寻找准顾客的主要方法
做销售送你8个实用的寻找客户的方法 干货
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
老销售员寻找客户的六个方法
老销售员寻找客户的六个方法老销售员寻找客户的六个方法：老销售员寻找客户的方法一、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
老销售员寻找客户的方法二、资料查阅寻找法我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
老销售员寻找客户的方法三、委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法方法一:地毯式访问地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。
其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。
换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。
因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。
其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。
自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。
而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。
采用地毯式访问法寻找顾客。
首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。
也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。
如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。
如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。
因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。
运用此法优点：1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。
2 可以扩大推销商品得影响。
使顾客形成共同得商品印象。
3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。
4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获,争取更多得新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。
美容院如何寻找精准客户
美容院如何寻找精准客户
对于美容院而言，一个精准客户要胜过10个普通客户，而在美容市场如此广阔的前景下，如何寻找精准客户对于美容院而言依旧是一大难题，美容院如何寻找精准客户？就让卡尼尔美业的老师和大家分享一下吧。
1.美容院顾客分析
美容院在寻找精准客户之前，需要对自己的产品项目有一个清晰的认知，这样才能清晰的了解自己的精准客户是哪一些人群，能够有针对性的去匹配目标客户。
哪一些是属于大众项目，哪一些属于美容院的特色项目，再根据特色项目分析客户定位，根据美容院的定位来针对性的获客，而不是以广撒网的方式。
2.线上渠道
通过线上的社交平台、共享平台，向这些这些免费的渠道发布各种硬广、软广吸引感兴趣的客户咨询，从而精准拓客阿
也可以利用美团、抖音的付费推广，精准设置投放的区域、年龄、时段等等，控制广告成本，精准寻找客源。
3.线下渠道
线下的渠道有问卷调查、传单、广告投放等，通过问卷调查后筛选自己的精准客户，在自己目标人群聚集的地点发放传单，在人流量大的地方投放广告，来寻找精准客源。
寻找客户的方法和技巧
寻找客户的方法和技巧寻找客户的方法和技巧1、首先找客户要从需求开始，自己卖的产品和服务，肯定是要有受用人群的，这些人就是潜在的客户，比如说保健品的受用者就是老人和体弱多病免疫力低下的人，他们就是潜在的客户。
2、这里要注意的是目标人群有的时候并不是实际购买者，也就是他们很有可能不是真正的客户，比如说保健品虽然受用者是老年人等人群，但是通常购买这些的是他们的子女，是中年人或者年轻人。
所以就要找有这些需求的人，他们是最终的目标客户。
3、接下来的工作就是从哪里能够找到他们，这就有很多种途径和方法，最直接的就是亲朋好友，他们通常对你的信任感是最强的，而且是最真实可以说出自己需求的人。
4、然后就是同事和合作伙伴，很多时候，他们会提供比较有效的信息帮助你找到你心仪的客户，有了他们的引荐，成功的概率也会大很多。
5、展会、洽谈会、体验活动等等线下的一些活动聚会是找客户的很好的途径，通常来参加的人都是有需求或者有想法，至少是感兴趣的人，多和他们沟通，很容易就达成交易。
6、线上也可以通过社群、论坛、网站进行交流，和感兴趣的人进行沟通交流，使其成为自己的客户，促进成交。
潜在客户怎么寻找1、顺向广告法，在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为佳;2、逆向广告法，即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益;3、辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高;4、传真广告法，即把公司的资料有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
销售寻找客户的方法介绍1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。
销售上哪找客户
销售上哪找客户
在现代竞争激烈的市场环境中，找到潜在客户是每个销售人员的首要任务。
销
售上哪找客户是一个关键问题，对于销售人员来说，只有找到了潜在客户，才能展开销售工作并实现销售目标。
下面将介绍几种常见的方法和途径来寻找客户。
1. 主动寻找
冷门市场开发
在市场上寻找一些尚未被开发的冷门领域，通过市场调查和分析，找到潜在客户，开拓新的销售渠道。
电话营销
通过电话联系潜在客户，介绍产品或服务的优势，引起客户的兴趣，从而争取
商机。
上门拜访
直接拜访潜在客户，面对面沟通，了解客户需求，解决客户问题，建立信任关系，促成交易。
2. passiveness 寻找
线上营销
通过各种线上平台，如社交网络、搜索引擎等，通过发布产品信息，吸引客户
关注，增加产品曝光度，达成销售目标。
参加展会
参加行业展会，与潜在客户面对面交流，了解行业动态，寻找商机，促成合作。
不同的行业、不同的产品可能适合不同的寻找客户方法，销售人员需要根据自
身产品特点和行业需求，选择合适的寻找客户途径。
在销售过程中，除了寻找客户，建立客户关系也至关重要，通过持续的沟通和关怀，维系客户关系，获得客户信任，从而实现更好的销售业绩。
销售人员需要不断学习和改进，不断创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
寻找准顾客的方法
精选
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（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。
• 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度业绩。
精选
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（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
• 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。
• 主要寻找日用消费品的准顾客。
精选
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接近潜在顾客的3种途径
• 打电话
• 电子邮件
• 面对面交谈
精选
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精选
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（四）连锁开拓法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍 他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 以建立一种无限扩展式的链条。
• 该方法源于链传动原理。作为推销人员， 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的 下一环，不断延伸，以至无穷。
• 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余 的顾客。
精选
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（四）连锁开拓法
精选
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地毯式访问法的缺点：
1、有一定的盲目性，针对性较差，成功率低； 2、由于需要访问每一个消费者和企业，所以
会花费大量的时间和精力。 3、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，
从而给推销工作带来阻力。
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（六）个人观察法
• 个人观察法也叫直观法，它是指推销人 员根据自身对周围环境的直接观察、判 断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
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（五）地毯式访问法
• 又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推 销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。
2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。
3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。
4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。
5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。
6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。
以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。
第5章寻找和识别顾客
按准顾客的购买量分
❖ A级（最有可能的购买者） ❖ A级（购买量最大者）
❖ B级（有可能购买者）
❖ B级（购买量不大不小
❖ C级（可能性小的购买者） 者）
❖ C级（购买量最小者）
按是否购买过产品分 ❖ 有待开发的顾客 ❖ 现有顾客 ❖ 流失顾客
（三）更好的挖掘准顾客
❖ 准备准顾客清单 ❖ 预测新顾客的销售贡献 ❖ 设计接近方案
3、按照推销活动可行性研究的结果，明确符合条 件的准顾客的大致范围；
4、用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找潜 在的具体客户；
5、根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理，为顾 客资格审查作准备。
四、寻找准顾客信息的途径
❖ 首先，从本企业内部获得有关准顾客的信息资料。 （内部检索）
❖ 其次，通过已有的顾客来挖掘潜在顾客。（外部 调查）
（三） 中心开花法
❖ 指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一 批有一定影响力的中心人物或组织，取得他们 的信任和帮助，通过他们来影响周围其他的顾 客使其成为自己的准顾客。
❖ 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 ❖ 前提：核心人物愿意合作。 ❖ 适用范围：时尚商品、无形产品。
中心开花法的优点有： (1) 节约时间。 (2) 提高产品知名度，扩大影响。 中心开花法的缺点有： (1) 难以确定中心人物。 (2) 一旦失败可能损失很多顾客。 (3) 有风险。
❖ 适用范围：对推销对象一无所知或知之甚少；进入 新的销售区域或领域。
普遍走访寻找法优点有： (1) 借此调查市场，客观全面了解需求。 (2) 扩大企业的影响，提高产品知名度。 (3) 积累经验，培养和锻炼推销员。 (4) 做好准备可增加更多的新顾客。 普遍走访寻找法的缺点如下： (1) 盲目性高，效率低。 (2) 容易导致顾客与推销员之间的对立情绪。
九种寻找客户的方法
（1）普访寻找法概念：推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人，无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。
优缺点：推销人员能了解市场、顾客、社会；新手得到锻炼。
但。
费时费力，有较大盲目性。
注意事项：一、减少盲目性。
推销人员在上门拜访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围，进行必要的可行性研究，确定一个比较可行的对象范围或地区范围；二、总结经验，多设计几种谈话方案及策略。
（2）介绍寻找法概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。
优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。
但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。
注意事项：A、应取信与于现有顾客。
B、对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员应进行可行性研究与必要的准备工作。
C、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。
D、在推销人员访问过介绍的顾客后应及时向介绍人汇报与被介绍人接触的情况。
一方面是对介绍人表示感谢，另一方面可以继续争取介绍人的合作与支持。
（3）中心开花寻找法概念：属于介绍寻找发的一种特例。
推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。
优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。
但增加了推销风险，中心人物难找。
注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。
（4）委托助手寻找法概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。
在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。
优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。
寻找顾客的方法
该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。
常用的广告方式有：广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸，杂志等。
优点：
速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可大大降低成本费用。
缺点：进行一些高端的广告宣传方式，开支总额较大，低级的广告方式，效果也不是很明显。
缺点：
1.应用仍然有限。
2.很多人（包括顾客和公司宣传部门负责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络顾客寻找法的使用）
3.电脑网络模糊了顾客的真实身份，可能传递了有意歪曲的信息资料，会带来一定的困难。
（九）其他寻找顾客的方法
1.展示寻找顾客法
该方法是指利用服务项目的场所，对前来观看展示的顾客，尽可能的记录，填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以备查用的寻找顾客的方法。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
具体方法：
可供查寻的资料很多，主要有：工商企业目录，年鉴，工商企业领导人名片集，社会团体名录（例如文艺相声协会）等。电话簿，统计资料，商标公告，财经消息以及银行开县和公布的资信资料，车辆管理资料等。
优点：
使用他人资料，可降低信息获取的成本。在时间上，精力上，效益上都符合经济的原则；有些资料查阅亦比较方便，如图书馆，展览室的资料，电话簿等。
第5章 寻找和识别顾客
（六） 广告开拓法
指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻 找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒体。 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子 商务、电视、广播、报纸、杂志、户外媒介等。 适用范围：专业性、技术性较强的商品；市场 需求量大、覆盖面广的商品。
广告开拓法的优点： (1) 节省时间，提高效率。 (2) 不仅可以找顾客，且具有说服力。 广告开拓法的缺点有： (1) 广告媒介的选择不易，如果选择不当会造成极大 浪费。 (2) 有些不宜或不准采用广告开拓法。 (3) 大多数难以测定实际效果。
（二）顾客购买力的鉴定 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能 力两种。 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务 状况和个人的收入水平等能反映准顾客支付能力 的指标。
考查顾客支付能力主要包括： (1) 收入情况，这里所说的收入是指实际收入。 (2) 支出情况。 (3) 诚信度。
第二节 顾客资格审查
潜在顾客是否有需求欲望 ？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 潜在顾客是否有购买资格？
一、顾客资格审查的概念和内容
（一）顾客资格审查的概念
顾客资格审查：是推销人员根据产品的特征、对潜 在顾客进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备 访问的过程。 对顾客资格的审查，实质上是对顾客购买资格的审 查。除了可以确定对方是否为真正的准顾客之外， 另外一个目的是为了对准顾客实行良好的顾客管理 制度。
（二）顾客资格审查的内容（M· A· N法则）
顾客资格审查，也叫顾客评价，是对已经选 定的顾客引子进行评审。 顾客资格鉴定内容：顾客的财力审查 （Money）、权力审查（Authority）和需求 （Need）审查，所以，顾客资格审查也叫 “ M· A· N”法则。 有效顾客 = 购买需求 + 购买力 + 购买决策 权
销售员有效寻找客户的十种方法
• 6、大型专业市场寻找法 、 • 大型专业市场如：汽车汽配市场、美容 保健市场或某某商品一条街是商家云集之 处等，来到这里不仅可以获取到大量的潜 在客户资料，甚至还以现场物色潜在客户。 在这里来来往往的人，几乎都是可以为你 提供一些宝贵信息资料的人。
• 7、展会寻找法 、 • 每年各个地方都有不少交易会或者展会， 如广交会、高交会、中小企业博览会等等， 只要是符合你行业属性，产品属性的展会， 你都可以去光顾，在会展上你可以搜集到 大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联 络感情、沟通了解。
• 在利用网上搜索到的客户，往往因为在寻 找的过程中很难对客户做出有效的评估， 很难判断这个客户是否属于潜在客户群， 很难判断该客户是否就是决策人，从而大 大降低了客户的有效性，也是一种费时、 费力，成效甚微的功夫活。
• 2、报纸、杂志、电话黄页寻找法 、报纸、杂志、 • 利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一 种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎 么特别明显。一些全国性或区域性的杂志 和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和 调查信息，你可以利用这些信息，为自己 服务。
• 8、熟人介绍法 、 • 你的日常活动不会在隔绝的状态下展开， 这说明你已经认识了一大批人，这批人有 可能成为你产品或服务的潜在顾客，即使 不是你的潜在客户，但可能为你提供他们 所知道的对你有价值的潜在客户的信息资 料。 • 不可否认，即便是一个社交活动很少的 人他也有一群朋友、同学和老师，还有他 的家人和亲戚，这些都可能成为是你的资 源。
• •
为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题， 许多人只要接到他们的电话，了解了他们 的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语 立刻变了，对你客气的可能会说，“不好 意思，我现在不需要”、“不好意思，我 现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就 把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀， 浪费我时间”等。
寻找顾客的方法
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。
”哥哥表示同意。
于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。
这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。
寻找顾客的方法
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究，确定比较 可行的对象范围和地区范围。
“好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
寻找潜在顾客的方法有
寻找潜在顾客的方法有
以下是寻找潜在顾客的几种方法：
1.社交媒体：在社交媒体上建立专业的品牌形象，并通过精神、营销策略和定期更新内容来吸引潜在顾客。
通过社交媒体广告投放可以更为精准地定位潜在客户。
2.内容营销：通过关键词研究、SEO、文章营销等方式来拓展潜在客户群。
3.口碑营销：通过客户评价、推荐、推广等方式知道潜在客户口碑营销，提高知名度和信誉度来拓展潜在客户。
4.活动营销：通过举办免费研讨会、主题论坛、优惠促销等方式吸引潜在客户，由此激发他们的需求。
5.网络广告：在相关网站、社交媒体平台上购买广告位，降低非效益投资，达到精准的品牌扩展与转换。
6.合作伙伴：寻找相关行业、产业、地区的业务合作伙伴，利用彼此的商品、服务、顾客等资源，拓展潜在客户通道。
以上是寻找潜在顾客的方法，可以将这些方法结合使用，找到更多的潜在顾客，提高销售业绩。
经典销售员如何寻找有效客户的10种方法
经典销售员如何寻找有效客户的10种方法核心提示：许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。
对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。
其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。
为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。
这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。
许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。
推销与谈判寻找顾客的方法
寻找顾客的方法寻找顾客有很多方法，基本的思路是由近及远，先易后难。
首先要在自己的熟人圈中发掘销售机会；其次请现有顾客介绍新顾客；最后在更广阔的范围内寻找，即从市场调查走访中寻找顾客。
下面介绍几种寻找顾客的常用方法。
（一）普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，业务员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如说如果我们推销的是日用品，我们可以周末去生活小区逐一推销；如果我们推销的是贺卡，我们可以在校园宿舍里逐一推销。
1.优点（1）地毯式的铺开不会遗漏有价值的顾客。
（2）寻找过程中接触面广，顾客的各种意见、需求和反应的信息量大（3）能让更多的人了解自己的企业。
2.缺点（1）成本高、费时费力。
（2）容易导致顾客的抵触情绪。
（二）广告寻找法广告寻找法也称之为广告拉引法，是指推销人员利用各种广告媒介传播有关产品与服务的信息，吸引广告受众前来了解与咨询，推销人员从中发现顾客的一种寻找方法。
比如2014年大众凌渡汽车冠名了一档热播电视综艺节目，“凌渡即将登场，凌渡轿跑，魅力战袍”，一时间大家都知道了这款还未上市的新车，吸引了大家的胃口。
广告寻找法的优点：（1）信息传播效果好。
传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；（2）节省时间与精力。
当然，缺点就是大众支付了高额的广告费用，广告的效果也难以具体衡量，有些观众可能对广告的真实性会产生疑虑。
（三）连锁介绍寻找法心理学家说：“一个造酒厂老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友——不管知识渊博、疏浅，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力”。
朋友的推荐介绍是顾客进行购买决策中很重要的因素。
这就是连锁介绍寻找法。
指的就是这种业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找的一种方法。
利用这个方法寻找顾客的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有顾客提供满意的服务和尽可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
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广告拉引寻找法
又称广告开拓法、广告吸引法。 是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 这种方法运用的原理依据是广告学原里，利用大 众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给顾客， 刺激和诱导顾客购买。
步骤: 针对产品的卖点制作优秀的广告 对目标市场选择最适合的广告媒体 遵循艾宾浩斯遗忘规律合理安排广告投资 接通招商专线电话，安排专职接待人员，加强制 动上门顾客的甄别选择工作
优点： 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息； 广告媒介的信息量大，传递速度快，接触顾客面广； 能够使推销人员从落后的推销方法中解放出来，这 种方法节省推销时间和不必要的费用，有利于提高 推销效率。
缺点： 使推销对象的选择不易掌握现代广告媒介多，各种 媒介影响的对象都有所不同，如果媒介的选择失误， 就会造成极大地浪费所以在大多数情况下，利用广 告拉引法寻找顾客，难以预测实际效果。
使用条件: 1.针对终端顾客，它适用于多种产品的推销，大到汽 车、家具，小到家电、保险，生活日用品等。 2.由于此方法在寻找中间商客户时显得笨拙和低效， 因此推销人员最好先用其他方法。
介绍寻找法
又称连锁介绍法、链式引荐法。是指推销员请求 现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在 顾客的方法。这样既可以把推销人员和推销产品 介绍给新顾客，有何一把新顾客的信息介绍给推 销人员。
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
注意： 1.在于正确的选择广告媒介，注意广告制作的效果。 2.针对主动上门的顾客，推销人员应采取一对一的 交谈，切忌与多个顾客同时交谈，以避免顾客之间 相互攀比，夸大自身的实力，从而使推销人员选错 目标顾客。
适用条件: 1.企业的产品适合做广告，并且企业具备较强的资 金实力 2.企业目标市场范围广，推销人员较少。 3.企业要在较短的时间内建立营销网络，尤其适用 于新产品上市的推广
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
寻找准顾客的主要方法
普通寻找法 介绍寻找法 中心开花寻找法 广告拉引寻找法
普通寻找法
又称地毯式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻 找发
要点：推销人员在特定的市场区域范围内或特定的 地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或 者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭 或者个人无遗漏的进行寻找与确人的方法。
优点: 1.不会遗漏任何有价值的顾客有利于争取更多的顾客。 2.能够全面、客观的反映顾客的需求情况。 3.有利于扩大推销品的影响，使顾客形成共同的商品 印象，让更多的人了解自己的产平和企业。 4.可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作经验。
缺点: 1.成本高，费时费力，工作效率低。 2.容易导致顾客的抵触情绪。 注意:在找中间商时推销人员应对关键信息或推销政 策有所保留。也由于这种方法是上门访问，会遭到 很对的拒绝，推销人员要自我激励。
介绍寻找发源于链传动原理，齿链之间是一环紧 扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。作为 推销员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾 客的下一环，不断延伸，以至无穷，扩大推销员 与准顾客之间的联系面，使推销员所掌握的顾客 源无限的发展下去。
步骤： 1.当推销人员用其他法尚未找到合适的顾客时，可以 向值得自己信任现有顾客寻求帮助，请他介绍一些 潜在顾客。 2.推销人员根据现有顾客介绍的基本情况在目标市场 对新顾客进行观察，如果不能达到企业的要求，推 销人员就不必上门拜访。 优点： 在寻找新顾客时，可避免推销人员的盲目性，容易 取得被介绍顾客或新顾客的信任，还可以为推销人 员节省大量的时间、费用、精力和推销成本等。
依据的原理：“销售平均法则”认为在被访问的所 有对象中，必定有推销人员所要寻找的潜在顾客， 给它的定义是“拜访的客户越多，成功率越大”。
步骤： 1.推销人员必须根据自己所推销产品的特性和用途， 确定一个科学合理的推销区域或推销范围，这样做可 以减少盲目性。 2.升级合理的拜访路线，即能做到无遗漏的拜访，有 可能少走重复的路服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。