售楼人员寻找目标客户的方法技巧

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置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

1。

渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;（3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4)短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。

2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源〉拓客渠道>客户会资源〉代理公司资源〉短信公司截流数据。

3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。

4。

CALL客结果分类A类—-肯定来,并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类—-没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

二、Call客前的准备工作1。

专业知识的准备(1)结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2)项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。

2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语; (3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;（4)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如:“您好,XX （项目名称），我是XXX,有什么可以帮到您？”。

房地产销售人员如何追踪客户

房地产销售人员如何追踪客户1.了解客户需求：首先要了解客户的需求和偏好。

与客户进行充分的沟通，了解他们对房产的具体要求，例如房屋面积、地理位置、价格范围、周边环境等。

只有了解了客户的需求，才能更好地提供适合他们的房产选择。

3.制定跟踪计划：制定一个跟踪计划，确定每次与客户的交流时间和方式。

可以将客户分为不同的潜在购房阶段，根据他们的购房进展来制定不同的跟踪策略。

比如，对于有购房计划但还在观望阶段的客户，可以定期发送相关的房产信息和市场动态，以保持他们的兴趣。

4.提供个性化的服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务。

比如，如果客户对一些具体地区的房产非常感兴趣，可以专门带他们去参观该地区的房产。

或者如果客户有特殊的购房要求，比如需要学区房或是投资性价比较高的房产，可以根据他们的要求来给予相关的建议和推荐。

5.提供专业的解答和建议：客户在购房过程中会有各种各样的问题和疑虑。

作为销售人员，要具备一定的专业知识，能够提供准确的解答和建议。

定期更新自己的房地产市场知识，了解最新的政策和动态，以便能够及时解答客户的问题。

6.跟进客户反馈：在客户看房后，要及时跟进他们的反馈。

了解他们对房子的印象和意见，看看是否还有其他的需求或疑虑。

如果客户对一些房产表达了兴趣，可以向他们提供更多的信息和资料，帮助他们做出决策。

同时，要根据客户的反馈和需求，不断调整自己的销售策略，以提供更好的服务。

总之，房地产销售人员要善于追踪客户，提供个性化的服务，为客户提供专业的解答和建议。

通过建立良好的合作关系，销售人员可以提高客户满意度，增加销售成功率，实现更好的业绩。

提高房地产销售业绩的十大方法

提高房地产销售业绩的十大方法房地产销售行业一直以来都是一个竞争激烈的行业，想要在这个市场上脱颖而出并提高销售业绩，关键在于掌握正确的方法和策略。

下面将介绍十大提高房地产销售业绩的方法，希望能对行业从业者有所帮助。

一、了解目标客户了解目标客户是提高销售业绩的基础。

通过市场调研和数据分析，了解目标客户的购房需求、购房能力和购房偏好，有针对性地开展销售策略。

例如，如果目标客户是年轻家庭，可以关注品质、价格适中的二手房源，提供更灵活的付款方式和购房咨询服务。

二、优化售楼处设计与服务售楼处是房地产开发商展示产品和提供咨询的重要场所。

通过优化售楼处的设计，营造舒适的购房环境和氛围，吸引更多顾客前来咨询和购买。

同时，提供专业的销售服务、详细的产品介绍和贴心的售后服务，保证客户的满意度。

三、拓展线上销售渠道随着互联网的发展，线上销售渠道成为提高销售业绩的利器。

开发商可以通过建设官方网站、运营社交媒体账号和合作电商平台等方式，拓展线上销售渠道，提高产品的曝光率和销售额。

四、精准定位和推广房地产项目的定位和推广是决定销售业绩的重要因素。

通过精准定位产品的市场定位和目标客户，制定相应的推广策略。

例如，对于高端住宅项目，可以通过高端媒体和社交活动来进行推广。

对于经济适用房项目，可以重点推广给符合购房条件的群体。

五、合作共赢与当地经纪人、中介机构和房地产经纪公司建立良好的合作关系，实现合作共赢。

合作可以帮助房地产开发商拓宽销售渠道，提高销售速度。

同时，与相关机构建立合作关系，如银行和金融机构，提供有竞争力的房贷政策和金融产品，吸引更多客户购房。

六、提供有竞争力的价格和优惠价格是购房者最为关注的因素之一。

房地产开发商可以通过合理定价和提供优惠政策来吸引更多客户购买。

例如，提供购房补贴、按揭贷款优惠和积分兑换等方式，激发客户的购买欲望。

七、建立良好的口碑口碑在房地产销售行业中起着重要作用。

提供优质的产品和良好的服务，让客户成为产品的推荐者，口碑就会传播开来，为销售业绩带来持续的动力。

房产拓客话术

房产拓客话术一、引言在房地产行业的销售工作中，拓客是至关重要的一环。

而要成功拓客，一个重要的工具就是有效的话术。

本文将提供一些在房产销售拓客过程中常用的话术，帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，提高签约率。

二、建立共鸣1.触发客户需求–问候客户并介绍自己，接着问：“您对现在的居住环境还满意吗？有没有想过换一个更适合家庭的环境？”通过这种方式引入对房产的需求，激发客户的兴趣。

2.利用社会证明–“我们公司在这个区域已经有多年的经营历史，很多客户都通过我们购买了自己满意的房屋。

您也可以参考一下我们的客户评价。

”三、突出房源优势1.技术展示–“我们的房源处于繁华地段，交通便利，周边配套齐全，同时小区环境优美，物业服务到位。

”通过技术展示房源的优势，增加置信度。

2.价格比较–“相比周边同类型房源，我们这里的价格更有竞争力，而且还可以提供灵活的付款方式。

”采用价格比较策略，让客户觉得物超所值。

四、处理客户异议1.价格问题–“我们的房价是根据市场行情和房屋质量综合考虑的，同时我们也可以提供一定的折扣或赠品。

”针对价格异议的客户，可以提出优惠或增值服务。

2.物业问题–“小区物业设施完备，保安严格，维护得很好。

我们的售后服务团队也会负责解决相关问题。

”解答客户对于物业管理的疑虑，增强信任感。

五、结束语通过以上的房产拓客话术，希望能够帮助销售人员在与潜在客户沟通过程中更加流畅和有效地传递信息，提高签约率。

在实际应用中，销售人员还需根据客户的反馈动态调整话术，不断提升销售技巧和谈判能力。

客户来源

客户的来源的渠道（一）接听热线电话大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后，一般都会先打个电话来咨询一下。

但是，电话咨询时，客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，他们才会来售楼处参观洽谈。

因此，我们要注意接听售楼电话的技巧，一定要先想办法激发起他们的兴趣，并探询他们的购买意愿，尽量留下他们的电话，以便日后的跟踪工作。

（二）参加房展会现在，展会日益成为一种销售手段，在北京，每年大大小小的展会有几百“个。

一般来说，众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。

我们完全可以借此机会来拓展我们的客户源。

去过房展会的人都知道，展会现场项目众多，很多客户无暇顾及每一个项目，这就需要我们掌握一定的技巧，并保持主动热情的态度，以给客户留下一个良好的印象。

对于每一位来我们展位咨询的客户，你都应该认真对待，不可以貌取人或敷衍了事，并且尽可能地取得他们的联系方式，以便日后跟踪联系。

对于那些购房意向特别强的客户，你要尽可能地邀请他们到售楼处参观，做进一步的洽谈。

（三）连锁介绍法连锁介绍法，也叫“滚雪球法”，就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各客户之间的社会关系，通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。

有些售楼人员认为，房地产项目作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。

其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。

此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳销售人员。

这一点也没错。

有一项机构调查显示：一个楼盘的销售中，有40％的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号召力。

客户来访流程

客户来访流程一手房销售人员接待客户的基本流程1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

2. 当值销售人员立即上前，热情接待。

3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

4. 对于新手来说，注意察言观色，有老员工带的时候要留意他们，与客户交流的方到自己的时候好运用得上。

一手房销售人员的工作流程第1节寻找目标客户一、客户的来源以及渠道要想把房子卖出去,首先要找到有效的客户。

客户的来源有许多种,如:咨询电话、房展会、现场接待、房屋促销活动、上门拜访、朋友的介绍等。

很多客户通过开发商做的广告打来电话,或者是在房展会上、各种促销活动中得到的项目资料,如果感觉还蛮符合自己的要求,那么就会抽出时间来亲自到项目的现场售楼处进行参观,或是通过朋友额介绍而来。

一般而言,打电话的客户只想对项目初步了解,如果感兴趣了,才会来售楼处参观;而通过朋友介绍而来的客户,则是对项目已经了解,并符合自己要求,购房的意向性较强。

二、接听售楼处热线电话1.基本的动作(1)接听电话时必须态度要和蔼,语音亲切。

一般先主动的问候:“XX花园或者寓,你好”,然后再开始来交谈。

(2)通常,客户在电话中都会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第1要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第2要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中,与客户联系方式的确定最为重要。

(4)较好的做法是,直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2.注意事项(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。

销售人员洽谈的技巧

销售人员洽谈的技巧房地产推销洽谈的技巧既是一门学问又是一门艺术，这种技能的掌握需要日积月累。

当客户一进入销售大厅，销售人员就进入了与客户洽谈的阶段。

洽谈是售楼工作的关键环节，直接影响到客户的消费心理和行为。

一个好的销售人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标客户，将目标客户说服成楼盘的业主。

洽谈的技巧有很多，归纳起来有如下几点：1、推荐和说明时必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当。

2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛。

谈话的氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉，同时要注意避免涉及客户生理上的缺陷和忌讳的话。

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，最好能够配合客户说话的节奏。

如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的，因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。

最好让客户面对没有人出入或者景物的方位，防止客户分神。

3、适时肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话。

人都是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。

赞美的自然、得体会消除彼此的陌生感，但注意矫揉造作或者言过其实，则会让客户感到别扭、反感。

如果客户说的却是很有道理，肯定对方的话语不会造成妨碍交易、打击竞争对手或者其它有有悖于社会公德和法律的，应该给予肯定，为对方营造谈话的好心情，承认他的价值，满足客户的表演欲望。

销售人员再赞美时需要注意：语言得体，不信口开河，具体不抽象；赞美肯定对方贵在自然，不要刻意为赞美而赞美；适可而止，见好要收，见不好更要收。

4、学会取长补短客户习惯拿其它楼盘类比我们的楼盘，在这种情况下，我们不提倡贬低竞争对手来抬高自己；贬低他人以突出自己的王婆卖瓜式的推销方式很难取得客户速信任，采用比较介绍的方式效果会更好些（当然实现要对竞争对手有充分的了解认识，客户说得未必就是事实），如果客户要求的我们实在没有，你可以用朋友的身份提出参考建议介绍客户到其它楼盘，同时需要注意的是再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，站在客户的角度分析楼盘优势。

售楼人员的价格谈判技巧

售楼人员的价格谈判技巧售楼人员作为房地产销售中的关键角色，需要具备良好的价格谈判技巧。

下面将详细介绍几个关键技巧，以帮助售楼人员更好地进行价格谈判。

1.了解客户需求并精准定位在进行价格谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。

售楼人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的购房动机、预算、期望房型等信息，从而精准定位客户的需求。

通过了解客户需求，售楼人员可以准确判断客户对价格的敏感度，并基于客户需求提出相应的方案。

2.制定明确的谈判目标在价格谈判之前，售楼人员需要制定明确的谈判目标。

目标应该合理、可操作，并与客户需求相一致。

售楼人员可以通过市场调研、了解竞争对手的价格水平等方式来制定目标，保持谈判的合理性和可行性。

3.营造良好的氛围在进行价格谈判时，营造一个良好的氛围非常重要。

售楼人员需要亲和友善，与客户建立良好的互动关系，并表达对客户的关注。

通过关注客户的需求，以及合理解释房价的构成，售楼人员可以增加客户对自己的信任感，为谈判奠定基础。

4.强化产品的独特卖点在价格谈判中，售楼人员应该突出房屋产品的独特卖点，以增加其价值感。

这可能是项目的新颖设计、高品质的建筑材料、优越的地理位置等方面。

通过强化产品的独特卖点，售楼人员可以为产品定价提供更合理的解释，以增加客户对产品的购买意愿。

5.采用灵活的定价策略在价格谈判中，售楼人员可以采用灵活的定价策略，根据客户的需求和态度进行调整。

比如，对于那些价值观念较为敏感的客户，可以采用“小步走”的策略，逐渐降低价格，以增加客户的接受度。

而对于那些有较强购买欲望或者对房产市场有较深了解的客户，可以适当加价，以激发他们的购买热情。

6.给出明确的定价理由在价格谈判过程中，售楼人员需要给出明确的定价理由。

这些理由可以是项目的优势、价格构成的解释、项目的增值潜力等。

通过给出客观、合理的定价理由，售楼人员可以增加客户对价格的认同感，从而提升谈判的成功率。

7.处理客户的疑虑与反对意见在价格谈判中，客户可能会提出疑虑和反对意见。

房产中介如何找客户

房产中介如何找客户随着房地产市场的逐渐复苏，房屋交易的需求也在不断增加。

作为房地产交易中的重要一环，房产中介在市场中扮演着至关重要的角色。

然而，对于一个房产中介来说，要想成功找到合适的客户并进行有效的交易并不容易。

在本文中，我将探讨房产中介如何找到客户的一些有效方法。

首先，一个成功的房产中介需要建立起强大的人脉网络。

与各方面的人员建立联系和合作，包括房地产开发商、建筑商、贷款机构等等。

这样的人脉网络将使中介能够获得更多的信息和资源，从而更好地找到客户。

其次，通过有效的市场营销手段去宣传自己。

目前，互联网是最重要的宣传渠道之一。

房产中介可以在各大房地产交易平台上发布房源信息，通过社交媒体等渠道积极推广自己。

此外，房产中介还可以积极参加相关的行业展会和活动，通过面对面的交流与宣传获取更多的目标客户。

另外，为了吸引潜在客户，一个有效的办法是提供专业的咨询和服务。

房产中介需要具备丰富的专业知识，能够准确判断市场走势，并为客户提供合适的意见和建议。

除了房屋交易的相关知识外，中介还应该了解市场法律法规和相关政策，以确保交易的合法性和顺利进行。

通过提供专业的咨询和服务，中介能够在客户中树立良好的口碑和信任感，进而吸引更多的客户。

此外，一个成功的房产中介还需要不断拓宽自己的服务范围。

房产交易仅仅是其中的一个环节，而中介还可以考虑提供更多的增值服务，比如房屋估价、租赁管理、装修设计等。

通过提供多样化的服务，中介可以进一步满足客户的需求，提升自己在市场中的竞争力，吸引更多的客户。

此外，积极参与社区活动也是一个成功找到客户的方法。

当地社区活动不仅可以提高中介的知名度，还可以将中介与潜在客户联系起来。

比如，可以参与当地商会、物业业主委员会等组织，积极参与社区的建设和活动。

通过与社区居民的互动，中介能够建立起更多的信任和合作关系，从而找到更多的客户。

综上所述，房产中介如何找到客户是一个复杂而又重要的问题。

通过建立良好的人脉网络、采取有效的市场营销手段、提供专业的咨询服务、拓宽服务范围以及积极参与社区活动，中介可以提高自己在市场中的竞争力，吸引更多的客户并进行顺利的交易。

房地产销售技巧如何在售楼处提供卓越的客户体验

房地产销售技巧如何在售楼处提供卓越的客户体验在当今竞争激烈的房地产市场中，为了使买房的过程愉悦且顺畅，售楼处销售人员需要掌握一些关键的销售技巧。

提供卓越的客户体验是吸引潜在买家并建立良好销售关系的关键。

本文将探讨房地产销售人员在售楼处如何提供卓越的客户体验以及相关的销售技巧。

1. 建立良好的沟通和倾听能力在售楼处，销售人员需要与各种类型的客户进行交流。

与客户建立良好的沟通渠道是提供卓越客户体验的基础。

销售人员应主动倾听客户的需求和关注点，了解他们的购房目标、预算和房产偏好等信息。

通过倾听客户的声音，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务和建议。

2. 主动提供专业知识和解答疑问在售楼处，销售人员应具备扎实的专业知识，以便能够回答客户的疑问并提供相关的建议。

他们应熟悉房产的细节，包括楼盘的地理位置、配套设施、房型布局等，并能清晰、简洁地向客户解释这些信息。

如果销售人员不能回答某个问题，应诚实承认并主动寻找正确答案，以建立客户对他们的信任。

3. 提供个性化的推荐和建议每个客户的需求各不相同，销售人员应根据客户的需求和优先考虑因素提供个性化的推荐和建议。

他们可以根据客户的预算和喜好，向客户介绍合适的户型、楼层和朝向等。

通过这样的个性化推荐，销售人员可以增强客户对买房的兴趣，并提高他们的购买满意度。

4. 创造舒适和友好的购房环境售楼处的环境对客户体验起到重要作用。

销售人员应保持售楼处的整洁和美观，让客户感受到舒适和专业。

此外，销售人员应友好待客，给客户留下良好的印象。

他们可以主动提供饮品和小吃等款待，为客户提供舒适的购房环境和无微不至的关怀。

5. 建立长期的关系和售后服务在销售过程结束之后，销售人员应主动与客户保持联系，并提供优质的售后服务。

他们可以定期向客户提供关于房地产市场的资讯和最新动态，以及提供维修和保养房产的建议。

通过这样的关怀和服务，销售人员可以与客户建立长期的关系，为未来的业务带来更多机会。

住宅区目标客户群的定位和分析方法及项目综合评价

项目综合评价一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式;1、城市规划功能：a) 从长春市现有的地理条件看：西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区；东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业;b) 从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移;2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区;随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD 区域,作为未来城市的商贸中心;c) 从人文环境来看：南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区;此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设;住宅区目标客户群的定位和分析方法最新资料,WORD 文档,可编辑修改综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力;本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区;随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区;二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群;在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况;具体略从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大,总价高;1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的总价格、月供款、首期款月供款按7成20年计来反推项目目标客户组成;2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析;略价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市场;2、由项目个体产品所决定的目标客户目标市场,是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成,最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功,项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成;从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看,二房：三房：四房比例分别为%：%：%数量为32：238：18套,其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例;其中三房、四房相加为89%,表明目标市场为相应对“大户型”需求的目标市场;综合主要购买群、购买支付能力、项目个体产品这三个方面的目标市场情况,依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场的交集,确定项目的准确目标市场;1、市场特点A、普遍的销售均价在3500元/平方米左右,从而奠定了“高价位”地段的市场心理基础;B、居住条件上乘,配套齐全,属于市中心西南部,已经被市场认可;2、从购买的支付能力确定目标客户A、项目主力户型以160平方米为主,以此为计算单位,按均价3500元计,则为56万；采用最小面积138平方米计算,则为49万元;B、企事业单位高级管理人员、决策者、私营业主,家庭月均收入为6500-7500元的目标客户;C、片区基本均价为3500元/平方米左右的实际购买力,单位价格仍有上扬的空间,销售的重心必须建立在表现“物超所值”上；3、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场1.从项目素质分析A、相比片区其他楼盘,本项目的建筑、会所、及未来所提供的生活服务等对市场更有吸引力；B、个体产品的总价量大,小面积户型不多,体现项目“豪宅”的实质；C、高标准的会所及服务水平,符合项目建筑的初衷;2.总结：项目的主要的目标客户群是：长春市企事业单位中层管理者、企事业的高技术人员、长春市直属机关公务员、高等院校、大中医院的高职称工作者及外资企业白领、市区内小私营企业主、部分高收入阶层、附近郊县“先富起来的人”,他们将决定项目70%左右单位的销售；三、销售策略分析销售周期的阶段性策略1、内部认购及导入阶段一个月营销目的：向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位,吸引目标市场的注意;销售目标：力求达到200%的登记率,为正式发售时的热销场面打下良好的基础;2、推出阶段三个月营销目的：强化项目导入期给人留下的产品印象,使目标市场从注意产品发展到对产品感兴趣,产生购买欲望,制造气氛;销售目标：力争40%的销售率主要方式：推出小高层部分单位;3、全面推出阶段营销目的：在项目已具一定知名度的前提下,使项目树立成为长春的新型高尚社区;通过整合营销创立小区的品牌,提升天安地产的品牌形象;通过楼盘形象的全面树立,升华项目在公众心目中的印象,使项目深入人心,从而强烈刺激目标市场的购买欲望,引起购买行为;销售目标：达到70%的销售率包括推出阶段的40%;主要方式：以较高价格相当于现实价值的110%推出多层、双拼、联排别墅等单位;4、最后的清盘阶段营销目的：巩固前阶段促销成果,同时实践承诺,使消费者购后满意,为项目的销售画上一个完美的句号;促销推广方式：促进销售的方法分为人员推销和非人员推销,非人员推销有广告、营业推广和公共关系等多种形式,实际过程中有效利用这些方式组合、选择和应用,构成促销策略;a)人员推销略b)营业推广：鼓励消费者直接购买和鼓励企业推销人员实际上是向消费者或企业人员提供一种特殊的优惠条件,具有鲜明的吸引力合理确定“刺激”,使中间商或消费者感到市在实惠,真正起到促进销售的作用推广宣传上将注意处理负面的影响;1、实施目的及优势１、时效性长,从客户登记开始到销售结束,大部分的有效客户都能得到较好的控制,不易流失;２、能实现短期内集中成交,制造轰动效应,树立豪宅楼盘的形象;３、能够根据客户需求,准确定价,实现利润最大化;2、本方案实施的必备条件a)加强前期宣传,使项目的形象在发售之前已深入人心;b)在正式销售之前,缴纳诚意金换取筹码暂命名：广通卡的客户达到可销售单位数量的2倍以上,为后期开发提供参考依据具体炒作方法详见营业推广方案3、操作流程a)客户登记：主要记录客户的登记时间、通讯地址、联系电话、电子邮件、意向需求和最高承受价格等;b)定价：根据每套单位具体的户型、朝向、景观、采光、楼层等因素评定系数,制定基准价格;c)参考客户的需求以及最高承受价,对基准价进行修正,形成第一批的销售价格;d)每期销售价格的升幅依上期销售情况而定;e)房号分批：主要依据登记客户对各种户型的需求进行分批,每批推出单位适当搭配客户需求多和需求少的单位;每批单位为５０套至１００套;f)发售流程取得预售许可证之后１派发号码２正式发售采用此种销售方式将有可能导致几百客户同时来到销售现场,为解决接待能力问题,同时缓解客户等待的焦急心情;采用以下措施：①在销售大厅外的操场上搭棚,摆放座椅供客户休息;同时安排娱乐节目并提供茶点;②细分工作任务,将接待、选房号、签约、财务分开;③限制每位客户的选房时间; 4、流程图ａ．客户在规定时间内缴纳诚意金５０００元人民币换取号码;ｂ．在此期间,新客户可即时缴纳诚意金换取号码,新老客户的号码用组别来区分先后顺序;ｃ、号码的先后顺序原则上以客户第一次登记的时间为依据;ｄ、将号码按先后顺序分组,使每组人数不超过１００;ｅ、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间;ｆ、派号期间,挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位,让所有客户自由选购;ｇ、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日,客户可以自由参观、咨询、登记,即时换取号码;ｈ、在以后正式发售期间,如新客户想购买尚未推出单位,同样缴纳诚意金领取筹码的形式排在号码序列的后面;第二批单位推出ａ、视第一批单位的市场反应情况,确定第二批单位房号、价格及推出时间;ｂ、通知已领号码的客户：第二批单位的推出信息;ｃ、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息; ｄ、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购; ｃ、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购,不论其筹码顺序,自动排在对列最后;ｄ、认购程序开始后,参与认购的客户在大厅等候,按工作人员的指示,依次到选号处选定房号;选定房号后,凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续;ｅ、优先选购完成后,本批剩余的房号进入市场,让所有客户自由选购;ｆ、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利,当日有效,定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续,否则不予保留;以后每一批新单位的推出重复第二批单位的操作过程四、项目综合素质基础分析1.项目所在片区简介项目所在区域为长春市高新技术开发区,离市中心相对较远,现有市政配套、生活配套情况差,缺乏生活和商务氛围;该区以高新技术企业和高等学校等为主要实体单位,空间疏旷,噪音污染小,卫生状况一般,并缺乏良好的景观设置;根据市政府对该地段的规划,将有轻轨、繁荣路、电台街等交通配套的建设；并有沃尔码等在建的超市,该区域将有良好的发展前景;（1）地块状况项目地块从其形状来看近似于直角三角形,地势则呈U形中间低、两端高; （2）项目经济技术指标略（3）项目自然环境分析项目周边地带无任何高层建筑,视野开阔;西面为荒芜的稻田,背面有渣土处理场,南面、东面临近卫星路和前进西路,景观资源极其缺乏;2.项目交通情况分析（1）项目所在区域与城市中心的交通环境构成状况项目所在区域位于市区中心西北角,属高新技术开发区,往市中心公交线路少、频次低、通车时间短,且站点离项目地远,出行不方便;（2）项目所在区域的交通环境构成状况项目位于卫星路,前进广场,交通不便,出租车是基本出行工具;（3）项目的居住环境项目地周边基本无生活配套,市政配套也不齐全,属于荒空地段,但在未来规划中,周边将建有完善的交通、商业、生活配套,具有较大的发展潜力; （4）项目环境污染项目所在片区植被贫乏,地势空旷,不易阻隔较大风沙,由于北方的沙尘暴天气,常常致使项目地附近的沙尘量很大,同时沿街汽车亦会带来灰尘,对于南面的渣土处理场,没有很好的处理措施;（5）治安状况治安状况上,项目地周边情况一般;离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所,距离较远,不能满足未来普通居住的需要1、优势分析：①、品牌优势天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部,成立于一九八七年,新鸿基有限公司是其主要股东之一,主要业务为投资国内房地产;天安中国于一九八六年在香港正式上市,被誉为香港首批“中国概念股”;投资总额达60亿港元,在国内投资的房地产和其他投资项目达40多个,遍布上海、北京、大连、广州、深圳及国内其他重点城市;华东区：上海·河滨豪园、天安花园、佘山乡村俱乐部、嘉富丽苑、明苑别墅、天安中心；常州·新城市花园、国际商城；厦门·天湖苑；杭州·联谊中心；南京·天安国际中心；无锡·天安大厦、红山半岛等;华南区：深圳·天安高尔夫海景花园、数码科技大厦、俊安苑、天安国际大厦；南海·天安鸿基花园、“华北区：北京·清境明湖；大连·天安国际大厦、天安海景花；天津·紫金花园、国际大厦天安中国开发的房地产项目很多成为当地以及地区级的标志性建筑：①南通·新海通花园锦绣园②深圳·天安高尔夫海景花园③深圳·天安国际大厦④大连·天安国际大厦⑤天津·紫金花园⑥大连·天安海景花园引领中国房地产的发展最早一批进入中国房地产业的大型房地产开发集团;1984年,天安中国在上海开发的“联谊大厦”是中国大陆第一个甲级涉外写字楼之一;深圳万科早期的很多作品也深受天安的影响,如万科的“水上世界”等;②、产品价值高新区的发展及政府的扶植会使该区域的配套设施逐步完善,使天安第一城的生活配套更加丰富；随着天安品牌的知名度和影响力在当地的不断深入,消费者对天安第一城的喜爱程度和偏好度也会与日俱增,促进产品价值的提升;③ 、规模优势本项目一期工程总开发量为100,000㎡,其中包括：6栋小高层,3栋多层,一套10户联排别墅,7栋双拼,并有4000—5000㎡共建;布局分明有序、整体感强;典型的建筑优势A 、外立面：线条明了大气,时尚感强,富有流动的韵律,给人华贵、典雅的视觉感受;B 、采暖方式：可采用集中供热与分户采暖两种方式;分户式采暖采用壁挂式燃气炉,居住者可根据自己的需要,调节温度,避免了使用集中供热的资源浪费,使户内充满了个人主义的理想温度;C 、层高：小高层与多层层高为米310厘米,高出普通住宅层高30厘米,使住房空间得到纵向延伸,给住户创造了更为宽敞、自由的居住享受,是真正的“高上”住宅;“买平面,就是在买空间”;别据权威报道,综合影响儿童生长发育的诸多因素,生活在高空间里的孩子要比普通孩子长得高,所以高出来的空间,更体现了对下一代的关怀;D 、墙体：短支剪力墙,稳固性极高,是目前世界上最安全．．．的墙体结构,比框架结构等现代建筑通用的墙体抗震性稳固性等方面要高出很多,真正体现了建筑“以人为本”的设计理念;E 、户型结构：方正、动静分区、干湿分离、功能齐全,采光通风均良好,卧室、客厅开间满足人们的享受需要;且私密性、便利性良好;F、车位：一期工程的车房比为1：,近360个车位,基本上可以保证容纳社区全部业主的私人汽车;车位宽敞,高达6米,车位管理系统能给业主汽车提供安全周到的看护;公共空间：自由、优雅、气派的公共空间5000平米的休闲广场：超大、优雅的休闲广场是业主休闲的主要场所之一,倍感自由与放松;万米人工湖：绿化：引进优良、珍贵、观赏树种,高达70%的绿化率,令业主每一分钟都可以呼吸到被净化过的空气,有苏州园林的优雅和回归自然的惬意;景观设计：出自世界一级规划师贝尔高林之手④、发展优势未来西南部高尚人群居住区的逐步形成,地价的攀升实属必然,天安第一城作为西南部首家真正高档次的楼盘,产品的价值必定大幅提升；2、项目优劣势分析：a)位置项目地处市区西南部的高新技术产业开发区,毗邻朝阳区政府,地理位置一般,长春普通市民的认可度较差;b)社区目前周边生活设施及市政配套缺乏;c)交通交通不便,售楼处便利度和醒目度差,离本项目线路最近的公交线路有222路、13路,距项目地步程有10分钟,对于看楼极其不方便;d)景观项目周边景观差,视野空旷;e)品牌认知度天安地产在长春市还没有建立品牌形象,在长春人心目中还没有形成有效的影响力;不利于本项目市场的拓展,需要一定的时间建立长春人对天安的品牌形象,加大项目的吸引力;3、解决方法：A-项目周边景观差,建议采取以下措施：1)建立2米高的围档,围档内外都有谐和而丰富的宣传广告;2)售楼处门前布置幽雅,设立标志性的建筑雕塑,采用小品化的布置方式,植被则布设草坪及红黄刺梅吸尘亦可点缀长春的市花市树兄弟花、姐妹树;3)存在噪音及沙尘污染;对于邻近渣土处理厂和干道的卫星路地段,植物多种植红黄刺梅及皂角树,可以吸尘和除音;B-户型面积过大1)而本项目基本为大户型,因而要解决此问题,需在广告宣传上倡导“享受型住宅的概念”;2)利用层高优势,在卧室与客厅的相接处增设2层台阶,将户型变为错层;增设功能为小型酒吧,小型书房;C-项目地势偏远市民认可度低;单纯的对地块进行炒作不存在其价值提升的资本,同时时间亦不允许,只能采取强势广告宣传天安的品牌使长春市民对品牌的认知替换对项目地块的认知;D-周边环境1)建立较高的围档,其目的在于阻塞客户的眼光,高度按常人足到目处的高度设计为米,同时考虑到地块地势高低不平,建议再加高30公分,即2米;在环境方面做足文章,建立地盘形象;从当前的市场情况来看,环境因素越来越显示出其无穷魅力;环境之于住宅的生命力愈显旺盛;先做环境后卖楼的做法可资借鉴,在正式销售之前一定要做出一部分绿化小品示范环境或利用展板展示小区规划,一来可极大的改善地盘形象,二来有助于坚定消费者的购买信心;2)一期工程在进行的同时,要注意屏蔽周边的劣势景观,避免给目标客户带来的不利影响;做出广场示范环境,用其优美的景观资源吸引客户的注意;3)建议项目地周边绿化易采用种植高大阔叶树木和平铺草地相接合的办法;E-项目价格高适于购买人群少;F-治安鉴于项目地离朝阳区政府、各大学校、超达开发小区相近,可个方面协商,以维护小区、学校治安名义在项目地周边6分钟步程内设立派出所分支机构;1、针对本项目优劣势的建议：a.充分宣传天安品牌;主要为了激发消费者对本项目的信心和认知;应依托天安以前成功的项目,对天安品牌进行长期的宣传,长时间的推广会带来品牌价值的逐步提升,品牌价值提高了,楼盘附加值自然就提高了,在保证品牌的前提下,坚持不懈的宣传的确是一把利器;b.从发展的观点来看,房屋的品质总是在不断的变好,单从这个意义上说,建好的房子总是不断地贬值,所以本项目在设计上一定要“超前”,现在流行的“智能化概念”、“生态概念”等都应考虑在内,而且应做在实处看得见,能够以书面具体列表的形式向买家展示,充分体现项目的高素质、高品位、高智能和舒适性,增加项目的“价值点”和“卖点”,提高房屋的“抗落伍”性;c.由市场调查可知,长春市的大多数户型都在110～130M2,本项目绝大部分都是160 M2,有一部分220 M2大户型豪宅,通过对这一部分的户型的促销,可以回避部分市场压力,提高项目在市场的豪宅定位;d.应充分依托“城”概念这一大卖点,充分利用各种认知渠道,巧妙宣传,产生明星效应,引导消费者对项目升值潜力的认知,达到既定的销售目标;e.售楼接待中心、示范单位和示范环境区域包装互动,形成本项目强有力的卖场;一个强有力的卖场能极大的促进项目销售,即“势”;f.在价格上应以市场为准则,通过内部认购、促销等多种形式实实在在让利于客户,真正为业主预留升值空间;g.在展示发展商实力的同时,快速解决客户各方面的疑虑,体现全方位的销售服务,增加销售附加值;3.项目综合评价经过我司详细的调查与分析,本项目面对的市场压力不少,但可经过各方面的努力是可以成功的;从项目地块的区域位置来看,其前景能被市场认同,能支持一定的购买价格,但要实现较高的价位存在一定的难度;从消费者购买力来看,项目销售的目标客户市场面比较狭窄,面对有限的市场容量和购买力,销售难度比较大;但如果能够采用超常规手法开发,运用先进科学管理方式,严格控制成本,精心规划和设计,提供优质的物业管理服务,创造舒适美丽的小区人文环境,打造长春天安品牌物业,运用专业的传播营销手段,将售价适当提升,此项目是可以运作成功的,而我司有足够信心助贵司取得成功,并有足够的操作措施确保实施具体细节见我司策划案;总的说来,面对的市场压力,我们可以采用超常规的营销手法——营业推广直销主动占领市场份额；面对户型偏大,我们可以提供多种户型装修套餐,赋予户型平面更多使用功能；面对项目区域位置较偏难以提升价格,我们可以通过天安品牌的推广对价格进行提升；本项目成功的关键在于——塑造“天安第一城”精品物业,而这一点对于天安公司来说,则是一贯坚持的开发原则;。

房地产销售技巧提前客户需求满足期望

房地产销售技巧提前客户需求满足期望在房地产行业中，销售人员的技巧和能力直接关系到销售业绩的好坏。

为了提高销售业绩，销售人员需要学习和掌握一些销售技巧，其中之一就是提前满足客户的需求和期望。

本文将介绍一些有效的房地产销售技巧，帮助销售人员提前满足客户需求，实现销售目标。

一、了解客户需求在进行销售活动之前，销售人员首先要了解客户的需求。

只有了解了客户的需求，才能有针对性地提供服务和产品。

了解客户需求的方法可以通过与客户的沟通和交流来实现。

销售人员应该主动与客户进行对话，询问客户的购房目的、需求和期望。

同时，销售人员还需注意客户的身体语言和表情，以便更好地理解客户的真正需求。

二、提供专业建议了解客户的需求之后，销售人员应该根据客户的情况和需求，给出专业的建议。

作为房地产销售人员，他们对市场的了解和专业知识应该是全面的。

通过向客户提供专业建议，可以为客户解决疑惑，消除顾虑，提高客户的购房决策能力。

三、展示独特价值为了满足客户的期望，销售人员需要展示独特的价值。

这里的独特价值可以是指房地产项目的特色和优势，也可以是指销售人员个人的专业能力和服务态度。

通过展示独特价值，销售人员可以增强客户对产品和服务的信任感，从而增加销售机会。

四、与客户保持良好的沟通为了提前满足客户的需求和期望，销售人员需要与客户保持良好的沟通。

在销售过程中，及时回复客户的咨询和问题是非常重要的。

如果客户在购房过程中遇到问题或者有任何疑惑，销售人员应该及时解答和解决，以便维护良好的客户关系。

五、提供增值服务除了满足基本的购房需求，销售人员还可以通过提供增值服务来提前满足客户的期望。

增值服务可以是指提供金融、法律等方面的咨询，或者帮助客户协调解决购房相关的问题。

通过提供增值服务，销售人员可以加深与客户的互动和合作，提高客户的满意度和购房意愿。

总结起来，为了提前满足客户的需求和期望，在房地产销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业建议，展示独特价值，与客户保持良好的沟通，以及提供增值服务。

房地产拓客技巧心得

房地产拓客技巧心得房地产拓客思路房地产拓客思路多渠道开拓客户关系1、常见的渠道通常有：（1）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（2）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；（3）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；（4）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；（5）合作物业公司的客户资源；（6）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；（7）专业短信公司、直邮公司的客户资源；（8）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（9）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种：（1）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

如上述第（1）（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。

这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。

这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（2）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。

如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

（3）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。

如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（4）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：（1）邀请参加项目举办的活动（2）访谈访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。

卖房交谈沟通技巧和话术

卖房交谈沟通技巧和话术今天小编为大家收集整理了关于卖房交谈沟通技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!如何了解顾客购买意见的信号?口头语信号：1、顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.2、详细了解售后服务.3、对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4、询问优劣程度。

5、对目前使用的商品表示不满。

6、向销售人员打探交楼的时间可否提前。

7、接过销售人员的介绍提出反问。

8、对商品提出某些异议。

表情语言信号：1、顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、随和。

2、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。

3、由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。

4、开始仔细观察商品。

5、转身靠近销售人员，进入闲聊状态。

6、忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。

怎样接待难以接近的顾客?1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。

方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。

忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。

2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。

方法：态度要谦恭、热情。

忌：与其反唇相讥。

让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，再委婉的补充和更正。

怎样对待不同的顾客?夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。

方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

挑剔型:既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。

如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。

(以此换以折扣) 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

售楼处意向客户登记判定

售楼处意向客户登记判定房地产行业竞争激烈，售楼处意向客户登记是获取潜在客户、提高销售业绩的关键环节。

意向客户登记判定不仅有助于了解市场动态，还可以为售楼处提供有针对性的营销策略。

本文将从以下几个方面展开讨论：意向客户登记的重要性、判定意向客户的标准、登记意向客户的流程、提升登记效果的策略、意向客户跟进与管理以及总结。

一、意向客户登记的重要性意向客户登记是售楼处获取潜在客户信息、分析市场趋势的重要途径。

通过对意向客户的登记，售楼处可以了解购房者的需求、预算、目的和时机等关键信息，为后续的销售和营销工作提供数据支持。

此外，意向客户登记还有助于售楼处对房源进行有效分配，确保房源的合理利用。

二、判定意向客户的标准1.购房需求：购房者是否具有购房意向，需关注其购房需求是否明确。

对于没有明确需求的客户，可通过沟通了解并引导其明确需求。

2.购房预算：客户购房预算是否合理，预算过低的客户可能不具备购房能力，而预算过高的客户可能需要进一步挖掘其购房需求。

3.购房目的：购房者购房目的会影响其对房源的选择。

例如，自住和投资需求的购房者关注点不同，自住需求更关注房源的品质和舒适度，投资需求则更看重房源的投资价值和回报。

4.购房时机：购房者是否具备购房时机，如政策优惠、楼盘促销等。

了解客户的购房时机，可帮助售楼处制定合适的销售策略。

三、登记意向客户的流程1.接待来访客户：销售人员需热情接待来访客户，了解客户的购房需求、预算等信息。

2.填写意向客户登记表：销售人员协助客户填写意向客户登记表，确保信息真实、完整。

3.客户信息审核：对登记的客户信息进行审核，确保客户具备购房资格。

4.分类归档：将意向客户按需求、预算等因素分类，便于后续跟进和管理。

四、提升登记效果的策略1.精准定位目标客户：通过市场调查和数据分析，锁定具有购房潜力的目标客户。

2.优化登记表格设计：设计简洁、明了的意向客户登记表，便于客户快速填写。

3.提高销售人员沟通能力：培训销售人员，提高其沟通技巧，引导客户明确购房需求和预算。

房地产销售---对客户定位

客户定位界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。

在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素)，然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。

客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等.客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来.一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

明确目标客户群要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。

其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础.任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员.但是,作为专业的销售人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。

此外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。

界定准客户特征在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。

具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述. (一）收入特征在界定房地产客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。

如何将潜在客户吸引到售楼处

如何将潜在客户吸引到售楼处年关将至，各行各业都为此奋发奔波。

在这个当口上，我们做房产的却卖不出房子，售楼处的同仁们手上积累的客户也愈渐的少。

使用什么样的方法才能把潜在客户吸引到售楼处来呢？降价是不考虑的，因为老板不同意。

也算是有品质的项目。

打保值的报广，却因为没有实际的销售策略跟上，所以内容比较空泛，就我是买房的都不感兴趣。

搞活动，老板说了，就是花钱，没有促进销售的可能。

而且在年关上，大家都忙，连老带新的可能性都比较小。

这该如何是好？我在房策看了N久，依旧没有思路。

其实，现在刚性需求的市民依旧不少。

我们改做怎样的行动、活动、措施，才能将他们吸引来售楼处呢？请各位策友给点意见和建议，小弟在此先谢谢了售楼处门口放棵大大的许愿树，或者几棵树；可以给大家准备纸笔；把自己的来年美好的愿望，写在纸上，挂到树上；中国在许愿的方面还是挺传统的；然后你们在树上挂满礼物，比如什么小的形象礼品啊；购房的现金礼券，物业费抵用券，家具家电的购买券等这个时候你一定要指望某个活动能卖多少套房子，很难说的但是利用这个时候增加人气的聚集，口碑的传递还是很有必要的另外本人觉得现在市场下应该多想一些新的思路来营销,老的降价手段,大家都已经麻木的, 有时候觉得应该多学习中介的客户开拓精神!!他们这点做的很好,因为8年前我也是中介出身!以下我提几点建议大家参考下.1,增加对动迁户的关注,主动联系，与他们的团体达成共时,集体来购买享受额外的优惠!2.增加附近高科技人才以及一些导入型人才的市场开拓,增加团购的概念比如一个人买9.8折2个人买9.8X9.8折3个人买9.8X9.8X9.8折5个封顶等3.增加一些对未来社区的建设性规划,比如"我的社区我做主",让所有已经购房的人来规划一部分所希望出现的配套设施,建设自己的家园.4.还可以搞些针对已购房业主的，家具家电的1元起,拍卖会.5.多搞一些亲民活动,比如晚会,演出,烧烤,房地产知识讲座,放风筝,DIY制作等,未必要有什么优惠.就是存的口碑传递!!6.对现房的楼盘还可以取景开展摄影比赛,老业主奖物业费,新业主抵房价7.或者拍了实景照片后贴出来,让大家来找到是什么地方?当然具体的实行还是需要很多的细则的,但是有了好的主题就可以吸引大家的关注,现在我认为树立口碑和知名度是非常重要的,市场好的情况下卖房子没有任何的技术含量!现在市场不好,就是大家练内功的时候了,要多开创蓝海战略!活动的关键还是要有人来响应,多搞几次不寻常的活动,你的口碑就自然出去了,来看的人就多了,关注的兴趣就浓了,楼盘自然就利于销售!新春送＂福＂这是我在元旦准备实施的一个活动，效果待观，先说给各位看看：本人想设计一个小贺卡，祝贺，做成别致的形式规格不大，如中国结或牛等外形，首页为某某楼盘祝０９新春快乐＼和家团圆等类的话，内页为０９年全年节假日期＋楼盘简介，封底为户型，内附凭此卡至售楼部或领取礼品，购房可获压岁红包，找业务员挂在每家每户的门上．当然是目标客户群的小区里．也谈县城房地产项目操作（原创，申请加精，三天内看客不超500，本人主动删除）（版权所有，传者不究）做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。