森马服饰品牌战略及促销实操手册
森马产品策略分析
品牌特征
品牌介绍
森马的产品以青年者的服饰为主，张扬个性、时 尚，休闲。年轻活力的领导品牌，流行时尚的产 品。
品牌介绍
品牌设计
森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国著名设计公司强强 联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突 出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省著名 商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营 的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营 理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了 企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成 国内乃至国际最具竞争力的品牌！
森马产品策略分析
褚伟龙、郎琴娅、李佳、 周序莹、吴立涵、吴如彬
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目录
森马简介 森马SWOT分析 森马产品介绍 森马品牌介绍 森马市场分析
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森马消费者群分析 森马营销策略分析 森马定价策略分析 森马产品包装策略
总结
森马简介
森马集团有限公司始创于1996年12月18日，是“虚拟经营”著称 的中国知名休闲服企业和无区域集团。在创业伊始，森马就立志“做世 界最好的休闲服”，实施“名牌兴业”战略，以文化力推进营销力，发 展十分迅猛，连锁专卖店遍布祖国的大江南北，多达1900多家，销售 业绩每年都以平均55%的速度增长。森马品牌相继获得浙江省著名商标、 中国消费者信得过产品、中国最受消费者喜爱品牌、中国名牌产品、中 国驰名商标等殊荣；森马集团被授予浙江省著名商号，连续7年跻身中 国民营“500强”和“双百强”行列，荣列中国服装行业竞争力“100 强”，成为中国成长百强企业和中国最具影响力财富企业。森马集团现 拥有营销管理中心、行销企划中心、产品研发中心、企业文化中心、人 力资源中心、行政管理中心、财务管理中心、信息管理中心、物流配送 中心等九大中心，五个全资公司、十个分公司，被誉为中国服装业的一 支强大的主力军。
森马策划书
目录第一章....................................................................前言..................................................................摘要..................................................................1.1企业介绍...............................................................1.2目标市场的宏微观环境分析...............................1.3 SWOT分析...........................................................1.4市场调研报告情况..............................................1.5营销活动目标........................................................ 第二章产品策略...........................................................2.1产品分类............................................................2.2产品组合策略....................................................2.3产品品牌策略.................................................... 第三章价格策略.........................................................3.1定价目标.......................................................3.2市场分析......................................................3.3竞争者运用的市场策略.................................3.4选用的价格策略及方法..................................第四章分销策略.........................................................4.1目标.................................................................4.2影响因素.............................................................4.3分销渠道类型....................................................第五章促销策略.....................................................5.1促销方式......................................................5.2促销活动方案....................................................前言伴随休闲装行业不断扩大，休闲装品牌竞争日益激烈。
森马营销策略
一、背景森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。
森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。
集团公司现有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。
森马集团有限公司于1996年12月18日创立于浙江省温州市，是一家以虚拟经营模式为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。
森马品牌采用迎头定位策略，现已享誉中国。
一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。
同时为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”中明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场（摘自百度）二、战略规划与营销环境分析进入21世纪，休闲装市场呈现出市场空间越来越大市场细分越来越小的趋势。
除了传统的“大众休闲”品牌外，市场上还出现了以“马克华菲”为代表的定位趋于高端的本土时尚休闲品牌。
此外，一些正装品牌纷纷瞄准休闲装市场并推出自己的职业休闲装系列，体育品牌也开始积极开拓“运动休闲”领域。
国内休闲装市场的巨大容量，不仅使越来越多的国内厂商杀入休闲装市场，众多的国外品牌也想从中分得一杯羹。
进入2007年，洋品牌登陆扩张的速度和声势更是前所未见。
4月，C&A、H&M两个平价时尚休闲装巨头的上海登陆及另一西班牙平价时装巨头Zarra的内地市场扩张计划，都使本来已竞争激烈的国内休闲装市场的竞争更趋白热化。
森马广告策划方案
一、市场分析（一）营销环境分析市场背景：中国服装企业起步较晚，而真正形成品牌热潮也才是近些年的事情，伴随互联网时代的到来，年轻消费者日益追求个性青春与舒适随意，青年时尚品牌的发展十分迅速。
产品情况：“森马”品牌创立于1996年，是中国休闲服饰行业的领先品牌，自创立以来，大胆采用虚拟经营模式，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广大加盟商的投资热情，销售市场得到迅速扩大。
竞争状况：作为拓展大学生市场的一个品牌，森马只是众多瞄准学生市场的品牌之一。
以纯，美特斯邦威是其主要的竞争对手。
他们以强大的力量和森马竞争着，同时也和森马品牌一起成长着。
我们对森马的专卖店地点进行了调查，发现一个极其有趣的现象，几乎有森马的地方都开着以纯和美特斯邦威的专卖店。
他们在店面装饰，产品质量，服务态度，产品款式各方面竞争着。
所以森马的竞争形势异常险峻。
（二）消费者分析1、针对在校大学生，我们分析这些大学生有以下特点：（1）作为消费者他们都在花父母的钱，因此消费水平也是根据家庭状况和自身消费取向决定。
（2）位于此年龄的消费者的从众心理比较强，且自尊心强攀比心比较重，这些心理特点又增加了他们购买品牌服装的几率。
2、大学生购买行为的侧重点：（1）价格，因为位于大学的学生还是处于完全的消费者阶段，他们的资金都来自父母所以当他们购买衣物时会将价格作为重要的考虑因素。
（2）款式，此时的他们青春且具有活力，个性张扬，所以在购买衣物时会很注意衣服的款式。
（3）质量，对于学生来说买到质量较好的衣物时他们追求的目标之一。
不管花了多少钱都希望它是个质量好的产品是每个消费者的客观心理。
3、大学生大致消费水平根据我们的调查，在校大学生一整个冬季花在服装上的费用大约为400~600元。
（三）产品分析1、森马作为一个知名度高的产品能满足他们的精神需要；2、森马服饰的质量有保障，大体来说是让人觉得会物有所值的产品；3、森马服装注重颜色搭配，减少了消费者搭配服装的顾虑；4、每年出的新款跟以纯美特斯邦威类似，特色不明显。
SEMIR森马店铺运营管理手册
SEMIR森马店铺运营管理手册1.公司简介1.1企业简介森马，具有民族特色的品牌，一开始就以高标准、高起点创立休闲服饰文化，领导时尚，演绎流行。
森马创立于1996年，扬蹄于被誉为中国服装之乡的温州，实施名牌兴业，在发展过程中，始终坚持“改革、创新、务实”的六字方针，以“创大众服饰，名牌，建森马恒久事业”为企业宗旨，走具有民族特色的名牌形象建设之路。
通过近几年来的强势发展，森马已发展成为拥有营销总部、科研设计、网络管理、物流配送四大中心及五个全资企业、十个分公司，是温州发展较快，经济实力较强的跨地区、跨行业的经济实体之一。
森马品牌服饰相继荣获温州市名牌产品、温州市优秀女装品牌、浙江省消费者协会推荐产品、省服装质量检测信得过产品、中国消费者信得过产品、国家休闲服类质量一等品、中国最具时尚男装品牌、中国最受消费者喜爱品牌、中国男装优秀设计奖等荣誉称号；公司也被先后评为市重点骨干企业、省服务质量信得过单位、浙江省第五界消费者信得过单位、全国乡镇企业创名牌重点企业、全国服装行业“双百强”企业、首批浙江省诚信示范企业、温州市企业文化建设先进单位等。
1999年6月，森马企业一次性通过ISO9000国际质量体系认证，顺利地与国际惯例接轨，为抢占国际市场奠定了基础。
森马企业有限公司本着先树品牌、抢占市场、再创名牌、图效益的发展思路，采用“虚拟经营，特许连锁专卖”的经营模式，积极推行连锁代理政策，内抓管理、外拓市场，稳中取胜，逐步扩张。
连锁网点南起北海，北至黑河、东到上海、西达喀什，遍布全国二十九个省市自治区，达500多家专卖店，呈现出良好的发展势头。
公司近几年之所以能以较短时间、较快的速度、极好效益发展成以休闲服饰为主导产业，集皮革、皮件、计算机网络、文化信息为一体的民营企业集团，主要是森马人的敢为人先，永争第一的创业精神，倡导“三个有利于”，即有利于市场份额的提高，有利于企业形象的提高，有利于双方利益的提高，营造企业文化，以“形象第一、服务第一、代理第一”的经营思路，以品牌、规模、市场三管齐下的品牌推广战略参与市场竞争，创造森马辉煌。
森马服饰促销方案
活动内容
• 7.费用预估 • 基础费用：包括广告印制、宣传单印质、 及各种宣传费用、临时工工资及加班费等。 预计本月促销活动期间成本费大概是3万元， 以及各种应急费用1万元。
活动形式
• 活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、 赠品促销、抽奖促销等等，主打打折促销 与赠品促销相结合的模式。
终端活动要求
活动城市
• 南京市及各区县
活动内容
• • • • • • 1.时间：2011年7月7日8时到2011年8月7日18时 2.地点：南京市夫子庙森马服饰专卖店及南京市各县区专卖店 3.执行人：各个专卖店的营销人员外加请来的临时工帮助搞促销活动。 4.促销政策： ①促销形式：a买赠b.派样c.特价d.游戏e换购f抽奖g.积分h.其他 ②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定位买一赠一商 品、100元——200元的服装类商品定位7折优惠类商品、200元以上 的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和互动小游戏。 • 5.广告方式：主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、 还有大量的网络宣传。
• • • 1.市场调研：南京市终端要做好服装市场的调研，以便于顺利开展促销活动。 2.制定方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、 促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、人员保障、执行监督、应急措 施的等内容。 3.沟通认同。方案制定后并不是马上执行，而是要让有关执行人员充分的方 案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的和目标，明确个 人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。 4.人员保障。促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、 奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要及时让有关人员 及时到位，并和人员进行必要的前期沟通和培训。保证人员素质过硬能够胜 任本职工作。 5.信息传播：促销对象是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口诵传 达等方式把促销信息快速高效的传播给促销对象如终端老板、服务员或消费 者，是促销对象快速反应，积极参与到促销活动中来。 要注意外在的宣传模式，主要有大量的分发宣传单、店内 的视频广告，还有大量的网络宣传。
森马整合营销策划案
门店形象
产品形象
10月15日，儿童生活方式品牌巴拉巴拉第三次担当上海时装周 KIDS WEAR开场大秀。巴拉巴拉携手明星家庭袁成杰一家四口、知名 亲子节目主持人强子哥哥及一众意见领袖、时尚达人，共同开启了巴 拉巴拉“新羽宙”的儿童羽绒时代。
通过“新羽宙”儿童羽绒时尚大秀，巴拉巴拉向行业及消费者全
竞争趋势
“美特斯邦威”是美特斯邦威集团自主创立的本土休闲服品牌。主要研发、生产、销售休闲系列服 饰。目标消费者是16 25岁活力和时尚的年轻人群，年产系列休闲服近5000万件(套)，并在中国服装行 业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路.
1、以纯是一家具有原创能力的品牌企业。 “以纯”因其精湛的手工、优质的布料、起货 快捷、新潮的款式而名闻全国，深受各地 顾客喜爱，迅速成为国内外休闲服装知名 品牌之一。 2、以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐。继 在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家 开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店 开到越南、俄罗斯等东欧地区。 3、休闲服装是以纯的主打品牌，也因此使以纯在品牌服装市 场有着较强的竞争实力。 服装样式简单 大方， 深受一部分消费者追捧。
两个知名服装品牌。 森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。 森马
集团有限公司以“创大众服饰名牌"为发展宗旨，积 极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网 点遍布全国。
电商品牌
行业发展
中国服装行业一-大典型特点。 1 目唐师Tonliom (中国驰名商标，认闲类服饰销售量最大的一线品牌之一) 2 森马Semir川国驰名音示，中国名牌，民营企业500强,休闲服十大品牌，) 3 以纯YISHION川国驰名南标，中国名牌,休闲服t大品牌行业知名品牌，) 4 美特斯邦威(牛国驰名商标，中国名牌，上规模民营企业500强) 5 真维斯JEANSHEST (1972 年成立，休闲服装连锁店服装行业领袖品牌， 6 佐丹奴Gi5rdano (台湾伏闲服饰行业龙头企业,矢名品牌,大型连锁专卖店品牌) 7 李宁Lining(中国著名体育休区服品牌，中国运动行业著名品牌，) 8 班尼路Baleno(中国十大伙闲服品牌，于1981年，知名品牌) 9 卡丹路Cardanro (中国驰名商标，十大休闲服品牌) 10 卡宾CABEEN (创于1989年，十人休闲服品牌)
森马营销策略分析
2011 —2012 学年第一学期《网络营销》大作业专业：市场营销班级：营销10301学号: 201024200119姓名：魏亚娟一、背景森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。
森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。
集团公司现有休闲装“semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。
森马集团有限公司于1996年12月18日创立于浙江省温州市，是一家以虚拟经营模式为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。
森马品牌采用迎头定位策略，现已享誉中国。
一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。
同时为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”中明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场（摘自百度）二、战略规划与营销环境分析进入21世纪，休闲装市场呈现出市场空间越来越大市场细分越来越小的趋势。
除了传统的“大众休闲”品牌外，市场上还出现了以“马克华菲”为代表的定位趋于高端的本土时尚休闲品牌。
此外，一些正装品牌纷纷瞄准休闲装市场并推出自己的职业休闲装系列，体育品牌也开始积极开拓“运动休闲”领域。
国内休闲装市场的巨大容量，不仅使越来越多的国内厂商杀入休闲装市场，众多的国外品牌也想从中分得一杯羹。
森马服饰营销策略分析及建议
森马服饰营销策略分析及建议班级：市场营销（石油方向）姓名：贾贺博一.市场简介我国是纺织服装大国，随着国家的发展、社会的进步及人民生活水平的不断提高，我国的服装市场呈现出繁花似锦、争奇斗艳的面貌。
面对13 亿人口的服装大市场，各服装企业都面临着机遇和挑战。
森马作为一家定位于休闲服饰的本土企业，曾经一度获得青少年的青睐，但之后其在市场上却表现平平，市场逐渐被其他国内外的休闲服企业所占据，这是什么原因导致的呢？服装企业要想在激烈的市场竞争中站稳市场，并且赢得广大服装消费者，应深入了解企业本身和市场，研究其市场营销的环境和发展进程。
本文从分析森马服饰的营销策略入手，从企业和市场各个因素去考虑，分析现状及存在的问题，提出自己的一些建议，制定和选择符合实际的、切实可行优化的服装营销方案。
也希望通过以森马服饰为例的研究，能给国内其他休闲服装企业一些启示。
1.1国内行业现状我国消费对于休闲时尚越来越强烈追求, 使休闲服装在国内服装市场备受推崇, 休闲服装成为服装市场的一个亮点, 发展势头良好, 市场潜力大。
目前，国内休闲装品牌主要集中于平价市场的竞争，在市场、顾客、价格等方面的定位存在较大重合，如美邦、森马、以纯、真维斯、班尼路、佐丹奴等。
由于看好国内休闲装市场的发展潜力，ZARA、H&M、UNIQLO、JACK & JONES、LEVI’S 等国际大众休闲装品牌凭借着强大的品牌影响力，快速的反应能力和卓越的全球资源整合能力，纷纷大举进入中国市场，在国内中档休闲装市场展开竞争，争夺国内休闲装市场份额。
另外，由于休闲装的概念外延丰富，也使大量的服装品牌厂商纷纷推出了商务休闲、运动休闲、旅游休闲、家居休闲等服装产品，加入休闲服装细分市场的竞争行列。
从竞争区域来看，目前，国际大众休闲装品牌主要在国内一线市场和发达二线市场加速扩张，普遍采用直营模式。
国内自主品牌由于对当地的消费文化、消费习惯和消费需求更加了解，因而在产品开发、销售策略和市场推广、售后服务方面仍保持了一定的竞争优势。
森马营销策划
森马网络营销推广方案成员：XX XX XXX前言致森马公司：您好，很荣幸为贵公司提供我们最热忱的服务，针对森马这一品牌，我们为其打造了一套专属的网络营销策划方案，我们预计本方案能达到40%的销量，从而将它的市场占有率提高到30%。
我们真诚地希望通过以下的的介绍能与贵公司合作，让森马得到顾客的信赖和支持，促进其品牌形象的推广，与此同时，希望能再次提高贵公司的市场地位。
我公司认为这是一个值得我们倾注我们热忱和智慧的高品质营销项目。
最后，我公司真诚地希望能与贵公司合作。
谢谢目录前言 (4)1 特征和品牌形象 (4)2 品牌介绍 (4)3 市场分析: (4)3.1 SWOT分析； (4)3.2 行业占有率分析；； (5)3.3 市场分析 (5)4.消费者分析： (5)4.1 消费者的总体消费态势分析； (5)4.2 森马现消费群体分析 (6)4.3 潜在消费者分析 (6)4.4 消费者分析总结 (6)5.广告: (6)5.1 广告目标 (6)5.2 广告创意 (6)6.广告媒介及发布策略 (7)6.1 通过搜索引擎推广 (7)6.2 门户网站； (7)6.3 论坛口碑营销； (7)6.4 IM推广 (7)6.5 博客微博营销 (8)6.6 电子邮件营销与数据库营销结合 (8)6.7 问答类网站互动 (8)6.8 网络视频 (8)6.9 网上商城价格策略 (8)7 广告预算 (9)8 广告效果预测 (9)9 广告效果监控 (9)1 特征和品牌形象“森马”寓意：“森立天地，马致千里。
”“森”表示众多，取“众木成林立于天地”之意，其延伸意义是十年树木，百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之长成栋梁之才。
“马”则代表着“热情奔放，勇于进取”的具有马的精神的员工团队。
其标准色为草绿色，表示崇尚自然，和谐环境，追求快乐和希望。
2 品牌介绍森马，具有民族特色的品牌，一开始就以高标准、高起点创立休闲服饰文化，领导时尚，演绎流行。
双十一森马促销方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除双十一森马促销方案篇一：双十一森马淘宝营销方案双十一森马淘宝营销方案（一）方案目录：营销目标产品策略市场前景分析产品价格各项费用预算执行方案（二）方案内容：营销目标：扩大在淘宝销售量，提高知名度，扩大市场占有率营销策略：此次活动进行全国性多方位的销售活动，主要是征对16—28岁的初高中生、大学身和年轻上班族，营销品牌是易森马为主。
主要的具体措施如下：1、在双十一来临之际，根据库存预算所要销售的份额。
2、规定与此活动结束之后所发货的期限3、与之前合作的快递公司，在快递公司所不能达到的地区进行其他快递转换。
4、用优惠券吸引顾客评价高分，提高店铺收藏数。
5、提前做好咨询准备工作，提醒顾客如何及时拍下中意的商品6、关注“芭芭拉”市场前景分析：1、市场:全国高中生，所有高校学生，以及毕业刚走上工作岗位的年轻上班族，市场极为广阔，且十分活跃，在其影响下的宣传更是广泛。
在淘宝注册的库户超过百万。
2、企业本身：森马旗舰店商品描述相符于同行相比高出10.31﹪,服务态度和发货速度与同行相比去分别低于2.38﹪和2.05﹪，后两项显然存在不足之处，也是影响销售的一大障碍。
产品价格：在双十一期间，森马店铺所有上架商品一律5折销售，卖家承担运费。
销售渠道：森马服饰有限公司通过淘宝店铺直接销售广告宣传：在双十一到来前一周，大力与淘宝商城合作，在淘宝页面大力宣传“双十一五折特卖，全程包邮，仅此一天”，同时展出店中商品以供预览。
将森马服饰全方位，各款式程立。
营销预算：1、产品预算：根据现有的存货和淘宝网客户，预计产品销售应在10万件根据现有的快递运费，以10万件的数量计算，每件商品平均5元，则总共需运费50万.2、给与评价各项都5分，赠与15元优惠券，提高森马旗舰店在淘宝商城信誉和知名度。
执行方案：1、增加咨产品询客服、销售客户、运送客服数量；保持阿里旺旺在线。
2，增派商品包装人员，增大每天货物发行量。
森马服饰产品策略
产品策略：森马的服饰主要是针对青少年的，所以为满足青少年这一代追求自我，追逐年轻时尚的感觉，森马每季的新产品都是围绕着“潮”这一主题进行的。
这一点从森马的广告语中就能轻而易举的知晓，“穿什么潮我看”，“穿什么是什么”，“时尚潮人帮”等等，无不彰显这年轻一代的魅力四射。
不仅如此，森马还聘请世界知名设计师，结合世界流行趋势，力求将森马提升为一个既时尚有有品位的休闲服饰品牌。
2005年，森马还启动“院校联盟”计划，与韩国C&T公司、上海东华大学、浙江理工大学联手合作，成立了森马产品技术研发中心，通过自主研发、自主创新来进一步提升森马产品的品质和品位。
因此，“潮”就是森马的品牌特色，这也将成为森马推陈出新的一个主要领域。
而且就我对“潮”的理解，我想“潮”并不局限于有性格，我认为每一年的流行因素或者是那些经久不衰的因素，都可以理解为“潮”，那么一小点与别人的不同之处或许就可以成为制胜的关键。
同时，我认为在“潮”的基础上，可以将森马品牌服饰划分一下特色区域，比如按服饰风格分类，可以有青春时尚馆，清新淑女坊等，按销售分类，可以有特惠区，反季销售区，88折区等，这样可以满足不同人群的需求，便于销售。
价格策略：森马的价格我想不用我多说大家都觉得是在可以接受的范围内的，据去一些周边地区的森马专卖店观察得知，一般每一件森马商品的价格都是在100~300元之间，总体上的定价是正确的。
但是，我认为还是存在着一定的缺陷的，那就是还没有很好地掌握价格调整手段，要积极预测价格变动后顾客、竞争者的反应，以便进行适当调整，提前做好应对准备。
在美邦举办很多活动的同时，森马虽经常采取频繁的打折活动，但是仍然降低了消费者对森马的好感。
森马可以采取折扣定价策略，地区定价策略，心理定价策略，差别定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略等形式。
就像我认为森马在划分特色区域的基础上，可以将那些特色产品（特殊材质、特别设计等）的价格适当提高，赢取其一定的创意费。
森马产品策略分析
➢ 国内童装行业市场集中度低，市场份额向优势 品牌集中，但单个品牌的市场占有率都不高， 品牌之间的差距相对较小。
➢ 根据Euromonitor的市场分析数据，2008年，巴 拉巴拉以1.07%的市场占有率独占鳌头，其他品 牌的市场占有率均低于1%。
国内童装零售行业市场占有率情况（2008年）
33
营销策略分析
明确的战略发展目标；先进的信息
策
化网络服务系统；科学的企业组织
略 产品策略 结构；强大的产品设计队伍；专业 的系统培训；敏锐的时尚触觉；完
分
善的品牌经营管理模式；
析
强大的明星阵容代言；广告媒体以 营销策略 电视和网络广告、口碑宣传等；内
容针对年轻人追求时尚的主题设定 ；换季时还会搞打折优惠活动；
森马休闲服饰已涵盖了T恤、毛衫、茄克、衬衫、风 衣、马夹、牛仔、裙装、内衣、休闲包等十九大系 列。
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品牌特征
品牌介绍
森马的产品以青年者的服饰为主，张扬个性、时 尚，休闲。年轻活力的领导品牌，流行时尚的产 品。
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品牌介绍
品牌设计
森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国著名设计公司强强 联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突 出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省著名 商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营 的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营 理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了 企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成 国内乃至国际最具竞争力的品牌！
它可以人一个人变的更加高贵.年轻
《森马营销策划》课件
分析不同销售渠道的贡 献度，优化渠道布局。
市场反馈收集
01
客户满意度
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户对产品和服务的满意度。
02
客户反馈
关注客户对产品、价格、服务等各方面的反馈，及时调整营销策略。
03
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略等信息，为营销策划提供参考。
营销活动效果评估
活动参与度
竞争导向定价
总结词
这是一种以竞争对手的价格为基础来制定价格的策略。
详细描述
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的产品价格来制定自己的产品价格。企业通过研究竞争对手的价 格、产品质量、市场需求等因素，制定出与竞争对手相似或更具竞争力的价格。这种定价策略的目的 是在市场上获得竞争优势，吸引更多的消费者。
价值导向定价
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌、公交车身广告等，扩大品牌影 响力。
销售促进
折扣促销
通过打折、满减、赠品等形式刺激消费者购买欲望。
捆绑销售
将商品与相关商品捆绑销售，提高客单价和销售量。
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享折扣等福利，增加客户忠诚 度。
公共关系活动
公益活动
参与社会公益事业，提高企业社会责任感和形象。
2023
PART 05
渠道策略
REPORTING
线上渠道
电商平台
如淘宝、京东、天猫等， 通过入驻平台开设店铺， 利用平台流量进行销售。
自建官网
建立自己的官方网站，通 过SEO优化和广告投放等 方式吸引流量，提高品牌 曝光度。
社交媒体
利用微信、微博、抖音等 社交媒体平台，进行品牌 宣传、营销活动和用户互 动。
森马服饰营销策略分析与建议
森马服饰营销策略分析及建议班级：市场营销（石油方向）姓名：贾贺博一.市场简介我国是纺织服装大国，随着国家的发展、社会的进步及人民生活水平的不断提高，我国的服装市场呈现出繁花似锦、争奇斗艳的面貌。
面对13 亿人口的服装大市场，各服装企业都面临着机遇和挑战。
森马作为一家定位于休闲服饰的本土企业，曾经一度获得青少年的青睐，但之后其在市场上却表现平平，市场逐渐被其他国内外的休闲服企业所占据，这是什么原因导致的呢？服装企业要想在激烈的市场竞争中站稳市场，并且赢得广大服装消费者，应深入了解企业本身和市场，研究其市场营销的环境和发展进程。
本文从分析森马服饰的营销策略入手，从企业和市场各个因素去考虑，分析现状及存在的问题，提出自己的一些建议，制定和选择符合实际的、切实可行优化的服装营销方案。
也希望通过以森马服饰为例的研究，能给国内其他休闲服装企业一些启示。
1.1国内行业现状我国消费对于休闲时尚越来越强烈追求, 使休闲服装在国内服装市场备受推崇, 休闲服装成为服装市场的一个亮点, 发展势头良好, 市场潜力大。
目前，国内休闲装品牌主要集中于平价市场的竞争，在市场、顾客、价格等方面的定位存在较大重合，如美邦、森马、以纯、真维斯、班尼路、佐丹奴等。
由于看好国内休闲装市场的发展潜力，ZARA、H&M、UNIQLO、JACK & JONES、LEVI’S 等国际大众休闲装品牌凭借着强大的品牌影响力，快速的反应能力和卓越的全球资源整合能力，纷纷大举进入中国市场，在国内中档休闲装市场展开竞争，争夺国内休闲装市场份额。
另外，由于休闲装的概念外延丰富，也使大量的服装品牌厂商纷纷推出了商务休闲、运动休闲、旅游休闲、家居休闲等服装产品，加入休闲服装细分市场的竞争行列。
从竞争区域来看，目前，国际大众休闲装品牌主要在国内一线市场和发达二线市场加速扩张，普遍采用直营模式。
国内自主品牌由于对当地的消费文化、消费习惯和消费需求更加了解，因而在产品开发、销售策略和市场推广、售后服务方面仍保持了一定的竞争优势。
森马的活动策划方案
森马的活动策划方案一、背景分析森马作为中国领先的时尚休闲品牌之一，一直以来都秉承着时尚、休闲、舒适的品牌定位，与消费者保持紧密的互动与合作。
为了进一步推广品牌形象，增加市场份额，提高品牌认知度，森马决定开展一系列活动，促进品牌与消费者之间的互动，进一步巩固品牌在市场上的地位。
二、目标定位1. 品牌目标a. 提高品牌知名度b. 增加消费者对森马品牌的好感度c. 扩大品牌影响力，提高市场份额2. 活动目标a. 增加品牌活动参与者数量b. 增加社交媒体平台粉丝数量c. 提高品牌与消费者之间的互动程度三、活动策划1. 活动主题：森马庆典日2. 活动时间：每年11月11日3. 活动地点：森马旗舰店、线下门店4. 活动形式：线上线下结合5. 活动内容：a. 门店活动：i. 新品发布：推出以冬季为主题的新品系列，并在11月11日当天进行发布活动。
吸引消费者前来参观、购买。
ii. 限时特惠：推出限时特惠活动，例如全场8.8折，满500元再减100元等，吸引消费者前来购买。
iii. 咨询和服务：设立专门的咨询台，为消费者提供时尚搭配建议、个性化服务等，增加消费者对品牌的好感度。
iv. 买一送一：在特定时段内购买指定商品可获得赠品，吸引消费者前来购买。
b. 线上活动：i. 折扣码推广：在森马官方网站和社交媒体平台发布折扣码，并设立一定的使用条件，例如满500元可使用，以增加消费者使用官网购物的积极性。
ii. 粉丝互动活动：通过社交媒体平台发布线上互动活动，例如抽奖赢取森马礼包、上传穿搭照片并获得点赞最多的用户将获得奖励等，增加用户参与度。
iii. 消费者故事分享：聚焦消费者的森马购物体验和故事，鼓励消费者在社交媒体平台上分享他们的购物心得和搭配技巧。
通过推广消费者故事，提高品牌影响力和认知度。
c. 媒体宣传：i. 建立合作伙伴关系：与时尚杂志、时尚博主等建立合作伙伴关系，进行品牌推广。
ii. 媒体发布会：在活动前一周召开媒体发布会，向媒体介绍活动内容和主题，提前引起公众的关注。
森马服装市场营销实训作业
《森马服装市场营销调研计划书》专业班级：小组成员:指导教师:报告日期:目录一、前言 (1)二、研究的目的 (1)三、研究的内容 (1)四、调研范围和对象 (2)五、研究方法 (2)六、拟定调查问卷 (3)七、经费开支预算 (5)八、调查进度 (6)九、报告提交方式 (6)十、附件 (7)森马服饰营销调研计划书一、前言随着市场经济的进入，越来越多的经商者都在观注每个城市的市场动态。
服装行业也不例外随着人们生活水平的提高，人们对生产商的要求也越来越高。
从一个简单纽扣到复杂的裁剪都有了一定的新的要求。
各种不同的服装设计必须要适应不同的群体，对群体的了解和掌握对市场的占据、利润的大小都有着很大的影响。
所以，我们有必要去对服装的需求者做进一步调查，以便自身的发展。
二、研究的目的1.2调查原因：近年来我国经济不断增长，服装业也发展迅速，服装的生产量与出口量均居世界第一。
而且现今“全球经济一体化”，国外超级大公司为求更大的发展，来到中国寻求生产资源与市场资源。
我们应该怎样迎接外来挑战，是所有行业包括服装业必须面临的问题。
为此，我们必须要对服装的需求者做进一步调查，以此提高企业竞争力。
三、研究的内容3.1 消费者(1)了解相似品牌的风格(2)了解当季流行趋势的概况(3)收集品牌男装典型的款式特色和细节设计(4)总结该品牌面料的特色3.2 市场3.3市场环境调查1.调查森马服饰实体店内每天的客流量推测人们对森马服饰的需求度2.调查森马服饰实体店内服饰销量情况推测人们对服装风格偏好3.调查森马品牌知名度对人们消费的影响4.调查近几年服装行业经营现状3.4消费者调查1.调查消费者在森马服饰实体店内的平均逗留时间2.调查消费者回头率和性格比例3.调查分析消费者对服饰的消费心理4.调查森马服饰消费者的消费水平和消费偏好3.5竞争者调查1.调查其他服饰品牌的市场概况2.分析森马服饰在与其他品牌服饰竞争的优势与劣势3.调查其他服饰品牌的营销模式与营销策略4.调查其他服饰品牌在消费者心中的受欢迎程度（价格、质量、服务等方面）5.调查其他服饰品牌的生产规模以及生产模式四、调研范围和对象调研范围：黄骅市服装实体店和网络购物用户。
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序
严格说来，上述所讲都是一群只挂有品牌名的产品， 而非真正存在于消费者内心与脑海中的“强势品牌”。 一个无法与消费者形成亲密关系的产品，根本就丧失 被称作“品牌”的资格。实践证明，产品很容易因为 科技的发达被他人快速抄袭，甚至因竞争的异军突起 而落伍时，强势品牌则因其固若磐石的宝贵资产，得 以跨越时空历久弥坚。
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行业状况
休闲服饰要用品牌说话
在休闲服饰发展初期，舒适随意是主要诉求。但 随着市场需求层次不断提高，产品同质化现象被越来 越多的厂家注意。如何展开差异化营销，以明确界定 消费群的某一部分细分需求？打造品牌精神内涵的概 念应运而生，并被提到一个相当的高度。就消费者的 需求来说，仍希望产品具备中心的内涵，好比产品传 达的独特利益点。在同质化的市场，消费者没有足够 的耐心长期消费某一种没有个性的品牌。
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第二部分 剖析与结论
在我们讨论森马在秋冬季的推广策 略之前，有必要先来回顾一下从前期的 市场态势剖析中得出的几个结论。
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剖析与结论
休闲服装行业具备持久的发展潜力，国家关注本 土服装业的发展，消费者的消费意识不断提高，如果 推广策略得当，森马的市场前景将十分广阔。
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剖析与结论——消费趋势 休闲服饰消费的购买诱因分析
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休闲服饰消费的购买诱因分析
休闲服饰从一开始以令人耳目一新的姿态介入服 装这一传统行业的竞争，到现在已成为大众性消费产 品，经历了时间上的跨越，足见其旺盛的生命力。如
果说，传统的服饰满足了消费者生活工作的基本需要 的话，那么休闲服则是用来满足“现代、时尚、个性” 的观念的。在这个中间存在一个需要跨越的心理空间。
剖析与结论——行业状况
森马的定位市场实则上为一细分市场，经历了从初期的单 一诉求产品质地舒适随意到逐步诉求品牌内涵及传播的精神理 念阶段，各竞品产品序列可谓非常丰富。
除一些不确定的品牌外，森马同时面临来自全国性数家品 牌的竞争，班尼路，邦威，佐丹奴，真维丝，班博，以纯，高 邦等。
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11
行业状况
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剖析与结论趋势之举策。
但要在同质中寻找异质，展开差异化行销，再次
森马服饰 战略及促销实操手册
项目名称：森马品牌战略及促销 完成日期：2002.08.16
第一部分 前言
本方案为一定性分析休闲服饰消费市场，及消费者生活形态 之结果。
受森马企业委托，天弋森马项目小组在前期进行了扎实的市 场调研工作，对市场状况进行了全面深入的分析评估，明确了市 场环境，主要竞争对手及自身所处位置，参照市场现状和行业竞 争对手，制订出下阶段即2002年秋冬季系统的行销策略，从而形 成该方案。
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序
品牌的建立，就像经营餐厅，每年都要投资一定 的维护保养费用，使之焕然一新。
本手册在充分吸收森马前期品牌运作绩效的基础 上，展望森马未来品牌发展策略，辅以秋冬季战术推 广的措施，籍此祝愿森马这棵国内休闲服连锁经营之 树在未来的日子里成长的更加茂盛！
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序
正如一位奥运金牌选手有感而发的心声：“如何 成为最好？专注、方法与梦想。”品牌经营，是一场 无所不在的激烈竞赛，也是一条永无止境的改善之道。 置身其中的我们，除了效法运动赢家的竞技精神，也 需要发挥人性中“谈情说爱”的本领善待品牌，谨记 在心：缺乏情感的灌注，一切相关的人事与物品，终 究将如春梦了无痕一般，来去匆匆虚空一场！
甚至可以这样理解，厂商并非在卖休闲服，而是在卖
一种时尚领先的生活方式。 这个存在的心理空间就是产品所能向消费者传达
的品牌内涵。
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休闲服饰消费的购买诱因分析
在消费水平较高的一级市场，消费者的休 闲意识日益明显，消费量不断上升的同时也在 逐渐趋向于理性化 。
消费者在选购时，对于产品的款式、质地、 价格皆比较重视，服饰材质的科技创新含量将 成为衡量产品品质的主要因素之一。
但由于在此类市场上尚未出现绝对强势及领导品牌，没有人 肯花钱系统的教育消费者，市场弹性比较大。
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行业状况
休闲服市场市场广阔，潜力巨大
生活压力增大，不愿被束缚，对生活质量的追求 及生活方式的丰富，使得消费者愿意为休闲服饰消费 支付更大的代价。
长久以来，青少年休闲服饰的市场份额被市场上 林林总总的各大小品牌所瓜分，但可以预见，随着消 费者需求层次的不断提高，这部分市场将会出现较为 强势的领导品牌。因此，可以说，该类市场的前景是 比较广阔的。
有的营销致胜利器； 4、规范森马的品牌行为，保证经营中品牌核心要素
的稳定，品牌塑造的连贯性、一致性。 5、有效积淀市场运动成果。
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序
近年来，“品牌”的话题在中国逐渐热门起来，商家 都寄予“品牌”这张王牌能够无敌天下傲视群伦。然 而，许多短视功利的营销厂商，有的任凭旗下的品牌 风吹雨淋，必要时辅以杀价手段降格以求；有的则听 天由命随波逐流，不以与敌人共舞为己任，置品牌识 别于不顾。当然，更多的商家，以“口舌之惠”的经 营策略对待品牌，说是一回事，做又是一回事——太 平盛世时讲究品牌资产之建立，战乱动荡时则以维护 利润为唯一圭臬。
森马的目标定位市场为非稳定市场
休闲服饰发展到今天已成为一种大众化的需求，对于有休闲 服饰需求的消费者来说，可供选择的方式很多。森马不得不面对 来自市场众多品牌的竞争，此类品牌由于介入行业时间长，产品 序列丰富，以及产品个性较为鲜明等极大的威胁了森马品牌未来 的成长。他们对于明确界定消费人群，以消费者需求为营销导向 等问题都有了一定程度的认知。综上所述，森马将要面临的对手 十分老道和强大。
寄语森马：
从来没有一样东西能象服饰一样，无时无刻 不在我们生活的每一个角落甚至每一个细小的 部分，以其美丽的形态、贴心的呵护默默的对
人类做着奉献！
序
什么是品牌？品牌经营对森马有何意义？这本《实操手册》对森 马的发展有何指导作用？
1、摸索森马未来发展的理论根基； 2、为森马在中国的立足、发展提供战术推进措施； 3、扶持森马的品牌经营之道，为其提供竞争者没