如何有效地找寻目标客户

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先来分析一下该客户的基本条件：
1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿意让买 家了解到他的信息，有推广的意愿。
2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通”按 钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买或者想 要了解诚信通的意愿。 3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册 资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。 4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。 5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随时找 到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动 透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。
2类
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批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注 册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走 流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请 16 流程，客户来电咨询等。
举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
搜集客户资料的渠道的具体操作：
4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场
5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等
搜集客户资料的渠道的具体操作：
搜集客户资料的渠道的具体操作：
3、网络资源的有效利用 A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等； B、专业搜索门户：百度，腾讯、搜狗等（此类客户重视 互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局 信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、 网上店铺
贸易型 其它
销售对像的筛选
阿里巴巴付费会员公司规模情况统计 HC360慧聪网付费会员公司规模情况统计
其它 30.78%
公司规模 总公司 分公司 集团附属子公 司 其它
Ali会员 60.97% 4.90% 3.35% 30.78%
集团附属子公司 3.35% 分公司 4.90% 总公司 分公司 集团附属子公司 其它 总公司 60.97%
企业用户类型 生产、制造企业 贸易型 服务型 事业单位及政府 机构 其它 代理商、经销商
诚信通会员 57.42% 14.88% 2.27% 0.09% 25.22% 0.12%
服务型 2.27%
贸易型 14.88%
生产、制造企业 事业单位及政府机构
生产、制造企 业 57.42%
代理商、经销商 服务型
谁会向我买产品？ 我怎么找到这些客户的资料？
筛选的方法
我们根据诚信通销售12年以来的情况，进行分析，找 到了最有可能购买诚信通产品的客户的共同特征：
销售对像的筛选
阿里巴巴付费会员企业类型情况统计 HC360慧聪网付费会员企业类型情况统计
其它 25.22% 事业单位及政 府机构 0.09% 代理商、经销 商 0.12%
1、目标客户一定要先入库。 关键字：熟悉规则，先下手为强 2、一定要做有效的访前准备。
不做准备的人只有准备失败
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如何做有效的访前准备
1、详细了解客户所在行业 2、准备一些问题 3、准备一些答案 4、成功案例
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详细了解客户所在行业
做好业务必须做好两个积累 1、产品知识的积累 2、行业知识的积累
产品要熟 层次要清 底气要足 切入要准 促单要稳
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详细了解客户所在行业
1、客户的主营行业和相关产品 2、客户产品的上下游关系 3、客户产品的功能特点 4、客户产品的销售半径 5、客户产品的质地 6、客户产品的俗称、别名
小知识
拜访已成交客户是获取相关信息的最佳途径
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成
功
案
例
告诉客户：您可以先不相信我这个人(因为咱们联系刚不 久)，也可以先不相信我们公司(因为你对我们公司还不 太了解)，更可以不先相信我们的产品(因为你还没有用 过)，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我 深信这些老总们都是非常睿智的！
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客户360查看
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再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
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注意事项：
鬼子无汉讦是不会进村 无间道里有“线人 ” 搞定“头马”必定引来群马
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资料的准备
一个同行截图 一页买家信息 一个成功故事
心态的准备 胆大 心细 脸皮厚
一打已签合同
一定要切记：千万不要去做产品说明 要去做产品的呈现！！！
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向谁做推广？
谢谢！
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如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
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阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户
20%才是搞定客户
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筛选的重要性
拜访那些没有可能购买产品的客户是 销售人员浪费时间最多的地方，也是初 级销售人员最常范的错误。
鉴别哪些客户可能会对你的产品和服务有比 较大的需求，这是非常重要的！
筛选的方法
6、公海客户的有效利用
•根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户
A、正确的公司详细名称和营业执照； B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或 发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致 重走流程的现象产生） E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息 非常详实 F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、
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锁定某些具有共同属性的客户群体，如：
1、专门找当地的专业市场；
2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；
4、专门找公海里3个月以上没有联系过的当地企业；
5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
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有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
结论
生产、制造、贸易型企业的总公司最有可能购买诚信通！ 但是一些老销售人员也经常让那些主要负责销售的分公司和办事处经理买 单
寻找目标客户的原则
1、按行业划分
2、按地区划分
（一个乡镇、开发区） 3、按具有某些共同属性的客户群体划分
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如何确定一个重点客户方向？？？
第一、必须详细了解所管区域内的各类基本数据；如当地免费的诚 信通会员数，正式的诚信通会员数，以及他们各自的行业分布状态 和相关占比、区域分布状态和相关占比；当地的中小企业数量及产 业带分布、专业市场分布等到。 第二、了解一下自己CRM库里老客户的行业分布状况 (或者是公司 现有老客户的行业分布状况）； 第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！ 第六、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解 一手的客户行业资料!
客户转介绍
( 即 销 售 LEADS
传统资源的有效利用 网络资源的有效利用
以服务调查的名义扫楼、扫市场
其他方式
的 来Fra Baidu bibliotek源 )
收 集 客 户 资 料 的 渠 道
挑公海
LEADS的来源还有一个重要组成部分 ——当地的产业带市场：
例如山东的产业带市场有：临沂小商品；高密的劳 保行业；滨州博兴的厨具市场、德州的棉花市场。 例如山东淄博的产业带市场有：博山泵业、临淄淄 川的化工、桓台的建筑材料、周村的纺织。
搜集客户资料的渠道(具体操作)：
1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； E、快递公司的快递底单