新西兰国会以过半数通过同性恋者及同居人士的公民结合，并且可以享有与 合法夫妇等同的法律地位。相关法律于2005年4月26日正式生效。