3.个人客户的理财需求与理财行为

家庭成熟期
家庭成长期 起点：子女独立 终点：夫妻退休 （约55-65岁）
起点：子女出生 终点：子女独立 （约30-55岁）
起点：结婚 终点：子女出生 （约25-35岁） 起点：参加工作 终点：结婚 （约22-30岁） 单身期 家庭形成期
单身阶段 事业方面 家庭方面 健康方面 财务方面
家庭形成阶段
• 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分 配顺序；
• 价值观因人而异，没有对错之分；
• 不要尝试去扭转客户的价值观，而是在协助客户达成其首
要目标的前提下，让其意识到其它潜在的理财需求。
个人客户的风险承受能力分析
没关系，这么点风险 我顶得住！
• 客观风险 承受能力
个人风险 承受能力
应如何与这四类客户进行沟通并
为其提供哪些理财建议？ • 研讨时间：8分钟 • 发表时间：3分钟
类型
极端表现
理财建议
• 依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休 梦想的储蓄投资计划。 年轻时过于苛刻自己， • 为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄 退休后可能没有精力 蚂蚁族 额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券 享受，徒留遗产给子 的平衡型基金投资组合最合适。 女。 • 在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型 保单来让退休后的生活更有保障。 在工作期的储蓄率偏 低，赚多少花多少， 因此一旦退休，其累 积的资产大多不够老 年生活所需，必须大 幅降低生活水平或靠 社会救济维生。 • 提醒这种客户忽视退休金的可能后果，唤起筹 备。 • 理财的切入点应从帮助客户养成良好的储蓄习 惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。 • 在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额 度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保 单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人 自己承担。
事业方面 处于鼎盛时期，工 作能力、收入处于 颠峰状态
家庭方面 子女独立，家庭 责任减轻
健康方面Hale Waihona Puke Baidu
成年疾病开始威胁身 体健康，预防意外与 突发性重大疾病
家庭 成熟期
财务方面
收入处于高峰期，还贷压力逐 步减弱，养老金储备的关键阶 段，应注重资产稳健增值
逐步降低高风险的投资占比，以较为稳健的债券及低风险 投资为财富保值。
无主见
果断
精打细算型
优惠及促销+高附加值服务 投资：多元化基金投资组合 赌徒型 信息提供+资产配置建议 投资：高收益高风险型基金 保险：投资型保单自负风险
保险：精算保额需求节约保费
谨慎
保本至上型
四种理财性格客户 的理财偏好
赶流行型 固定配息+强势货币 投资：平衡型或债券基金
冲动
强调过去绩效+最多申购
风险中立型
风险喜好型 视风险为机遇或契机 低估风险 喜欢高波动性 假设最好的情景 （强调收益的可能性） 乐观主义者 喜欢模糊 喜欢变化 偏好不确定性
介 于 两 者 之 间
个人客户的理财行为分析
性格决定命运！
——荣格（瑞士）
在实际理财过程中，因为性格的不同，客户体现出完全不同的 理财个性与行为： 有主见 精打细算型 赌徒型
蟋蟀族
类型
极端表现
理财建议
• 这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点， 在工作期的收入扣 应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计 除房贷后既不能维 划。 持较好的生活水平， 蜗牛族 也没用多余钱可以 • 投资应以中短期较为看好的基金、银行理财产 储蓄来准备退休， 品来积累购房首付。 因此难以在退休时 • 保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生 过上较好的生活。 时保险赔偿金可以用来清偿房贷。 • 应提醒其留点资源给自己。 把太多的资源放在 儿女身上，在资源 • 可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看 有限的情况下就会 绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以 慈乌族 妨碍自己退休目标 基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且 所需的财源。另外， 投资报酬率可大于学费成长率的基金。 有可能期望越大失 • 偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押 望越大。 贷款来供应子女出国深造。
案例分析：
林先生今年35岁，在一家国营企业担任中级主管，妻子30岁， 在民企任职，儿子两岁。 林先生已于2年前买房自住，当前房贷余额为房屋总价的60%。6 年前开始投资股市，只有从报章杂志吸收一些信息来做判断， 赚少赔多，当前持股套牢。目前家庭年收入20万元，支出8万元 ，有存款20万元。 林先生关注生活品质，也很关注小孩未来的成长，希望小孩能 有机会出国留学。 请结合家庭生命周期、理财价值观、风险承受能力 和理财行为等综合分析，并思考你能为林先生提供 哪些理财建议？
往往有主见而且行事谨 慎，会搜集各种市场信 息加以分析后再自己做 决定。 通常决策有主见但行事 又很冲动，完全凭直觉 或市场气氛下注，把投 资成败归因于机运。
谨慎
保本至上型 没有主见又很小心谨 慎，自己不知道要投 资什么，不过对投资 的成败又非常在意。 赶流行型
冲动
相对而言没有主见但又 行事冲动，通常会跟随 大多数人的方向前进。
如果有一大笔的钱，你希 望用来做什么呢？
买房
买车
周游世界
送小孩出国
退休养老
但是资源是有限的， 我们必须要作出选择， 决定资源的分配顺序！
在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实 现顺序的主观选择，称为理财价值观。
蚂蚁族 —先牺牲，后享受
“努力工作，拼命攒钱。
蜗牛族 —为壳辛苦为壳忙碌
客户在不同家庭生命周期的资产配臵比例
单身期 储蓄、固定收益等低风 70％~100% 险的投资工具 债券等较低风险收益较 高的投资工具
20％
家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
40％ 20％ 30％
30％
不高于30％
30％
不高于50％
50％
不高于20％
股票等高风险高收益投 不高于10％ 资工具
个人客户的理财价值观分析
事业方面 处于上升期，但工 作压力大
家庭方面 子女尚未独立，教育 费用高，双方父母年 岁高，赡养费用高
健康方面
人到中年，成人病开始 威胁身体健康，预防意 外与突发重大疾病
家庭 成长期
财务方面
收入稳步增长，未来面临的 经济压力较大。绝大多数人 员均在这一阶段开始承担按 揭房屋、汽车所带来的还贷
通过多渠道投资加速财富的积累，可根据自己的风险承受 能力积极参与高风险高回报的投资。
事业方面 事业处于起步阶段， 面临竞争压力
家庭方面 刚组建家庭，尚未 有子女负担，但有 赡养双方父母责任
健康方面
年轻、身体好，但要 防止意外和突发重大 疾病
家庭 形成期
财务方面
收入较单身期提高，生 活稳定，部分人员开始 按揭购置住房、汽车， 经济负担增加
侧重财富的积累，以较为稳健的债券等低风险投资为主， 适当参与股票、基金等高风险投资。
• 影响个人理财的因素概述 • 家庭生命周期与个人理财需求
• 个人客户的理财价值观分析
• 个人客户的风险承受能力分析 • 个人客户的理财性格及行为分析 • 课程小结及案例实做
Thank you！
• 主观风险 承受意愿
1、客观风险承受能力
一般而言，个人的客观风险承受能力与如下因素有关： 家庭财富收入 （正向关系）
年龄 （反向关系）
个人风险 承受能力
理财目标弹性 （正向关系）
资金可用时间 （正向关系）
《个人风险承受能力测试表》
A.年龄：总分50分。25岁以下者50分，每多一岁少1分，75 岁以上者0分 B.其它因素：总分50分。如下表所示：
“房子是头等大事，虽 然压力大一点，但至少 有了自己的家。”
早日退休，筑梦余生。”
四种典型理 财价值观
蟋蟀族 —先享受，后牺牲
“攒那么多钱干嘛， 还不如及时行乐，活 在当下！”
慈乌族 —一切为儿女着想
“自己省点就省点吧，但孩子 是我们最大的期望，一定不能 让他们输在起跑线上！”
• 请以小组为单位进行研讨：我们
家庭成长阶段 家庭成熟阶段
理财需求 及建议
研讨：不同阶段的特点、理财需求及建议
事业方面 刚参加工作不久， 建立事业基础， 工作压力大
家庭方面 尚未成家，但要分 担父母家庭的负担
单身期
健康方面
年轻、身体好，但要 防止意外和突发重大 疾病
财务方面
经济独立，但花费较高
财富积累的起步阶段，以储蓄为主，可根据自己的经济 情况适当参与低风险固定收益类投资。
投资：最热门的基金 保险：最多人买的险种
保险：投保两全保险获得满期 收益
犹豫
课程小结及案例实做
分析要点
家庭生命周期分析
结论
客户的潜在理财需求及资产配臵建议
个人客户的理财价值观分析 个人客户的风险承受能力分析
个人客户的理财行为分析
客户对未来的目标及规划 客户对于投资工具的选择
客户的实际理财行为
通过多角度的分析，客户经理将清晰准确的把握客户的理财 需求及理财行为，进而可以提出较为合理的理财建议，同时 细致的分析也为客户经理与客户的接触沟通提供了指引。
10分 就业状况 公职人员 8分 工薪阶层 6分 佣金收入者 4分 自营事业者 2分 失业者 单薪养三 代 无自用住 宅 无 一片空白
家庭负担
置业状况 投资经验 投资知识
未婚
投资不动产 10年以上 有专业执照
双薪无子女
无房贷 6-10年 财经类专业
双薪有子女
房贷<50% 2-5年 自修有心得
单薪有子女
房贷>50% 1年以内 懂一些
高风险承受能力 80分 中高风险承受能力 60分 中等风险承受能力 40分 中低风险承受能力 20分 低风险承受能力
你的得分为多少呢？
2、主观风险承受意愿
投资人主观的风险偏好常常会凌驾在上述的客观条件之上，成 为决定最后投资工具选择或投资组合配置的关键性因素。
风险厌恶型 视风险为危险 高估风险 喜欢低波动性 假设最差的情景 （强调损失的可能性） 悲观主义者 喜欢清晰 不喜欢变化 偏好确定性
买房
买股票
买基金
买保险
存银行
怎么差别这么大呢？
• 理财需求
-家庭生命周期
2 1
• 理财价值观
影响个人 理财的因素
• 理财性格 及行为
3 4
-对未来的态度
• 风险承受能力
-客观风险承受能力 -主观风险承受意愿
发现需求、分析特征
提出专业理财建议
家庭生命周期与个人理财需求
还记得寿险销售中对于 生命周期的划分吗？
个人客户的 理财需求与理财行为分析
· 2011年10月 第一版·
课程大纲
• 影响个人理财的因素概述 • 家庭生命周期与个人理财需求
• 个人客户的理财价值观分析
• 个人客户的风险承受能力分析
• 个人客户的理财性格及行为分析
• 课程小结及案例实做
影响个人理财的因素概述
假如你有50万元现金，你会 如何进行理财规划呢？