1120双11复盘及双12规划—三胖-
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-
约值
单位
元 单
元 元 访客
元 元 元 元 元 元 元 元
-
元
成本核算
项目
基 本 预 计
推广费
直通车 钻展 站外硬广 优惠卷 免单总金额
3000 产品（采购） 5000 规格（数量） 10000 天猫返点 10000 天猫积分 30000 聚划算返点
销售预估
定价
case1 实际成本
500 700 900 1100 1300 1500 1700 1900 2100 2300 2500 2700 2900 3100 3300 3500 3700 3900 4100
95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00
190.50 149.14 126.17 111.55 101.42
94.00 88.32 83.84 80.21 77.22 74.70 72.56 70.71 69.10 67.68 66.43 65.31 64.31 63.40
竞争店铺
渠道效果规评估表格
流量
客单价
销售额
转化率
客件数
回购率 关联产品数
节奏复盘
一：前2个小时 二：早场6-9点 三：下午14-16点 四：晚上18-00点
双12定位
双12的定位
双11 扫尾
利益 扩大
边扫 边扩
没tm 感觉
目标制定
双12你想做多少？
涉及维度
预估 流量
转化率
预估 销售额
预估 订单数
Thank you
三胖
0.5 天猫积分
5 聚划算返点
45.75 税
case2
实际成本Fra Baidu bibliotek
利润
193.00 150.93 127.56 112.68 102.38
94.83 89.06 84.50 80.81 77.76 75.20 73.02 71.14 69.50 68.06 66.79 65.65 64.63 63.71
500 赠品与包材
5.00% 笔数
0.50% 费用
2.50% 快递费
17.00% 坑位费
case3
定价
实际成本
128.00
198.75
128.00
155.04
128.00
130.75
128.00
115.30
128.00
104.60
128.00
96.75
128.00
90.75
128.00
86.01
128.00
访客平均价值
9.51 8.07 4.15 6.01 8.29 2.76
支付转化率
1.75% 1.71% 1.40% 1.35% 1.38% 1.30%
主题策划
主题策划
营销
发现并满足 客户需求
主题清晰 利益点清晰
推广方向清晰
永远记住： 不要为了双十一而双十一！从满足顾客需求角度去设计双十一
主题策划
定价
105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00
成本
5.00% 基础销售
2.00% 天猫返点
套装礼盒 D
5
https://detail.tmall.com/item.htm?id=53223638
连体衣
C
访客 74425 19420 16135 4233 14124
转化率 12.68 9.12 4.21 0.59 2.18
备注：A为明星产品、B为潜力产品、C为问题产品、D为淘汰产品
团队复盘
通过双十一，完成目标
万：*京东冲100保60万，*京东冲
50保30万）
时间 是否完成 负责人
服务目标
维度
DSR
评价
服
务 目
纠纷率
标 回头率
响应率
ID
设定服务目标
现状
目标
日期
责任人
是否完成
运营目标
维度
转化率
运
营 目
客单价
标
流量
订单数
设定运营目标
现状
目标
日期
责任人
是否完成
运营节奏
蓄水期
*** 扩大客户池 培养尖货 产品热度
爆发期
14-18点
疲软期：买X送X专区、限时多 件超值福袋秒杀、底价清仓专 区、无线直播抢红包互动
20-24点
倒计时高峰期：浓重紧迫感氛 围、大额无门槛优惠券、买多 少送多少红包、半价免单
现场作业
1、商讨双12的营销主题？； 2、营销主题的时间节奏设计？；
活动玩法
关注
成本核算
项目
项目
计划双十二营业额：
-44000.00 -32150.00 -20300.00
-8450.00 3400.00 15250.00 27100.00 38950.00 50800.00 62650.00 74500.00 86350.00 98200.00 110050.00 121900.00 133750.00 145600.00 157450.00 169300.00
主题策划
一、优惠促销：打折、满减、优惠券、会员、限时、抽奖、赠品、红包、拍卖等
主题策划
二、内容营销：
马克华菲：女神穿男装，挑战 “荷尔蒙” 创意点：逆向思维，投其所好
魅族：梦想使者，零点送货 创意点：别人还在抢货，我已经到货
GXG.JEANS：下雨就免单，湿身就脱单 创意点：悬念营销
主题策划-预热
预热期
爆发期
*** 双十二预售 产生任何关联 全店加购、收藏 每日阶梯玩法
*** 0-2点销售占50%+ 6-9点无线早高峰 14-18点刺激疲软期 20-24点最后一波
双12规划
尖货培养
尖货
好货
新货
1
核心主推款 TOP30款 销售占比
50%
2
核心品类： 羽绒、毛呢 毛衣、连衣
裙
3
2016秋冬 新款
连体衣
A
2
http://detail.tmall.com/item.htm?id=5314310420
背心
A
3
https://detail.tmall.com/item.htm?id=196641521
套装
B
4
https://detail.tmall.com/item.htm?id=42021425
产生交集
A 浏览页面
B 关注店铺 C 领优惠券
D 加购物车 E 收藏产品
主题策划-预热
新品寻宝
关注送无门槛券
每天1元秒杀 微淘红包
每日 回访
加购抽奖 福袋每日送
签到就送
直播互动
主题策划-爆发 疯狂期：大礼包、秒杀、赠品、叠加满减、买送
0-2点
6-9点
早高峰：无线早晨抢购专场、无线限量抢 无门槛券、免单、买X送X
品类占比 预估
客单价
预估 退款率
目标设定
店铺 层级
销售目标=日均销售额*层级数*2
数据参考
数据参考
目标设定
项目
历史分析 总结
描述 查看历史数据
运用数据 总结
备注 回顾过程
得出目标
目标
设定双十一销量目标（*猫1：冲
1500保1200万，
*天猫2：冲500保300万，*天猫3： 冲300保200万，分销冲300保200
破损率
包材损耗 实时仓库正确率 对接时间
交付时间
速度
准确率
4
推广专员
活动 成交额
活动 客件数
活动 客单价
平台流量
售罄率
人员对接反应速 度
对接时间
交付时间
5
自我评估
渠道复盘
序号 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10
11
流量工具 直通车 钻石展位 硬广 老客短信
老客邮件 微博 微信 手机淘宝 淘客 竞争产品
活动执行人员评估表格
序号
人员
流量
客单价
销售额
转化率
回购率
关联销 售数
对接时间
交付时间
1
美工专员
页均
页均
浏览数
跳失
宝贝 转化
静默 转化
静默 单价
均访问 深度
对接时间
交付时间
2
客服专员
询单单笔成交件 数
询单成交客单
询单 转化率
询单人均 成交件数
支付率
旺旺响应速度 对接时间
交付时间
3
仓库专员
发货
发货
发货件数
58537
58537
7.49
支付转化率
1.80%
低流量、低转化
4、淘汰产品
浏览量
访客数
访客平均价值
支付转化率
型号
316彩 201 320 201T 323 330
低流量、高转化
2、潜力产品
浏览量
2385 1825 2518 9064 4828 6283
访客数
1086 935 3067 4225 2386 3067
款量占比 30%+
尖货培养
二级波士顿矩阵
型号
316白 306T 太子
型号
高流量、低转化
3、问题产品
浏览量
访客数
访客平均价值
5196
2661
4.52
2582
1399
2.17
2310
1109
4.85
支付转化率
0.86% 0.43% 0.99%
型号
306
高流量、高转化
1、明星产品
浏览量
访客数
访客平均价值
82.18
128.00
79.01
128.00
76.35
128.00
74.08
128.00
72.13
128.00
70.43
128.00
68.93
128.00
67.61
128.00
66.43
128.00
65.37
128.00
64.41
10 100
10 5 0
利润
-35375.00 -18925.00
-2475.00 13975.00 30425.00 46875.00 63325.00 79775.00 96225.00 112675.00 129125.00 145575.00 162025.00 178475.00 194925.00 211375.00 227825.00 244275.00 260725.00
活动成本核算公式
35 税 1 售后基金
5.00% 快递包材 0.50% 快递费(元) 2.50% 合计成本
利润
-47750.00 -37900.00 -28050.00 -18200.00
-8350.00 1500.00 11350.00 21200.00 31050.00 40900.00 50750.00 60600.00 70450.00 80300.00 90150.00 100000.00 109850.00 119700.00 129550.00
课程导入
双11的复盘
货品复盘
流量
一级波士顿矩阵
高流量，低转化
问题产品
低流量，低转化
淘汰产品
31 42
高流量，高转化
明星产品
低流量，高转化
潜力产品
转化
活动选品
一级波士顿矩阵
童装店产品数据
序号
产品链接
产品属性 产品等级
1
https://detail.tmall.com/item.htm?id=220154767
双十二成交总单：
双十二预期转化率：
双十二预期客单价：
运营数据
双十一预期UV价值： 双十一流量诉求值：
双十一预期净利率：
双十一预期毛利率：
双十一预算净利润：
双十一预算毛利润：
双十一引流成本预算值：
双十一物流预算成本：
人员工资预算：
成本数据
场地办公成本双十一仓库： 交易费用
信息化费用
合计：
双十二预算表
计算数据
玩转双12
三胖
讲师介绍
三胖
淘宝千万级卖家，天猫店铺掌柜 美妆、男女装、内衣、3C、食品等类目， 内衣类目3个月销售额达2000万， 化妆品类目3个月从0到月销量500万，女 装年销售额6000万， 有过累积超过500场聚划算的经验，并多 次单坑产出过百万。
课程收益
◆ 双11的复盘 ◆ 双12的规划 ◆ 当天的节奏 ◆ 尖货的培养
约值
单位
元 单
元 元 访客
元 元 元 元 元 元 元 元
-
元
成本核算
项目
基 本 预 计
推广费
直通车 钻展 站外硬广 优惠卷 免单总金额
3000 产品（采购） 5000 规格（数量） 10000 天猫返点 10000 天猫积分 30000 聚划算返点
销售预估
定价
case1 实际成本
500 700 900 1100 1300 1500 1700 1900 2100 2300 2500 2700 2900 3100 3300 3500 3700 3900 4100
95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00 95.00
190.50 149.14 126.17 111.55 101.42
94.00 88.32 83.84 80.21 77.22 74.70 72.56 70.71 69.10 67.68 66.43 65.31 64.31 63.40
竞争店铺
渠道效果规评估表格
流量
客单价
销售额
转化率
客件数
回购率 关联产品数
节奏复盘
一：前2个小时 二：早场6-9点 三：下午14-16点 四：晚上18-00点
双12定位
双12的定位
双11 扫尾
利益 扩大
边扫 边扩
没tm 感觉
目标制定
双12你想做多少？
涉及维度
预估 流量
转化率
预估 销售额
预估 订单数
Thank you
三胖
0.5 天猫积分
5 聚划算返点
45.75 税
case2
实际成本Fra Baidu bibliotek
利润
193.00 150.93 127.56 112.68 102.38
94.83 89.06 84.50 80.81 77.76 75.20 73.02 71.14 69.50 68.06 66.79 65.65 64.63 63.71
500 赠品与包材
5.00% 笔数
0.50% 费用
2.50% 快递费
17.00% 坑位费
case3
定价
实际成本
128.00
198.75
128.00
155.04
128.00
130.75
128.00
115.30
128.00
104.60
128.00
96.75
128.00
90.75
128.00
86.01
128.00
访客平均价值
9.51 8.07 4.15 6.01 8.29 2.76
支付转化率
1.75% 1.71% 1.40% 1.35% 1.38% 1.30%
主题策划
主题策划
营销
发现并满足 客户需求
主题清晰 利益点清晰
推广方向清晰
永远记住： 不要为了双十一而双十一！从满足顾客需求角度去设计双十一
主题策划
定价
105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00 105.00
成本
5.00% 基础销售
2.00% 天猫返点
套装礼盒 D
5
https://detail.tmall.com/item.htm?id=53223638
连体衣
C
访客 74425 19420 16135 4233 14124
转化率 12.68 9.12 4.21 0.59 2.18
备注：A为明星产品、B为潜力产品、C为问题产品、D为淘汰产品
团队复盘
通过双十一，完成目标
万：*京东冲100保60万，*京东冲
50保30万）
时间 是否完成 负责人
服务目标
维度
DSR
评价
服
务 目
纠纷率
标 回头率
响应率
ID
设定服务目标
现状
目标
日期
责任人
是否完成
运营目标
维度
转化率
运
营 目
客单价
标
流量
订单数
设定运营目标
现状
目标
日期
责任人
是否完成
运营节奏
蓄水期
*** 扩大客户池 培养尖货 产品热度
爆发期
14-18点
疲软期：买X送X专区、限时多 件超值福袋秒杀、底价清仓专 区、无线直播抢红包互动
20-24点
倒计时高峰期：浓重紧迫感氛 围、大额无门槛优惠券、买多 少送多少红包、半价免单
现场作业
1、商讨双12的营销主题？； 2、营销主题的时间节奏设计？；
活动玩法
关注
成本核算
项目
项目
计划双十二营业额：
-44000.00 -32150.00 -20300.00
-8450.00 3400.00 15250.00 27100.00 38950.00 50800.00 62650.00 74500.00 86350.00 98200.00 110050.00 121900.00 133750.00 145600.00 157450.00 169300.00
主题策划
一、优惠促销：打折、满减、优惠券、会员、限时、抽奖、赠品、红包、拍卖等
主题策划
二、内容营销：
马克华菲：女神穿男装，挑战 “荷尔蒙” 创意点：逆向思维，投其所好
魅族：梦想使者，零点送货 创意点：别人还在抢货，我已经到货
GXG.JEANS：下雨就免单，湿身就脱单 创意点：悬念营销
主题策划-预热
预热期
爆发期
*** 双十二预售 产生任何关联 全店加购、收藏 每日阶梯玩法
*** 0-2点销售占50%+ 6-9点无线早高峰 14-18点刺激疲软期 20-24点最后一波
双12规划
尖货培养
尖货
好货
新货
1
核心主推款 TOP30款 销售占比
50%
2
核心品类： 羽绒、毛呢 毛衣、连衣
裙
3
2016秋冬 新款
连体衣
A
2
http://detail.tmall.com/item.htm?id=5314310420
背心
A
3
https://detail.tmall.com/item.htm?id=196641521
套装
B
4
https://detail.tmall.com/item.htm?id=42021425
产生交集
A 浏览页面
B 关注店铺 C 领优惠券
D 加购物车 E 收藏产品
主题策划-预热
新品寻宝
关注送无门槛券
每天1元秒杀 微淘红包
每日 回访
加购抽奖 福袋每日送
签到就送
直播互动
主题策划-爆发 疯狂期：大礼包、秒杀、赠品、叠加满减、买送
0-2点
6-9点
早高峰：无线早晨抢购专场、无线限量抢 无门槛券、免单、买X送X
品类占比 预估
客单价
预估 退款率
目标设定
店铺 层级
销售目标=日均销售额*层级数*2
数据参考
数据参考
目标设定
项目
历史分析 总结
描述 查看历史数据
运用数据 总结
备注 回顾过程
得出目标
目标
设定双十一销量目标（*猫1：冲
1500保1200万，
*天猫2：冲500保300万，*天猫3： 冲300保200万，分销冲300保200
破损率
包材损耗 实时仓库正确率 对接时间
交付时间
速度
准确率
4
推广专员
活动 成交额
活动 客件数
活动 客单价
平台流量
售罄率
人员对接反应速 度
对接时间
交付时间
5
自我评估
渠道复盘
序号 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10
11
流量工具 直通车 钻石展位 硬广 老客短信
老客邮件 微博 微信 手机淘宝 淘客 竞争产品
活动执行人员评估表格
序号
人员
流量
客单价
销售额
转化率
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关联销 售数
对接时间
交付时间
1
美工专员
页均
页均
浏览数
跳失
宝贝 转化
静默 转化
静默 单价
均访问 深度
对接时间
交付时间
2
客服专员
询单单笔成交件 数
询单成交客单
询单 转化率
询单人均 成交件数
支付率
旺旺响应速度 对接时间
交付时间
3
仓库专员
发货
发货
发货件数
58537
58537
7.49
支付转化率
1.80%
低流量、低转化
4、淘汰产品
浏览量
访客数
访客平均价值
支付转化率
型号
316彩 201 320 201T 323 330
低流量、高转化
2、潜力产品
浏览量
2385 1825 2518 9064 4828 6283
访客数
1086 935 3067 4225 2386 3067
款量占比 30%+
尖货培养
二级波士顿矩阵
型号
316白 306T 太子
型号
高流量、低转化
3、问题产品
浏览量
访客数
访客平均价值
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2661
4.52
2582
1399
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2310
1109
4.85
支付转化率
0.86% 0.43% 0.99%
型号
306
高流量、高转化
1、明星产品
浏览量
访客数
访客平均价值
82.18
128.00
79.01
128.00
76.35
128.00
74.08
128.00
72.13
128.00
70.43
128.00
68.93
128.00
67.61
128.00
66.43
128.00
65.37
128.00
64.41
10 100
10 5 0
利润
-35375.00 -18925.00
-2475.00 13975.00 30425.00 46875.00 63325.00 79775.00 96225.00 112675.00 129125.00 145575.00 162025.00 178475.00 194925.00 211375.00 227825.00 244275.00 260725.00
活动成本核算公式
35 税 1 售后基金
5.00% 快递包材 0.50% 快递费(元) 2.50% 合计成本
利润
-47750.00 -37900.00 -28050.00 -18200.00
-8350.00 1500.00 11350.00 21200.00 31050.00 40900.00 50750.00 60600.00 70450.00 80300.00 90150.00 100000.00 109850.00 119700.00 129550.00
课程导入
双11的复盘
货品复盘
流量
一级波士顿矩阵
高流量，低转化
问题产品
低流量，低转化
淘汰产品
31 42
高流量，高转化
明星产品
低流量，高转化
潜力产品
转化
活动选品
一级波士顿矩阵
童装店产品数据
序号
产品链接
产品属性 产品等级
1
https://detail.tmall.com/item.htm?id=220154767
双十二成交总单：
双十二预期转化率：
双十二预期客单价：
运营数据
双十一预期UV价值： 双十一流量诉求值：
双十一预期净利率：
双十一预期毛利率：
双十一预算净利润：
双十一预算毛利润：
双十一引流成本预算值：
双十一物流预算成本：
人员工资预算：
成本数据
场地办公成本双十一仓库： 交易费用
信息化费用
合计：
双十二预算表
计算数据
玩转双12
三胖
讲师介绍
三胖
淘宝千万级卖家，天猫店铺掌柜 美妆、男女装、内衣、3C、食品等类目， 内衣类目3个月销售额达2000万， 化妆品类目3个月从0到月销量500万，女 装年销售额6000万， 有过累积超过500场聚划算的经验，并多 次单坑产出过百万。
课程收益
◆ 双11的复盘 ◆ 双12的规划 ◆ 当天的节奏 ◆ 尖货的培养