汽车配件促销方案

汽车配件促销方案

【篇一：汽车零部件企业市场营销策略】

汽车零部件企业的营销策略

北京恒丰美林投资管理公司陈泓冰

本文将对汽车零部件公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营

销战略的竞争手段及策略。

市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业

发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化

需要。汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市

场采取不同的营销策略。

市场评估分类为了便于确认各分割市场的重

要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场

分成三类：

核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其

他市场高，而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用的有中心作用

的市场。占领了核心市场，可以带动其他市场的迅速发展。

成长市场（社会销售市场）：指消费水平正从低档向中高档转变的

市场，需求不断提高，品牌意识逐渐增强

潜在市场（未开发市场）：指其他配套市场，企业暂未进入的市场

根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。

配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以

优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势(地

域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领

高端配套市场。

社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择20-30种

畅销产品,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为

基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。

潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开

发的目标市场，但进入壁垒众多,且多数部件无法立即进入配套市场。但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品,首先进入社会市场盈利,同时完善产品需求标准,形成拳头产品后,加大公关力度,逐步进入

该配套市场.

在对汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要

完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义

的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最

重要的就是综合分析部分，而综合分析部分最重要的就是对竞争对

手战略和策略的详细分析。在竞争中，由于产品本身的差异性不大，竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，这给战略制定

带来了较大的难度。任何汽车零部件公司若要完成市场营销战略目标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完

整的市场营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理.

尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业，首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者，

才能逐步达到营销战略目标。营销战略的明晰可以指导汽车零部件

企业的营销方向和主要目标，而下一步的工作目标是要针对目标市

场和目标客

户采取不同的实施策略-----营销战术层面，它包括以下几方面：一、

整体营销策略二、品牌营销策略

三、市场研究策略四、客户策略五、市场推广策略六、产品价格策

略企业整体营销策略营销是企业的整个活动，不能把它看成是一个

单独的功能，从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。企业

整体营销策略：以客户满意为企业整体营销目的，零部件企业需要

通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上

下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场

意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业

营销地位。

企业各部门都有营销配合的任务领导层----竞争战略市

场发展战略

技术研发部----市场带动型与技术带动型相结合，销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位

企业内部营销与外部营销的关系：

采购部----采购成本优势的取得、经济规模采购量、价值分析法分析采购成本生产部----尽量缩短设计、生产的前置时间；严格控制质量；最低的成本控制、足够的产品式样；标准生产与规模经济计财部----

营销费用的控制、营销预算的审定与控制、营销审计、财务促销策略、销售风险的控制人力资源部门----聘任合适的营销人员、有效的

激励机制与完善的监督机制、营销业绩评估机制及控制方法要把自

己作为用户的一员，以用户眼光看世界，从用户角度考虑问题。学

习成功企业的经营运作经验，作为借鉴，结合自身经验。收集市场

竞争信息，观察市场竞争变化，

不断进行总结，从中找出规律。观察企业生产经营与用户的关系，

不断总结。将用户完全满意的经营理念在生产经营和营销中付诸实施。调查和掌握用户需求--→用户需求引导的新产品开发--→生产过

程的质量控制是用户满意的基础--→坚持质量改进技术创新不断提高

用户满意度--→用户完全满意的销售和服务--→员工满意是用户满意

的基础--→客户为本，质量优先以用户满意为目标的企业文化--→应

用满意度评价寻找改进机会--→从用户满意到用户忠诚品牌营销策略

品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独

有的、有别于竞争对手的概念。通常的顾客都不懂质量，往往依据

价格进货，有了品牌的支撑，就有了高于竞争对手的利润空间。可

将核心市场中的安保产品进行质量优化,确保品牌地位,而将非安保

件的产品进行质量配方调整,确保利润。如果公司的目标是要确保汽

车零部件供应商的品牌地位，可采取多品牌战略，将营销战略定位“以配套产品保品牌、以社会销售品牌保销量、以拳头产品保发展”。因此彻底实现品牌结构优化。市场

研究策略根据美国市场研究机构对大批企业新产品开发的统计研究

表明，产品失败有以下原因：

由此可见，企业的市场研究应提升到战略层面，为此在汽车零部件

企业营销体系中，应根据公司实际情况，设立市场研究中心是必要的。它包括行业研究和竞争研究。通过市场定位，根据客户对于某

种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它

在特定的时间、地点，对某一类型的客户出售，以利于竞争。为自

己的产品树立市场形象，以区别于竞争对手，从而满足不同客户的

需求。对可能出现的机遇和危险提供早期预警；提供战略决策、战

术决策支持；对竞争对手的动向进行监控和评估。包括以下三个注

意事项：

1、情报研究内容：越多越好，彻底研究。选择时从经营、销售业务

运做等不可缺少的部分开始，由销售经理及有关人员应共同协商，

取舍确保内容必要性。包括：市场特性、市场潜力、市场份额、销

售状况、企业趋势、短期预测、新产品接受与潜力、价格研究、长

期预测。。。