区域经理高效门店管理实战课件
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区域经理培训课件
客户需求，并接受总部的指导和支持。
与其他区域经理合作
02
区域经理需要与其他区域经理协调资源，分享经验和信息，共
同实现公司的战略目标。
与供应商和客户的沟通
03
区域经理需要与供应商和客户保持良好的沟通和合作关系，共
同推动业务发展，提高客户满意度和忠诚度。
02
区域经理的必备技能
销售技能
制定销售计划
了解市场需求，制定可行的销售计划，包括销售 目标、策略和时间表。
沟通技巧
学习掌握有效的沟通技巧，如清晰表达、积极倾听、恰当 反馈等。
团队建设
关注团队成员的需求和发展，促进团队协作，提高团队整 体实力。
THANK YOU.
收集市场数据
通过多种渠道收集市场数据，包括行业报告、专业调研、客户访 谈等。
分析市场趋势
结合数据和行业动态，分析市场趋势，预测未来市场发展方向。
分析竞争对手
确定竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道和营销策略等。
分析竞争对手的优势和劣势
分析竞争对手的优势和劣势，找出自身的竞争机会和威胁。
制定竞争策略
建立客户档案
收集并整理客户的基本信息、需求和偏好，以便 更好地了解和服务客户。
定期与客户沟通
通过电话、邮件、会议等方式，定期与客户保持 联系，了解他们的需求变化和反馈。
提供个性化服务
针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的服务 和解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查和反馈
设计调查问卷
根据客户的需求和公司的业务特点，设计合理的调查问卷，以获 取客户的反馈和意见。
业务领导者
区域经理需要制定并执行区域的业务计划，带 领团队完成区域的业绩目标。
区域经理的PPT
销售报告与分析
定期收集和分析销售数据，向高层汇 报销售业绩和趋势，为决策提供数据 支持。
团队领导与培养
团队组建与招聘
根据业务需求，招聘和选拔合适的销售人员， 组建高效的销售团队。
绩效评估与激励
设定明确的绩效指标，定期评估团队成员的 表现，给予合理的奖励和激励。
培训与发展
定期组织培训活动，提升团队的销售技巧和 产品知识，促进个人和团队的成长。
总结词
团队管理是区域经理的核心职责之一，需注重团队建设和人 才培养。
详细描述
选拔优秀人才，制定明确的岗位职责和考核标准，建立有效 的沟通机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整 体绩效。
客户关系维护问题
总结词
维护良好的客户关系是区域经理的重要任务，需建立长期稳定的客户关系。
详细描述
了解客户需求，提供个性化服务，及时处理客户反馈和投诉，定期回访和拜访 客户，建立互信关系，提高客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色与职责
contents
目录
• 区域经理的角色 • 区域经理的职责 • 区域经理的成功要素 • 区域经理面临的挑战与解决方案 • 区域经理的未来发展
区域经理的角色
01
定义与职责
1
区域经理是负责管理和运营特定区域业务的管理 者，他们需要制定并执行区域战略，以达成公司 的业务目标。
2
区域经理需要了解市场动态，分析客户需求，制 定销售计划，并监督销售团队的工作。
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作为团队领导者，他们需要激励和指导团队成员，提高团 队凝聚力和执行力。
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作为市场分析师，他们需要了解市场动态和客户需求，为 公司提供有价值的市场信息。
定期收集和分析销售数据，向高层汇 报销售业绩和趋势，为决策提供数据 支持。
团队领导与培养
团队组建与招聘
根据业务需求，招聘和选拔合适的销售人员， 组建高效的销售团队。
绩效评估与激励
设定明确的绩效指标，定期评估团队成员的 表现，给予合理的奖励和激励。
培训与发展
定期组织培训活动，提升团队的销售技巧和 产品知识，促进个人和团队的成长。
总结词
团队管理是区域经理的核心职责之一，需注重团队建设和人 才培养。
详细描述
选拔优秀人才，制定明确的岗位职责和考核标准，建立有效 的沟通机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整 体绩效。
客户关系维护问题
总结词
维护良好的客户关系是区域经理的重要任务，需建立长期稳定的客户关系。
详细描述
了解客户需求，提供个性化服务，及时处理客户反馈和投诉，定期回访和拜访 客户，建立互信关系，提高客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色与职责
contents
目录
• 区域经理的角色 • 区域经理的职责 • 区域经理的成功要素 • 区域经理面临的挑战与解决方案 • 区域经理的未来发展
区域经理的角色
01
定义与职责
1
区域经理是负责管理和运营特定区域业务的管理 者，他们需要制定并执行区域战略，以达成公司 的业务目标。
2
区域经理需要了解市场动态，分析客户需求，制 定销售计划，并监督销售团队的工作。
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作为团队领导者，他们需要激励和指导团队成员，提高团 队凝聚力和执行力。
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作为市场分析师，他们需要了解市场动态和客户需求，为 公司提供有价值的市场信息。
区域业务经理的管理目的ppt课件
精选PPT课件
销售过程中的销售跟进与监控
销售跟进工作
- 衡量销售进度与结果 - 评估结果并将结果与目标相比较 - 如果产生严重的偏差找出原因 - 采取纠正的措施，必要时改变计划
精选PPT课件
销售过程中的销售跟进与监控
销售跟进与监控中的评估内容
- 评估下属的表现并比较目标达成率
·销售量和目标的比较 ·费用与预算的比较 ·推广计划的遵循程度
管理技能
优秀业务经理的必备条件
个人品质
- 自信 - 积极主动 - 坚毅果断 - 忠诚 - 责任心 - 正直客观 - 关怀下属 - 以身作则 - 有野心
管理知识
- 区域的组织结构 - 业务代表的专业性特质 - 个人特质 - 产品的市场状况 - 竞争状况 - 医学知识 - 销售技巧 - 行销技巧 - 管理技巧
补救措施 - 如发现特大危机事件,必要时,可采取特别举措
精选PPT课件
销售过程中的销售跟进与监控
为达到效果,跟进工作必须:
- 适时的:问题越早发现越容易解决 - 有意义的:监控那些对达成销售目标有直接帮助的事情 - 明确的:跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌
握的工作,否则就无法采取有效措施 - 实际的:销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 - 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团
精选PPT课件
区域业务经理的管理功能
区域业务经理的管理责任
-- 执行销售策略
1、充分领悟 2、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节
-- 调查所管辖区域的市场状况
1、区域内竞争对手情况、药店（医院）情况、经销商的情况（策略、 行销计划、市场研发、经销商的资讯）
-- 根据销售潜力，设定及修正销售责任区
销售过程中的销售跟进与监控
销售跟进工作
- 衡量销售进度与结果 - 评估结果并将结果与目标相比较 - 如果产生严重的偏差找出原因 - 采取纠正的措施，必要时改变计划
精选PPT课件
销售过程中的销售跟进与监控
销售跟进与监控中的评估内容
- 评估下属的表现并比较目标达成率
·销售量和目标的比较 ·费用与预算的比较 ·推广计划的遵循程度
管理技能
优秀业务经理的必备条件
个人品质
- 自信 - 积极主动 - 坚毅果断 - 忠诚 - 责任心 - 正直客观 - 关怀下属 - 以身作则 - 有野心
管理知识
- 区域的组织结构 - 业务代表的专业性特质 - 个人特质 - 产品的市场状况 - 竞争状况 - 医学知识 - 销售技巧 - 行销技巧 - 管理技巧
补救措施 - 如发现特大危机事件,必要时,可采取特别举措
精选PPT课件
销售过程中的销售跟进与监控
为达到效果,跟进工作必须:
- 适时的:问题越早发现越容易解决 - 有意义的:监控那些对达成销售目标有直接帮助的事情 - 明确的:跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌
握的工作,否则就无法采取有效措施 - 实际的:销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 - 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团
精选PPT课件
区域业务经理的管理功能
区域业务经理的管理责任
-- 执行销售策略
1、充分领悟 2、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节
-- 调查所管辖区域的市场状况
1、区域内竞争对手情况、药店（医院）情况、经销商的情况（策略、 行销计划、市场研发、经销商的资讯）
-- 根据销售潜力，设定及修正销售责任区
区域经理的PPT
回访与关怀
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
3如何做_个优秀的区域经理_销售管理(PPT107页)
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第39页
目标管理的工具及运用
SWOT分析表 DOME流程图 曼陀罗分析表 工作行事历
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第40页
SWOT分析表
现状分析：SWOT方法
内部诊断
外部评估
可控制变数
不可控制变数
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第6页
招聘甄选的原则
与成功业务员的特质相同越多越好 做人的品质尤为重要 应参考可塑性与发展潜力 根据团队特征与需要有目的甄选
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第7页
招聘甄选的诉求点
一.性格面
自信积极.热情 亲和力强.乐于助人 百折不挠 企图心强
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第25页
激励的误区与现状
通过批评进行管理 没有互相信任的氛围 没有给下属明确的目标 没有及时的信息反馈系统 对员工的成就无动于衷 业绩阴晴脸
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第26页
激励的手段与方法
给予认可
1. 直接表扬 2. 间接表扬 3. 第三方认可 4. 正式表彰
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授
第46页
销售主管 的过程管理
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第47页
销售主管的过程管理
活动管理的概述 活动管理的日常运作 销售主管的时间管理
东方国际管理学院 格致中和 知行合一
吴建峰 教授 第48页
活动管理的概述
活动管理是业务人员持续的、定量的、 有效的销售习惯，以及销售主管对自 己及下属的日常工作进行专业的计划、 分析、执行和控制，从而达到使队伍 形成良好工作行为，并最终达到专业 经营的一套管理过程和管理方法。
区域经理培训课件
区域经理培训课件汇报人：日期:•区域经理角色定位与职责•区域市场分析与策略制定•销售团队管理与激励目录•客户关系管理与维护•区域市场拓展与竞争策略•区域经理自我管理与提升01区域经理角色定位与职责区域经理是公司委派到特定区域负责管理和运营业务的负责人。
区域经理定义负责区域内销售、市场、团队管理等业务，达成公司设定的业绩目标。
区域经理职责区域经理的定义与职责负责制定和执行区域业务计划，带领团队实现业务目标。
区域业务领导者区域团队管理者客户关系维护者负责区域内团队组建、培训、激励和评估，提升团队整体绩效。
与客户建立良好关系，了解客户需求，提供解决方案，提升客户满意度。
030201客户关系管理能力能够维护客户关系，提升客户满意度。
团队管理能力能够组建、培训、激励和评估团队，提升团队整体绩效。
销售能力具备销售技巧和策略，能够达成销售目标。
领导力具备领导团队、制定目标、决策和解决问题的能力。
沟通能力善于沟通，能够与上级、下属和客户有效沟通，确保信息畅通。
02区域市场分析与策略制定识别区域市场的优势、劣势、机会和威胁，为制定策略提供依据。
SWOT分析从政治、经济、社会、技术四个方面分析区域市场环境，评估市场风险。
PEST分析分析区域市场的竞争状况，包括现有企业间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和买方的议价能力。
五力模型分析区域市场分析方法区域市场发展趋势消费升级趋势随着消费者收入水平的提高，对产品品质和服务的需求也在增加。
多元化和个性化需求消费者对产品的需求越来越多元化和个性化，需要针对不同消费者群体提供定制化产品和服务。
互联网和数字化趋势互联网和数字化技术的应用正在改变消费者的购买行为和消费习惯，需要适应新的市场环境。
产品策略根据目标客户群体的需求和消费习惯，制定产品策略，包括产品定位、产品组合和产品差异化等。
目标市场选择根据区域市场分析结果，选择目标市场和目标客户群体。
价格策略根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定价格策略，包括定价方法、折扣政策和价格调整等。
《区域经理职责》课件
反馈机制
建立有效的反馈机制，收集客户的意见和建议，作为改进服 务的依据，不断提高服务质量和水平。
THANKS
谢谢您的观看
如销售额、市场份额等。
分析市场环境
02
对目标市场的经济、社会、文化等环境进行分析，了解市场竞
争状况、消费者需求等。
制定营销策略
03
根据市场分析结果，制定相应的营销策略，如产品策略、价格
策略、渠道策略、促销策略等。
营销策略的调整
监测市场变化
区域经理需要密切关注市场变化，如消费者需求 、竞争对手的动向等。
制定明确的工作目标和计划
区域经理需要为每个团队成员制定明确的工作目标和计划，并定期对工作进展进行检查和 评估，以确保团队任务的顺利完成。
团队培养与发展
01
提供培训与发展机会
区域经理需要为团队成员提供培训和职业发展机会，以提高员工的专
业技能和管理能力。
02
鼓励团队成员之间的学习交流
区域经理需要积极推动团队成员之间的学习交流，分享经验和知识，
收集与分析数据
定期汇报
通过各种渠道收集市场数据，对竞品和客户 群体进行分析，找出市场机会和潜在风险。
定期向上级汇报市场调研结果，为公司的市 场开发提供决策依据。
市场定位与策略制定
总结词
明确目标市场、制定市场策略、提 升品牌形象
市场定位
根据市场调研结果，明确目标市场 和客户群体，确定公司在市场中的 位置。
负责区域市场开拓和维 护
区域经理需要积极开拓市场，提高市场占有 率，并确保客户满意度和忠诚度。
负责区域团队管理和考 核
负责与各方沟通协调
区域经理需要管理好自己的团队，合理分配 任务，并对团队成员进行考核和激励。
建立有效的反馈机制，收集客户的意见和建议，作为改进服 务的依据，不断提高服务质量和水平。
THANKS
谢谢您的观看
如销售额、市场份额等。
分析市场环境
02
对目标市场的经济、社会、文化等环境进行分析，了解市场竞
争状况、消费者需求等。
制定营销策略
03
根据市场分析结果，制定相应的营销策略，如产品策略、价格
策略、渠道策略、促销策略等。
营销策略的调整
监测市场变化
区域经理需要密切关注市场变化，如消费者需求 、竞争对手的动向等。
制定明确的工作目标和计划
区域经理需要为每个团队成员制定明确的工作目标和计划，并定期对工作进展进行检查和 评估，以确保团队任务的顺利完成。
团队培养与发展
01
提供培训与发展机会
区域经理需要为团队成员提供培训和职业发展机会，以提高员工的专
业技能和管理能力。
02
鼓励团队成员之间的学习交流
区域经理需要积极推动团队成员之间的学习交流，分享经验和知识，
收集与分析数据
定期汇报
通过各种渠道收集市场数据，对竞品和客户 群体进行分析，找出市场机会和潜在风险。
定期向上级汇报市场调研结果，为公司的市 场开发提供决策依据。
市场定位与策略制定
总结词
明确目标市场、制定市场策略、提 升品牌形象
市场定位
根据市场调研结果，明确目标市场 和客户群体，确定公司在市场中的 位置。
负责区域市场开拓和维 护
区域经理需要积极开拓市场，提高市场占有 率，并确保客户满意度和忠诚度。
负责区域团队管理和考 核
负责与各方沟通协调
区域经理需要管理好自己的团队，合理分配 任务，并对团队成员进行考核和激励。
区域经理的PPT
2021/7/1
11
区域经理的四大基础能力
• 营销策划能力 • 渠道拓展能力 • 团队领导能力 • 公共关系能力
2021/7/1
12
一、营销策划能力
• 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。
• 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司 营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个 城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹， 运筹帷幄”。
• 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，
不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡
事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动
公关，营造好经营环境，保障营销工作的正常
开展。 2021/7/1
16
如何胜任
区域经理
2021/7/1
17
成功根本：谦虚谨慎的为人
• 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深 受领导重用不断得到升迁的，是那些时时 以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那 些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。
• 区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一 方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场 资源，这是公司对你的信任，同时公司也 是有所保留的。若是因此自我感觉良好， 骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司 对你的信任度降低，重者招来"杀身之祸"。
2021/7/1
18
成功前提：营造一种良好的气氛
• 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 • 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出
做个优秀的
区域经理
2021/7/1
1
区域经理需要知道的几个问题
• 我有什么？ • 我要做什么？ • 我怎么做？ • 为什么？
2021/7/1
2
我有什么？
区域经理常规工作及管理教材(共 37张PPT)
什么样的目标是好目标？
specific measurable
具体的
可衡量的
二.核心工作解读与落实
❖
1.5目标的作用：集思广义
2，激励作用。
目标是一种激励组织成员的力量源泉。只 了行动目标后，才能调动其潜在努力，使其 造最佳成绩。员工也只有在达到了目标后， 感和满足感。有学者曾研究了目标对打字员 数据录入员、装卸工人及某些服务人员的激 显示，明确的工作目标可使工作绩效提高1 3，凝聚作用。
目标是指根据组织的使命而提出的组织在一 到的预期成果。目标是使命的具体化，是一 时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况
❖
目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工
二.核心工作解读与落实
❖ ❖
1.2思考与分享
我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年
二.核心工作解读与落
1.3你的目标从哪里来？
你的上级
你的 干系人
❖
2.提前按计划进行可以保证进度。在计划
执行—结果
❖ ❖ ❖ ❖
计划—执行—产生结果过程中的工作 计划的清晰传递 执行过程中的分工与授权 执行过程中的难点洞察及解决
❖
执行过程中的亮点、成果沉淀与运用
绩效面谈
❖ ❖
客户开发管理与人力资源开发 学习培训推进转化
工作总结与计划的制定：月度工作总结/计 结／计划；日工作总结／计划 销售经理的日常工作有哪些？以 ❖资源的管理与使用：客户开发、管理；人力 用 ❖时间管理：个人时间管理，团队时间管理（ ❖员工状态管理：会议；沟通；辅导；激励技 ❖学习培训推进转化 ❖什么时间、什么情况下需要做以上工作
月度工作总结／计
❖
1.3讨论：以下常见分析指标受哪些因素影
❖
specific measurable
具体的
可衡量的
二.核心工作解读与落实
❖
1.5目标的作用：集思广义
2，激励作用。
目标是一种激励组织成员的力量源泉。只 了行动目标后，才能调动其潜在努力，使其 造最佳成绩。员工也只有在达到了目标后， 感和满足感。有学者曾研究了目标对打字员 数据录入员、装卸工人及某些服务人员的激 显示，明确的工作目标可使工作绩效提高1 3，凝聚作用。
目标是指根据组织的使命而提出的组织在一 到的预期成果。目标是使命的具体化，是一 时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况
❖
目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工
二.核心工作解读与落实
❖ ❖
1.2思考与分享
我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年
二.核心工作解读与落
1.3你的目标从哪里来？
你的上级
你的 干系人
❖
2.提前按计划进行可以保证进度。在计划
执行—结果
❖ ❖ ❖ ❖
计划—执行—产生结果过程中的工作 计划的清晰传递 执行过程中的分工与授权 执行过程中的难点洞察及解决
❖
执行过程中的亮点、成果沉淀与运用
绩效面谈
❖ ❖
客户开发管理与人力资源开发 学习培训推进转化
工作总结与计划的制定：月度工作总结/计 结／计划；日工作总结／计划 销售经理的日常工作有哪些？以 ❖资源的管理与使用：客户开发、管理；人力 用 ❖时间管理：个人时间管理，团队时间管理（ ❖员工状态管理：会议；沟通；辅导；激励技 ❖学习培训推进转化 ❖什么时间、什么情况下需要做以上工作
月度工作总结／计
❖
1.3讨论：以下常见分析指标受哪些因素影
❖
相关主题
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门店泛服务
二手地产中介的售前服务 建立门店差异化服务（服务内容、态度） 与客户/业主开成“亲家” VIP顾客服务
区域会议管理
门店晨、夕会议检查 门店周、月、季度会议参与及指导 区域周、月、季度会议经营
门店周、月、季度会议
目标对照 数据说话 激励 下周活动工作安排 市场攻略（主推及策略）
祝区经能够创造辉煌成绩
门店服务
请例举你进入肯德基大门时常听见的五句话？
物业顾问专业形象（仪容，仪表） 清洁卫生及店长形象 员工精神状态（笑容等） 售后跟进（按揭/过户/交楼） 客户关系维护
建立服务标准
指定业务接待标准（流程、话术、距离等） 经纪人微笑，赞美、服务意识训练 不与顾客冲突，争论（用制度） 建立“门店形象”检查机制及抽查标准表格 建立售后及客户维护服务标准（服务自动化）
域，不谋万事者不足以谋一时） 走动式管理 门店现场辅导管理
区域经理日常管理原则
与店长“亲密有间” 一定不能坐办公室 诚，信，勤，礼四字真言 拒绝急功近利的“诱惑”
区域经理的信息管理 业主 顾客
信息（业主）与业绩
业绩=
有效 盘源
X
盘源 X
成交率
每单信 息佣金
如何增加区域有效盘源
增加盘源的渠道有哪些？ 区域的盘源拓展计划及管理 增加有效盘源管理 盘源的维护管理
如何提高盘源的成交率
影响盘源成交因素有哪些？ 如何提高盘源成交 盘源成交率提高计划及管理 盘源成交的竞争排除管理
如何确保额单笔中介佣金
佣金收不住的影响因素分析 佣金足额与谈佣规则 谈佣方式解析
店长培训管理
内部提拔前学习及带人双重考核 公司定时举办店长管理班进行培训 建立店长培训档案 课程强制学习，转正与培训考核挂钩
建立店长储备机会
努力营造内部提拔过度机制 把培养和提拔人才作店服务管理
地产门店服务的核心 服务标准化 泛服务对门店的新要求
月、季度可做PK公众承诺等激励活动
区域周例会经营
各门店市场分析 各店目标情况(KPI说话) 各店竞争对手分析 区域完成情况 区域竞争对手分析 管理主题培训 下周工作安排及市场攻略
注意事项：
周例会内容一律表格化，严禁口头化 周例会必须是一个提升管理会议 周例会可邀请业务骨干参与 周例会建立流程
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
X 单付次佣支金X
顾客支 付次数
如何增加顾客（买家）数量
增加顾客的渠道有哪些？ 区域客户拓展计划及管理 客户跟进（最低“135”标准) 顾客的ABC管理
如何让顾客消费更多
顾客支付的佣金组成 门店业绩的长、短期结合策略 如何让顾客转介绍
区域经理的区域人员素质管理
区域三重人才网 物业顾问素质管理 店长管理 店长储备
区域三重人才网
第一重店长（管理人员） 第二重业务骨干（储备干部） 第三重秘书（行政支持）
人员招聘
建立用人备选资料库（对店长量化考核) 建立区域招聘标准 定期组织招聘会（最好一周一次） 利用好同学或战友这两条渠道开发 加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）
门店面临的三场战争
信息争夺战
资源争夺战
人才争夺战
区域经理的管理职责
保证区域内各门店日常运营 区域服务质量监督及维护 区域危机处理
分析片区竞争对手的特点及份额 掌控市场发展动态，统筹规划区域发展
发现人才，吸引人才，挖角人才 培养人才，输送人才。
门店管理由感觉管理迈向数据管理
让门店成为门店的DNA
门店服务核心
你觉得自己公司的服务好吗？ 那里好？
地产中介活动过程中，服务到底是 什么？
“服务好”的核心是什么？
服务态度管理
好的服务态度有四大标准
下属是你的第一位顾客 店长的服务态度的管理 区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，
OA，神秘顾客，走店）
区域经理的职业要求
三心
领导 团队
四力 业绩
导向
协调 能力
战略 思考
区域经理职业案养要求
·适应能力 ·管理能力 ·计划能力 ·沟通能力 ·良好的心里素质 ·指导力 ·洞察力，判断力
·个人魅力 ·激励他人的能力 ·控制情绪的能力 ·演讲的能力 ·倾听的能力 ·人际关系管理能力 ·自律
内容介绍
区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路
区域经理在企业管理中的位置
董事长 总经理，副总
总监，区经 营业经理，分行经理
经纪人
中高层管理者 中层管理着 基层管理者
区域经理职责分析
区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导） 市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）
销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行） 服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量） 客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护） 人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）
店长的产生方式
内部培养/提拔 招聘 挖角 竞争上岗
店长招聘标准
责任心 管理经验及能力 情商 培训力/学习力
店长培训
《职业生涯规划与自我管理》 《分行经理工作日志》 《分行经理的目标管理》 《分行经理如何提高沟通和执行力》 《如何培训和辅导下属》 《店长的时间管理》 《团队建设及团队协作》
阶段4 阶段3 阶段2 阶段1
2002
2005
2008
目前
CS管理关键：KPI
Key
关键
Performance 绩效
Indicator
指标
门店经营管理KPI
业绩
人均
新增 盘客
跟进 带看
门店经营 管理KPI
笋盘 钥匙
成本
独家
区域经理管理核心方式
KPI数字管理 表格制汇报管理 全局观念（不谋全局者不足以谋一
区域月度例会经营
快乐拥抱 士气展示 分享表彰 快乐PK（店长PK，员工PK奖励） 店长公众承诺 市场攻略 区经激励（最好是总监）
区域季度会议经营
市场形势分析 竞争对手动态分析 目标完成情况 下季度目标安排及公众承诺 季度PK 季度营销政策制定
谢谢！
“不教而战谓之残”---《论语》 “相马”VS“赛马” “吃药”VS“吃饭” 借力原理 彼得原理
现象：1大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死
经纪人的232之痛
2
3
2
业务培训
建立经纪人成长各阶段培训教材 将经纪人业务活动尽量流程话、并建立标准 经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力） 建立经纪人成长培训管理制度 所有培训均需考核 （各阶段培训议题建议）
当前形势，开水摸鱼
“大”VS”强”
做大靠店长, 做强靠区域!
内容介绍：
区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路
门店管理的观点：
舞是跳出来的，技能是练出来的。 实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。 只有完美的团队，没有完美的个人。