区域经理高效门店管理实战课件

门店泛服务
二手地产中介的售前服务 建立门店差异化服务（服务内容、态度） 与客户/业主开成“亲家” VIP顾客服务
区域会议管理
门店晨、夕会议检查 门店周、月、季度会议参与及指导 区域周、月、季度会议经营
门店周、月、季度会议
目标对照 数据说话 激励 下周活动工作安排 市场攻略（主推及策略）
让门店成为门店的DNA
门店服务核心
你觉得自己公司的服务好吗？ 那里好？
地产中介活动过程中，服务到底是 什么？
“服务好”的核心是什么？
服务态度管理
好的服务态度有四大标准
下属是你的第一位顾客 店长的服务态度的管理 区经对服务态度的管理（飞信，邮箱，
OA，神秘顾客，走店）
月、季度可做PK公众承诺等激励活动
区域周例会经营
各门店市场分析 各店目标情况(KPI说话) 各店竞争对手分析 区域完成情况 区域竞争对手分析 管理主题培训 下周工作安排及市场攻略
注意事项：
周例会内容一律表格化，严禁口头化 周例会必须是一个提升管理会议 周例会可邀请业务骨干参与 周例会建立流程
门店服务
请例举你进入肯德基大门时常听见的五句话？
物业顾问专业形象（仪容，仪表） 清洁卫生及店长形象 员工精神状态（笑容等） 售后跟进（按揭/过户/交楼） 客户关系维护
建立服务标准
指定业务接待标准（流程、话术、距离等） 经纪人微笑，赞美、服务意识训练 不与顾客冲突，争论（用制度） 建立“门店形象”检查机制及抽查标准表格 建立售后及客户维护服务标准（服务自动化）
祝区经能够创造辉煌成绩
“不教而战谓之残”---《论语》 “相马”VS“赛马” “吃药”VS“吃饭” 借力原理 彼得原理
现象：1大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死
经纪人的232之痛
2
3
2
业务培训
建立经纪人成长各阶段培训教材 将经纪人业务活动尽量流程话、并建立标准 经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力） 建立经纪人成长培训管理制度 所有培训均需考核 （各阶段培训议题建议）
区域经理的区域人员素质管理
区域三重人才网 物业顾问素质管理 店长管理 店长储备
区域三重人才网
第一重店长（管理人员） 第二重业务骨干（储备干部） 第三重秘书（行政支持）
人员招聘
建立用人备选资料库（对店长量化考核) 建立区域招聘标准 定期组织招聘会（最好一周一次） 利用好同学或战友这两条渠道开发 加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）
门店面临的三场战争
信息争夺战
资源争夺战
人才争夺战
区域经理的管理职责
保证区域内各门店日常运营 区域服务质量监督及维护 区域危机处理
分析片区竞争对手的特点及份额 掌控市场发展动态，统筹规划区域发展
发现人才，吸引人才，挖角人才 培养人才，输送人才。
门店管理由感觉管理迈向数据管理
区域经理的职业要求
三心
领导 团队
四力 业绩
导向
协调 能力
战略 思考
区域经理职业案养要求
·适应能力 ·管理能力 ·计划能力 ·沟通能力 ·良好的心里素质 ·指导力 ·洞察力，判断力
·个人魅力 ·激励他人的能力 ·控制情绪的能力 ·演讲的能力 ·倾听的能力 ·人际关系管理能力 ·自律
内容介绍
区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路
增加盘源的渠道有哪些？ 区域的盘源拓展计划及管理 增加有效盘源管理 盘源的维护管理
如何提高盘源的成交率
影响盘源成交因素有哪些？ 如何提高盘源成交 盘源成交率提高计划及管理 盘源成交的竞争排除管理
如何确保额单笔中介佣金
佣金收不住的影响因素分析 佣金足额与谈佣规则 谈佣方式解析
当前形势，开水摸鱼
“大”VS”强”
做大靠店长, 做强靠区域!
内容介绍：
区域经理角色定位 区域经理的区域管理实务 区域经理的区域经营实务 区域经理的高效执行 区域经理的成长之路
门店管理的观点：
舞是跳出来的，技能是练出来的。 实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。 只有完美的团队，没有完美的个人。
域，不谋万事者不足以谋一时） 走动式管理 门店现场辅导管理
区域经理日常管理原则
与店长“亲密有间” 一定不能坐办公室 诚，信，勤，礼四字真言 拒绝急功近利的“诱惑”
区域经理的信息管理 业主 顾客
信息（业主）与业绩
业绩=
有效 盘源
X
盘源 X
成交率
每单信 息佣金
如何增加区域有效盘源
阶段4 阶段3 阶段2 阶段1
2002
2005
2008
目前
CS管理关键：KPI
Key
关键
Performance 绩效
Indicator
指标
门店经营管理KPI
业绩
人均
新增 盘客
跟进 带看
门店经营 管理KPI
笋盘 钥匙
成本
独家
区域经理管理核心方式
KPI数字管理 表格制汇报管理 全局观念（不谋全局者不足以谋一
店长培训管理
内部提拔前学习及带人双重考核 公司定时举办店长管理班进行培训 建立店长培训档案 课程强制学习，转正与培训考核挂钩
建立店长储备机会
努力营造内部提拔过度机制 把培养和提拔人才作为考核内容 人才提拔可跨区整合
区域门店服务管理
地产门店服务的核心 服务标准化 泛服务对门店的新要求
区域月度例会经营
快乐拥抱 士气展示 分享表彰 快乐PK（店长PK，员工PK奖励） 店长公众承诺 市场攻略 区经激励（最好是总监）
区域季度会议经营
市场形势分析 竞争对手动态分析 目标完成情况 下季度目标安排及公众承诺 季度PK 季度营销政策制定
谢谢！
区域经理在企业管理中的位置
董事长 总经理，副总
总监，区经 营业经理，分行经理
经纪人
中高层管理者 中层管理着 基层管理者
区域经理职责分析
区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导） 市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）
销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行） 服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量） 客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护） 人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）
信息（客源）与业绩
业绩=
顾客 数量
X 单付次佣支金X
顾客支 付次数
如何增加顾客（买家）数量
增加顾客的渠道有哪些？ 区域客户拓展计划及管理 客户跟进（最低“135”标准) 顾客的ABC管理
如何让顾客消费更多
顾客支付的佣金组成 门店业绩的长、短期结合策略 如何让顾客转介绍
店长的产生方式
内部培养/提拔 招聘 挖角 竞争上岗
Байду номын сангаас
店长招聘标准
责任心 管理经验及能力 情商 培训力/学习力
店长培训
《职业生涯规划与自我管理》 《分行经理工作日志》 《分行经理的目标管理》 《分行经理如何提高沟通和执行力》 《如何培训和辅导下属》 《店长的时间管理》 《团队建设及团队协作》