平价药店营销发展策略

平价药店营销发展策略

随着改革开放的逐步深入和医药流通体制改革的进一步发展,我国药品零售业呈现出百花齐放的可喜局面,各种经营模式发挥自身优势,竞争愈发激烈。其中,平价药店尤为突出。据《中国药店》资料表明,截止2004年底,我国零售药店前50强中,平价药店占10家,销售金额占22.73%;前10强中平价药店占2家,销售金额占27.67%。随着竞争的加剧和毛利率的走低,目前大部分平价药店面临亏损;而且平价已不再具有强大的吸引力,不能作为一种长期的战略选择。可见,有必要进一步探讨我国平价药店的发展策略。起初,平价药店以营业面积(一般大于1000平方米)和经营品种数量(一般不少于3000个)两个方面来界定,但随着其发展,很多平价药店已打破这个界限。目前,业界比较认可的平价药店定义包涵3大基本要素,即开架自选的超市经营模式、价格低廉和品种齐全。从宏观环境来看,药品是必需品,长期以来消费者更关注其疗效,价格敏感性低。在经历了“新主张”事件后，人们开始反思平价药店的营销策略。

我认为，降价就像开车上高速，要一脚油门踩到底，让别人没有机会超过自己。否则，当市场杀入更低价位运行的药店时，降不到底的降价必留后患。要抢在政府降价前率先降价，才能取得最佳效果。因为药价虚高是不争的事实，降价也是必然趋势，谁第一个降价，谁就能引起媒体关注，这意味着为自己抢得了最大的轰动效应，而这种效应是广告不能代替的可是，上述两条策略不是每家平价药店都能采用的。显然，在当今医和药还未彻底分业的时候，平价药店要生存得更好，就需要根据市场情况采取不同的营销手段。

许多平价药店的老总都是在医药行业磨炼多年的老手，熟谙零售市场，在药价虚高黑幕没被撕破之前，已经赚得第一桶金，完成了最初的原始积累。而且，由于平价药店不像老药店有沉重的历史包袱，“老手们”如初生牛犊斗劲十足，将第一桶金注入了平价药店，使得药店在发展初期比较顺利。

然而，随着业务的发展，平价药店势必要扩张，那么，资金问题如何解决？有人打了一个很形象的比喻：医药分业是条高速路，GSP是本驾照，各地游资就是高速公路上的加油站。当民营资本瞄准利润丰厚的药品零售市场时，只要有人开车，就会有源源不断的资金注入，有那么多的加油站，何愁平价药店这列快车不能驰骋于大江南北呢？

事实上，面对正在逐步放开的药品零售市场，平价药店的扩张脚步也在加快。“在国外零售药店没有进来之前，多培养几个小老虎，用本土化的人才与国外抗衡。”为此，张晖南上北下，准备以省会城市为主，组建平价联盟，共享市场、技术、信息资源。

平价药店经营模式向两极发展，一是大型平价超市，多元化经营，能给消费者最大限度的实惠，并且品种齐全，能提供专业化、高质量的服务；二是小型便利店，如住宅小区内药店，低成本运营，以其伸手可及的便利满足周边消费者需求，这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。平价药店开业时，一般人流量上万，日营业额几十万，场面火爆，这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就赢得市场。有了这个基础，平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革，就会驱动医院药品降价，甚至会带动诊疗费的降价，出现平价医院。在自身能力许可的条件下，抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低价和容易转移购买的有利时机，抢占稀缺药店位置资源，快速扩张。同时，坦然面对发展过程中遇到各种抵制，恐吓，甚至封杀，相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的，短暂阴云过后，就是满天金色阳光。

平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性，短期靠低价吸引消费者容易，但想要长期留住消费者，必须在经营上狠下功夫，核心是在保持企业生存和发展利润前提下，像沃尔玛一样真正做到天天平价，才能兑现对消费者的低价承诺，赢得消费者的长久芳心，否则，皮之不存，毛将焉附？只能是昙花一现，过眼烟云。在平价的基础上，再逐步建立消费者信息库，完善售前、售中、售后服务体系，以消费者为中心，药品降价是必然趋势，顺应这一趋势，及早变革，要么跟进降价，要么对药店重新定位，差异化营销，靠自身特色生存和发展，如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作，联手打造“专业药房”。否则，只能坐以待毙，成为千帆过后的“沉舟”。认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势，审视自身能否做到便利或其它特色，否则转让或关闭。2002年，广东省新开药店3500家，而关闭的也有200家，是新开店最多的一年，也是历史上第一次有成批药店关门的一年。直接从厂家进货，缩短流通环节，逐步建立或完善药品物流分销体系，降低流通成本。我国一般药品流通企业费用率高达12.5%，要有12个点以上的利润率，才能达到盈亏平衡点，而美国专业药品分销企业的平均费用率仅为2.5%，只要达到3个点的利润率就有利可图。。在利润降低和GMP认证双重压力下，降低产品生产成本，尽可能缩短产品到消费者的中间环节。在营销中，积极和平价药店合作，产品要进场销售；同时，特别注意中小药店的关停转并，降低货款损失。医院占药品总销售额的80％以上，平价药店必然垂涎并逐渐分食这块“肥肉”。医院必须主动适应这种变化，降低药品价格及诊疗费，发挥医院独特的专业特长，尽可能防止处方外流。如杭州市属12家医院药品主动降价，福建邵武医院与人合资自主经营平价药品超市，北京、武汉、衢州等地出现“平价医院”，降低诊疗费，值得借鉴。但平价药房也自己的优势，我认为，“要吸引一些固定消费群体到店里，规模很关键。比如我们要搞一个活动，如果店不够大，根本没有足够的空间让患者到那里免费体检，更谈不上几十个人一起听健康讲座了。而且，如果店的规模不够大，也很难调动供应商支持。”

另外，一般社区药店是2000多个品种，而平价大药房品种达到7000多个，一次花上100~200元，在平价药店买全一些常用药，是很多家庭小药箱采购的最佳选择。总之目前平价药房和社区药店都在寻找更合适的定位，对于平价药房来说，最好是在原来的基础上争取特定的顾客群，而不是简单的价格战，以图“大小通杀”。

我认为，平价药店应注重在经营方法上的创新，也就是说，在经营策略上要有特色。

差异化经营

差异化经营是指药品零售企业要在经营上注重品牌打造，强化内部管理，提供深度服务。差异化经营有利于药店在经营中制胜，有利于药品零售企业开拓理性竞争市场。纵观零售市场我们不难发现，能够盈利的药店大多在特色经营或服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门；有的药店代客煎药或代加工中药，引进了煎药机、切片机后，中药的销售额有了大幅增长；有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任。因此，差异化经营，就是要求药店在日常经营中独辟蹊径，寻找新的利润增长点。

专业化经营

在竞争激烈的情况下，药店也可以试试向专业化经营方向发展。所谓专业化经营，就是通过专营某类或者某个范围内的药品，明确并细分目标顾客群，从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。经营上的专业化，可通过某一品类、品规的齐全等特点，较好地避开激烈的价格竞争。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等。由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

多元化经营

一些远离繁华地段的社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑开展多元化经营。多元化经营指的是药店在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。药店实施多元化经营，在增加盈利点的同时，也会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。

信息化经营

在竞争激烈的情况下，药店达到一定规模之后必须转向信息化经营方向发展。所谓信息化经营，就是通过药店管理软件的进货管理、库存管理、销售管理、药品效期管理、会员卡管理、历史数据查询、财务结算等对日常经营和营销情况进行统一控制和管理，让管理变得更科学更轻松，只要在电脑里一查就清楚的知道销售情况。，为了省钱可以挑个功能免费服务又稳定的软件。由于是系统管理，可以监控