房地产操盘经验分享课件
合集下载
《房地产案例分享》PPT课件
4、公司与总包单位签订合同时，重点考虑重新修订保修条款，明确约定
(案例2):帝景峰房屋天花批灰层脱落
(案例3):给排水管噪音太大！
投诉简述： 凯伦花园6、7、8栋业主强烈反映给水管噪音太大，严重影响生活，要求尽快处理 并给予精神补偿。
处理过程：经施工单位、客户关系等部门多次协调沟通，初步确认造成排水管异响原因为减压阀
已修补好 裂缝
(案例5):锋尚公寓精装修房渗水严重反复维修
投诉简述：锋尚公寓多户业主反应收楼后卫生间渗水,向公司反映后,该问题反复维修仍未见效, 要求彻底处理问题根源.
处理过程：经了解,锋尚公寓精装修房出现渗水将近60户,造成渗水的原因是因卫生 间未做防 水
处理,锋尚业主收楼后，类似渗水问题一直存在，每次反馈处理只维修表面，
经验教训：1、要求今后在规划设计方面尽量避免类似房屋的缺陷。如缺陷不可避免，销售有 义务告之买受人。
2、对存在该问题未售的房屋，销售及签约时必须签订补充说明。
(案例2):凯伦花园小复式无楼梯的投诉
投诉简述：凯伦花园首批交付数10户业主对小复式无楼样事宜有计划到销售中心吵闹，并通过 网络QQ群等途径进行宣传，要求赔偿并拒绝收楼，
处理过程：经了解，造成该问题的原因是律师签约时未考虑到公积金贷款问题，并且跟进过程 不到位，导致放款效率太低，经相关部门与银行多次沟通，银行贷款顺利
审批，最 终与业主协商好未再提及赔偿事宜。
经验教训：1、要求律师行对签约交付日期需严谨，根据不同贷款约定合理的交付时间，避免
因贷款的审批及放款问题导致承担延期交付的责任；
业主自行处理，业主满意。
经验教训：1、加强施工过程的监管，提高工程质量；
整改，
2、收楼前期项目部组织人员对室内工程问题仔细排查，发现问题尽快安排
图文房地产项目开盘总结培训讲座PPT内容课件
销冠：组别5
共认购XX套，金额XX万
亚军：组别4
共认购XX套，金额XX万
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
季军：组别3
新客户 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
电call，加大挖掘力 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。 度
工作铺排
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
汇报人：XXX
目录
contents
1 3
20XX 房地产经纪人跑盘方法及技巧PPT 培训模板(内容完整)
低楼层房与之相反。
跑盘需要了解的内容
朝向：南北向是最好的朝向，冬暖夏凉。冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点 后基本向西）。东西向房子：有西晒之说，夏天下午暴晒，冬天有很少照到太阳，风水 学上，坐南朝北方向为吉向。
配套设施： 有无游泳池、会所、球场、幼儿园、小学、中学等；周边有无菜市场、超 市、学校、银行、邮局、公园（多久能到）； 是用煤气还是用电、有太阳能。
伍 跑盘注意事项
跑盘注意事项
①重点跑租售量较大的社 区，以后开单的机会更多 （需经理说明）。
②可通过公司的内部电脑 了解相关小区的资料（如 售价、栋数、均价等）。
③跑盘过程中，不能走马 观花，只看不记，出了小 区又什么都记不起来，要 记住：好心不如烂笔头， 边看边记，加深记忆，之 后要随时复习。
位置：
小区周围有何特征建筑（著名大厦、超市、馆所等）房产 经纪人应熟记。业主—报盘，马上了然一胸，并清楚的介绍 给客户，有助于客户增加对你的信任度。
跑盘需要了解的内容
交通状况：
便捷的交通通常能成为楼盘的大卖点，甚至能弥补地 理位置的不足。从该小区到火车站、体育馆、公园、超市 等大方向坐哪路车，熟记小区周边的交通状况有利于①客 户做哪路车看房②显示经纪人的专业③增强客户购房信心。
跑盘要求
要求：3.熟悉社区或楼盘配套设施情况
幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文 体娱乐设施等。
跑盘要求
要求：4.熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位 置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费
跑盘技巧
首先选定区位带好纸和笔，一条路一条路的走（记好路的名称） 但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置 和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业（大型超市，健身中 心）、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。跑的时候先画 草图，回到店面工整的画出区位图。
房地产项目开盘总结培训讲座PPT教学讲授课件
Lorem ipsum dolor sit am e t, please add text
2 工作铺排
Lorem ipsum 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好安全绳，穿戴好安全衣和头盔，走上了二层楼的高度，我走在前面，妈妈走在后面，因为人多的原因，工作人员让我们走上三层楼的高度玩，瞬间我俩的表情有点不淡定了，这样的高度对我们来说有点超高了。
your
text
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
销售概况
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
房地产项目销售团队经验分享课件 (一)
房地产项目销售团队经验分享课件 (一)房地产项目销售团队经验分享课件房地产销售是一个涉及复杂流程的领域，需要一个高效的销售团队。
为了更好地帮助销售员提高销售技能和业绩，房地产公司会组织自己的业内专家为销售人员提供培训和分享，其中最常用的方式就是通过课件形式。
这篇文章将分享一些关于“房地产项目销售团队经验分享课件”的要点：1. 基本销售技巧首先，销售员需要掌握基本的销售技巧。
这包括了解客户需求、建立信任、提供服务、协商和争取客户，以及最后的成交。
在这个过程中，销售员需要保持积极的态度并认真聆听客户的反馈和需求。
2. 市场营销策略销售团队还需要了解和掌握市场营销策略。
这包括市场调查、目标客户分析，以及通过宣传和广告等手段扩大公司的知名度。
市场营销策略对于销售团队而言非常重要，因为它可以为潜在客户提供更具吸引力的销售和营销方案。
3. 充分了解项目销售员必须熟悉自己所售的项目，并在向客户介绍项目时做好充分准备。
销售员需要清楚了解项目的特点、设施、价格和潜在优惠条件等，以便更好地向客户传递项目信息。
4. 团队协作有效的销售团队是通过良好的协作和沟通而运作良好的。
销售员需要与项目的开发团队密切合作，共同推进项目销售工作。
在这个过程中，销售员还需要与其他销售员保持紧密的联系，分享先进的销售经验和策略，以进一步提高自己和团队的销售业绩。
总之，对于房地产项目销售团队而言，“房地产项目销售团队经验分享课件”是成功的关键。
这些课件可以为销售员提供必要的销售技能和知识，增强他们的能力和创造力，从而实现更好的业绩。
房地产开盘经验分享PPT课件
认筹单上的 顺序号进行 选房；
未到或迟到者视 为自动放弃。
开盘风险
1。发展商内部客户 应提前预留序号， 避免当天引起外部 客户不满 2。内部保留房号不 宜过多，否则会导 致排在前面的客户 因无房可选而闹事
客户流失度
认筹客户可能 会由于选不到 自己满意的房 而流失，客户 易于把握，流 失度低。
开盘 销售率
CONTENTS
1 意向摸排 2 开盘选房
意向摸排 开盘前客户摸排的目的
实现开盘的成功销售
A. 有助于开盘成交的预估和预销控制定
B. 有助于价格体系的制定和调整
C. 筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交
3
意向摸排
认筹开盘期客户摸排的一般流程
将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客 户的机会。
l对销售员的客户把握能力提出 高要求，需提前做好预销控； l选房过程中，客户容易因为未 知选房时间而焦躁。
开盘选房流程 安排区域设置的原则：
1. 采用单行线设置，避免客户回流； 2. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速； 3. 选房等候区与选房区形成相互的卖压； 4. 舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；
开盘销售率
新老客户同等待 遇，认筹客户容易 流失，对楼盘性质 要求较高
适用楼 盘
产品、客 户均少， 炒作楼盘
选房顺序确定
四、按抽签顺序选房
操作流程
选房当天客户
被划为若干 小组，根据抽 签顺序确定 哪一小组先 选房，根据组
内排序确定哪 位客户先选房
开盘风险
客户 流失度
适用于客户量 非常大的楼盘。 但如果选房速 度过慢的话， 会导致后面的 客户流失，难 以达到预期效 果。风险可控
未到或迟到者视 为自动放弃。
开盘风险
1。发展商内部客户 应提前预留序号， 避免当天引起外部 客户不满 2。内部保留房号不 宜过多，否则会导 致排在前面的客户 因无房可选而闹事
客户流失度
认筹客户可能 会由于选不到 自己满意的房 而流失，客户 易于把握，流 失度低。
开盘 销售率
CONTENTS
1 意向摸排 2 开盘选房
意向摸排 开盘前客户摸排的目的
实现开盘的成功销售
A. 有助于开盘成交的预估和预销控制定
B. 有助于价格体系的制定和调整
C. 筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交
3
意向摸排
认筹开盘期客户摸排的一般流程
将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客 户的机会。
l对销售员的客户把握能力提出 高要求，需提前做好预销控； l选房过程中，客户容易因为未 知选房时间而焦躁。
开盘选房流程 安排区域设置的原则：
1. 采用单行线设置，避免客户回流； 2. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速； 3. 选房等候区与选房区形成相互的卖压； 4. 舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；
开盘销售率
新老客户同等待 遇，认筹客户容易 流失，对楼盘性质 要求较高
适用楼 盘
产品、客 户均少， 炒作楼盘
选房顺序确定
四、按抽签顺序选房
操作流程
选房当天客户
被划为若干 小组，根据抽 签顺序确定 哪一小组先 选房，根据组
内排序确定哪 位客户先选房
开盘风险
客户 流失度
适用于客户量 非常大的楼盘。 但如果选房速 度过慢的话， 会导致后面的 客户流失，难 以达到预期效 果。风险可控
房地产开盘经验分享课件
对未来市场的预测与应对策略
• 客户需求多样化：随着生活水平的提高，客户对 住房的需求将更加多元化和个性化。
对未来市场的预测与应对策略
精准定位
根据市场需求和政策走向，调整 产品定位和营销策略。
创新服务
提供更加个性化、专业化的服务， 满足客户多样化的需求。
加强合作
与政府、行业协会、金融机构等 建立更紧密的合作关系，共同应
定价策略与优惠措施
总结词
制定合理的价格策略和提供优惠措施
详细描述
定价策略是影响销售的重要因素。要根据市场情况和项目定位，制定合理的价格 策略，同时可以配合一些优惠措施，如折扣、赠送装修等，以吸引客户下定决心 购买。
谈判技巧与促成交易
总结词
运用谈判技巧促成交易
详细描述
在与客户谈判时，要善于运用沟通技巧和心理学知识，了解客户的真实需求和顾虑，针对性地解答问 题，增强客户的信任感和购买意愿。同时，要抓住时机，果断促成交易。
线下活动
组织各类线下活动如路演、 品酒会等，增加客户参与 度。
现场布置与活动流程
场地选择
选择合适的场地，确保交 通便利且能容纳预期的客 户数量。
布置风格
根据主题进行现场布置， 营造出与项目相符合的氛围。
活动流程
设计流畅的活动流程，包 括签到、参观、互动环节 等，确保客户体验良好。
预期目标与效果评估
对市场变化。
持续学习与团队建设的重要性
专业知识更新
房地产行业政策、法规、市场动态变 化快，团队成员需不断学习新知识， 保持专业领先。
技能提升
通过参加培训、交流活动等途径，提 高团队成员的销售技巧、沟通能力和 团队协作能力。
持续学习与团队建设的重要性
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个经典的例子
场景一：
一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。 儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩可是比尔盖兹的女儿喔！ 儿子：哇！那这样的话……
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景二：
在一个聚会中，杰克走向比尔盖兹 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔：我女儿还没想嫁人呢！ 杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！ 比尔：哇！那这样的话……
市场调查 市场分析 市场预测 市场判断
房地产操盘经验分享
3个认知——项目认知
项目认知包括对项目品牌、配套、景观、户型、规划、物业服务等 各方面因素的综合认知。既有好的方面，也要认识到项目的劣势！
项目认知的目的是要寻找项目独特的差异化卖点！
项目认知方法：SWOT分析
房地产操盘经验分享
3个认知——客户认知
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
销售团队组建及要求
团队组建：案场主管、销售组长、销售员、助理 对销售人员的要求 合格的销售人员： 对产品的全面认知，和项目卖点的深刻理解； 对销售流程，销售制度，合同文本的熟悉； 优秀的销售人员： 对客户需求及心理活动的把握。发现需求，满足需求。 能够配合策划人员，完成营销活动； 及时维护客户，发掘新的销售渠道； ……
1个中心——销售指标
为什么要关注指标？ 关注哪些指标？ 如何分解指标？
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
为什么要关注指标？
设定指标是为了明确方向； 设定指标是为了分解工作； 设定指标是为了制定策略； 设定指标是为了检查执行；
蓄客 数量
推货 计划
销售 目标
推广 时间
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
关注哪些指标？
销售套数、销售金额、回笼金额、交付户数、结算 收入、成交率、电转访 率、利润率、蓄客数，等……
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
如何分解指标？
按时间分：年度指标——月度指标——周指标——每日指标 按规模分：总公司指标——城市公司指标——单项目指标 指标分解的过程，就是任务分配的过程，也是人员分工的过程
置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型 家庭类型：青年之家、小太阳、中年之家、三代同堂、空巢家庭 收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入 职业类型：政府公务员、私营业主、企业白领、产业工人、自由职业者 其他类型：教育程度、年龄、原住地
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划人员的配备和职责
人员配备：策划经理、策划专员、广告公司
职责：考虑清楚5W1H ——产品的卖点是什么？ （WHAT） ——客户是谁？客户关心什么？（WHO） ——客户在哪里？有效渠道有哪些？ （WHERE） ——客户为什么会接受产品？（WHY） ——客户何时会成交？（WHEN） ——营销方法（HOW） 如何让客户产生兴趣，尽快到售楼处来？如何让客户尽快交钱？如何帮 助销售人员测定客户的诚意度？如何设定价格，促使客户成交？如何让 老客户推荐新客户成交？
房地产操盘经验分享
3个认知——市场、项目、客户
市场如何？竞争对手有何动作？ 项目本身有何卖点？周边配套如何？ 目标客户在哪里？有何行为特征？
房地产操盘经验分享
3个认知——市场认知
为什么要认知市场？
永远要对市场怀有一颗敬畏的心！ 知己知彼，百战不殆！
房地产操盘经验分享
3个认知——市场认知
市场认知的方式：
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景三：
接着，杰克去见世界银行的总裁 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！ 杰克：但我说的这年轻人可是比尔盖兹的女婿喔！ 总裁：哇！那这样的话……
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景四：
最后，杰克的儿子娶了比尔盖兹的女儿，又 当上世界银行的副总裁。 知道吗，生意通常都是这样谈成的。
房地产操盘经验分享
大纲
—— 启航项目操盘12345模式
• 1 个中心——销售指标 • 2 个层面——策划、销售 • 3 个认知——市场认知、项目认知、客户认知 • 4 大抓手——包装策划、渠道拓展、政策设计、销售逼定 • 5 大计划——培训计划、物料计划、媒介计划、活动计划、推售计划
房地产操盘经验分享
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划和销售的关系？ 策划人员配备及职责？ 销售团队组建及要求？
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划和销售的关系 1.谋事在营，成事在销！ 2.营销不分家！
策划解决的是想清楚（策略）的问题； 销售解决的是做到位（执行）的问题； 营销成功的保障是既要想清楚也能做到位。
客户认知就是要明确项目的目标客户群在哪里？做到有的放矢。
核心客群 重要客群 偶得客群
客户地图
房地产操盘经验分享
3个认知——客户认知
四带一区若干点
例： 新城域客户地图
中吴大道周边
武 宜 路 周 边
丽 华 路 周 边
人民路周边
武进中心区
房地产操盘经验分享
乡镇
3个认知——客户认知
客户认知还要明目标客户群有何特征？做到知其所以然。
房地产操盘经验分享
想一想，杰克是如何促成这桩美事的？
是不是首先要精心策划？（策略） 是不是要产品包装？（产品） 是不是要找到感兴趣的人？（渠道、客户） 是不是最后大家都很满意？（满意度、口碑）
房地产操盘经验分享
这就是强势营销的秘密！
房地产操盘经验分享
思行合一 强势营销
——启航项目操盘经验分享
3.客群特征：以中低支付家庭 为主，青年一代和小太阳是主 力购买人群
房地产操盘经验分享
启航类产品营销四大关注点
现金流而非利润流项目 区域暂时不发达 产品无亮点，户型紧凑 中低支付客群为主
1.关注速度：快速来人，快速销售，快速回笼 2.关注规划：弱化现状，强调未来，为客户造梦 3.关注户型：放大户型优势，弱化低端产品劣势 4.关注客户：利用客户对实惠和优惠较敏感的心里
市场营销部 2011.1.18
房地产操盘经验分享
启航类产品五大特征
1.定位特征：现金流而非利润 流项目，保证公司现金流
5.产品特征：以高层为主，现 代简约风格，自身规划、景观、 建材无明显亮点
2.区位特征：城乡结合部&城市新 开发区域，现有配套不足，但是未 来发展前景值得预期
启航类产
品特征
4.户型特征：紧凑型户型为主， 二房、小三房比较受欢迎
场景一：
一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。 儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩可是比尔盖兹的女儿喔！ 儿子：哇！那这样的话……
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景二：
在一个聚会中，杰克走向比尔盖兹 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔：我女儿还没想嫁人呢！ 杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！ 比尔：哇！那这样的话……
市场调查 市场分析 市场预测 市场判断
房地产操盘经验分享
3个认知——项目认知
项目认知包括对项目品牌、配套、景观、户型、规划、物业服务等 各方面因素的综合认知。既有好的方面，也要认识到项目的劣势！
项目认知的目的是要寻找项目独特的差异化卖点！
项目认知方法：SWOT分析
房地产操盘经验分享
3个认知——客户认知
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
销售团队组建及要求
团队组建：案场主管、销售组长、销售员、助理 对销售人员的要求 合格的销售人员： 对产品的全面认知，和项目卖点的深刻理解； 对销售流程，销售制度，合同文本的熟悉； 优秀的销售人员： 对客户需求及心理活动的把握。发现需求，满足需求。 能够配合策划人员，完成营销活动； 及时维护客户，发掘新的销售渠道； ……
1个中心——销售指标
为什么要关注指标？ 关注哪些指标？ 如何分解指标？
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
为什么要关注指标？
设定指标是为了明确方向； 设定指标是为了分解工作； 设定指标是为了制定策略； 设定指标是为了检查执行；
蓄客 数量
推货 计划
销售 目标
推广 时间
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
关注哪些指标？
销售套数、销售金额、回笼金额、交付户数、结算 收入、成交率、电转访 率、利润率、蓄客数，等……
房地产操盘经验分享
1个中心——必须以指标为导向
如何分解指标？
按时间分：年度指标——月度指标——周指标——每日指标 按规模分：总公司指标——城市公司指标——单项目指标 指标分解的过程，就是任务分配的过程，也是人员分工的过程
置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型 家庭类型：青年之家、小太阳、中年之家、三代同堂、空巢家庭 收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入 职业类型：政府公务员、私营业主、企业白领、产业工人、自由职业者 其他类型：教育程度、年龄、原住地
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划人员的配备和职责
人员配备：策划经理、策划专员、广告公司
职责：考虑清楚5W1H ——产品的卖点是什么？ （WHAT） ——客户是谁？客户关心什么？（WHO） ——客户在哪里？有效渠道有哪些？ （WHERE） ——客户为什么会接受产品？（WHY） ——客户何时会成交？（WHEN） ——营销方法（HOW） 如何让客户产生兴趣，尽快到售楼处来？如何让客户尽快交钱？如何帮 助销售人员测定客户的诚意度？如何设定价格，促使客户成交？如何让 老客户推荐新客户成交？
房地产操盘经验分享
3个认知——市场、项目、客户
市场如何？竞争对手有何动作？ 项目本身有何卖点？周边配套如何？ 目标客户在哪里？有何行为特征？
房地产操盘经验分享
3个认知——市场认知
为什么要认知市场？
永远要对市场怀有一颗敬畏的心！ 知己知彼，百战不殆！
房地产操盘经验分享
3个认知——市场认知
市场认知的方式：
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景三：
接着，杰克去见世界银行的总裁 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！ 杰克：但我说的这年轻人可是比尔盖兹的女婿喔！ 总裁：哇！那这样的话……
房地产操盘经验分享
一个经典的例子
场景四：
最后，杰克的儿子娶了比尔盖兹的女儿，又 当上世界银行的副总裁。 知道吗，生意通常都是这样谈成的。
房地产操盘经验分享
大纲
—— 启航项目操盘12345模式
• 1 个中心——销售指标 • 2 个层面——策划、销售 • 3 个认知——市场认知、项目认知、客户认知 • 4 大抓手——包装策划、渠道拓展、政策设计、销售逼定 • 5 大计划——培训计划、物料计划、媒介计划、活动计划、推售计划
房地产操盘经验分享
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划和销售的关系？ 策划人员配备及职责？ 销售团队组建及要求？
房地产操盘经验分享
2个层面——策划和销售
策划和销售的关系 1.谋事在营，成事在销！ 2.营销不分家！
策划解决的是想清楚（策略）的问题； 销售解决的是做到位（执行）的问题； 营销成功的保障是既要想清楚也能做到位。
客户认知就是要明确项目的目标客户群在哪里？做到有的放矢。
核心客群 重要客群 偶得客群
客户地图
房地产操盘经验分享
3个认知——客户认知
四带一区若干点
例： 新城域客户地图
中吴大道周边
武 宜 路 周 边
丽 华 路 周 边
人民路周边
武进中心区
房地产操盘经验分享
乡镇
3个认知——客户认知
客户认知还要明目标客户群有何特征？做到知其所以然。
房地产操盘经验分享
想一想，杰克是如何促成这桩美事的？
是不是首先要精心策划？（策略） 是不是要产品包装？（产品） 是不是要找到感兴趣的人？（渠道、客户） 是不是最后大家都很满意？（满意度、口碑）
房地产操盘经验分享
这就是强势营销的秘密！
房地产操盘经验分享
思行合一 强势营销
——启航项目操盘经验分享
3.客群特征：以中低支付家庭 为主，青年一代和小太阳是主 力购买人群
房地产操盘经验分享
启航类产品营销四大关注点
现金流而非利润流项目 区域暂时不发达 产品无亮点，户型紧凑 中低支付客群为主
1.关注速度：快速来人，快速销售，快速回笼 2.关注规划：弱化现状，强调未来，为客户造梦 3.关注户型：放大户型优势，弱化低端产品劣势 4.关注客户：利用客户对实惠和优惠较敏感的心里
市场营销部 2011.1.18
房地产操盘经验分享
启航类产品五大特征
1.定位特征：现金流而非利润 流项目，保证公司现金流
5.产品特征：以高层为主，现 代简约风格，自身规划、景观、 建材无明显亮点
2.区位特征：城乡结合部&城市新 开发区域，现有配套不足，但是未 来发展前景值得预期
启航类产
品特征
4.户型特征：紧凑型户型为主， 二房、小三房比较受欢迎