4G时代政企客户经理营销能力提升培训
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4G时代政企客户经理营销能力提升培训
【课程目标】
在任务繁重、经济不景气的4G环境下,如何发展新的集团,确保集团任务的完成是今年的工作重点,帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作,梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。
通过借鉴其它公司经验,开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作,提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。
【课程内容】
第一部分:4G时代政企业务发展的困惑
1、行业客户信息化趋势
2、新形势下集团客户发展的总体策略
3、4G时代的产品定位
第二部分:重要集团客户需求挖掘与方案制作流程
1、理清客户所处行业环境
●了解所负责行业的概况和分布
●行业分析的流程和方法
2、集团客户营销的4C模式
●营销思想的变迁
●集团客户营销的4C模式
●举例:天翼对讲业务应该如何介绍?
3、集客市场拓展解决方案
●解决方案的类型
●解决方案中的制作
●点评实际操作中出现的问题
第三部分:行业行产品营销方法(电信正在推荐的业务为核心)
1、集团客户的分类与价值评估工程
●集团客户市场细分的基本维度
●集团客户市场细分的主要因素
2、集团客户价值评估
●集团客户的评估方法
●评估中碰到的问题
●案例:企信通业务的营销
3 、集团客户市场的商业模式创新工程
●集团客户业务的商业模式
●用户心理感知价值与刚性需求呈现
●渠道建设模式选择
●开拓新的营销方式
4、行动类学习:结合地区特点,讨论与分析你服务的行业特点第四部分:重要集团客户的决策流程与决策模式分析
1、集团客户行业信息化趋势及竞争分析
●中国移动行业信息化产品的特点
●集团客户市场消费者行为市场特点
●集团客户信息化产品购买行为
2、集团客户的信息化产品采购决策模式
●集团客户一般的决策过程
●购买决策的参与者
●影响购买决策的主要因素
●企业信息化建设主要内容
3、讨论:你在集客工作中碰到的困难
第五部分:如何创建客户关系,建立行业影响力
1、如何基于客户价值拓展客户
●基于客户的专业服务体验营销策划
●进入客户活动的商圈(挤进去)
2、会议营销的模式与策划
3、知识营销与服务活动组织
4、客户联盟与客户服务体验设计
5、异业联盟与服务整合营销
第六部分:活用促销技巧,释放营销核能
1、轻松走进移动产品营销策划
2、促销关键:宣传定位客户化
3、客户促销的几种主要方式
4、产品广告策略
5、广告诉求与表现策略
6、媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略
7、多元化营销
8、关键公关策划技巧
第七部分:客户经理的个人能力及职业形象塑造
1、如何与客户沟通交流?
●先营销沟通氛围,酝酿沟通情结
●从客户说起!
2、有效倾听,积极互动
●欣赏客户
●肢体表达重于说
●几种典型的肢体表达方式
3、如何梳理体验客户关键需求
4、解决方案的编写与输出
5、个人职业习惯的培养
6、团队文化建设
7、客户经理日常常用工具总结
第八部分:课堂演练部分和方法总结
1,我是这么做的.(目标记录课程学习前学员在客户拜访中出现的问题,进行课程导入。同时,也为学员学习后的演练提供对比素材)
2,客户在想什么?(目标了解拜访时客户心里所想,提前做好应对准备)
3,与客户沟通时如何寻找话题(目标学会寻找话题与客户套近乎)
4,产品会说话(目标训练介绍产品的技巧与话术)