营销技巧市场营销学十八项定理
梁广业策划常用理论18法
营销策划理论18法一、二八法则是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。
他认为：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。
二、CIS理论系统策划企业识别系统（CIS）基本上有三者构成：1，企业的理念识别(mind identity 简称mi);2，企业行为识别(behavior identity,简称bi);3，企业视觉识别(visual identity, 简称vi)。
mi是抽象思考的精神理念，难以具体显现其中内涵，表达其精神特质。
bi 是行为活动的动态形式，vi用视觉形象来进行个性识别，.三、USP理论50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP 理论。
四、SWOT分析法SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。
其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。
五、5W2H法5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。
简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
（1） WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？（2） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？（3） WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？（4） WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？（5） WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？（6） HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？（7） HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？六、马太效应马太效应（Matthew Effect），指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学等众多领域。
市场营销23条法则
市场营销23条法则1：领袖法则（成为第一胜过做得更好）拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。
众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法则（如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业）未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。
IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。
比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。
3：感知法则（市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争）许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。
没有最优的产品，优劣与否是相对的。
可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。
结果可口可乐排名第三。
但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。
因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。
市场是感知的战争，而不是产品的战争。
4：头脑法则（首先深入观念比首先进入市场更重要）赢得人心比赢得市场更重要。
早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioS hackTRS－80。
显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易记忆的。
由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。
5：焦点法则（市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词）如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。
比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。
公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。
一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。
18条商业定律与法则
18条商业定律与法则18条商业定律与法则一、达维多夫定律没有创新精神的人永远也只能是一个执行者。
提出者：前苏联心理学家达维多夫点评：只有敢为人先的人，才最有资格成为真正的先驱者。
二、列文定理那些犹豫着迟迟不能作出计划的人，通常是因为对自己的能力没有把握。
提出者：法国管理学家P·列文点评：如果没有能力去筹划，就只有时间去后悔了。
三、韦奇定理即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。
提出者：美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇点评：1、未听之时不应有成见，既听之后不可无主见。
2、不怕开始众说纷纭，只怕最后莫衷一是。
四、蝴蝶效应南半球某地的一只蝴蝶偶尔扇动一下翅膀所引起的微弱气流，几星期后可变成席卷北半球某地的一场龙卷风。
他们将这种由一个极小起因，经过一定的时间，在其他因素的参与作用下，发展成极为巨大和复杂后果的现象称为" 蝴蝶效应" 。
提出者：" 紊乱学" 研究者点评：善终者慎始，谨小者慎微。
五、赫勒法则当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候会加倍努力。
提出者：英国管理学家h·赫勒点评：只有在相互信任的情况下，监督才会成为动力。
六、鲦鱼效应鲦鱼是生活在淡水中的一种小鱼，因个体弱小而常常群居，并以强健者为首领。
如果将鲦鱼“首领”脑后控制行为的神经割除后，此鱼便失去自制力，行动也发生紊乱，但其它鲦鱼却仍像从前一样盲目追随。
提出者：德国动物学家霍斯特点评：1、个组织内的群体具有思维定性和行为惯性的特征;2、下属的悲剧总是领导一手造成的；3、下属觉得最没劲的事，是他们跟着一位最差劲的领导。
七、牢骚效应凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多。
提出者：美国密歇根大学社会研究院点评：1、牢骚是改变不合理现状的催化剂；2、牢骚虽不总是正确的，但认真对待牢骚却总是正确的。
市场营销的21条商规
市场营销的21条商规对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之后发现；成功的营销计划几乎总是与市场中的一些基础规律相符。
这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为21条。
一、场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市“第一”的产品，这比努力侃人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务，要容易的多。
总之“第一”要胜过“更好”二、产品创新法当你不能成为某类产品中的第一时，就应该努力去创造另一类新产品。
因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念存在于用户或潜在用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好的产品，是并不存在的。
市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”；抢先深入人心胜过抢先进入市场。
而由于人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提体会的产品或服务拥有一个名词或概念，这个名词或概念必须是简易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必需拥有自己专有的概念，才能在市场营销中获胜。
如果一个概念被除数你的竞争对手在用户心目中形成，你想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这个阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处地位相符。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地这个梯子就变成了只有两级成功的营销商将致力于跻身于市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争于第二，不应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的，独特的主体存在，都有其领先品牌。
市场营销学18R
市场营销学18R在当今竞争激烈的商业世界中，市场营销学扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是关于推销产品或服务，更是一门深入研究如何满足消费者需求、建立品牌形象、开拓市场以及实现企业长期盈利的学问。
市场营销的核心概念之一是消费者需求。
了解消费者真正想要什么、需要什么，是企业成功营销的基石。
消费者的需求是多样化且不断变化的，这就要求企业时刻保持敏锐的洞察力，通过市场调研、数据分析等手段，精准把握市场动态。
比如，在智能手机市场，消费者对于手机的需求从最初的简单通讯工具，逐渐转变为对高性能、高清摄像头、大容量电池以及丰富的应用程序的追求。
那些能够及时捕捉到这些变化，并推出相应产品的企业，往往能够在市场中占据一席之地。
产品策略是市场营销中的重要环节。
一个好的产品不仅要具备满足消费者需求的功能，还要在质量、设计、包装等方面具有吸引力。
以苹果公司为例，其产品设计简洁美观，操作界面友好，用户体验极佳，这使得苹果的产品在全球范围内拥有众多忠实的粉丝。
同时，企业还需要不断进行产品创新和改进，以保持市场竞争力。
产品的生命周期也是企业需要关注的重点，在不同的阶段，如导入期、成长期、成熟期和衰退期，企业应采取不同的营销策略。
价格策略直接影响着产品的市场占有率和企业的利润。
企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的价格敏感度等因素来制定合理的价格。
高价策略可能适用于具有独特优势或高端定位的产品，而低价策略则有助于迅速占领市场份额。
例如，一些经济型酒店通过低价策略吸引了大量价格敏感型消费者，从而在市场中获得了一定的份额。
然而，价格策略并非一成不变，企业需要根据市场变化灵活调整。
渠道策略决定了产品如何到达消费者手中。
随着电商的兴起，线上渠道变得越来越重要，但线下渠道仍然具有不可替代的作用。
企业需要根据产品特点和目标消费者的购买习惯，选择合适的销售渠道。
例如，对于一些日常消费品，超市、便利店等线下渠道可能更为便捷；而对于一些电子产品，消费者可能更倾向于在电商平台上购买。
营销模式18种精要
营销要素
营销模式（Marketing Model）
营销模式就是营销各要素之间的动态组合，组合主要依据 以下的维度来进行： 市场成熟程度 消费者需求特性 竞争对手策略 市场外部环境特征 企业竞争战略 企业资源和能力 上述这六个纬度都会影响营销模式，从这些角度理解营销模式 就会发现，营销模式没有穷尽。那么，如何在纷繁复杂的条件下， 正确确定适合自己企业的营销模式呢？老子说：‚天下难事，必作 于易。‛营销如打仗，关键是要认清楚你的武器是否有足够‚火 力‛，也就是说要从营销各要素中认清抢夺市场的最大动力。然后， 围绕最大动力的1个要素，确定结构化的要素策略组合。
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2.知识营销（Knowledge Marketing
知识营销的特征
）
与传统的营销方式相比，知识营销具有以下特征：
2、营销产品发 生了质变，传统 营销产品逐步被 知识型产品所替 代。
1、营销环境发 生了质变。
知识营销 的特征
3、营销方式发 生质变。
2.知识营销（Knowledge Marketing
1.概念营销（Concept Marketing）
案例2：婷美巧用概念营销（续）
概念营销创造产品卖点
现在还有市场空白点？有人会心存疑惑。的确，现在发现市场空白点是越来 越难了，给人的感觉是，市场已无立锥之地了。但是，总有那么些人，嗅觉灵敏， 行动迅速。从理论上讲，这是市场细分的结果。当无法超越时，只有学会区分。 创造内衣革命的婷美内衣，创造了一个新的市场——美体塑身市场。因此，婷美 带来了一个新产品，创造了一种新观念，发现了一个新行业。 从婷美本身来讲，它既是一个美体修形的工具，更是传播行为医学的使者。 通过穿衣戴帽改变人的健康状况，符合卫生组织对21世纪保健行业的要求。在对 产品的策划上，婷美也可谓用尽心思。当初，产品的卖点到底是美体还是保健功 能，婷美人内部争执不下。婷美第一次策划的是‚一穿就变‛，光这四个字就讨 论了4个月。还有人主张选择保健这个卖点，理由是，我们已经做了两年多的临床， 产品的减肥、丰胸、排毒这些功能也都批了，不说可惜。最后，婷美人将产品卖 点定在‚美体修形一穿就变‛，主打美体这一卖点。事实证明，这一决策是非常 正确的。如果主打保健功能，人们势必要看保健效果，然而婷美内衣的保健效果 并不是显效的。而主打美体功能，女性消费者能迅速跟进。北京市场上，买三套 以上的有17万人，消费者中最多有一个人买了39套。北京样板市场成功以后，全 国各地的经销商蜂拥而至，很快形成了全国热销。 婷美学习保健品行业的经验，用‚概念营销‛的方式启动婷美，借用‚概念 营销‛这种营销模式打破内衣业的坚冰，成功占据行业的高位。
销售心理学十八招
销售心理学十八招销售是一门艺术，而心理学在销售过程中起着重要的作用。
本文将介绍十八个销售心理学的技巧，帮助销售人员更有效地开展业务。
1. 了解顾客需求在销售过程中，了解顾客的需求是至关重要的。
通过与顾客交流，了解他们的需求和关注点，可以根据其特定需求来定制销售策略。
2. 与顾客建立联系与顾客建立良好的联系是成功销售的关键。
通过积极主动地与顾客沟通，建立信任和友好关系，可以更好地满足他们的需求。
3. 利用奖励机制人们往往更愿意购买具有奖励机制的产品或服务。
销售人员可以利用一些促销活动、赠品或折扣等奖励机制来吸引顾客，提高销售额。
4. 制造紧迫感制造紧迫感可以促使顾客快速做出购买决策。
通过强调产品的独特性、限时优惠或库存紧张等情况，可以激发顾客的购买欲望。
5. 使用社会证据人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。
通过展示其他顾客的好评或使用统计数据来支持产品的优势，可以增加顾客对产品的信任度。
6. 制定明确目标制定明确的销售目标有助于提高销售业绩。
销售人员应该设定具体的销售目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
7. 运用积极心理暗示积极的心理暗示可以影响顾客的购买决策。
销售人员可以使用积极的语言和表达方式来激发顾客的积极情绪，从而增加他们对产品的兴趣和购买意愿。
8. 理解顾客心理理解顾客的心理需求和购买决策方式对于销售是非常重要的。
通过观察和分析顾客的行为和情绪，销售人员可以更好地应对顾客的需求和疑虑。
9. 提供个性化的解决方案每个顾客都有不同的需求和偏好。
销售人员应该提供个性化的解决方案，根据顾客的具体情况和需求来定制产品或服务。
10. 利用心理定价策略心理定价策略可以影响顾客对产品价值的认知。
销售人员可以运用价格的奇偶性、降价技巧或分阶段定价等策略来提高产品吸引力和销售效果。
11. 使用权威形象顾客往往更倾向于相的意见和建议。
销售人员可以通过展示自己或他人的专业知识和经验，来增强产品的信任度和吸引力。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销的22条法则---世界行销大师赖兹
市场营销的22条法则---世界行销大师赖兹阿尔?赖兹(Al Ries)先生被誉为“定位之父”，是享誉世界的美国营销大师，被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一，美国《商业周刊》封面人物，里斯先生专门辅导年营业额超过十亿美金的大企业，如IBM、通用及微软等。
每小时的咨询费高达25000美金。
2001年，阿尔?赖兹里斯先生创造的“定位”理论被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念，超越了劳斯?瑞夫斯的USP、大卫?奥格威的品牌形象、菲利浦?科特勒的营销管理及消费者“让渡”价值理论和迈克尔?波特的竞争价值链理论。
1972年，赖兹和杰克?特劳特在《广告时代》杂志上发表了《定位新纪元》一文，令“定位“一词开始进入人们的视野。
1980年他们再度联手合作，出版了《定位》，再次引领市场营销学界的“定位“潮流，该书也成为了广告学界经久不衰的畅销书。
此后，1985年、1988年、1990年、1993年，赖兹和特劳特四次合作，著有《营销战》、《营销革命》、《马的竞争》和《市场营销的22条法则》。
其中，《定位》和《营销战》在多个国家被译成17种文字出版，而《市场营销的22条法则》则成为各国商务类图书的畅销书。
市场营销的22条法则---世界行销大师赖兹1 领先法则成为第一胜过做得更好2 行业法则如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业3 观念法则首先深入观念比首先进入市场更重要4 感知法则市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争5 聚焦法则市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词6 排他法则两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7 阶梯法则采用的营销战略取决于在阶梯上的层次8 二元法则从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛9 对立法则如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定10 细分法则经过一定时期，一个行业可以细分为多个行业11 长远法则市场营销应在长期发挥作用12 延伸法则品牌资产的延伸有不可抗拒的压力13 牺牲法则为了获得，你必须放弃14 特征法则每一个特征都有一个对立、有效的特征15 坦诚法则承认不足，消费者将会给予你肯定16 独特法则在每一种情况下，只有一个措施会产生实质性的效果17 不可测法则除非是你为对手制定计划，否则你无法预测未来18 成功法则成功常导致自大，自大导致失败19 失败法则预料并接受失败20 宣传法则事实往往与广告相反21 加速法则成功的计划不是以时尚为依据，而是以趋势为基础22 资源法则没有充足的资源，好想法不会破土而出1. ? 赖兹是世界第一名行销大师，《焦点法则》是我所看过的最好的行销学和管理学专著。
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
销售中的技巧定律
销售中的技巧定律
在销售中，有一些技巧定律是非常重要的，可以帮助销售人员更好地达成销售目标。
以下是几个常见的销售技巧定律：
1. 定律一：与顾客建立良好的关系。
销售不仅仅是一笔交易，而是与顾客建立长期关系的过程。
通过与顾客建立信任和共同利益的关系，可以增加销售机会，并增加客户的忠诚度。
2. 定律二：了解客户需求。
在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
通过问询和倾听客户的问题和关注点，可以更好地理解客户的需求，并提供更符合其需求的产品或服务。
3. 定律三：提供超出期望的价值。
在销售过程中，提供超出客户期望的价值是非常重要的。
通过了解客户的需求，并提供更好的解决方案或增值服务，可以增加客户对产品或服务的满意度，并增加再次购买的可能性。
4. 定律四：与客户保持良好的沟通。
及时、清晰地与客户保持沟通是确保销售成功的关键。
通过提供及时的反馈和信息，回答客户的问题，并保持与客户的联系，可以建立起良好的客户关系，并增加销售机会。
5. 定律五：积极与客户互动。
在销售中，积极与客户互动是非常重要的。
通过积极地参与客户的需求讨论，提供解决方案和建议，并展示自己的专业知识和经
验，可以增加客户对产品或服务的信任，并促成销售交易的顺利进行。
总的来说，以上这些销售技巧定律可以帮助销售人员更好地与客户互动，建立良好的关系，并满足客户的需求，从而实现销售目标。
决定市场营销成败的22条法则
决定市场营销成败的22条法则市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其成功与否对企业的发展至关重要。
在市场营销中，有许多法则可以帮助企业取得成功。
以下是决定市场营销成败的22条法则：1.瞄准目标市场：了解目标市场的需求和喜好，以便为其提供有价值的产品或服务。
2.提供独特的价值：确保产品或服务具有独特性，以吸引潜在客户并与竞争对手区别开来。
3.理解消费者心理：了解消费者的购买决策过程和心理需求，并据此制定营销策略。
4.打造品牌形象：通过品牌定位和品牌建设，为产品或服务塑造独特的形象，使其在市场中脱颖而出。
5.清晰的定价策略：根据产品或服务的价值和市场需求，制定明确的定价策略，确保价格具有竞争力并符合消费者预期。
6.多渠道推广：选择适当的渠道，如广告、社交媒体、公关和直销等，以达到更广泛的受众。
7.强化顾客关系：建立与顾客的良好关系，提供优质的客户服务和售后支持，以增加客户的忠诚度和口碑。
8.个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增强客户的满意度和忠诚度。
9.创新性产品开发：不断开发创新的产品或服务，以满足市场上不断变化的需求和趋势。
10.建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广和销售活动，扩大业务范围和受众群体。
11.培养口碑营销：通过积极的口碑传播和用户推荐，增加产品或服务的知名度和信任度。
12.追求持续创新：不断改进和更新市场营销策略，以应对市场上的变化和竞争。
13.强化市场调研：定期进行市场调研，了解市场趋势和竞争状况，为决策提供依据。
14.了解竞争对手：密切关注竞争对手的行动，了解其市场策略和产品特点，以制定针对性的竞争策略。
15.制定明确的目标和指标：设定具体的市场推广目标和销售指标，并制定相应的措施和策略实现。
16.测量和分析结果：对市场推广和销售活动的结果进行测量和分析，从中获取有关绩效和效益的信息，以调整和改进策略。
17.持续学习和发展：跟踪市场趋势和最新的市场营销知识，不断学习和发展自己的专业能力。
营销中常用的十八种理论
营销中常用的十八种理论1.二八法则意大利经济学家帕累托提。
出生活中普遍存在“二八定律”。
商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。
其基本内容如下：i.“二八管理法则”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
ii.“二八决策法则”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
iii.“二八融资法则”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
iv.“二八营销法则”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
2.CIS理论系统其英文全称是Corporation Identity System。
中文译为“企业识别系统”。
CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
P理论罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
营销战略22条定律
许多市场营销活动表现出同样的现象：长期效果与短期效果正好相反。比如“促销”，短期内会增加销售额，但长期来看，它教会消费者不在正常价格时买东西，长期销售额反而会下降。比如“优惠卷”，又比如“产品线延伸”，都会出现这种短期销售增长，但最终会惨重下降。
1972年，美国营销战略大师艾·里斯(AI Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在《广告时代》上发表《定位新纪元》系列文章，首次提出“定位”概念。1980年《定位》出版，迅速风靡欧美，成为营销领域的“工业标准”，并被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1993年，两位大师联手推出《22条商规》，将定位理论的精要总结为22条可供操作的简明法则，被誉为规划品牌战略的“力学原理”,号称“美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书”。
在创业阶段自大是一股有效的动力。但当你将自大带入市场营销过程中时，它就是有害的。成功常常是产品线延伸的致命因素，而正是此点，让最初的成功以失败告终。
第19条、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的
很多公司无法接受失败，也无法去开拓可能失败的营销战略，是因为它往往与个人利益相关。这方面，应向日本公司的管理学习，它们并不是不犯错误，而是在犯了错之后，它们会承认，并且调整、改进，继续前进。
第17条、不可测法则：除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来
无法预测竞争者的反映，是市场营销失败的一个主要原因。当你无法预测未来的时候，你可以借助趋势来判断，这是一个利用变化取得优势的途径，比如健康食品。同时，一个已身居领先者的公司，必须有足够的弹性以一个新的理念来攻击自己。
第18条、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败
市场的18大营销法则
市场的十八大营销法则我们正被信息淹没，但却渴求知识。
——未来学家约翰·奈斯特近年来，随着国家经济的腾飞，企业的发展，各种各样的新潮营销思想如泉水般不断涌现，营销工具更是成批量地被创造出来以便服务于企业，很多企业为了追求市场的短期效果，盲目模仿成功企业的营销经验，但是，很少有人去考虑它们的适用性及实效性。
现代市场营销理论认为，所谓营销，其实质是对需求的管理。
消费者的需求包括负需求、零需求、饱和需求、过度需求、有害需求等。
营销的任务就是了解需求的类型、分析产生某种需求的原因、提出解决问题的方案，达成对需求的有效管理。
营销法则就是业内专业学者公认的成功营销方法、经典营销案例和企业行之有效的准则，他告诉我们在市场营销中哪种策略可行，哪种方法适合企业的实际，不要被众多的营销思想所迷惑，而应挑选与企业自身实际最匹配的。
正所谓，合适的才是最好的。
下面，是市场营销的18条基本法则，大多数成功的营销都是与这些基本规律相符。
当然，成功的营销法则绝不仅限于这些，且这些法则，实质上有部分具备很大的关联性，而不是独立的。
1. 市场领先法则――要么成为第一，要么独辟蹊径人们很容易记住比赛中金牌的得主，而忽视拿银牌和铜牌的选手，甚至有的比赛只需要决出最后的冠军，而不设其它名次。
这些事实说明，成为第一胜过做得更好。
这就是市场营销中的领先法则。
2. 利基营销法则――拾遗补缺，见缝插针利基营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择利基市场作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。
3. 观念竞争法则――在消费者观念中占据第一最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。
因此，在人们的观念中占据第一要比在市场中成为第一要有效的多。
4. 价值创造法则――提高消费者可感知的价值消费者之所以喜欢你的产品，是因为他们相信你给他带来的价值比同类竞争产品更大。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销重点第一章市场和市场营销1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求2核心：交换3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平.2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为,市场计划，渠道开发，产品实体分销,定价，促销（广告,人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
具体如下：●以企业为中心的观念：(1) 生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
经济基础：市场上产品供小于求。
这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。
（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。
企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。
（1 2观念最终导致“营销近视症”。
最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3）推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销.此类企业，称为推销导向企业. 建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
●以消费者为中心的观念:（又称市场营销观念)（4）市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。
四个支柱：目标市场，整体营销,顾客满意和盈利率。
●以社会长远利益为中心的观念：（5) 社会营销观念:企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益,然后向顾客提供超值的产品和服务,以维护与增进顾客和社会的福利。
五种观念的比较：2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施2．整体营销活动,即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品.4,决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者利益的方法，然后再考虑利润目标,看看预期的投资报酬率是否值得投资.、顾客认知价值包括顾客购买总价值(产品价值，服务价值，人员价值，形象价值)具体P37和顾客购买总成本（货币成本,时间成本，体力成本，精神成本）4、全面质量管理简称TQM5、企业必须系统协调其创造价值的各分工部门(即企业价值链）以及由供应商，分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
市场营销学期末重点整理
第一章市场营销与市场营销学一、市场鉴定：1、场所论：市场是商品交换的场所2、购买者论：市场是某种商品的购买者集合市场＝f(人群，购买能力，购买意向)3、三元论：市场是卖方、买方、竞争者的集合市场＝f(具有需求的购买者, 企业优势,竞争者优势)4、利益相关者论：市场是利益攸关者的集合市场＝F（顾客市场，供应商市场，内部市场，竞争者市场，分销商市场，相关利益者市场）二、市场营销概念1、菲利普·科特勒1994：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场营销内涵：市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心概念是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
3、需要、欲望与需求的区分：需要是指没有得到满足而产生的客观感受。
欲望是指为了得到满足而对具体物品的需要。
需求是指有货币支付能力的欲望，即具有购买意向、具有支付能力的对具体物的需要。
4、效用、费用与满足的区分：效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
消费者通常是根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
满足是消费者全面衡量产品的费用与效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。
三、市场营销学的产生和发展（了解）50年代: 营销管理——从经济学母体中分离霍华德在其著作《营销管理：分析与决策》一书中，他用管理学观点重点研究了营销的应用性。
他说：“营销管理是公司管理的一个部分，它涉及的是比销售更广的领域”。
霍华德的著作标志着营销管理时代的来临。
1956年：市场细分的理论和方法1956年温德尔·史密斯正式提出“市场细分”。
哈佛大学的泰德·李维特（Ted Levitt)在《营销近视病》一书中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要（NEEDS），而消费者的需要随时可能改变。
”1960年: 营销组合——创新源于综合营销组合作为工具正式提出者是理查德·克莱维特，他把营销要素分为产品、价格、促销、渠道。
市场营销最重要的100个管理法则
市场营销最重要的100个管理法则1、80/20定律：80/20定律又叫大宇宙法则、维弗利度定律、巴特莱（又译帕累托）法则。
意指在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数，全局就得以控制。
2、青蛙法则：面对客户的拒绝犹如眼睑上被撒尿的青蛙，要逆来顺受，面对客户，不必惊慌失措，这样才能成功。
3、劣币驱逐良币定律：劣币驱逐良币定律又称格雷欣法则。
指如果向市场上同时投放两种成色不同的货币，那么成色高的就自然被人储藏，逐步退出市场，而成色低的反而被人反复抛向市场，如此一来，市场上只有劣币流通。
4、路径依赖理论：事物发展具有某种惯性，事物一旦进入某一“路径”（规定性），就可能对这种“路径”产生依赖。
5、250定律：每一位顾客身后，大体有250个亲朋好友。
如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250个顾客。
6、凡勃伦效应：富裕的人常常消费一些炫耀性商品来显示其拥有较多的财富或者较高社会地位。
7、达维多定律：一家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品。
8、波特法则：最有效的防御，是从根本上阻止战斗发生。
9、拟态效应：某些生物在进化过程中形成的外表形状或色泽斑与其它生物或非生物的周围自然界异常相似的现象，目的是借此保护自身，免受侵害。
10、弗洛克论断：具有战略价值的合作伙伴能带来竞争优势。
11、霍尔德定理：最先采取行动的人，往往比后来者占有更大优势。
12、桑德堡定律：战斗的命运往往取决于偶然事件。
13、哈特利论断：丧失主动权是整个形势无可挽回地恶化的标志。
14、渗透效应：水从浓度高的一边向浓度低的一边渗透，物质交换得到平衡，叫渗透。
渗透效应是指主动进入消费者的生活，深入了解什么才是促使他们产生购买行为的原始动力，与他们展开以“沟通”为主的营销活动。
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营销技巧-市场营销学十八项定理
作为一个M公司(市场导向型公司)如果遵循M公司的18项战略、战术，就可以成为市场的领导者，而不是跟随者。
我们的18项原则有三个顶尖，有三个战略原则，三个战术原则，这个都是以基本原则为基础的，最后是三个整合原则。
基础原则
市场营销战略的商业概念原则。
作为一个有着市场营销战略的公司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。
也就是说只有满足了客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新，如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资都是浪费。
团队和组织原则。
很多好的企业都在追求扁平化，每个人都是市场的开拓者，有责任满足和保留住客户，包括一把手。
IBM前任CEO 郭士纳在IBM提倡了一个观念，他说每个人都要进行营销，包括一把手，很多企业管理失败的原因就是在这里，很多的领导说客户不是我的事，我的职责只是管理，我们说这样的老板你可以看到他的企业是不可能太成功的。
竞争原则。
需要明白的是讲市场战争学，市场战争学的竞争就是价值的竞争，而客户的价值是客户的获益除以客户的费用，改善客户的价值是你赢得营销之战的关键。
顶尖原则
整合和组合原则。
企业应该明白每一个客户的个性和特性，要知道他们的特性以后才可以找到共性，并和客户建立亲密的关系，了解他们的要求和期望、需求。
很多的销售人员不懂得满意度等于实际交付—客户的期待。
客户保持力原则。
比如说我们今天的可乐，不管是百事还是可口可乐，消费者都满意了，但是如果不忠诚，那么这个精力还是被浪费了。
所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候，一定要注意“吸引力、满意度和保持力的成本”。
注重主动的前瞻性原则。
你只有主动前瞻了，才等同于负责任，你只有通过不断变化的市场，通过不断地更改、调整反应，你才可以成为市场的领导者，成为变革的推动者，甚至作出超乎竞争者预期的变革而成为变革的突然袭击者。
价值原则
品牌原则。
价值推进力的第一个推动力是品牌，因为品牌是公司的价值标志。
企业只有建立了品牌，才可以从供求曲线和价值平衡点中解脱出来，成为价格的制定者，而不是价值的接受者，对你自己也是这样的。
怎么样从老板告诉你你能拿多少钱，变成老板想从你这里知道你想收入多少钱。
如果你只是芸芸众生中的一个，那么你不可能收入很多。
只有你建立了品牌，你的价值才可以真正地体现。
服务原则。
这个不仅仅是售后服务、售前服务和售中服务，我们说服务是价值的增强剂。
客户的选择是很简单的，但是通过服务的系统管理，可以把这个增强剂的作用发挥出来，你品牌可以达到这里，如果服务还好，你的品牌也会下降的，第一次买东西是靠鼓动、鼓吹，第二、第三次就是靠服务了。
价值创造过程原则。
创造过程是价值实现的手段，一个企业的供应链和价值网的构成通常有股东、员工和客户。
实际上，在这个网络中，只有让员工满意了，才可以让客户满意，客户满意才可以让股东满意，然后股东再把利益分配给员工，这是一个良性的循环，最终实现总体价值的提高。
营销战略原则
市场分层和分割原则。
这实际上不是一个简单的划分，需要有创造性！比如在进入一个行业之前，首先要作一个市场调查，但是同样的量化的调查，市场机会却是不一样的。
目标设定原则。
我们说的是“有所为，有所不为”，比起许多发达国家，中国的很多行业都处于起步阶段，有很多的机会，但机会这个东西是一把双刃剑，你只有在资源、能力和机会相等或者是略微少的时候你才可以成功。
所以，作为一个企业，首先要用下面的激素来确定分割的目标：市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争位置等。
合适的市场定位。
也就是说作为一个企业，你相对于其他的企业的优势是什么，比如买卡车首先就想到沃尔沃。
营销战术原则，
“差异化”原则。
中国的企业很多都喜欢仿制，这样做是很难成功的。
比如杜邦的市场差异化就是安全、质量、环保，这就是相对于其他产品的差异化，才可以有成功的基础。
“市场营销组合”原则。
我们现在说从4P(产品Product、价格Price、地点Place、促销Promo-tion)，到4C，到SIVA(解决方案、信息、价值和可获得性)，但实际上，4P还是很重要的，因为企业的市场份额、设定目标和定位，以及差异化、销售，还有产品、服务、品牌、流程都是靠4P交付的。
“销售”原则(捕捉战术)。
建立一个客户非常困难，但毁一个客户却非常简单，所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，所以现代企业在销售的层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售，从而增加自己企业的吸引力、满意度和保持力。
整合原则
“总和”原则。
一个企业只有将企业整个的战略、战术整合起来才可以适应商业的关系，这就是“总和”原则，而只有这样，企业才可以根据竞争的变化、技术的变化、客户的行为来改变，从而调整自己的策略。
“灵活机动”原则。
机敏是在残酷的竞争中得以存活的关键，我们要适时观察竞争局势和客户，你要飞快地看他们的反应调整你自己，如果是这样你成功的机会比人家大，你的市场情报一定要多。
运用市场营销研究方法看事物的本质，所以你一定要把洞察力引入到你自己的战略和战术里面，那么你一定是惊世变革的创造者。
“运用”原则。
今天的产品服务于客户并创造利润，明天的产品创造长足的增长以服务于不断变化的客户。
所以一个企业不要仅仅着眼于今天，而要放眼未来。