4S店有效的试乘试驾技巧

顾客试乘时
•首先由销售人员驾驶 •顾客多人参加，请坐到后排 •请顾客坐安全，坐舒适 •给顾客做示范驾驶 •给顾客做动态性能说明
思考：为什么销售人员先驾驶？
• 让顾客先熟悉适应新车环境 • 销售人员解答顾客的问题 • 销售人员介绍和演示汽车特性 • 让顾客先试乘，让汽车推销自己
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+ 顾客试乘时我们可以向他展示的项 目有哪些？
同上
电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试
宜慢速通过，20km/h--- 40km/h
视路面状况，20km/h--- 40km/h Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超 出自己的车道
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试乘试驾前
所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料 的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中 是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何， 离合器是否轻便，等等。
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试乘试驾准备
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好 •试乘试驾路线图的准备
•确认试乘试驾车辆可用 •向顾客做概述 •询问顾客是否愿意亲自驾驶 •复印顾客的驾驶执照或身份证 •请顾客签署《试乘试驾协议书》 •确认和说明试乘试驾路线 •向顾客解释车辆操控装备和操作方法 •销售人员先驾驶
思考：
1、如何做概述？ 2、出发前可以给顾客展示的哪
些优势特点？
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• 外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、其他功能 • 开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车
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试乘试驾中
顾客试驾时
•交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾 •引导顾客体验车辆性能、强化动态优势 •适当称赞顾客的驾驶技术 •观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点 •根据顾客关注点，重点讲解与对手的差别和 优势 •引导体验并寻求顾客对性能优势差别的认同
思考： 1、交给顾客钥匙的MOT技巧？ 2、如何寻求顾客的认
思考：如何规划试车线路？
• 体现动力性的线路设计 • 体现操控性的线路设计 • 体现舒适性的线路设计
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十种路线 市区路况
快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路
测试重点
注意事项
发动机起步、加速、前中段动力性、灵 巧性、市区变换车道
0—100公里加速能力、急刹车 、制动 能力
你想知道试乘试驾的流程吗？ + 你想了解试乘试驾中要注意的事项吗？ 你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？
掌握试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能
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+ 针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
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• 如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”
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望 闻 问 切
让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置 的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发 动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客 提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说 的寻求顾客的认同。
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试乘试驾中
与顾客换手时
•行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带 •请顾客亲自熟悉车辆操作装备 •销售顾问请Байду номын сангаас客再次熟悉试车路线 •再次提醒安全驾驶事项
思考：为什么将发动机熄火， 自己先保管钥匙？ • 安全考虑 • 给顾客全过程体验
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• 清晰的入档手感 • 智能换挡无顿挫感 • 液压离合器轻便省力 • 起步平顺方向轻 • 电子油门反应灵敏 • 加速性能好 • 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心 • 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 • 中速大半径转弯抗侧倾能力强 • 紧急刹车制动稳定、距离短 • 起步防滑效果好 • 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久
急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车 等
中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 遵守高速公路时速限制
负重、发动机扭力、操控性 转向性能、抗侧倾能力 转向性能、抗侧倾能力、操控性
小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多
FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经 过专门训练后才可高速过弯
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提速迅捷
制动平稳
转向灵活
安全可靠
操纵便利
宁静舒适
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+ 作业：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合科鲁 兹的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。
关注的性能
体验项目
如何体验
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试乘试驾后
•询问顾客是否喜欢 •带顾客参观售后服务部门 •寻求与顾客的共识 •填写《试乘试驾意见表》 •适时进行交易促成 •过渡到购买咨询阶段
窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛 宽大刚性好，关门声音厚重饱满 • 车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部 空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵 • 启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动
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试乘试驾中
思考：如何用话术来促成交易？
• 话术练习：请每人将自己常用的促 成交易话术写下来，全班分享。
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• 更新CRM工具内容 • 资料整理归档 + 《试乘试驾协议书》 + 《试乘试驾意见表》 + 顾客驾驶执照复印件 + ……
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