成功销售实战秘籍.pptx
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成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
实战销售技巧——超级销售ppt
xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售秘诀.pptx
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅 人无数，阅人无数不如名师指路！ 学习力等于竞争能力！
广东圣玛田服饰有限公司
8、感恩的心态
别人跟着你是因为你有人格魅力！ 时刻懂得感恩！
广东圣玛田服饰有限公司
结语：
做人先做事 做事先树德 树德先善心 善心而后行 行时求方法 事可成也
广东圣玛田服饰有限公司
谢谢！
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. I
f I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年10月20日星期二下午7时13分6秒19:13:0620.10.20
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月下午7时13分20.10.2019:13October 20, 2020
回报
付出
广东圣玛田服饰有限公司
4、凡事积极主动的心态
积极的人像太阳，照到哪里哪里光亮！
广东圣玛田服饰有限公司
5、长远的心态
愿景、使命、价值观 只要有路就不怕路远！
广东圣玛田服饰有限公司
6、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ容的心态
理解了你所不能理解的事你就进步了！ 包容了你所不能包容的你就进步了！
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7、学习的心态
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8、感恩的心态
别人跟着你是因为你有人格魅力！ 时刻懂得感恩！
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结语：
做人先做事 做事先树德 树德先善心 善心而后行 行时求方法 事可成也
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谢谢！
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. I
f I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年10月20日星期二下午7时13分6秒19:13:0620.10.20
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月下午7时13分20.10.2019:13October 20, 2020
回报
付出
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4、凡事积极主动的心态
积极的人像太阳，照到哪里哪里光亮！
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5、长远的心态
愿景、使命、价值观 只要有路就不怕路远！
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6、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ容的心态
理解了你所不能理解的事你就进步了！ 包容了你所不能包容的你就进步了！
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7、学习的心态
专业销售实战技能.pptx
10
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
11
凡事有商有量
鼓励对方谈判
做专业的谈判者
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手
建立专业形象
不宜自贬身价
12
2、充分准备是成功谈判的关键
了解对方
自我准备
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 1、厂商相互期望
厂家期望商家 先款后货 用情专一 利润合理化 全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
商家期望厂家 先货后款、并免费贷款 专一用情、以毒攻毒 利润利益化 有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备：
13
做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
14
做专业的谈判者
29
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
30
帐款管理
1、回款困惑刨析
• 为什么有的客户总爱欠款？ • 为什么货款越欠越多？ • 为什么会有销售第一，回款第二的观念 • 为什么收款的往往底气不足？ • 为什么公司的回款政策总是一波三折？
主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
11
凡事有商有量
鼓励对方谈判
做专业的谈判者
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手
建立专业形象
不宜自贬身价
12
2、充分准备是成功谈判的关键
了解对方
自我准备
24
做专业的谈判者
11 、经销商管理 1、厂商相互期望
厂家期望商家 先款后货 用情专一 利润合理化 全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
商家期望厂家 先货后款、并免费贷款 专一用情、以毒攻毒 利润利益化 有选择推广 会哭的孩子多吃奶
25
做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备：
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做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
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做专业的谈判者
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
30
帐款管理
1、回款困惑刨析
• 为什么有的客户总爱欠款？ • 为什么货款越欠越多？ • 为什么会有销售第一，回款第二的观念 • 为什么收款的往往底气不足？ • 为什么公司的回款政策总是一波三折？
销售技巧实战训练(ppt 156页)
B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进 餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不 对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品 尝“饭菜”的滋味。
17.12.2019
回目录 一.形象学
18
回首页
3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
17.12.2019
回目录 一.形象学
26
回首页
2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
17.12.2019
13
3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
17.12.2019
1
目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
17.12.2019
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3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
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2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
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3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
17.12.2019
1
目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
实战销售技巧培训课程.pptx
需求
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
实战销售技巧超级销售(ppt)
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • •
清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
Omni全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 更复杂/ • 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任 创意” 创意
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 40% 销售旧模式 需求评估 产品介绍 结束销售 销售新模式 20% 10%
接洽
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
购买信号 处理反对意见 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： 兢兢业业， １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 有市场知识， ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 具有想象力， ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０. １０.受过技术教育
１.何时询问？ 何时询问？ 如何询问？ ２.如何询问？
实战性销售话术及技巧培训课件.pptx
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
成功销售的10点秘诀.ppt
九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意②你周围的人有没 有一、二个朋友也需要这样的价值③他们 是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样 的服务产品？④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当 场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。
十：售后服务
①做售后服务，不如做售前服务。 ②做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品
四：了解顾客的问题、需求
渴望:①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改 变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯 一的决策者）
当与顾客初次见面时，很详细询问：①你对产品 的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什 么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购 买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底 了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
销售技巧(1)
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的 朋友。
2．任何准客户都是有一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可
能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越
强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟
一条？
销售技巧(2)
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要缓和，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
客户问题： ①家庭②事业③休闲④财务状况推销 中的提问：
五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。 先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你 认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？ ①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务 （产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客 购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦 （损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅 过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾 客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个 人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因 为痛苦不够。
实战销售技巧——超级销售ppt课件
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
2019
-
1
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
Solution Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
2019 9
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • •
2019
清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
10
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
2019 16
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
• Courtesy
• Correctness
2019 -
• 礼貌
• 正确
6
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
Professional Selling Skills
2019
-
1
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
Solution Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
2019 9
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • •
2019
清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
10
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
2019 16
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
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2019 -
• 礼貌
• 正确
6
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
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（2）专业的沟通技巧
游戏：小蜜蜂
Page 25
沟通三种方式所占比例
视觉 55%
声音 38%
语言7%
Page 26
高效沟通四步曲
认同 赞美
转移
建议
Page 27
（3）专业的形象
面部清洁，保持微笑 经常修剪胡须
短指甲，保持清洁
三不原则 注意口腔清洁
Page 28
头发整洁、发型端庄
短指甲，只涂透明或 淡粉指甲油
Page 34
6、销售冠军的成长秘诀
（1）做事业的心态 （2）行动力 （3）恒心
Page 35
第2章
销售实战技巧
Page 36
1、销售六步曲
（1）销售前的准备
销售前应该做什么准备
Page 37
分组讨论
销售前的3项准备
1
2
3
物品 准备
形象 准备
策略 准备
Page 38
（2）客户预约
时间方面
预约的三
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
Page 58
【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有 国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
成功销售实战秘籍
主 讲：潘 勇
鹰的重生带给我们的思考
Page 2
目录
第1章 优秀销售人员突破之道 第2章 销售实战技巧
Page 3新时代下销售人员现状分析
面对过去的岁月
你想过吗？
Page 5
啊，我也…了！
Page 6
熟悉的生存方式，也许最危险
学历贬值、经验饱和、 能力褪化、精神、压抑 健康透支、钱途渺茫……
化淡妆面带微笑 注意口腔卫生
Page 29
微笑是销售人员的一张王牌
Page 30
（4）综合能力
说
思
学
Page 31
（5）问题解决能力
故事： 4个小时搞定哈里波特手稿
Page 32
（1）借力 A：借他人 B：借工具（案例：找人的故事） （2）自我解决
Page 33
（6）职业化的素养
敬业、勤勉、专注、诚信
Page 47
B:优惠活动跟进法
案例：买建材送旅游
Page 48
现场演练：
从进客户公司到离开全程演练（熟人告知 现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。
Page 49
2、销售常用6大技巧
（1）客户开发技巧
哪些是我们的客户
演练：每组把我们的客户写出来
Page 50
A:我们的客户是谁？
按需求： a.显性客户 b.隐性客户 按对象： a.单位客户 b.个人客户
B:这些客户有什么特点？
Page 51
C:如何找到和接近这些客户？
拜访
A
购买 E
B 查询
Page 52
整合 D
C 活动
获得客户资源的策略——结网法
Page 53
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
Page 54
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
Page 41
演练：（20分钟内完成） （1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置 （2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置
Page 42
建立好感
会说话 会做人 会做事
善于PMP 善于问与听 善于寻找兴趣话题
放低姿态：尊重、欣赏、抬高 以诚相待 以“礼”相待
专业 敬业
Page 44
建立好感九字决
Page 19
5、优秀销售人员的突破之道
案例： 9个月工资增长10倍的背后
Page 20
（1）一流的心态
您是如何看待景观建材销售的
故事：三个建筑工人
Page 21
观念决定思路
格局决定未来 思路决定格局
Page 22
销售难的原因
Page 23
销售难的冰山模型
技术 市场
个人能力
思维模式
Page 24
（2）销售的瓶颈
一锤子买卖
只满足单一 需求
销售能力 不足
Page 15
（3）认识顾客
顾客期望什么？
Page 16
Page 17
请牢记：
客户期望的 就是我们要提供的！
Page 18
4、正确对待我们的职业
（1）销售是一种生活方式 （2）销售是最伟大的职业 （3）销售的好处
A：有尊严的活着 B：提升综合能力 C：帮助更多的人
观点：一切问题的源头在于我们不了解自己
Page 11
3、认识我们的职业-销售
思考 我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但
赚的钱常常没别人的多？
是什么行为阻碍了我们的销售？
Page 12
（1）销售的真谛
销售是什么？
Page 13
演练：每组用一句话概括
销售就是买卖 就是满足客户需求的过程
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Page 55
对人慷慨
围绕事业
广结善缘 Friendly
长线投资
广结善缘
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人脉经营的秘诀
广：交际面广 结：主动结交新朋友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护
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（2）识别客户需求的技巧
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头） 我不买。
（5）洽谈结束
A:约定事项 B:带走杯子，回归，带门 C:告别握手 备注：若没有收到名片，补要名片或电话
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（6）销售跟进
A:礼物跟进法
案例：特别的元旦贺卡
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礼物跟进法的切入口 a.以时间为切入口 b.以需求为切入口 C.以自身资源为切入口
礼物跟进法的注意事项 a.礼物价值 b.送礼方式 C.送礼地点 d.与对方的关系
看不见的危机， 步步紧逼！ ！
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销售人员现状分析
工作方面 遇到瓶颈越来越难开展 生活方面 各方压力越来越大 个人方面 幸福感越来越低
Page 8
三年后，你在哪里？
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2、认识我们自己
别人是如何评价我们的
Page 10
（1）我有什么？我想做什么？我能做什么？ （2）为什么我变成了这样？ （3）我身边是哪些人？
个重点
对方 方面
地点方面
Page 39
（3）开场白
地理 位置
办公 物品
天气
开场白的
客户 形象
7个借力点
整体 感觉
事件
第三方
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开场白常用流程
• A:问候客户 • B:自我介绍
a.介绍自己的全名 • b.介绍自己的公司 • c.介绍自己的职责 • d.与客户握手 • e.交换名片 • f.介绍同事 • C:进一步发展与客户的关系