过五关斩六将 做顶级销售
经销商管理六脉神剑
第五剑： 第五剑：少冲剑
• 剑走偏锋，“防”字当头。在残酷的市 场竞争环境中经销商难免有决策失误的 时候。即使是现款现货的经销商也要建 立预警机制，防止市场的丢失。如果是 代销业务就更要当心
第六剑； 第六剑；少泽剑
• 以柔克钢，借力打力是武学中的最高境 界。如何留住经销商这个钱袋子为公司 创造更多的效益？经销商的网络是健全 的，卖谁的产品不是一样？要留住人， 关键是留得住心
第三剑： 第三剑：中冲剑
• 遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就 显得尤为关键了。对经销商管理的目的 只有一个就是要他出业绩。因为管理也 是要花成本的。经销商业绩的好坏是通 过销售记录反映和表现出来的
第四剑： 第四剑：关冲剑
如果将前三招看作积极防御的话，第 四招就该主动出击。区域经理应该积极 参与经销商的市场运作管理。我们有些 区域经理在参与经销商的市场管理工作 时是“上午随着轮子转，中午围着盘子 转，晚上围着裙子转”在经销商的陪同 下转转市场、吃吃饭、娱乐娱乐
经销商管理的六脉神剑
第一剑： 第一剑：少商剑
出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的 招数开路。在对经销商的管理上我们首 先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最 值得管。因此将经销商分为三六九等是 我们管理工作剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。区域经 理一旦确定经销商后跟着就该建立经销 商档案。经销商档案就是将经销商的各 项资料归纳整合，为公司的渠道决策提 供参考的依据
成为顶级销售员的5大关键要素
成为顶级销售员的5大关键要素销售是一个漫长而充满挑战的过程，成为顶级销售员需要付出大量的努力和时间。
然而，我们可以通过掌握一些关键要素，提高自己的销售能力和专业素质。
本文将介绍成为顶级销售员的五大关键要素。
第一要素：积极的心态与动力顶级销售员首要的要素是积极的心态和充沛的动力。
在面对各种挫折和困境时，积极乐观的心态能够帮助销售员克服困难，保持专注和坚毅。
同时，充沛的动力能够驱使销售员不断自我激励，追求卓越。
积极的心态和动力，是成为顶级销售员的基础。
第二要素：出色的沟通能力销售员的工作要素在于与客户建立起有效的沟通，从而建立关系并促成交易。
出色的沟通能力是成为顶级销售员的关键要素之一。
销售员需要能够准确理解客户需求，并以清晰、吸引人的方式传达自己的产品或服务的优势。
除了口头沟通，在书面沟通方面也需要具备良好表达能力，例如电子邮件或销售提案。
第三要素：深入了解产品和行业知识顶级销售员深入理解自己所销售的产品及相关行业知识，从而能够提供专业的咨询和解决方案给客户。
了解产品的特点和优势，以及市场上的竞争状况，能够帮助销售员更加自信和有说服力地推销产品。
通过不断学习和研究，销售员能够提高自己的专业知识，成为顶级销售员。
第四要素：建立长久的客户关系与客户建立长久稳固的关系是成为顶级销售员的重要要素之一。
顶级销售员不只是为了追求单次销售的成功，更注重建立长期合作伙伴关系。
通过诚信、专业和周到的服务，销售员可以赢得客户的信任和忠诚度。
顶级销售员还需要关注并解决客户的问题和需求，以及及时回应客户的反馈和关注。
第五要素：持续学习和成长成为顶级销售员不仅要具备持续学习的意识，还需要不断充实自己的能力和知识。
销售行业在不断演变，包括各种销售技巧和市场趋势的变化。
顶级销售员应该保持开放的心态，接受新的挑战和学习机会。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式，销售员可以不断提升自己，成为顶级销售员。
总结起来，成为顶级销售员需要具备积极的心态与动力、出色的沟通能力、深入了解产品和行业知识、建立长久的客户关系以及持续学习和成长的愿望。
销售成功的五级台阶
销售成功的五级台阶销售成功绝对不会是一天两天就做的到的事，当然销售人员也不用去期待自己可以在忽然之间就似乎是脱胎换骨似的换了一个人一样，因为在销售的这条路上是没有速成的快捷方式。
想要销售成功，五个台阶必须上。
销售成功的第一级台阶：沟通广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。
狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。
销售过程中，怎么让陌生客户接受你、怎么开始开场白、怎么回答客户问题、怎么发问、怎么吸引客户注意力、怎么拉近与客户关系、怎么发掘需求、怎么处理客户异议、怎么拒绝客户、怎么倾听、怎么促进成交、怎么催款等，都属于沟通范畴。
人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的，销售问题很大程度就是沟通问题。
兵法也云：攻心为上，就是心与心的沟通。
有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中，成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维，成功的销售是因为与客户沟通得好，失败的销售多是因为与客户沟通不好。
在销售过程中，一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己、客户树立一个良好的内外形象：1.外在形象一个专业、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗帜，若衣冠不整、猥亵不堪、昏昏欲睡等，一般客户不大喜欢与其交往。
良好的仪表非常重要，包括服饰、发型、精神面貌等，如衣服，不管华贵还是朴素，起码要干净。
2.内在形象即一个人的气质、魅力、个性、学养、专业能力等，包括对自己公司、公司产品、公司产品市场情况、客户、客户行业情况、人情风俗、政治经济、军事文化、体育娱乐、天文地理等了解，乃至对人情世故、人性人心等洞察。
总之，销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好，沟通过程中必须不断加强、参悟，沟通后不断反思、总结。
闲时可加强对消费者心理学、行为学、逻辑学等的学习，不断提升自己。
想成为一个优秀销售人员，与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处。
直销人要过五关、斩六将
直销人要过五关、斩六将直销人要过五关、斩六将：三国时代关羽为了护送两位嫂子寻找刘备，分别在东岭关斩孔秀，洛阳斩韩福和孟坦，汜水关斩卞喜，荥阳斩王植，滑州斩秦琪，经历千辛万苦，终于与刘备重逢，这就是著名的过五关、斩六将的故事。
个人认为，我们在创业中也需要有过五关、斩六将，五关分别是：1、自己关，我想这是最难的，就是要给自己充分的定位，具体来说就是为什么创业，为谁创业，是想要成功，还是一定要成功。
一定要成功的几率要远远大于想要成功的几率。
2、冷水关，我们在创业时候，一定会遇到别人泼冷水，尤其是传统的思想，周围很多人会否定你的思想，甚至打击你。
既然选择创业，那么就请你接受别人不接受的思想，因为在经济领域中，永远是少数人的思想是正确的。
3、成长关，这个是创业的关键，只有不断的学习和承担，才能取得真正的成功，我们需要学习新理念、新知识、新资讯才能让自己更加强大，我们还要学会承担，要有良好的人性，因为成功的人，人性大部分都是好的，其实做事就是在做人。
4、成熟关，在创业中，我们会受到磨练，我们会遇到瓶颈，这些是我们成功路上的巨大财富，我们需要坚持，只要方向是对的，在坚持的过程中，我们一定会找到突破点，这样就成熟了。
5、成功关，我们的每个阶段的成功，都是下一个阶段的开始，不要把小成功当回事，我们还需要不断进取，设定更高的目标，让后不断超越，永远记住，目标不是为了达到，而是为了超越。
上面是需要过的五关，下面是需要斩的六将：1、身段，我们可以发现，真正成功的人身段都放得很低，只有没成功的人才会高高在上，而且这样的人是不会成功的，所以要成功，就要放下身段，永远保持一颗归零的心。
2、消极言论，事情总有正反两面，消极的人总是看到反面，说的也都是消极的话，这样的人是无法看到正面的、积极的因素的，其实对事物认知的阴暗源自内心的阴暗，在阴暗的环境下是无法取得成功的，所以，请以积极的心态对待所有的事情。
3、找借口，很多人经常会为自己找不成功的借口，有人会为失败找原因，有人会为失败找借口，找借口永远看不到自身的问题，其实做事情不成功，归根到底，就是自身的问题。
销售冠军的成功的三大秘诀
销售冠军的成功的三大秘诀销售冠军的成功的三大秘诀销售就是一个发现需要和满足需要的过程，一个连续5年的销售冠军分享自己的成功销售技巧：销售冠军是如何炼成的1技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗，销售也是一样。
1.当业绩不好的时候，我会做两件事情，一是尽可能地见大量的客人，二是主动去拜访老客户。
为了接触到尽可能多的客人，只要是表现出一丁点儿兴趣的客户，我都会上前递名片，尽可能地和对方多聊几句。
2.我不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客人，不论对方是谁，我都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。
3.既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。
4.我一直不敢偷懒，因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到，谁都有可能成为我们的下一位客人，所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。
5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心，是销售的关键工作。
要做到这一步，首先自己要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。
2技巧二：关注细节察言观色让顾客感受到真诚的尊重和服务，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意听我介绍，与我交流的客人有多么重要，我只想让他们满意，不想辜负他们的好意和愿望。
所以，不管是投诉、咨询，还是稍稍有点难办的要求，我都会站在客人的立场，尽自己最大的努力去帮助解决。
2.客人多是有一定身份的人，他们非常敏感，只要有一点点不对劲，他们都能准确地感受到，不管是什么客人，不管来过几次，我都会对他们的`光临表示高兴和感谢。
3.销售工作的出发点是奉献精神，当我思考“怎样才能让客人满意”这一问题的时候，我发现只有一个答案，那就是努力奉献。
怀着一颗感恩的心，不惜耗费时间和精力，是通向客人内心深处的最佳捷径。
4.我发现，言多必失，不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。
能说会道并不是销售的必要条件。
宝居乐销售冠军是怎样炼成的？销售人必看!!!
宝居乐.销售冠军是怎样炼成的？销售人必看！！！
销售不仅仅是生意上的买卖，更多的是人与人之间交往的一门艺术。
为什么有人能做得红红火火，有人却做得门可罗雀，区别在哪？来看看宝居乐销售人才培训你就豁然开朗了！
宝居乐有专业的销售特训营，在这里虽然不要求员工“斩六将”，但是起码得“过五关”，这里的五关是指“德、智、体、美、劳”。
【德训】就是培养员工树立正确的人生观、价值观，使其具备良好的道德品质和正确的政治观念。
在生意场上必须坚持诚信经营理念，用真诚的服务和优质的品质打动客户，树立良好的口碑。
要知道在这1个客户背后还隐藏了10个客户，在这10个客户背后还隐藏了100个客户……
【智训】授予员工系统的家具文化知识、技能，发展他们的智力。
特别是人与人之间交流的“智巧”，交流是生意场上的一座七色彩虹桥，搭得好你就走进了客户的心灵，争取到客户的认可。
【体训】授予员工健康的知识、技能，发展他们的体力，增强他们的体质，培养他们的意志力。
身体是革命的本钱，健康就是人生最大的资本，就算是天掉馅饼，还得用手去捡呢，因此健康对我们来说是多么的重要。
【美训】培养员工的审美观，发掘他们鉴赏美、创造美的能力，培养他们的高尚情操和文明素质。
在谈生意的时候，你的一举一动都会直接影响到这场生意成败。
穿着得体大方、举止娴熟优雅不仅仅是专业的体现，更多的是推销自己，只要客户接受你了，生意自然而然也就成了。
【劳训】是培养员工正确的劳动观念和工作技能。
让员工知道如何去寻找目标客户，正所谓“一分耕耘，一分收获”，每天多比别人努力一点点，一年下来差别就不只是一大点了。
从这一刻开始奋斗吧，下一个销售冠军就是你！！！。
锻造顶尖的销售员(第四版)
需求——
公众的认可 民主的关系 表达自己的自由
有人帮助实现创意
恐惧——
失去大家的赞同
2012-9-10
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1.3与支持型客户的谈判技巧
特征 需求/恐惧 谈判技巧
2012-9-10
5.创新精神——
不断学习、不断思考、不断尝试、不断改进
老办法并非总是“最佳办 法” 唯一不变的就是变 最重要、最持久的竞争力
学历？ 经验？ 金钱？
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结论是：学习力 提高学习力首先就必须有 空杯心态
2012-9-10
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大有作为的人，通常都善于反省自己。 许多人常常抱怨自己的待遇太低，却很少有人在心 里想过：自己是否获取高报酬的本领 我们常常会被“非此即彼”的思维模式所限。打破 思维的固有模式，我们可以获得更多 使对手变弱的惟一方法就是自己变得更强 我们需要的是一种典型的系统思考模式。就是：把 自己放在总揽大局的位臵，决定该怎么想、怎么做
2012-9-10
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心理知识就是对于心态的修炼
心是看法，心里想的；态是态度，外在表现！！！
营销员要具有平和 的心态
真诚的笑容，绚烂自己， 也感染了别人
积极、乐观、平和、热情
营销员要具有自我激励的心态 激励自己，自己于是满怀斗志 激励别人，别人也会昂首前行
没有伟人的胸怀，就不会有伟人 的业绩 你的成功，鼓舞了别人，别人也 曾鼓舞了你
需求——
直接的回答 大量的新想法 事实
恐惧——
犯错误 没有结果
2012-9-10
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1.2与情感型客户的谈判技巧
特征 充满激情，有创造力， 理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜 欢孤独 追求乐趣，乐于让别 人开心 通常没有条理，一会 儿东一会儿西 嗓门大，话多 需求/恐惧 谈判技巧 表现出充满活力，精力 充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的， 讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说 到做到
10条顶级销售技巧
10条顶级销售技巧（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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顶级销售必备的十个好习惯
有好的习惯就有好的行动，好的行动就能达到好的结果，那么Top sales的好习惯到底都是哪些呢？我把它叫做十个好习惯。
第一个习惯是思考的习惯。
做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日省吾身”。
尤其是我们拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。
有人说自己每天也在思考，但效果并不佳，也许这就是因为你的思考并没有成为习惯。
思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别在于，一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地都在思考。
你已经把思考融入你的身体里面去，融入你的每项工作里面去，让它成为一个习惯。
比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。
在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈。
带着这样一种思维我通常会找出这次沟通的一些问题。
这个方法特别好，最后我养成了习惯，直到现在这个习惯依然没有改变。
其实，这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。
我认为销售有点像侦探，我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书。
因为销售这件事情很讲究逻辑性，而思考会有效地提高我们的分析能力。
第二个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。
我们要学会每天对业务进行总结包括客户总结、销售总结、自我总结等等。
我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。
销售的重点是，你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。
抓重点就是一个总结提炼的过程，特别是对产品价值的提炼，所以总结也是一种销售力。
第三个习惯是早起的习惯。
很多Top sales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。
干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。
你要想保持一个好的精力，键还是自身的休息。
Top sales,懂得怎么去调理身体，他们往往都有早起的习惯，一日之计在于晨。
会销售必须过得五关
会销售必须过得五关销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。
第一关：心理关“不做总统，就去做销售员”，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”（房子、车子、妻子、孩子、票子）计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。
但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销售，做销售，一定要过心理关。
经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。
其实，销售人员要想有所建树，就必须自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。
包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气；要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。
第二关：面子关面子是谁给的，是自己给的吗？是别人给的，当你成功了，你就有面子了，否则，不要奢谈面子。
这是笔者的观点。
经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，怎么能与学历很低的经销商为伍，那是一件很没面子的事情啊。
不论是哪种情况，这种观念都是不对的。
首先，现在的社会是人人为我，我为人人，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，销售人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。
二是，不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，术业有专攻，成功有方法，我们的渠道商能做的很大，说明其有优势的一面，我们多从他们身上汲取优秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。
成为一个销售高手，要经历的七个关卡
成为一个销售高手，要经历的七个关卡高效客户拜访行为转化训练项目是以高效客户拜访方法论为核心以行为改进策略为手段通过销售人员的认知转变促使行为转化通过科学方法的行为转化推动销售绩效转化所以说这是一个以提升企业的销售绩效为关键目标的训练项目目的将完整的销售拜访方法论真正应用到实际拜访工作中，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取承诺到拜访后评估的完整的工作体系，并在每个环节上做到可视、可控、可管理。
在一个销售组织里建立一个统一而高效的客户拜访方法论。
这套方法论既是工作平台，也是管理平台。
主要提升销售拜访四个方面能力：沟通内容、沟通方式、订单推进和拜访过程管理。
拜访方法论高效客户拜访方法论的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程。
经过不断的创新和完善，该方法论已成为成功销售人员的一套标准行为规范。
无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义。
方法论包括了客户拜访中各个层面的控制点，如：拜访前规划约见客户控制采购流程引导期望与产品匹配呈现出对客户真正有价值的优势推动项目前进在整个过程如何积累客户信任……为管理者提供了有效的管理落脚点。
大部分拜访中的沟通都是零散的、缺乏针对性的、没有效率的。
《高效拜访》的方法论建立了一种结构划的沟通方法，围绕客户期望、需求、动机和方案展开，通过四类提问模式和三种倾听技巧，解构和重构客户的想法。
从而创造竞争优势。
几乎所有的沟通或者拜访方法论都只涉及技巧，不涉及沟通内容。
但是沟通首先是内容，其次才是技巧。
《高效拜访》的训练从设计销售人员的谈话内容开始，围绕客户的业务而不是销售的产品展开，按照客户角色、典型任务、高能问题、出人意料的方案以及量化的价值五个要素设计。
向客户传达正确的、对采购决策有冲击力的信息。
行为转化策略行为转化策略保证学员销售行为的转化。
也就保证学员真正按照方法论的要求做，改变学员旧有的不良行为和习惯。
落地策略设计本着以终为始的原则，沿用培训领域最前沿的6D学习理论，从目标设定出发，沿着计划、引导、转化、评估的路线展开，保证转化效果。
赢销截拳道-顶级营销
四、赢销中第一重要的要素
秘诀一：让每个人都记住我的名字吧！ 让人们认识你、记住你所花的时间的长短，决定你的时机和收入!从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？
自 我 介 绍！
王 雩
王 雩 雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，大家都说求雩便是求财。 我的解释是亏了我一个，幸福千万家！ 你跟我打交道，永远不会吃亏，因为我早已把亏字写到自己的头上了。
如何专业的接听 陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？请问如何称呼您？有什么可以帮到您？新认识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，有什么可以帮到您？熟识某某你好〔呼出对方名字或职务〕，……4、男生称呼职务或用他喜欢的称呼，您好，请问怎么称呼您好呢？〔女生〕别让客户在喝酒或唱歌时候想起你要让客户在做事时候想起你。
赢销截拳道天外有天，人外有人！学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！赢销最需要的就是永远地学习和交流！
销售的灵魂是什么？
感动客户！让人无比温暖没有最好 只有更好
销售的道是什么？
道-道理-规律道可道，非常道 精气 人的根源大道无形，生育天地 天道酬勤大道无名，常养万物 敬天爱人〔稻盛和夫吾不知其名，强名曰道 但1973年长沙马王堆三号汉墓出土的《老子》抄写本，《德经》在《道经》之前。 奉为主要经典之一。 道德经有多个版本，本说明中的这部是最常见的，或者说是公认的。易经
客户见证可信
过去不可信。
你的资料带给我，我回去看看你需要什么？把客户资料带回家，市场方案。
500万打印机的销售揭秘
未来的竞争将从：
专业领域的竞争
升级到
相关非专业领域的竞争！
九、
拜访客户的高效面谈法则
顶尖销售六部曲
定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
销售中的过关斩将
市场营销讲师：井应天一、营销分为两个阶段营：经营、营运（策划）销：售出、收款（网络、电话、行销、坐销、会销）二、销售方式：所有的销售都需要训更需要练。
聪明的人一直在找捷径、方法。
笨的人比较实际，见客户、量化，积累自己的经验。
从付出到回报是需要时间的，播种到发芽需要的就是时间。
每天坚持付出会得到你应有的回报。
所有的技巧没有用，主要靠的还是练。
所有的高手都会把事情简单化，只有把事情简单化才可以达到目标。
方法只有量化指标，没有什么技巧。
没有量化一切都是空谈。
机会给予就要好好把握。
错失良机吃亏的只会是自己。
领导给你全力的支持，需要自己全力的奔跑，成功就会在你面前。
坚持量化！三、销售阶段（第一阶）1、过关斩将恐惧、心态、语言、产品、专业、信心、细节、量化、面子、状态、胆量。
1）胆量关：心里有很多想法，可是行动欠缺。
勇于挑战，提升自己的胆量，对接市场。
胆量与实力、处境、工具、同行者、欲望有关。
提高的方法：*武装自己*研发工具*自我增值*寻高手同行（能力高于自己的人）*通过色声香味触来刺激自己，提升欲望*提升目标（视觉化）预演成功*拒绝逃避*空间上改变处境（置自己于死地）*先做多大事再赚多少钱*时间上改变处境（定位未来）2、产品关不要求你掌握产品的全部，但是要全面的了解，不是所有的优势都要展示，但是一定要有绝对的亮点，这就是尖刀理论。
要过产品关最重要的点是提到你的产品，你就很兴奋，一定要找到令你兴奋的点。
用心放到产品上3、资源关销售的高手一定是整合资源高手1）缘故资源（四同一友：同学、同乡、同事、同好、战友）2）建立客户影响力中心3）整合资源，资源加工，去糟粕留精华。
4）挑水与管道同行（小单保生活：大单创业绩）5）清楚自己需要什么资源，才能建立什么资源。
6）资源建立后从1到100的开发。
四、行动关魔鬼在想象中，天使在行动里。
付出其实很容易，困难的是坚持付出。
行动不一定要有结果，不行动必然没有结果。
不做相师及预言家，只做行动的战士。
摧龙六式成功销售的六个关键步骤
摧龙六式成功销售的六个关键步骤自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔如此世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（接着教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济治理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小讲的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，靠着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的差不多流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。
开始标志锁定目标客户结束标志推断并发觉明确的销售机会进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。
在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。
过五关斩六将心态演讲稿
过五关斩六将心态演讲稿大家好，今天我想和大家分享的主题是“过五关斩六将心态”。
在人生的道路上，我们都会面临各种各样的困难和挑战，而如何保持良好的心态，积极面对这些困难和挑战，是非常重要的。
接下来，我将分享一些关于过五关斩六将心态的观点和建议。
首先，我们要保持乐观的心态。
无论遇到什么困难，都要相信自己有能力克服它，要相信事情会变得更好。
乐观的心态可以让我们更好地面对问题，找到解决问题的办法。
同时，乐观的心态也会感染身边的人，带来积极的影响。
其次，我们要保持坚定的信念。
在面对困难和挑战的时候，我们要相信自己的能力和价值，要相信自己所做的一切都是有意义的。
只有坚定的信念，才能让我们在困难面前不动摇，坚持走下去。
再次，我们要保持耐心和毅力。
解决问题往往需要时间和努力，我们要有足够的耐心，不急躁不浮躁，坚持不懈地努力下去。
只有毅力，才能让我们在困难面前不退缩，坚持不懈地努力。
此外，我们要学会从失败中汲取经验和教训。
失败并不可怕，可怕的是不从失败中吸取教训。
每一次失败都是一次宝贵的经验，只有从失败中吸取教训，我们才能不断成长，不断进步。
最后，我们要保持谦卑的心态。
在成功的时候，要保持谦卑，不骄不躁；在失败的时候，更要保持谦卑，不气馁不放弃。
谦卑的心态能让我们更好地与他人相处，更好地接受他人的帮助和建议。
总之，过五关斩六将心态是非常重要的。
保持乐观的心态、坚定的信念、耐心和毅力，学会从失败中汲取经验和教训，保持谦卑的心态，这些都是帮助我们度过困难时刻的关键。
让我们在人生的道路上，保持良好的心态，勇敢面对困难和挑战，相信自己，坚持不懈，最终战胜一切困难，实现自己的梦想。
谢谢大家！。
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没成功之前，说的话叫废话，成功之后，说的话叫名人名言；没成功之前有 想法叫胡思乱想，成功之后叫很有梦想；成功之前，别人都称你为老王，成 功之后别人都称为王老；成功之前用过的叫东西，成功之后用过的叫文物。 没成功之前发脾气叫"劣根"，成功之后，发脾气叫"特质"。
二、心态关
（一）认可销售： 销售是从贫穷到富裕的最佳途径： （1）80%的富翁都做过推销员； （2）世界著名管理学大师彼得.德鲁克说过：未来世界的企 业总裁90%都会从销售行业中产生。 （二）能否有全力以赴的态度去做： 外出留名单，怎么可能？ 又不是在XXX，拉来的名单、报课业绩给我有什么关系？ 这不是帮XXX园做的吗？ 苹果公司总裁乔布斯在17岁时读到一句话：“如果你把每 一天都当作生命的最后一天去生活，那么有一天你会发现 你是正确的”。从那时起的30多年，他就是这样做的。
过五关 斩六将
ห้องสมุดไป่ตู้
什么面，例如：这件袍子的的 面子很好看。 2. 体面；表面的虚荣：爱面子，留面子，驳面子，看某人的 面子等。 3. 情面。 4. 粉末。例如：药面子。 鲁迅有个比喻，说面子就像从前中国人的辫子，一抓全身都跟着动；他讲过 一个有关面子的故事，说人们都为能跟某阔人说过话而觉得有面子，这天某 人得意宣称阔人跟他说话了，问他说啥了，答曰：“滚出去！” 面子是谁给到我们的？ 想成功做二放：放开心胸，放下身段；失败做二放：放下目标，放弃梦想！
作为LA的总裁和创始人，我有机会直接观察那些成百上千超级成功的 人们，他们都是一些从普通人当中成长起来的百万富翁和亿万富翁， 在生命中取得了惊人的成就。他们都拥有一个非常重要的特质：坚持。 拿唐纳德. 特朗普来说，他就是“坚持”一词的化身，即使在最低谷 的时候，他也永不放弃。
坚持敲响一扇又一扇门，在一次又一次被拒绝后不断尝试，即使不知 道能不能获得最后的成功。
六、心态老化
六大劣根性：倚老卖老、老气横气、格格 不入、自以为是、不以为然、漠不关心
营销导图
市场进入
商业模式
别人的鱼 塘
抓 潜
成 交
追销
自己的 鱼塘
系统化
市场退出
你 飞 得 起 来 吗 ？
这 么 沉 重 的 包 袱
……
三、专业关
销售与沟通能力： 课程体系的熟悉与掌握： 早教、育儿知识的了解与运用：
客户资料的整理与分类 精通你的领域，是赢得尊重最重要的因素。
四、冷水关
人人都会面临失败，但失败会在成功之后成为增添你喜悦的小品；每 个人都会有挫折，但挫折会在更高的层次上成为你骄傲的资本。人与 人之间的差别并不在于面对成功时的表情与态度，上下分流的关键恰 恰在于人们面对失败与挫折时所持有的不同感受。
另两只小鸟却失望地摇了摇头说:"你既然满足，就留在这里吧，我们还想到更高的地 方去看看。"
这两只小鸟继续了飞行的旅程，它们的翅膀变得更强壮了，终于飞到了五彩斑斓的云 彩里。其中一只陶醉了，情不自禁地引吭高歌起来，它沾沾自喜地说:"我不想再飞了， 这辈子能飞上云端，便是伟大的成就了，你不觉得已经十分了不起了吗?"
如果拖延成了一种习惯，所有目标就 会变成永远无法兑现的空头支票。
五、懒惰
优秀是多年来朝着同一个方向上努力专注的结果；没有什么能代替辛 勤的工作。 我工作越勤奋，就变得越幸运！ 很多人只看成功人士最后的结果，却没有看到过程中别的东西，比如 成功背后的所有艰辛努力，他们把成功归结为幸运。对于这个问题， 我是这么看的：“没错，他们很幸运，但他们的幸运在于拥有了一个 懂得努力工作的头脑”。 你必须脚踏实地，必须明白成功只有靠努力工作和勤奋才能获得。成 功的道路，从来都只有这一条。
很久很久以前，曾经有三只小鸟，它们一起出生，一起长大，等到羽翼丰满的时候， 又一起从巢里飞出去，一起寻找成家立业的位置。 它们飞过了很多高山、河流和丛林，飞到一座小山上。一只小鸟落到一棵树上说:“这里 真好，真高。你们看，那成群的鸡鸭牛羊，甚至大名鼎鼎的千里马都在羡慕地向我仰 望呢。能够生活在这里，我们应该满足了。”它决定在这里停留，不再飞走了。
永远保持正面的、积极的思维模式！戴尔. 卡耐基：一磅蜂蜜，抵不过一滴砒霜！） 国王的梦：山倒了；水枯了；花也谢了； 王后解梦：江山要倒；君是舟，民是 水；花谢好景不长啊； 国王大病，大臣解梦：山倒，天下太 平；水枯，见真龙；花谢，见果子呀。
四、拖延
成交时，要说服客户现在就采取行动。拖 延成交就可能失去成交机会。一句推销格 言是：今天的订单就在眼前，明天的订单 远在天边。
另一只很难过地说:"不，我坚信一定还有更高的境界。遗憾的是，现在我只能独自去 追求了。" 说完，它振翅翱翔，向着九霄，向着太阳，执着地飞去…… 最后，落在树上的成了麻雀，留在云端的成了大雁，飞向太阳的成了雄鹰。
视频《雄鹰再生》
五、目标关
业绩首先是想出来的，然后才是做出来的。要想 做出业绩，首先必须想明白两个问题：一是未来 的业绩增长空间在哪里？二是哪些工作能产生业 绩，特别是能够持续的产生业绩。 金字塔拆开了只不过是一堆散乱的石头，如果时 间不善加规划和利用，就只能拥有凌乱的人生。 当你专注于自己所热爱的事情时，面临的压力要 比做其他事情时多出很多倍，我的体会是；重要 的是把注意力放在寻找解决方法上，而不是放在 问题上！
如果想要成功，你永远都不能退出、永远都 不能放弃。如果你喜欢自己所做的事情，就 不会打算放弃。只因为你热爱它。有时你可 能觉得想要放弃了，似乎不可能再坚持下去， 但这恰恰是最重要的时刻，因为这意味着你 开始摸索到成功的关键门道，成功指日可待。 耐挫的心1、冷水浇花花更艳；2、自助才能 天助
三只小鸟的故事
达成目标 需要我们
集中注意 力, 尽管有点 痛苦，但 为了未来， 我们忍着。
不达目的 我誓不罢休!
我 决 不 认 输
一、借口
“没办法”是课程顾问遇到问题时最不该说 的，也恰恰是课程顾问最爱讲的。即使课 程顾问真的没办法，也应该把这三个字换 成：我们还得想新办法。
借口是制造失败的根源---洛克菲勒 谎言的用来骗别人，借口只是用来骗自己
二、抱怨
1、抱怨像瘟疫，传染别人； 2、抱怨是致命的毒药； 3、抱怨是丧失自信的源泉
三、消级
一定要注意，千万不要雇态度消级的人。那句老话千真万确：一个烂
苹果，烂坏一整箱。一个态度消级的人，能像危险的病菌一样传播消 级情绪，会带坏公司的其他人，毁掉一个原本健康、功能正常的团队。
一个总是在吹毛求疵的人就是个“烂苹果”，旁边的人听着他层出不 穷的埋怨，很快就会受到污染；整个办公室也会弥漫着“烂苹果”的 消级空气，变成一个令人不快的工作场所，那里的每个人都会感受到 这种空气。“烂苹果”的消级会像癌症一样传播，用不了多久每个人 都在抱怨，就连和你的员工打交道的人都会受到感染。如果不切除这 “毒瘤”，等到“癌症晚期”，整个公司将会“没药治了”。