华为销售人员的培训教材
华为内部培训资料-绩效管理与绩效考核-细版第二部分
• 绩效考核必须自然融入部门日常管理工作中，才有其存在价值。双向沟通的制度 化、规范化、是考核融入日常管理的基础。
• 帮助下属提升能力，与完成管理任务同样都是管理者义不容辞的责任。
中基层员工绩效考核 • 考评原则
中高层述职＋KPI考核
• KPI考核
•
华为公司级KPI及各部门KPI依据平衡
计分卡思想设计，指标层层分解落实，下
一级部门KPI必须对上级部门KPI形成支撑。
平衡计分卡
华为公司级
四个方面
KPI
财务类
客户类指标
内部运营
学习与成长类指标
全球技术服务部 KPI
中基层员工绩效考核
• 指导思想：
• 功能部门人员的工作分为本部门工作和跨部门团队的工作，没有派出的概念。
您 在进行绩效管理时 可一定记住哦！这是必 须遵循的法则呀！
• 责任结果导向原则：引导员工用正确的方法做正确的事，不断追求工作
效果。
• 目标承诺原则：考核期初双方应对绩效目标达成共识，被考核者须对绩 效目标进行承诺。目标制订和评价应体现依据职位分类分层的思想。
• 考、评结合原则：考核工业期初功能部门应界定绩效评价者，评价时充 分征求绩效评价者的意见，并依此作为考核依据；绩效评价者应及时提 供客观的反馈。
绩效管理重点的改变
没有双向沟通，就 称不上绩效管理！
旧重点
判断式 评价表 寻找错处
得一失(Win-Lose) 结果 人力资历源程序
威胁性
新重点
计划式 过程 问题解决
全胜(Win-Win) 结果与行为
华为销售人员的培训教材(PPT)PPT共69页
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总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
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结束
谢谢大家！
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
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营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
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1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
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华为成功之道解读之华为销售人员培训案例
培养团队协作精神
促进企业文化传承
通过团队合作完成案例分析，学员能够培 养团队协作精神，提高团队凝聚力。
通过案例传递华为企业文化和价值观，促 进企业文化的传承和发展。
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华为销售人员培训案例的启示
企业销售人员的培养方式
专业知识培训
华为注重销售人员的专业知识培 训，包括产品知识、市场动态、 竞争对手分析等，以提高销售人
创造价值。
团队合作
倡导团队协作，鼓励员 工之间的交流与合作。
创新求变
不断追求技术创新，适 应市场变化。
诚信守法
坚守诚信，遵守法律法 规，建立良好企业形象
。
华为的成功因素
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强大的研发能力
持续投入大量资源进行技术创 新和产品研发。
全球化战略
积极开拓国际市场，实现全球 化布局。
高效的管理体系
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华为销售人员培训案例的总结 与展望
总结华为销售人员培训案例的成功经验
专业培训体系
华为建立了完善的销售人员培训体系，涵盖产品知识、销售技巧、客 户关系管理等多个方面，确保销售人员具备全面的专业能力。
实战模拟演练
华为采用实战模拟演练的方式，让销售人员在模拟的实战环境中锻炼 和提升销售技巧，增强应对复杂销售情况的能力。
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华为销售人员培训案例介绍
培训目标与内容
培训目标
培养具备专业销售技能和良好职 业素养的华为销售团队，提高销 售业绩和市场竞争力。
培训内容
涵盖产品知识、销售技巧、客户 关系管理、商务谈判等多个方面 ，注重理论与实践相结合。
培训方式与方法
培训方式
采用线上与线下相结合的方式，包括课堂讲授、案例分析、角色扮演、小组讨 论等。
华为公司销售培训计划书
华为公司销售培训计划书一、培训目的华为公司销售培训旨在提升销售团队的专业水平和销售技巧，增强销售人员的市场竞争力和客户服务意识，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。
二、培训内容1. 销售理论知识培训- 销售驱动力和目标设定- 销售流程和销售技巧- 产品知识和竞争优势- 客户心理分析和沟通技巧- 销售谈判和成交技巧2. 市场营销策略培训- 市场调研和客户分析- 品牌推广和营销策略- 客户关系管理和服务理念- 销售团队协作和团队建设- 销售管理和绩效考核3. 销售技能提升培训- 销售数据分析和业绩管理- 销售报告和销售预测- 销售方案定制和客户沟通- 客户投诉处理和售后服务- 销售案例分享和实战演练三、培训对象华为公司销售培训主要针对销售团队的中高级管理人员和销售人员，包括销售总监、销售经理、销售主管和销售代表等，共计200人。
四、培训时间和地点本次销售培训计划为期3个月，分为理论培训和实战演练两个阶段。
理论培训阶段将在公司总部内部培训教室进行；实战演练阶段将在市场客户现场进行。
五、培训方式1. 理论培训：采用专业培训机构授课和专家讲解相结合的方式，既有理论知识的系统讲解，又有实际案例的分享和分析，以及销售技能的实战演练。
2. 实战演练：由销售团队成员和培训专家组成销售团队，在市场客户现场进行销售业务模拟和实际案例演练，通过角色扮演和竞争对抗的方式提升销售技能和团队协作能力。
六、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩和市场占有率2. 增强销售人员专业素养和服务意识3. 提升销售团队协作和团队凝聚力4. 培养销售人员创新能力和市场竞争力七、培训评估1. 考试评测：定期组织销售知识和销售技能考试，评估销售人员学习成绩和掌握程度。
2. 绩效考核：根据销售业绩和客户反馈进行绩效考核，评估销售人员的工作表现和业绩贡献。
3. 个人反馈：组织定期的个人成长和团队交流会，征求销售人员对培训效果的反馈意见。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
华为的营销培训教材
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯…….） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”
人员的培养与指导
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营销干部培训中心
如何指导难带的人之七
——光说不做的人 只有成绩有说服力 做出成绩提高声望 深入了解不做原因 仔细评估他的想法
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-----” 子：“爸，唉----算了，多说也没用。”
人员的培养与指导
Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.
营销干部培训中心
（二）正视自己起的作用
催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
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讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
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详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
华为销售经理内部培训手册
优秀客户经理模型T h e M o d e l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t M a n a g e r主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。
目录第一部分销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗二、胜负无定数�敢搏成七分三、胜则举杯相庆�败则拼死相救四、大胆地设想�小心地求证第三部分角色与工作 (6)一、角色二、工作目标�一�销售目标�二�市场目标�三�利润目标�四�公关目标三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划�三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档第四部分考核与评价 (13)一、考核内容�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格二、考核关系与认证关系�一�任职资格的认证关系�二�绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通五、考核结果第五部分做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分素质 (24)一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位�三�品质�四�动机二、必备素质�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�七�收集信息第七部分必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识�一�电信基础�二�网络发展六、熟悉公司产品�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�三�竞争对手八、广博的知识面第八部分行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度�一�责任心�二�敬业精神�三�奉献精神�四�团队精神三、行为规范�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工作时间�十六�规范化销售�十七�强健体魄第九部分技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通�一�坦诚交流�二�高层次倾听�三�利人利己的人际观二、关系平台�一�考察与交流�二�产品准入�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场�五�利益共同体与战略伙伴三、信息平台�一�善于采集�二�有效的信息四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意第十部分职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力�二�对当地文化的深刻了解�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�五�扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�三�更强的市场预测规划能力�四�更强的心理承受能力四、机关管理岗位�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第十一部分发展与创新 (94)一、做实�一�为什么要做实�二�如何做实二、创业�一�创业需要狼性�二�创业规则三、创新四、开放自我�不断学习�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训第一部分 销售人员使命�信仰使我们坚定�使命是我们的动力�背负使命�就是背负荣誉与希望……一、振兴民族通信工业如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负�华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前�走通信工业的坎坷之路� 如果没有宏伟抱负�我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地� 如果没有远大目标�华为就不可能有今天�更谈不上明天。
华为培训教材存储产品 ppt课件
SATA接口概述
SATA（Serial ATA ，串行ATA）采用连续串行的方式传输数据。在同一 时间点内只会有1位数据传输。
SATA的线缆采用7针的细线缆，容易弯曲，易于散热。 SATA硬盘的连接采用点对点方式，每个通道1个硬盘。 SATA硬盘可支持热插拔。 SATA接口支持300MB/s的传输速率。 SATA接口使用的线缆长度可达1m。
SAS接口概述
SAS是新一代的SCSI技术，和现在流行的Serial ATA(SATA)硬盘相同， 都是采用串行技术以获得更高的传输速度，并通过缩短连结线改善内 部空间等。SAS是并行SCSI接口之后开发出的全新接口。此接口的设 计是为了改善存储系统的效能、可用性和扩充性，提供与SATA硬盘的 兼容性。
性和可扩展性；SAN对于数据库环境、数据备份和恢复存在巨大的优势；SAN是一种非
常安全的，快速传输、存储、保护、共享和恢复数据的方法。
SAN是独立出一个数据存储网络，网络内部的数据传输率很快，但操作系统仍停留
在服务器端，用户不直接访问SAN的网络；SAN关注磁盘、磁带以及tached Storage)
文件服务器
应用服务器
LAN 数据库服务器
数据流
数据流
数据流
存储设备
存储设备
存储设备
存储设备（RAID系统、磁带机和磁带库、光盘库）直接连接到服务器； 传统的、最常见的连接方式，容易理解、规划和实施； 没有独立操作系统，不能提供跨平台的文件共享，各平台下数据需分别存储； 各DAS系统之间没有连接，数据只能分散管理；备份软件不能离开服务器支持； DAS的前期投资比较少；
FC接口能够支持1Gb/s 、2Gb/s和4Gb/s的数据传输速率。 FC支持最长的长度超过了10km。 FC硬盘支持双FC接口同时工作，可互为备份，并为硬盘提供电源和控制
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
(免费下载华为培训)业务与软件产品展厅培训教材(英文)
内部资料，注意保密业务与软件产品培训教材展厅技术部编辑华为技术华为技术有限公司2005前言本课程通过对华为业务与软件产品发展历程、产品结构、功能、性能、产品卖点、典型应用实例、与竞争对手的比较以及产品发展趋势的讲解，辅以学员自己的讲解演练和展厅讲解实习，使学员不仅掌握华为业务与软件产品主要特点、技术优势、典型应用等知识，而且掌握基本的宣讲技能和技巧。
学完本课程后，学员能够达到：●了解华为业务与软件产品研发、市场应用情况●掌握华为业务与软件产品基本结构、功能和特性●掌握我司业务与软件产品机会点和推广策略●掌握基本宣讲技巧●能够对一般专业性的市场客人和各类非市场客人进行公司产品讲解，为今后的市场营销工作打下良好基础。
Chapter1 Explanation for application and software strength (4)1.1 Exhibition board 1 Huawei VAS deployment and strength (4)1.1.1 The development of Huawei IN (4)1.1.2 The development of Huawei mobile data (4)1.1.3 Huawei IN application worldwide (4)1.1.4 Huawei MD application worldwide (5)1.2 Exhibition board 2 abundant service (5)Chapter2 Mobile data explanation (7)2.1 Exhibition board 3 Huawei mobile data total solution (7)2.2 Exhibition board 4 Sunday deployment (7)Chapter1 Explanation for application andsoftware strength1.1 Exhibition board 1 Huawei VAS deployment and strengthHuawei’s application and software product are classified into three fields, that is,voice VAS, data VAS and BOSS. This is our deployment worldwide. There are 111operators in 52 countries enjoying Huawei’s service and software product. The totalsubscriber number is 500 million.1.1.1 The development of Huawei INHuawei started to develop IN in 1993. In 1996, Huawei can provide IN total solution.In 1999, Huawei first provided IN equipment complied with camel phase2.In 2002, Huawei TELLIN obtained the first-level award of National ScienceProgress, which is the first of the kind for the software products.1.1.2 The development of Huawei mobile dataHuawei started to develop short message in 1995. In 1997, dedicated short messageproduct line was established. With the increase requirement of mobile data, Huaweistarted to pre-research mobile data service based on 2.5G and 3G network in 1998.Huawei set mobile data institute in Sweden, India and America. In 2001, Huaweiestablished value-chain open lab focus on the cooperation of SP, terminal vender andoperator.1.1.3 Huawei IN application worldwideIn the area of IN field, huawei is a leading vender with about 22% of market shareby subscriber in global market according to OVUM in Jan. 2005. Huawei hasconstructed more than 90 sets IN for 50 countries.In china’s market, huawei also holds a dominant position with 75% market s hare.For china mobile, the biggest operator by subscriber and revenue in China, huaweiholds 90% market share. Huawei has Constructed the national backbone IN for sixmajor operators in China.1.1.4 Huawei MD application worldwideFor the data VAS field, SM is a killer service. Huawei’s short message are widelyused for more than 20 countries including Thailand, Russia and Hongkong, servingmore than 200 million subscribers. In global market, Huawei has become No.2second only to Logica according to OVUM based on service traffic. In China shortmessage is a giant market. In 2004, the short message traffic of China exceeds 210billion. Especially during the Chinese spring festival, the short message servicetraffic exceeds 10 billion during seven days. China mobile the biggest operator inChina holds over 80% of SM market share. Huawei holds 80% of SM market sharein CMCC.In 2002, China Mobile started to constructed MMS network. Huawei constructed 4cites of MMS and became the first vender to provide MMS commercial application.Now Huawei MMS equipment bear 85% service traffic of MMS.Huawei constructed 6 cites of WAP gateway for china mobile which bear 45% ofmobile data service traffic. WAP gateway is widely used for 2.5G and 3G networkof more than ten countries such as America, Brazil, Hongkong.1.2 Exhibition board 2 abundant serviceBased on Huawei platform, abundant services are provided.Here I will introduce you some typical and interesting service. We established aservice experience hall, in which you can experience all service by yourself.●VPNVirtual Private Network (VPN) service, refers to a network dedicated to logic speechchannels that is created on the Public Switched Telephone Network (PSTN) andPublic Land Mobile Network (PLMN). This network allows the communicationwithin enterprises and group members by means of abbreviated dialing and shortnumbering plan. With VPN service available in PLMN, mobile members within thegroup that has applied for this service can enjoy the private network service.The VPN service allows on-net call, off-net call, off-net number group call for VPNmembers. Besides, it provides groups and members with preferential call fee,helping operator to attract more major customers.●RBTColor ring back tone is an innovative and entertaining mobile service that enables the subscribers to personalize the traditional ring back tone with music, jokes and sound effects. It had become a new revenue machine for telecom operators.This service started out in Korea in 2001 and has been the most popular value added service in east Asia. Now, more and more operators around the world see the color ring back tone service as the next killer service since SMS and ring tone downloading.●WEB800allows the end user to make a collection call on the Internet through WEB or click-to-dial or by dialing a WEB800 number with a fixed phone. It also provides a yellow page function for the subscriber to search and dial a WEB800 number. WEB800 enables businesses to provide their customers with a quicker and easier free hot line service●Video ConferenceVideo Conference is becoming increasingly popular with big businesses. “Video Conference” allows governments, hospitals, and educational institutions to hold remote video conferences with ease. Through a broadband Intranet, an IP Centrex subscriber can originate a video conference with a broadband video phone or other video terminals or vide software.●Mobile GameMobile game can be operated on the mobile terminals (such as the mobile phone chess games, sport games, risk games and “Pet”games), for example, car racing, RPG. Mobile games can be classified into two types: Offline and Online.●Mobile DownloadingThe mobile downloading is a kind of K java service, for implementing such functions as unified management of the operators, releasing of SP, self-help of subscribers and high-speed downloading through wireless terminal. It provides abundant contents for downloading: Music, ringing tone, picture and K java game.●Location based ServiceThe mobile location service is used to offer subscribers with relevant services with the support of an electronic map by locating a mobile terminal subscriber (longitude and latitude) through the network of the mobile operator.中英文日报导航站Chapter2 Mobile data explanation2.1 Exhibition board 3 Huawei mobile data total solutionThe mobile communication represents the direction for developing personalizedcommunication and its mobility. The Internet represents vast amount of information, sharingof information without boundries. The data service is the direction of the futurecommunication service. The integration of the above three will produce huge bussinessoppotunities for the telecommunication carrier's service, create new margin source, andbecomes of the focus of competitiveness in the future telecom carrier market.Ever since 2000 in China, the WAP browsing and MMS (multi-media messaging service)subscribers are doubling continuously based on the speedy develpment of the WAP mobiledata service. Up to the end of July, 2004, the MMS subscribers have excceed 8.5 million, andthe MMS volume will reach 120 million in July. The new mobile data services such asmobile downloading, mobile positioning, and mobile streaming media are developingquickly and they bring to the customer a kaleidoscopic telecommunication experiences.Huawei provides total mobile data solution for 2.5G and 3G network.2.2 Exhibition board 4 Sunday deploymentSunday is one of the service pioneer operators in HONGKONG. Now, sunday has alreadygot the 3G license.and listed in hongkong stock market and nasdaq in USA. At the end of2003, SUNDAY decided to partner with Huawei to deploy the 3G network covering thewhole HK. Till now, WCDMA call has been successfully made.For service platform, Huawei provided total solution and 18 service components which canmeet all the service requirement of Sunday. The 18 services are not independent butconvergent. MDSP integrated all common capability of service components providing unitedmanagement, united charging and united authentication. Billing system provided flexible andvariable charge strategy.Close contacts with Sunday ensure the customized service delivery. For example, huaweicustomized competitive service for Sunday, that is, CSS，MRBT，Avatar，Message Center，Online GameIn order to response Sunday quickly, huawei organized practiced project team and localspare part center to provide on-site service. Huawei had dedicated MKT groups forapplications designing. For example, huawei had idea of message center in Jan. Messagecenter will be in commercial application till Jun.。
华为公司营销人员培训教程
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。
华为销售人员培训计划
华为销售人员培训计划一、培训目标华为作为全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案提供商，销售团队的专业能力和销售技巧对于公司的业务发展至关重要。
因此，为了提高华为销售人员的专业能力和销售技巧，我们制定了以下培训目标：1. 提高销售人员的产品知识和解决方案能力，使其能够深入了解华为的产品和解决方案，为客户提供更专业的咨询和服务；2. 提升销售人员的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧和客户关系管理，使其能够更好地理解客户需求并促成销售；3. 增强销售人员的团队合作能力，建立良好的团队合作氛围和协作机制，提高销售团队的整体执行力和战斗力；4. 培养销售人员的心理素质和团队意识，使其具备良好的职业素养和团队意识，能够承受工作压力和完成团队任务。
二、培训内容基于以上培训目标，我们设计了以下培训内容：1. 产品知识与解决方案能力培训（1）产品知识培训：包括华为公司及其产品的发展历史、组织架构、产品分类及特点、主要竞争对手等；（2）解决方案能力培训：包括行业解决方案和客户案例分析，帮助销售人员了解华为产品和解决方案在各行业的应用和优势。
2. 销售技巧培训（1）沟通技巧培训：包括有效沟通、倾听和表达能力的培训；（2）谈判技巧培训：包括客户需求分析、解决方案提出和价值演示等谈判技巧；（3）客户关系管理：包括客户需求把控、关系维护和客户满意度管理。
3. 团队合作能力培训（1）团队协作培训：包括团队建设、沟通协作、任务合作、冲突解决等培训；（2）销售团队管理：包括目标设定、任务分配、绩效考核、激励奖惩等管理技巧。
4. 心理素质与团队意识培训（1）心理素质培训：包括工作压力管理、情绪调节、成长心态等培训；（2）团队意识培训：包括企业文化、团队精神、合作共赢等培训。
三、培训方法为了实现以上培训目标和内容，我们将采取多种培训方法，包括但不限于：1. 线上学习平台我们将建立华为内部的线上学习平台，提供产品知识、解决方案案例、销售技巧和团队合作等各类培训课程，销售人员可以根据自己的时间和进度进行自主学习。
史上最完善IPD培训资料-华为IPD培训资料
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为什么要有OR流程
我们已经承诺了这个特 性， 一定要在8月前发货
这个缺陷不及时处理， 问题会很严重！
市场销售人员
这么
我已经向客户承诺了，一 定在下个版本中支持广播 功能
焦头烂额的研发人员
需求实现延迟， 理解错误
用服人员
你们说3月提供XX功能， 怎么到了6月还没出来？
产品包需求
市场需求 客户所想所需
收集
分析
确认
分发
一般可获得性
（GA）
此过程的主要活 动：
RAT参与TR评审 需求早期确认 例行需求确认 需求常规确认
实现
验证
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销售项目需求管理的总体原则
需求承诺的接纳处理责任主题是各RMT，今后各PDT无权接受来自全球产品行销体系（包 括公司各产品行销处、各地区部产品行销部）、国际国内销售体系（包括国际各代表 处、国内各办事处）、全球技术服务体系（包括公司各产品技术服务部、各地区部产品 技术服务部）直接反馈的需求。
营销计划流程 生命周期阶段流程 IPD客户化流程 IPD度量指标
75-88 89-97 98-113
114-125 126-133 134-146 147-159
2
IPD5.1 DRY RUN培训
——客户需求管理
3
商业模式的需要
“满足客户需求是我们生存的唯一理由。” “我们的商业模式是以客户需求为导向。”
所有需求承诺必须录入到客户需求/承诺电子流，以规范的方式传递给RMT，邮件、电 话、传真等方式只可以作为必要的沟通手段。
所有需求的对外答复必须以面向市场发布的产品功能清单（也包括市场技术指导书、业 务签单附件等）为基础，对于功能清单未包括的需求，必须经过RMT给出答复口径，才能 对外答复和承诺。
华为销售培训目标和计划
华为销售培训目标和计划一、培训目标•提升销售人员的销售技能和专业知识，提高销售业绩•帮助销售人员更好地了解产品和解决方案，提高谈判能力•增强销售人员的团队合作意识，培养良好的沟通能力•激发销售人员的销售激情和创新能力，提高客户满意度•建立专业的销售管理团队，提高销售管理水平二、培训计划1. 培训内容和方式•产品和解决方案知识培训：包括公司产品线的了解和功能、性能、优势的介绍，以及针对客户需求的解决方案•销售技巧和方法培训：包括市场分析、客户挖掘、客户需求分析、有效沟通、谈判技巧、成功案例分享等•团队合作和沟通培训：包括团队协作、信息共享、资源整合、有效沟通、有效团队管理等•销售管理知识培训：包括销售目标制定、销售预测、销售计划管理、销售数据分析、客户关系管理等•培训方式：包括专业培训课程、实战演练、角色扮演、实地考察等多种方式，结合在线学习、面对面培训和实际操作2. 培训目标和时间安排•确定培训目标：明确销售人员的培训需求，根据不同岗位和工作职责制定不同的培训目标和内容•分阶段安排培训课程：根据公司业务发展规划和销售人员的培训需求，制定培训计划，并分阶段确定培训内容和时间安排•建立培训考核指标：制定培训考核指标和评估标准，确保培训效果和达到预期的培训目标3. 培训组织和实施•确定培训组织机构：建立专门的销售培训部门或者委托培训机构进行培训组织和实施•选派专业培训师资：根据不同的培训内容和方式，确定专业的培训师资，并进行培训师资培训和考核•制定详细培训计划：根据确定的培训内容和培训时间，制定详细的培训计划和培训日程安排4. 培训评估和持续改进•培训效果评估：根据培训目标和培训目标进行培训效果评估，及时反馈培训效果•持续改进培训计划：根据培训效果评估，及时调整和改进培训计划，提高培训效果和满意度•建立持续学习机制：制定持续学习计划和培训机制，确保销售人员不断提升销售能力和业绩三、培训实例：华为销售培训项目华为销售培训项目以提高销售人员的销售技能和业绩为主要目标，充分考虑销售团队的实际需求和个人职业素质，确定以下培训目标和计划。
华为培训资料(两篇)2024
引言概述:本文旨在介绍华为培训资料（二），通过对华为培训资料进行全面分析和阐述，帮助读者深入了解华为的培训体系以及相关内容。
华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案供应商，一直注重培训人才，并在其培训体系中积累了丰富的经验和资源。
本文将从五个大点进行详细阐述，分别是：培训体系介绍、技术培训、管理培训、销售培训和领导力培训。
正文内容:一、培训体系介绍1.华为的培训体系概述2.培训体系的组成结构a.培训规划和需求分析b.培训设计和开发c.培训实施和管理d.培训评估和反馈二、技术培训1.技术培训的重要性2.技术培训的内容和形式a.技术知识培训c.技术实践培训3.技术培训的方法和工具a.在线学习平台b.虚拟实验室c.实地培训和实习三、管理培训1.管理培训的目标和意义2.管理培训的内容和形式a.管理理论知识培训b.管理技能培训c.团队协作培训3.管理培训的实施方式a.培训班形式b.导师制度c.一对一指导四、销售培训1.销售培训的意义和目标2.销售培训的内容和形式b.客户关系管理培训c.市场分析和销售策略培训3.销售培训的评估和反馈a.销售业绩考核b.销售人员调查问卷c.销售管理层面谈五、领导力培训1.领导力培训的目标和重要性2.领导力培训的内容和形式a.领导者的核心能力培养b.团队领导力发展c.战略和变革管理培训3.领导力培训的实施和衡量a.个人发展计划b.360度评估c.案例分析和分享总结:华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案供应商，其培训体系为其成功发展和员工成长奠定了坚实的基础。
本文对华为的培训体系进行了全面的介绍，包括技术培训、管理培训、销售培训和领导力培训等方面的内容。
通过对这些培训内容和形式的详细阐述，读者可以更好地了解华为培训的全貌，同时也可以借鉴华为的培训经验和方法，提升企业的培训质量和员工的综合素质。
希望本文对读者在研究和实践上有所启发，并对他们的进一步学习和工作有所帮助。
引言概述：本文将重点介绍华为培训资料，涵盖了华为公司的培训理念、培训方式以及培训内容。
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总结
1、 营 销 人 员 必 备 素 质 2、 营 销 人 员 必 备 知 识 3、 营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 德
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华为销售人员 素质培训
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课程目的
1、 掌 握 营 销 人 员 应 具 备 的 行 为 规 范 与 职 业 道 德 2、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 知 识 3、 掌 握 营 销 人 员 应 有 的 必 备 素 质
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课程大纲
1、 营 销 人 员 必 备 素 质 2、 营 销 人 员 必 备 知 识 3、 营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 德
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月24日 星期二 上午8时 46分14秒08:46:1420.11.24
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午8时46分20.11.2408:46November 24, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年11月24日星 期二8时 46分14秒08:46:1424 November 2020
二、营销人员必备知识
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二、营销人员必备知识
公 司
概 况
企 业
文 化
管
组工
业本
公
理
织作
务知
司
制
结流
基识
产
度
构程
品
营础
广知
销知
博识
基识
的面
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二、营销人员必备知识
1、 市 场 营 销 基 本 概 念 2、 电 信 市 场 介 绍 3、 市 场 分 析 方 法
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.242020年11月24日 星期二 8时46分14秒20.11.24
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1、 市 场 营 销 基 本 概 念 2、 电 信 市 场 介 绍 3、 市 场 分 析 方 法
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营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
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营销人员基本素质
一、营销人员必备素质
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你认
为
一 个
优 秀 的
子
样
么 什
是 应 员
一、营销人员必备素质
营销 人
？
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营销人员行为规范
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2420.11.24Tuesday, November 24, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。08:46:1408:46:1408:4611/24/2020 8:46:14 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2408:46:1408:46Nov-2024-Nov-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。08:46:1408:46:1408:46Tues day, November 24, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2420.11.2408:46:1408:46:14November 24, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 上午8时 46分20.11.2420.11.24
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2、 电 信 市 场 介 绍
以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距
客户关系（决策层） 价格
供货能力
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品牌
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行业标准
快速解决方案
售后服务
产品性能
我司现状
业界最佳
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午8时46分 14秒上 午8时46分08:46:1420.11.24
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2408:4608:46:1408:46:14Nov-20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月24日星期 二8时46分14秒 Tuesday, November 24, 2020