ibm销售七步法
销售七步曲
销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步：打招呼要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。
同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。
标准服务实例演练：1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好，2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如：“先生，您好，节日快乐。
”4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
销售七步成交法
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备 专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认 为：形成第一印象的时间只有30秒。 •为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
ibm销售七步法46页PPT
F und a m e nta ls
E stab lish e d a s I B M 's S ignature
N ovem b er, 2001 N o te : T h is p re s e n ta tio n c o n ta in s s p e a k e r n o te s.
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IB M products and services from anyone, w ould they choose us?
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
call planning se lling strate gies m anaging progress
IBM（销售管理流程）-SSM
不同⾏业、不同产品，卖法就不⼀样，专业点说，卖法就是销售流程。
批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建⽴在销售流程不同，需要的技能、技巧就不⼀样。
卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很⼤。
销售⽅法论源⾃外企常⽤的销售⽅法，以前常常聚焦于⼤客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售⽅法对销售业务带来的提升。
所以后来衍⽣出很多特定企业的销售⽅法分类和⽅法论：第⼀步：建⽴关系。
与客户建⽴关系，并确定合作发展⽅向。
这是销售的第⼀步，获得项⽬信息的⽅式可以通过经销渠道，⼤客户部个⼈直销、公司全员营销、电话营销、⽹络营销...等⽅式。
第⼆步：发现需求。
基于合作⽅向来确定客户的需求，以评估对⾃⾝的商机。
“发现需求”这⼀步⼗分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的⼈们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作⽅必须对⾃⼰的产品有需求才是最基础的要求。
第三步：双赢⽬标。
依据商机评估与客户的需求，构建双赢⽬标，以此明确其决策链所有⼈物的需求和痛点。
第四步：表明价值。
向关⼼不同需求的决策⼈，表明⾃⾝价值并阐明能⼒优势。
客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的⽅⾯来。
销售是⼀个竞争的世界，⽆论你做得有多好，竞争对⼿只要⽐你好⼀点，你就会惨败。
因此销售的时候⼀定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
还要注意不同的决策⼈需求不同。
如⽼板可能关注的是⽅便管理，财务经理关注的是节约费⽤，IT经理关注的是安全稳定等。
第五步：双赢⽅案。
基于⾃⾝优势和客户需求建⽴双赢⽅案，并实施竞争策略。
本阶段主要是与竞争对⼿的竞争。
现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进⾏询价，以取得最优惠的条件。
如果能得到竞争对⼿的⽅案或报价将⼤⼤有利于我们后续竞争。
同时，必要的时候，跟公司取得该项⽬的优惠政策。
ibm销售七步法PPT培训资料
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
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I nd ustrie s F ina ncing
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O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
ibm销售七步法-PPT精品文档
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IBM
S S M h e lp s y o u c r e a t e v a lu e b y b r id g in g f r o m t h e b u y in g t o t h e s e llin g s t e p s
T y p ic a l C u s t o m e r B u y in g P r o c e s s
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
I f o u r c u s t o m e r s c o u ld b u y I B M p r o d u c t s a n d s e r v ic e s f r o m a n y o n e , w o u ld t h e y c h o o s e u s ?
W h o w ill a d d v a lu e b e y ond just th e p rod ucts a n d s e r v ic e s t h e y s e ll?
S S M a s a m e th o d is a p ro ve n a p p ro a c h sup p o rte d b y co m m o n la n g ua g e , to o ls a nd tra in in g
Com m on Language
ibm销售七步法讲义
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IBM products and services from anyone, w ould they choose us?
A m ericas
S ervices
Personal System s
EM EA
IBM
S igna ture
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pacific
I nd ustrie s F inancing
I
O ur ch allenges are no secret...
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
销售当论——销售技巧七步法
销售当论——销售技巧七步法
挖需求：这一步是销售能够实现销售的关键，只要我们去充分的了解顾客的需求，加以探索，把潜在需求变成明确需求，我们才会更快实现销售。
在挖需求的时候，我们一定要学会销售技巧，spin挖需求，后续再为大家详细说明
入主题，所讲的内容就是来讲解自己的公司实力，让客户加以了解和信任。
所谓知己知彼，百战百胜，了解了客户的需求是至关重要的一步，而入主题则是非常关键的辅助。
陈述服务；服务不是去念说辞，而是理解之后，站在客户的角度去剖析，有思维的去跟客户讲解清楚，让客户知道是什么样子的产品，后期给客户带来什么样子的价值。
在讲解服务的过程中，善于利用FAB销售技巧，产品的特征，特点，优势，在讲服务之前最好是把客户的问题再去拿出来，加强客户的需求。
缔结：讲完服务开始去要一个初步的结果，看看客户的认可度，和兴趣点，私下开始做大量的准备，实现合作。
1. 6
2.7
最后一步就是约时间了，现在的社会，你是什么样子的销售，客户就会成为什么样子的顾客。
我们要想快速实现销售，那就需要和客户一样，注重时间观念，为二次跟进客户做好时间上的铺垫
3.8
祝所有选择做销售的朋友，一如既往的坚持，因为每个成功的销售都是坚持出来的。
愿今天分享对求知者有所帮助。
ibm经销商销售技巧
完善的装备
• • • • • • 样机（酌情） 产品介绍（彩页） 解决方案计划书 销售合同 记事薄 小礼品
• 还有……
树立必胜的信心！
来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志
检查仪容
IBM 经销商销售技巧
销售准备 约见客户
调查及询问
介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机
如何利用身边所有的资源 • IBM 大客户部 • IBM 800电话 • 总代业务代表、产品经理
• 技术工程师
IBM 经销商销售技技巧 达成销售 客户购买动机
量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
- 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
缔结合同的时机
- 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品 及交货条件、市场评价等。
客户购买的动机
1、适用 2、经济 3、可靠
理智动机
4、安全 5、美感 6、使用方便 7、购买方便 8、完善的售后服务
客户购买的动机
1、好奇心理 2、炫耀心理
感情动机
3、攀比心理
4、从众心理
5、受尊重心理
客户购买心理的8个阶段
具体IBM产品相关知识请参考稍后的IBM 产品系列培训
附：
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容
- 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
销售七步法培训课件
销售七步法培训课件引言销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能之一。
销售七步法是一种常用的销售流程，通过系统化的方法引导销售人员完成销售过程，提高销售业绩。
本文档将详细介绍销售七步法的每个步骤，并提供相关技巧和实践建议。
第一步：了解客户需求了解客户需求是销售过程的关键一步。
在这一步中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和关系，并深入了解客户的需求和痛点。
以下是一些技巧和实践建议：•主动倾听：仔细倾听客户的需求，避免过早给出解决方案，以免忽略客户的实际需求。
•提问技巧：通过提问来获取更多关于客户需求的信息，例如使用开放式问题和封闭式问题。
•社交技巧：与客户建立良好的关系，包括友好的问候、微笑和积极的姿态等。
第二步：确定客户需求在了解客户需求的基础上，销售人员需要准确地确定客户的需求，并理解客户的关注点和优先级。
以下是一些技巧和实践建议：•整理信息：整理和梳理客户提供的信息，确保对其需求有一个清晰的了解。
•确认理解：与客户进行确认，确保自己正确地理解了客户的需求和期望。
•优先级排序：对客户的需求进行优先级排序，以便更好地满足客户的关注点。
第三步：提供解决方案在确定客户需求之后，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。
以下是一些技巧和实践建议：•定制化方案：根据客户需求，提供个性化和定制化的解决方案。
•功能和特点：清晰地说明解决方案的功能和特点，以便客户能够理解和比较不同的选择。
•Demo演示：如果可能，给客户提供实际的演示或样品，以增加客户对解决方案的信心。
第四步：解决客户疑虑客户在购买决策中常常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要主动解答客户的疑虑，增加客户的信任。
以下是一些技巧和实践建议：•深入了解疑虑：与客户建立互信的关系，了解客户的疑虑背后的真正原因。
•解答疑虑：针对客户的疑虑，提供清晰和有说服力的解答。
•参考案例：提供客户与类似情况的案例和成功故事，以增加客户对解决方案的信心。
第五步：达成协议在解决客户疑虑之后，销售人员与客户需要达成协议，包括价格、发货和售后服务等方面的细节。
销售七步法
行为判断提示
1
★
已摸清客户组织结构及决策链?
1、销售员能画出客户及渠道的组织结构图及决策链，并能清楚描绘出每个角色包含的以下4种特征属性：
职务属性：拍板者、决策者、评估者、使用者
性格属性：前卫者、创新者、实用主义者、保守者、顽固派
交往程度：不接触、一般接触、较多接触、深交
立场属性：导师、支持者、中立者、不支持者、敌人
3
★
我们已了解到客户的采购流程和关键点?
1、能画出采购流程图并能详细讲出每个人起到的作用
2、能够说出客户的历史采购习惯：最近1、2年类似项目采购流程、多少金额的项目是客户那个职务的人在决策、能否指定品牌、能否指定参数、评分标准的制定、经常中标的渠道、我们这类的产品是那个决策人在负责
4
★
我们是否清楚客户背后的渠道关系？
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
4、参观完我们的样板或公司后，告知我们下一步要公关的人员及渠道（帮我们指路）
5
客户决策链是否认可我们的技术引导结果及产品?
1、我们可以从多条内线了解到最新的项目进展及最新对我们的技术认可评价
2、决策链里面多数人认可我们的技术引导结果及产品
3、技术把关者认可我们的技术引导结果及产品
5
★
关键人是否在协助我们操作项目?
1、关键人对所有的项目信息他清楚
2、此人有汇报权
3、多关键人，部分支持部分不支持
6
最高决策者认可的渠道确定和我们合作?
1、帮我们约见领导
2、告诉我们客户预算
3、内线反馈最高领导有指示
4、渠道内部内线告知
7
客户项目最高决策者选定或协助开展项目工作?
1、关键在于最高决策者的判断
销售七步曲
销售七步曲销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要”——特别是顾客没有使用需要言词时。
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Who will add value beyond just the products and services they sell?
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We don't speak the same language internally
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We need to establish some common goals
Create customer value in every interaction Build and leverage the synergy of TeamIBM Improve our win rate and shorten the length of the selling cycle
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our customers could buy IBM products and
The Spirit and Essence of SSM How SSM was Developed The SSM Steps Sales Aids to Bring SSM Alive IBM's Commitment to SSM
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
Value
Thought-Leadership
Teamwork
Results
Speed
Discipline
Our Customers
The buyer process is changing with line of business executives playing an increasing role.
Customers now expect more from us and faster than ever before.
SSM as a method is a proven approach supported by common language, tools and training
Common Language Sales Aids Training
So let's get started with...the SSM Journey
Industries
Software
Financing
I
Our challenges are no secret...
We don't always focus on the best solution for the customer
TeamIBM? What TeamIBM?
We expect a lot from each other, but roles and responsibilities are unclear
Signature Selling Method (SSM)
Fundamentals
Established as IBM's Signature
November, 2001 Note: This presentation contains speaker notes.
Agenda
Part 1: Why SSM ?
Customer
Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
Value
Thought-Leadership
Teamwork
Our Industry
The e-business explosion is changing the shape of business and information technology.
Our Competitors
Our competitors are reorienting themselves to go after the e-business market space.
Coaching Winning
Customers tend to buy in predictable ways
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business Environment
Develop Business Strategy & Initiatives
Part 2: What is SSM Really?
Part 3: SSM and the Signature Sales Leadership
Part 4: What's available to help me learn and implement it?
The world is changing around us...