电话销售之客户分类及需求分析
电话销售月度工作总结报告5篇
电话销售月度工作总结报告5篇篇1一、引言本报告旨在梳理本月电话销售工作的总体情况，总结经验教训，提出改进措施，以提高工作效率和业绩。
通过本月的工作实践，我们电话销售团队取得了一定的成绩，同时也面临一些问题和挑战。
以下是对本月工作的详细总结。
二、工作内容概述1. 客户需求分析：通过电话沟通了解客户的实际需求，挖掘潜在客户群体。
2. 产品介绍与推广：根据客户需求，介绍公司产品特点与优势，提供解决方案。
3. 客户关系维护：定期回访客户，了解客户使用产品的情况，提高客户满意度。
4. 销售数据整理与分析：对销售数据进行统计与分析，为销售策略调整提供依据。
三、重点成果1. 达成销售目标：本月共完成销售额XX万元，同比增长XX%。
2. 客户拓展：新增客户XX家，其中优质客户占比达到XX%。
3. 客户满意度提升：通过回访与关怀，客户满意度提高至XX%。
4. 团队协作与培训：开展多次内部培训，提高团队成员的电话沟通技巧和业务能力。
四、遇到的问题和解决方案1. 问题：部分客户对电话推销持有抵触心理，拒绝沟通。
解决方案：加强客户信息管理，分析客户需求，实施个性化营销策略。
同时，提高电话沟通技巧，增加客户的信任度。
2. 问题：团队成员在电话沟通中遇到难题时，处理能力有待提高。
解决方案：加强内部培训，分享成功案例和经验教训，提高团队成员的业务能力和解决问题的能力。
3. 问题：销售数据分析和市场预测需要进一步优化。
解决方案：引入更先进的数据分析工具和方法，加强市场研究，提高销售预测的准确性。
五、自我评估/反思本月电话销售工作取得了一定的成绩，但也存在一些不足。
在客户拓展和客户关系维护方面，我们需要进一步提高个性化营销和客户关怀的力度。
在团队协作和内部沟通方面，我们需要加强团队凝聚力和执行力。
在个人能力提升方面，我们需要不断学习和提高自己的电话沟通技巧和业务能力。
六、未来计划1. 加大客户拓展力度，提高优质客户占比。
2. 加强客户关系维护，提高客户满意度和忠诚度。
(销售话术)销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
在销售话术中如何处理不同客户类型
在销售话术中如何处理不同客户类型在销售工作中，客户是最重要的资源之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户类型调整销售话术，以提供个性化的服务。
本文将探讨如何处理不同客户类型，以提高销售效果和客户满意度。
首先，我们来讨论一种客户类型，即“理性型客户”。
这些客户通常注重产品的功能和性能，对价格和质量都有较高的要求。
与这类客户交流时，销售人员应该着重强调产品的特点和优势。
例如，可以详细介绍产品的技术规格、质量认证和用户评价等。
此外，销售人员还应该提供关于竞争产品的比较分析，以便客户能够全面了解市场上的选择。
与理性型客户交流时，使用客观、事实为依据的言辞，以保持客观性和专业性。
另一种常见的客户类型是“情感型客户”。
这些客户在购买决策中更注重情感因素，如品牌知名度、社会影响力和个人形象等。
对于这类客户，销售人员应该更关注情感连接和共鸣。
可以通过与客户分享其他用户的成功案例或使用产品的感人故事来引起客户的共鸣。
此外，销售人员还可以提供一些附加价值，例如定制服务、售后支持或会员特权等。
这些措施有助于提高客户的购买欲望和忠诚度。
还有一种常见的客户类型被称为“悬疑型客户”。
这些客户对产品或品牌缺乏信任，可能对推销话术持怀疑态度。
对于这类客户，销售人员需要投入更多的时间与他们建立信任关系。
这可以通过提供免费试用、延长退换货期限或提供满意保证等方式来实现。
除此之外，销售人员还可以分享客户的反馈评价或借助第三方认证机构来增加客户的信任感。
此外，销售人员的专业知识和诚信度也是赢得悬疑型客户信任的关键。
此外，还需要重点关注“决策型客户”。
这些客户通常是购买决策的决策者或主要影响者。
在与这类客户交流时，销售人员应该提供更多的数据和逻辑支持。
可以使用统计数据、市场研究或专家意见等来提供客观支持，以促使客户做出有效的决策。
与决策型客户交流时，需要表现出专业性、严谨性和可靠性，以获得客户的信任。
最后，还有一类特殊的客户类型被称为“难缠型客户”。
电话销售如何利用数据分析提高销售业绩？
电话销售如何利用数据分析提高销售业绩？电话销售 - 如何利用数据分析提高销售业绩？2023年的今天，随着信息化时代的不断发展和企业竞争的加剧，电话销售越来越成为各类企业获取新客户、促进业务拓展和支撑销售渠道的重要手段。
电话销售的良好表现，并非仅与推销技能的掌握有关，充分利用数据分析的好处也是关键之一。
那么，如何利用数据分析来提高电话销售的业绩呢？一、建立完整的数据统计标准电话销售是一种实时的交流模式，涉及到大量的实时数据，如通话次数、通话时长、客户意向、成交量等。
为了便于后续的分析，需要建立一套完整的数据统计标准，对每一个关键数据项进行统计、记录和归档，确保数据的准确性、完整性和可读性。
数据统计标准要严格，可以将其加入到电话销售员的绩效考核中，从而激励他们遵守规则，提高数据质量和市场拓展的效率。
二、根据数据分析客户需求电话销售员的成功率是基于对客户需求的准确判断和情感理解。
一方面，当电话销售员获取到客户信息后，需要尽可能多地了解对方的需求、偏好以及背景资料，建立客户画像。
另一方面，根据电话销售员与客户之间的沟通和互动，产生的数据以及数据挖掘分析，得出对目标客户的准确定位,并根据需求量身定制电话推销方案，增加成功率、节约销售成本。
三、通过数据分析制定精准分类营销策略电话销售业务涉及到五花八门的产品和服务，然而并非所有客户都对每项产品和服务都需求有多高，所以在电话销售中，必须根据客户的需求，制定精准的分类营销策略。
通过数据分析，可以更易辨识客户的需求分类，如经济实惠型客户、增值服务型客户等，进而给客户提供最适合的产品和服务，有利于销售员方便地展开推销，促使他们更好的与价值感高的客户进行有效的交流和联系。
四、利用数据分析，指导培训与改进课程电话销售员在与客户进行交流时,先要通过正确的语言、表达、情感等方面打动客户，及时识别和解决客户疑问，帮助客户选购适合自己的产品和服务，从而提高销售业绩。
因此，电话销售的质量取决于销售员的水平，为了提高销售员的表现，在这个关键节点利用数据分析是一项不可或缺的任务。
5客户的分类详解
例：房地产客户分类
客户坐标分类法
从客户的状态进行分类
• 五种状态对客户进行分类，即：潜在客户、目标客户、准客户、成交 客户、忠诚客户，其中潜在客户就是我们认为有可能购买我们产品的 客户，目标客户就是听了我们的介绍对产品有一些兴趣的客户，准客 户就是准备购买我们产品的客户，成交客户就是已经购买了产品的客 户，忠诚客户可以是持续购买产品的客户或者是给我们带来收益比较
• 主要客户（B类客户） 主要客户是指客户金字塔中，在特 定时间内消费额最多的前20%客户中，扣除关键客户后的 客户。这类客户一般来说是企业的大客户，但不属于优质 客户。由于他们对企业经济指标完成的好坏构成直接影响， 不容忽视，企业应倾注相当的时间和精力关注这类客户的 生产经营状况，并有针对性地提供服务。 对这类客户的管理应注意以下几点： （1）指派专门的营销人员（或客户代表）经常联络，定 期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注，营销 主管也应定期去拜访他们。 （2）密切注意该类客户的产品销售、资金支付能力、人 事变动、重组等异常动向。
• 客户分类可以对客户的消费行为进行分析， 也可以对顾客的消费心理进行分析。企业 可以针对不同行为模式的客户提供不同的 产品内容，针对不同消费心理的客户提供 不同的促销手段等。客户分类也是其他客 户分析的基础，在分类后的数据中进行挖 掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。
客户分类整理的原则
• （一）客户可衡量性 客户的可衡量性，是指客户分类必须是可以 识别的和可以衡量的，亦即分类出来的客户不仅 范围比较明晰，而且能大致判断该市场的大小。 因而据此分类的各种特征应是可以识别和衡量的。 凡是企业难以识别、难以衡量的因素或特征，都 不能据此分类。否则，客户的分类整理将会因无 法界定和度量而难以描述，分类也就失去了意义。 所以，恰当地选择分类衡量十分重要。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
客户需求分析的有效销售话术
客户需求分析的有效销售话术一、引言销售话术是销售人员在与客户进行沟通和交流时所使用的语言技巧和艺术。
在现代商业环境中，客户需求的分析是创造销售机会和实现销售目标的重要环节。
本文将介绍一些有效的销售话术，以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。
二、了解客户需求的重要性了解客户需求是进行有效销售的关键。
客户的需求是指客户在购买产品或服务时所期望达到的目标或满足的要求。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的解决方案，增强客户满意度，并最终实现销售目标。
三、积极倾听和提问的技巧1. 积极倾听积极倾听是了解客户需求的首要步骤。
销售人员应该表现出兴趣和关注，确保与客户进行良好的互动。
通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据实际情况进行调整和反馈。
2. 有效提问有效的提问可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求。
开放式问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，如“请告诉我更多关于您的需求和期望”等。
闭合式问题则需要客户进行简洁的回答，如“您更看重价格还是质量？”等。
通过合理运用开放式和闭合式问题，销售人员可以更好地收集和分析客户的反馈信息。
四、应对客户的异议和疑虑客户在购买过程中常常会产生异议和疑虑。
在这种情况下，销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和建议。
以下是几个应对异议和疑虑的建议：1. 接纳异议销售人员应该学会接纳客户的异议，并理解客户的担忧。
通过耐心倾听和深入分析，销售人员可以找出并解决问题，以增强客户的信任和满意度。
2. 提供合理解释在解答客户疑虑时，销售人员应该提供合理的解释和相关证据。
通过清晰的辩解和客观的事实，销售人员可以有效地打消客户的疑虑，使其更有信心地进行购买。
3. 个性化解决方案针对客户的具体需求和疑虑，销售人员应该提供个性化的解决方案。
通过充分理解客户的需求并灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的期望，增强销售机会。
五、强调产品或服务的价值客户在购买产品或服务时，常常会关注价值和效益。
电话开发客户方案
电话开发客户方案在现代商业社会中，电话销售是获取和维护客户的重要手段之一。
电话销售除了需要有专业的销售技巧外，还需要制定出针对不同客户的开发方案。
本文将从客户分类、联系方式选择和开发流程三个方面介绍电话开发客户方案。
客户分类电话销售中，不同的客户需要不同的开发方案。
根据客户的分类，可以对客户进行更有针对性的开发。
以下为几种常见的客户分类：新客户新客户是指没有采购过公司产品或服务的潜在客户。
新客户可以通过营销活动、口碑等途径获取。
在电话销售时，新客户需要更多的关注和耐心，因为他们对公司的产品或服务还不够了解。
此时，可以通过与客户建立良好沟通关系，引导客户了解公司品牌和产品，让客户更有信心采购。
熟悉客户熟悉客户是指之前有过采购经历，并且对公司产品或服务有一定了解的客户。
电话销售时，可以通过回忆过去采购过程中的服务、产品优势等，提高客户的信任感和回头率。
同时也可以了解客户的意见和反馈，不断改进公司产品和服务。
沉睡客户沉睡客户指曾经采购过公司的产品或服务，但在一段时间内没有再和公司有过任何联系的客户。
这些客户有可能是由于品质、服务等方面的原因选择了其他公司，也有可能是因为忙碌、缺乏时间等原因而疏忽了与公司的联系。
此时，电话销售可以通过精准的拜访和针对性的营销，引导客户重新消费。
联系方式选择与客户沟通的方式多种多样，如邮件、手机短信、社交媒体等。
但在电话销售中，电话联系仍然是最直接、最有效的方式。
下面是一些联系方式的优缺点：邮件邮件可以传递丰富的信息，也可以长期保留，方便随时查找。
但邮件往往需要耐心等待客户回复，同时，有些邮件也可能被客户误认为是垃圾邮件而被屏蔽。
手机短信手机短信可以在客户方便的时候进行阅读和回复，同时也相对会更容易被接受和理解。
但是，短信传递的信息量较小，难以深入了解客户需求。
社交媒体社交媒体可以快速进行客户互动，也有一定的思路延伸和受众拓展效果。
但在商业上社交媒体还比较新颖，少部分企业可能还没有足够的体验和广泛的使用。
客户需求分析营业员月总结
客户需求分析营业员月总结一、工作概述本月，我担任客户需求分析营业员的工作职责，负责与客户沟通并准确分析他们的需求，以便提供满足其期望的产品和服务。
通过与各类客户的接触，我对市场需求有了更深入的了解，同时也提升了与客户沟通和分析能力。
二、客户需求分析1. 深入了解客户需求通过与不同类型的客户交谈和调研，我掌握了客户需求的多样性和特点。
在与客户沟通的过程中，我注重倾听和理解客户对产品和服务的期望，同时提出一些关键性问题来进一步了解他们的需求。
这些问题包括客户的预算、使用场景、功能偏好和品质要求等。
2. 分析客户需求基于我对客户需求的深入了解，我对所负责的产品进行了综合分析。
我结合客户需求、市场趋势和竞争对手的情况，对产品做出合理的优化建议。
通过分析客户的预算和偏好，我还提供了针对不同客户的定制化解决方案，以满足他们的独特需求。
三、与客户的合作与交流1. 高效的沟通能力作为客户需求分析营业员，我注重与客户之间的沟通与合作。
通过倾听和理解客户的需求，我能够准确地传达他们的期望给产品团队，并及时反馈和解决客户的问题。
2. 积极主动的服务态度为了确保客户的满意度，我始终保持积极主动的服务态度。
我及时回复客户的咨询和反馈，并尽力解决他们的问题。
在与客户的交流过程中，我注重细节和客户体验，为他们提供优质的服务。
四、提升工作能力与经验1. 继续学习与成长为了更好地完成客户需求分析的工作，我不断学习和提升自己的专业知识。
我积极参加培训和研讨会，并学习相关的市场调研和数据分析方法，以提高自己的工作能力和分析水平。
2. 客户反馈的重要性客户的反馈对于我们改进产品和服务至关重要。
我主动与客户沟通反馈信息，了解他们的评价和建议，并将其及时反馈给产品团队。
通过这种方式，我不断改进自己的工作和服务，以满足客户的需求。
五、总结与展望通过本月的客户需求分析工作，我对市场需求有了更深入的了解，提升了与客户沟通和分析的能力。
我将继续保持积极主动的服务态度，不断学习和成长，为客户提供更满意的产品和服务。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1）特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择.（2）对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户（1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2）对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁.这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户（1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求.（2）对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户（1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
电销人员的客户需求分析和反馈技巧
电销人员的客户需求分析和反馈技巧电销人员在工作中需要与各类客户进行沟通，了解并满足他们的需求。
客户需求分析和反馈技巧是电销工作中非常重要的一环。
本文将介绍一些电销人员在客户需求分析和反馈方面的技巧和方法。
一、客户需求分析1. 倾听和观察电销人员在与客户沟通时，首先要做的是倾听客户的需求。
通过认真聆听客户的话语、观察客户的言行举止，了解客户的需求。
2. 提问与确认在倾听客户需求的基础上，电销人员可以通过提问的方式进一步明确客户的需求。
适当的开放性问题可以让客户更多地表达他们的需求，而封闭性问题则可以用于确认客户的具体需求。
3. 细致记录在与客户进行沟通的过程中，电销人员应细致地记录下客户的需求，包括客户对产品或服务的要求、意见、建议等。
良好的记录可以帮助电销人员更好地理解和分析客户的需求。
4. 分析与总结根据客户的需求记录，电销人员可以对客户的需求进行分析和总结。
通过分类和归纳客户需求，可以更好地理解客户的整体需求背景，并为后续的沟通和销售提供指导。
二、客户需求反馈技巧1. 温和而坚定在向客户反馈产品或服务时，电销人员应该既温和又坚定。
温和的语气和表达方式可以帮助建立良好的沟通氛围，而坚定的态度可以让客户对产品或服务更有信心。
2. 明确的语言电销人员应该用简洁、明确的语言进行反馈。
避免使用过多的行业术语和复杂的表达方式，以免让客户产生困惑。
清晰明了的表达可以让客户更好地理解产品或服务。
3. 强调价值和好处在反馈产品或服务时，电销人员应该强调其价值和好处。
客户更关心产品或服务对他们有什么样的实际利益和帮助，因此，电销人员需要准确把握客户的需求点并将其与产品或服务的特点相结合，突出产品或服务的价值和好处。
4. 解答疑问和异议客户在接收到反馈后，可能会产生一些疑问或异议。
电销人员应当耐心倾听客户的疑问和异议，并且提供准确、详细的解答。
通过积极地解答客户的疑问和异议，可以增强客户对产品或服务的信任感。
5. 后续跟进客户需求的反馈并不仅限于一次性的交流。
客户类型划分及应对
客户类型划分及应对在营销及销售领域中，对客户类型进行划分是一项重要的任务。
通过了解不同类型的客户，企业可以更好地满足他们的需求，提供个性化的服务，并增加销售机会。
下面是一些常见的客户类型及应对策略：1. 消费者客户：消费者客户是企业最常见的客户类型。
他们是购买产品或服务的个人消费者。
对于这类客户，企业应该注重个性化的营销和服务策略。
了解他们的购买偏好、需求和兴趣，以便提供相应的产品推荐和定制服务。
此外，积极建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，可以增加客户的忠诚度和留存率。
2. 企业客户：企业客户是指购买产品或服务的商业实体，例如其他公司、组织或机构。
与消费者客户不同，企业客户更注重经济效益和效率。
因此，针对企业客户，企业应该注重为其提供高质量、高性价比的产品或服务。
此外，还可以通过建立与企业客户的战略合作关系，从而增加持久的销售机会。
3. VIP客户：VIP客户是企业中一小部分非常重要的客户群体。
他们往往在购买力和影响力方面具有较高的地位。
对于这类客户，企业应该提供更加个性化、定制化的服务和产品，以超越其期望并保持其满意度。
此外，可以通过邀请客户参加独家活动、赠送礼品或提供优先的购买机会等方式，进一步增加客户的忠诚度和价值。
4. 潜在客户：潜在客户是指尚未购买产品或服务，但有潜在购买意愿的个人或企业。
对于这类客户，企业应该进行市场调研，了解他们的需求和偏好，以便开展有针对性的营销活动。
可以通过提供试用产品、向他们展示产品的特点和优势，以及提供定制的解决方案等方式，吸引潜在客户并促使其成为实际客户。
总之，不同类型的客户需要不同的策略和方法来满足他们的需求并促进销售。
通过有效的客户类型划分和相应的应对策略，企业可以增加客户的满意度和忠诚度，并在市场竞争中取得优势。
客户类型划分及应对的重要性：客户类型划分是一项关键的市场营销策略，可以帮助企业更好地了解和满足不同类型客户的需求。
通过对不同客户类型进行分类，企业可以区分出优质客户和有潜力的客户，更有针对性地制定销售策略和提供个性化的服务，从而提高销售和客户满意度。
销售话术分析：如何认识不同类型客户
销售话术分析：如何认识不同类型客户在销售过程中，了解和认识不同类型的客户是非常重要的。
因为不同的客户有着不同的需求、喜好和购买习惯，只有针对客户的特点，才能制定出有效的销售策略。
本文将就如何认识不同类型客户，探讨销售话术的运用和分析。
首先，对于新客户，销售人员需要花费更多的时间和精力去建立信任和良好的关系。
在接触初期，可以以了解客户的兴趣爱好为出发点，通过互动来建立共识。
例如，询问客户最近看过的电影、读过的书籍或访问过的旅游地点。
在了解客户的基本信息的同时，也能逐渐引导对话进入产品或服务的相关话题，从而逐渐转化成商业对话。
其次，老客户和回头客是重要的保持和拓展业务的对象。
对于这类客户，销售人员可以通过回顾之前的交易历史，寻找共同点和情感纽带。
这有助于建立更深层次的信任，并使客户更愿意与销售人员保持联系。
与此同时，销售人员还可以针对客户的购买历史和偏好，提供定制化的产品或服务建议，以满足他们的需求。
再次，对于价格敏感型客户，销售人员需要侧重于产品或服务的附加价值。
这类客户更关注产品或服务本身的性价比和实际效果。
因此，销售人员可以通过重点强调产品或服务的特点、功能和质量，以及与竞争对手相比的优势，让客户明白他们所购买的物超所值。
此外，还有一类特殊的客户，即“大V客户”。
这类客户通常在社交媒体平台上有着广泛的影响力和粉丝群体。
与这类客户开展合作或建立长期的业务关系，有助于向更广泛的受众展示产品或服务，提升企业的品牌知名度和形象。
销售人员可以通过与大V客户建立良好的关系，提供个性化的服务和福利，以及邀请他们参与一些特殊的推广活动，从而实现共赢。
最后，对于挑剔型客户，销售人员需要全面了解他们的需求和要求，并找到解决方案。
这类客户对产品或服务的质量和细节要求较高，因此销售人员需要具备充足的专业知识和技巧，能够回答他们的问题并提供满意的解决方案。
同时，销售人员在与这类客户的沟通中，要以客户为中心，耐心倾听并避免过于推销。
销售客户分类 常见的九种客户类型.
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
第五章 客户分类与需求分析-电话沟通
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
2015个人理财
第五章 客户分类与需求分析
知识点：电话沟通
● 定义：
电话沟通，是理财师服务客户的一项重要方式，其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行。
● 详细描述：
电话沟通中要注意以下几点工作原则：
1.树立以客户为中心的思想，真正认识到了解客户、与其建立长期互信
友好关系的重要性，一切工作从了解客户和客户的理财需求出发，以此为自己工作和专业化服务的基础和前提。
2.熟练掌握和应用与客户沟通、服务的技巧。
3.必须牢记了解客户及其需求不是一时一地的事情，切不可急功近利
，这是一项长期的工作。
例题：
1.结构性理财产品大致可以细分为（）。
A.外汇挂钩类
B.利率/债券挂钩类
C.股票挂钩类
D.商品挂钩类
E.指数挂钩类
正确答案：A,B,C,D
解析：结构性理财产品按挂钩资产的属性分为的4种类型，包括外汇挂钩、利率/债券类挂钩类、股票挂钩类、商品挂钩类及混合类等。
利用销售话术识别客户类型
利用销售话术识别客户类型在销售行业中，与客户进行有效的沟通和交流是至关重要的。
每个销售人员都希望能够真正理解客户的需求，以便能够提供最合适的产品或服务。
为了实现这一目标，销售人员可以通过利用销售话术来识别客户的类型，从而更好地满足他们的需求。
一、目标导向型客户目标导向型客户通常是对自己的目标极其自信的人。
他们十分重视时间管理和结果导向。
当与这类客户打交道时，销售人员应该展现出高度专业的形象，将焦点放在提供解决方案和达成目标上。
销售人员应该遵循以下销售话术：1. 强调成果和结果：与这类客户谈论具体的商业成果，如投资回报率或利润增长，让他们看到自己达成目标的潜力。
2. 举例说明成功案例：分享与此类客户类似的成功案例，以便他们能够看到你的产品或服务可以帮助他们实现目标。
3. 强调效率和时间管理：让客户明白你的产品或服务可以帮助他们节省时间和提高效率，从而更好地实现自己的目标。
二、感情导向型客户感情导向型客户注重人际关系，更看重与销售人员的互动和交流。
他们需要感受到被关爱和尊重，才能产生购买的意愿。
与这类客户打交道时，销售人员应该表现出友善和关怀，建立起良好的人际关系。
销售人员应该遵循以下销售话术：1. 运用积极的语言：使用积极、赞美和鼓励的语言来与客户交流，让他们感受到你的关心和关爱。
2. 倾听客户的需求：细心倾听客户的需求和痛点，让他们感到被重视，并寻找解决方案以满足他们的需求。
3. 创造友好的交流氛围：通过与客户建立真诚和友好的关系，使客户感到轻松和舒适，增加合作的可能性。
三、理性导向型客户理性导向型客户偏向于冷静和客观地思考问题，他们需要足够的信息和证据来做出决策。
与这类客户打交道时，销售人员应该提供详细且准确的信息，以帮助他们做出明智的决定。
销售人员应该遵循以下销售话术：1. 提供充分的信息：准备足够的数据和信息来支持你的产品或服务，并确保清晰地传达这些信息给客户。
2. 解答客户的疑问：在与这类客户交流时，要耐心解答他们的问题，并确保所提供的答案准确无误。
销售客户分类及分析
嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客）应对方式：A 要以沉稳的心情要接待B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲C 避免争论，坚持基本事实特点： A 明显地心情（脾气）不好B 稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒C 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵按顾客的年龄差异分猜疑型（有疑心病的顾客）应对方式：A 具体予以询问，把握顾客的疑问点B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸）C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意特点：A 对销售人员的话心存疑虑B 不愿受人支配C 经过谨慎的考虑才能做出决定按顾客的年龄差异分优柔寡断型（缺乏决断力的顾客）应对方式：A 针对销售上不同的重点，让顾客能够作出比较B “这个比较好!”适当的发出建议（要求售货员做参谋、要求做出的决定是对的）特点:A 自行做出决定的能力很小B 犹豫不定，心中斗争比较激烈C 要售货员帮助做出决定按顾客的年龄差异分好胜-争辩型（不肯服输的顾客）应对方式：A 尊重顾客的心情与意见，进而向他做推荐B 出示商品，使顾客确信是好的C 交谈中多用肯定的语气特点：A 对各导购员的话语都持异议B 不相信导购员的话，力图从中寻找差错C 谨慎、缓慢地做出决定按顾客的年龄差异分专家型（知识丰富的顾客）应对方式：A 运用如“您很了解产品！”“您是做服装的吧！一般人是不可能象您这么专业的！”之类的话加以赞美B 发现顾客的喜好并推荐商品特点：A 与导购交谈时表现自己对服装的了解B 对导购的讲解会加以纠正按顾客的年龄差异分果断型（自信、有主见）应对方式：A 不要争论，自然地销售B 机智、老练地插入一点见解C 严格忠于事实特点：A 懂得他要的是什么样的商品B 确信他选择是正确的C 对其他见解不感兴趣―售货员的语言简洁按顾客的年龄差异分挑战人生,永不回头●消费心理分析与顾客类型应对※主要内容：★顾客的定义★顾客的消费心理与顾客类型★不同顾客类型的应对方式顾客定义之讨论――何为顾客“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。
客户分类评价标准
客户分类评价标准客户分类评综合价标准一、为确保销售经营工作的有效性，对客户进行动态分类指导,也便销售经理及时掌握既有客户变化情况，适时对所属区域网点进行必要的调整，以保证顺利完成销售工作计划，特制定本客户分类评价标准: 二、客户分类:以公司统计年为限进行区分：1、无业务客户，定义：一年内未发生业务往来，且双方无欠款客户。
2、待处理客户,定义:一年内未发生业务往来，但有欠款客户，或一年内发生业务往来，但销售批次量少于2批，且有欠款客户。
3、呆滞客户，定义：无业务往来或一年内，销售金额小于2万元，存在较大数额欠款(一般2万元以上)，销售经理催收有一定困难的。
4、新增客户，定义:当年内新发展客户并发生业务往来的。
5、新增有效客户，定义：当年内新发展客户，销售额>10万元。
6、新增无效客户，定义：当年愉新发展客户，销售额<10万元。
7、正常（或成熟)客户,定义:当年销售额〉10万元，销售批次>3次，回款率>95%，退货率<5%。
8、非正常（或成熟）客户，定义：当年销售额>10万元，回款率〈95%，退货率〉5％。
9、劣化客户，定义：与上年销售额相比下降50%或回款率下降10％以上的。
三、客户综合评价标准:1、销售量,权重0。
30.销售量在10万元-—210万元之间进行计算.2、销售增长率，权重0.30。
销售增长量在0—-25%之间进行计算;3、回款率,权重0.20。
回款率在90%——100％之间进行倒序计算; 4、退货率，权重0。
10。
退货率在1％--5％之时进行倒序计算； 5、销售经理评价，权重0。
10。
6、以上分值，以百分比对应。
7、倒序计算：如退货率在1%-5%之间,客户该项得分：退货率？1%,则该项得分为100分，退货率?5％,得分为0，退货款率为2%,得分为80分.例如:某客户销售量200万,销售增长25%，回款率92％，退货率6％，客户经理评价：80分，则该客户综合评价分值: ，0。
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需求
40岁---55岁
以资产增值， 生活品质为主，
更强调风险意识。
• 攒养老金 • 子女教育金，婚嫁金 • 养老意识强
卖点
• 避债避税、财富传承 • 积累财富，返还 • 和社保不冲突
15
参考话术（一）
风险： 先生，未来二十年是您最重要的二十年，我们虽然家庭稳定，事业顺心， 但还是需要花钱做很多的事情，为我们自己养老做了规划，因为现在一般家 庭都是独身子女，身上的负担也是特别重，基本上两个孩子要养四个老人， 很多客户都觉得 能多准备就多准备一些养老钱，那也是减轻孩子的负担。 （举例）今天上午通知的一个客户张先生跟您差不多大，他就非常有感触， 自己生意做了几十年房车都有，家庭之前也很幸福，但是之前没有保险的意 识，一份保险都没有，08年因为一次车祸导致高位残疾，生意没法管了， 治疗费花费几十万，而且现在还在不断的治疗，每月都花好几千，半辈子的 积蓄全花医院了，现在连孩子上大学的钱都是东拼西凑借的，妻子准备跟他 离婚，他就跟我讲当时要是多买点保险就好了，现在想办都办不了，后悔啊。 所以我们的客户都特别愿意来参加这个活动。万一生病住院或有意外咱们也 可以不用影响自己的存款或者孩子，没有发生反正也为自己以后，平安健康 钱还是您自己的，就算不参加保障，自己养老放在哪里都要准备的。所以我 们通知到的客户都特别满意，觉得这样的规划很合理
13
成熟期和退休规划期客户需求激发
不适合做风险投资,用保险 准备退休金 家庭的稳定
40岁---55岁
以资产增值，
孩子的未来
生活品质为主，
更强调风险意识。
14
成熟期和退休规划期客户需求激发
特征
• 上有老，下有小，负担重 • 注重子女将来的规划，提前做准备 • 养老意识强
• 经济稳定，有消费能力
3
不同客户需求的分类
显性需求
客户有明确的期望，清楚自己需要什么
隐性需求
客户并没有意识到， 或无法用言语做出具体描述的需求
4
不同客户需求的分类
5
客户年龄特点及参考话术
6
不同年龄的风险和需求
20岁---25岁
（投资理财、父母 的养老金、事业基 金、规避风险）
26岁---40岁
（子女教育金、家 庭财务规划、养老 金、意外风险保障）
10
家庭事业稳定期客户需求激发
此类客户基本6岁---40岁
以保障、子女教 育为主，强调风险
意识，保险就好比是 家庭的保险伞
11
老公其次，看重家庭稳定
男性客户：家庭责任感，
左手牵的是妻子儿女，右手 牵的是父母
家庭事业稳定期客户需求激发
特征
• 家庭责任感加强 • 开始注重理财和规划 • 保险意识加强
需求
26岁---40岁
以保障、子女教 育为主，强调风险
意识，保险就好比是 家庭的保险伞
• 家庭抵御风险的能力 • 攒一笔钱用于家庭需求（父母、个人、孩子）
卖点
• 积累财富，返还 • 父母、孩子费用 • 事业高峰期的健康 • 身价体现、家庭理财规划
9
参考话术（二）--责任
在日本如果一个男人身上没有7，8份保单，根本找不 到老婆，因为保障主要是为了在自己万一发生风险的时候能 够让自己的家人，父母生活不会有太大的影响，属于经济上 面的一种支援，相信你肯定是一个负责人的人吧（男性）。
那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块 钱，这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父 母尽孝心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有 20%的收益，给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母 辛苦供养我们这么大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女 的呢。您肯定希望自己的父母晚年生活比别人过得更好吧。
40岁---55岁
（退休金、养老金、 出国旅游、孩子事 业的投资、爱人的 旅游金）
7
青春期客户需求激发
此类客户基本上未组建家庭
特征
• 收入不稳定，风险承受能力有限 • 消息水平高，没理财计划，月光族 • 追求新鲜事物，保险认可度高 • 怕麻烦，喜欢简单快捷
20岁---25岁
以风险保障、
• 强制攒钱
12
参考话术
X先生，服务到的您这个年龄段的客户其实压力和责任都挺大的。为事 业去打拼的同时，还要承担着来自生活中的各种压力，房贷，车贷，父母， 孩子，对吧，都得自己扛。非常辛苦。那同样是在这段时期，任何的意外风 险，都会导致家庭破裂， （举例）包括在服务您之前，我的一个客户刘先生，今年正好跟您同龄， 他还向我抱怨说，负担很重，父母年龄都大了，太太在家带孩子。都没收入， 家里就他一个人挣钱。每个月拿到工资，给完家用，还得还房贷，根本没什 么结余。报纸上，电视上每天都报道着各种各样的意外和住院风险，每次看 完都后怕，万一发生在自己身上，手头没积蓄，家里负担还那么重，一个人 倒下了，那以后父母的养老，孩子的抚养，长期的房贷，对吧，这些都没办 法解决。当然的话，每个家庭情况都不一样。但是的话，他也是觉得我们这 次提供的保障，一方面正好可以解决他对住院风险，意外的担心，给到自己 和家庭更加全面的保障，没有后顾之忧的去为家庭打拼。另外的话，自己平 安健康没有任何损失，还可以把平时微不足道的小钱积少成多，将来一次性 全部拿回。将来不管是给到孩子作为创业基金，还是给到父母养老，都是无 形之中省下来的一笔财富嘛！对吧？ 所以X先生，不管是从家庭责任感上， 还是理财角度，这份保障对于像您这样的客户来说，都非常适合。
客户类型分类 及需求分析
新人衔训——月二
大 纲
课程概况
• 了解客户需求的重要意义 • 不同年龄客户特点及需求的分类 • 不同职业客户特点及需求的分类
2
需求分析的重要意义
需求是一切销售的前提
了解不同客户的需求点，设身处地为客户着想
只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功
需求
二代财富传承
为核心
卖点
• 积累财富、返还 • 保费低，保额高
8
参考话术（一）--风险
像咱们这个年龄段的客户，本来工作时间不久，自身没有 太多的经济积蓄，一但咱们有意外和住院风险的突发，高昂的 医疗费用是咱们没法承担的，拖累的只是我们的父母，给他们 更多的经济压力，您说对吧
那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块钱， 这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父母尽孝 心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有20%的收益， 给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母辛苦供养我们这么 大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女的呢。您肯定希望自己 的父母晚年生活比别人过得更好吧。