成功销售实战秘籍

（3）开场白
地理 位置
办公 物品
天气
开场白的
客户 形象
7个借力点
整体 感觉
事件
第三方
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开场白常用流程
• A:问候客户 • B:自我介绍
a.介绍自己的全名 • b.介绍自己的公司 • c.介绍自己的职责 • d.与客户握手 • e.交换名片 • f.介绍同事 • C:进一步发展与客户的关系
（1）做事业的心态 （2）行动力 （3）恒心
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第2章
销售实战技巧
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1、销售六步曲
（1）销售前的准备
销售前应该做什么准备
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分组讨论
销售前的3项准备
1
2
3
物品 准备
形象 准备
策略 准备
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（2）客户预约
时间方面
预约的三
个重点
对方 方面
地点方面
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演练：（20分钟内完成） （1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置 （2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置
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（4）商务洽谈
建立好感 适时解答
商务洽谈 流程
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备注： （1）围绕目标，及时回归主题； （2）循序渐进，逐步突破。
了解对方 提出方案
建立好感
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2、销售常用6大技巧
（1）客户开发技巧
哪些是我们的客户
演练：每组把我们的客户写出来
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A:我们的客户是谁？
按需求： a.显性客户 b.隐性客户 按对象： a.单位客户 b.个人客户
B:这些客户有什么特点？
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C:如何找到和接近这些客户？
拜访
A
购买 E
B 查询
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整合 D
C 活动
（2）销售的瓶颈
一锤子买卖
只满足单一 需求
销售能力 不足
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（3）认识顾客
顾客期望什么？
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请牢记：
客户期望的 就是我们要提供的！
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4、正确对待我们的职业
（1）销售是一种生活方式 （2）销售是最伟大的职业 （3）销售的好处
A：有尊严的活着 B：提升综合能力 C：帮助更多的人
会说话 会做人 会做事
善于PMP 善于问与听 善于寻找兴趣话题
放低姿态：尊重、欣赏、抬高 以诚相待 以“礼”相待
专业 敬业
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建立好感九字决
（5）洽谈结束
A:约定事项 B:带走杯子，回归，带门 C:告别握手 备注：若没有收到名片，补要名片或电话
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（6）销售跟进
A:礼物跟进法
案例：特别的元旦贺卡
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5、优秀销售人员的突破之道
案例： 9个月工资增长10倍的背后
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（1）一流的心态
您是如何看待景观建材销售的
故事：三个建筑工人
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观念决定思路
格局决定未来
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思路决定格局
销售难的原因
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销售难的冰山模型
技术 市场
个人能力
思维模式
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（2）专业的沟通技巧
看不见的危机， 步步紧逼！ ！
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销售人员现状分析
工作方面 遇到瓶颈越来越难开展 生活方面 各方压力越来越大 个人方面 幸福感越来越低
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三年后，你在哪里？
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2、认识我们自己
别人是如何评价我们的
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（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？ （2）为什么我变成了这样？ （3）我身边是哪些人？
获得客户资源的策略——结网法
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善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
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从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
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对人慷慨
围绕事业
广结善缘 Friendly
长线投资
广结善缘
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人脉经营的秘诀
游戏：小蜜蜂
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沟通三种方式所占比例
Fra Baidu bibliotek
视觉 55%
声音 38%
语言7%
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高效沟通四步曲
认同 赞美
转移
建议
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（3）专业的形象
面部清洁，保持微笑 经常修剪胡须
短指甲，保持清洁
三不原则 注意口腔清洁
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头发整洁、发型端庄
短指甲，只涂透明或 淡粉指甲油
化淡妆面带微笑 注意口腔卫生
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礼物跟进法的切入口 a.以时间为切入口 b.以需求为切入口 C.以自身资源为切入口
礼物跟进法的注意事项 a.礼物价值 b.送礼方式 C.送礼地点 d.与对方的关系
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B:优惠活动跟进法
案例：买建材送旅游
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现场演练：
从进客户公司到离开全程演练（熟人告知 现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。
成功销售实战秘籍
主 讲：潘 勇
鹰的重生带给我们的思考
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目录
第1章 优秀销售人员突破之道 第2章 销售实战技巧
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第1章
优秀销售人员突破之道
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1、新时代下销售人员现状分析
面对过去的岁月
你想过吗？
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啊，我也…了！
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熟悉的生存方式，也许最危险
学历贬值、经验饱和、 能力褪化、精神、压抑 健康透支、钱途渺茫……
广：交际面广 结：主动结交新朋友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护
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（2）识别客户需求的技巧
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头） 我不买。
观点：一切问题的源头在于我们不了解自己
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3、认识我们的职业-销售
思考 我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但
赚的钱常常没别人的多？
是什么行为阻碍了我们的销售？
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（1）销售的真谛
销售是什么？
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演练：每组用一句话概括
销售就是买卖 就是满足客户需求的过程
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微笑是销售人员的一张王牌
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（4）综合能力
说
思
学
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（5）问题解决能力
故事： 4个小时搞定哈里波特手稿
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（1）借力 A：借他人 B：借工具（案例：找人的故事） （2）自我解决
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（6）职业化的素养
敬业、勤勉、专注、诚信
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6、销售冠军的成长秘诀
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
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【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有 国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。