2019H3C春雨行动无线产品市场培训
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Top Secret 绝密
www.h3c.com22 2222
产品 策略
契合政 策要求
需求场景
电子书包适配AP 走班教学全套产品
智慧校 园建设 亮点
软硬件 和关联 方案整 体交付
学生体质监测 体育课评价 学生在校状态分析
一卡通方案 智慧教室
腾讯合作产品
2019年普教主打解决方案
方案内容
目标客户
方案价值
传统行业
新场景
关注2类生意，10大场景
Top Secret 绝密
www.h3c.com14 1144
高教
普教
医疗
商业连锁
企业园区
金融网点
传统行业推WLAN+IOT融合方案
Top Secret 绝密
www.h3c.com15 1155
1 高教
Top Secret 绝密
www.h3c.com16 1166
17
收集教育基础数据
年
应用驱动
18
年
教育信息化预算： 3132亿元
教育信息化预算： 2731亿元
Top Secret 绝密
www.h3c.com21 2211
广东某中学项目销售额构成
网络设备 70万元
物联网 AP+AC+T300
手环 75万元
IN3000手环 数千个
一所中学销售就可以销售150万元
Top Secret 绝密
www.h3c.com23 2233
我们的优势
1. 7大主打方向，适配幼小初高客户不同需求，提升教学效率，减轻管理压力，促进家校关系 2. 可引导新的销售机会，通过整体方案牵引，提升项目立项份额 3. 整体方案控标力度强，实现错位竞争，降低项目运作难度，避免纯硬件商务PK 4. 方案落地成熟、已中标多个局点 5. 整合腾讯智慧校园应用，形成双品牌效应。 6. 终端类产品，相当于消耗品，项目实施后每年持续贡献流水 7. 利用整体方案的竞争优势窗口，领先友商RJ、HW，压倒小厂商
我们的优势是什么？
一、方案差异化明显，且价值突出
1、全场景3频以上产品，只有H3C可以满足，可以任意屏蔽或抬高友商（可抬高友商用11ax产品 或多套设备应对） 2、全场景支持所有协议的物联网扩展融合，只有H3C可以满足（友商大多只有内置蓝牙，可扩展 物联网的型号很少） 3、室外WiFi+LoRa一体化覆盖，业界独家实现
Top Secret 绝密
www.h3c.com24 2244
3 商业连锁
Top Secret 绝密
www.h3c.com25 2255
巨大的市场机会-商业连锁智慧门店
单体项目规模大：一个项目覆盖全国几百至上千家门店 覆盖行业广泛：适用各行各业，比如服装鞋帽、美妆、3C、家电、便利店、银行网点、餐饮、药店…… 客户重视技术导向，丰富合作伙伴服务与平台对接，客户粘性好，复购率高 行业内树立标杆，会对同行业产生正向影响 市场经过教育期，未来2年会有持续投入，需抓紧机会
www.h3c.com20 2200
普教信息化市场空间
教育信息化创新发展
物联网收集人+设备的数据 录播、电子书包辅助教学 摄像头人工智能应用
19
年
教育信息化预算：3381亿元
教育信息化2.0
差异化教学、个性化学习 精细化管理、智能化服务 自主采购、注重实用、追求亮点
教育信息化十三五规划
三通二平台进入尾声
2019年无线产品市场销售指导
2019.3 无线产品部
2018年度 市场份额31.1%
TP-Link Maipu 1.98% 1.27%
Others Hewlett 2.54% Packard Enterprise 3.15%
Cisco 6.99%
Sundray 10.53%
ARRIS GBCOM 1.22% 1.02%
电子书包AP WA5530-SI
走班选课排课软件 无感知考勤
手环 校园物联网绿洲平台 微信APP
手环/卡/校徽 校园物联网 绿洲/微信APP
一卡通软硬件产品
各设备控制 环境监测
腾讯智慧校园平台
高中 小学
高中
初中 小学
幼儿 小初高
幼儿 小初高 幼儿 小初高
小初高
解决一间教室60个电子书包流畅使用的问题
4射频 内置蓝牙 IoT扩展
WA5530
3射频
WA5530i
3射频 可调角度智 能定向天线 IoT扩展
WiFi： 灯控、空调、智 能插座终端 RFID： 人员、资产标签 UWB： 人员卡 LoRa： 井盖、垃圾桶、 水电表、门锁
Top Secret 绝密
一、主攻策略：
全网多射频+物联网（已经上市）
二、无线运维需求：
绿洲无线运维价值简介
无线故障快速定位
可快速定位报障用户的故障点，节省 运维人员的时间
远程运维
云构架的运维平台，可以做到远程运 维，让运维人员免去差旅的烦恼
隐患主动感知
感知故障网络点，并根据解决方案消 除隐患，让运维人员避免大面积投诉
智能网络优化
时时刻刻让网络处于良好状态，避免 大面积投诉，节省运维人员时间
无线运维（2019年Q1） WBC560（已经上市） 绿洲私有云（已经上市）
三、增值业务：
人员/资产定位（RFID资产标签， RFID人员卡） 智能门锁（LoRa门锁） 智能楼宇（WiFi灯控、空调、智能插 座终端） 智慧物业（LoRa井盖、垃圾桶、水电 表管理）
www.h3c.com18 1188
WA5630X
三频室外高端“球AP”
WA5320X-L
首款LoRa“球AP”
1. 绿洲智能运维提升无线使用体验，增 强产品粘合度；
2. 主打多频全场景物联网融合方案覆盖， 避免陷入低端商务价格战；
3. 依据市场竞争，个别产品需求优化、 提升竞争力；
4. 专注场景化，突破AGV、EPON融合 和云管方案新市场；
二、物联网方案最全
我司可在高校卖的物联网方案最丰富，如：人员/资产定位、智能门锁、智慧物业（门锁、井盖、水
电表管理） 、智能楼宇/教室（声光电控制）等，配合WLAN融合策略，落地一些物联网终端和应
用，很容易控标
Top Secret 绝密
www.h3c.com19 1199
2 普教
Top Secret 绝密
• 解决自己的难处，减轻自身负担，提升口 碑，让无线运维成为信息中心人员的强烈刚 需
Top Secret 绝密
无线增值服务、应用（IOT）
• 无线建设除了给师生上网，还能服务 校园各项设施管理、人员教学管理， 改变师生学习生活，提升信息化建设 的价值，更容易的申请到预算
www.h3c.com17 1177
50.30%
33.91% 26.73%
34.69%32.78%
29.14%
30.90%31.10%
24.86%
25.90%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
ຫໍສະໝຸດ Baidu
H3C WLAN市场份额十连冠！
Top Secret 绝密
www.h3c.com 2 22
WiFi 6终端支持情况
小米9
Galaxy S10e | S10 | S10+
骁龙855
联想Z5 P
HW Mate X
Top Secret 绝密
柔宇柔派
www.h3c.com 9 99
绿洲云管方案-应用场景
面向行业：中小企业、连锁门店/酒店、总部分支型企 业及其他中小园区网络
绿洲云管理平台
Internet
Top Secret 绝密
www.h3c.com 5 55
19年H1 WLAN产品主打策略
场景
高密 放装 室外
主打 多频高密、物联网融合
H3C
卖点
WA5530i
三频高端场馆定向AP，物联融合 内置定向动态智能天线
WA5340
五频多业务场景化
WA5530
三频高端室内放装
WA5530-SI “万元”多频高密，物联网融合
总结
智能运维
智能楼宇
智慧物业
开放API 绿洲平台
人员、资 产定位
智能门锁
全场景多频WiFi覆盖+物联网
办公室、教室等
室外
宿舍
WA5530-SI
3射频 IoT扩展
WA5630X
3射频 IoT扩展
WA5320 X-L
2射频+LoRa IoT扩展
终结者
静音本体
物联网扩 展分体
高密度
体育馆
物联网终端
WA5340
￭ 支持200+终端用户并发
WA6628
红点奖
WA6528 双频8流,整机接入速率4.8Gbps+1.15Gbps
双网口上行,最高支持6G有线接入 支持IoT接口,支持全制式RFID、ZigBee、BLE等物联网业务扩展 支持200+终端用户并发
Top Secret 绝密
www.h3c.com 8 88
业界第一款天线“可转动”AP WA5530i
ZigBee WiFi
BLE LoRa
RFID
Z-Wave
ANT
室外Wi-Fi+LoRa一体化AP LoRa球
Top Secret 绝密
19年Q1上市
www.h3c.com 7 77
WiFi 6 AP，蓄势待发 暑期档，我们将发布“七龙珠”，敬请期待！
￭ 双频12流,整机接入速率4.8Gbps+1.15Gbps ￭ 双网口上行,单端口最大支持10GE有线接入
Internet
Internet
小型门店
场景1：单点的小型门店
中小企业/酒店
场景2：单点的中小企业/酒店
小型门店
大型门店
总部
场景3：连锁商业门店/企业分支
Top Secret 绝密
www.h3c.com10 1100
泛无线运维：提升用户体验
Top Secret 绝密
www.h3c.com12 1122
浙江省
太平鸟1500门店 雅戈尔1000门店 报喜鸟1500门店 罗蒙1300门店 卓诗尼4000门店
客户多，规模大
广东省
福建省
格力电器 美的电器2000门店 华帝 3000门店 天福5000门店 美宜佳10000门店 哥弟 周大福2500门店（深圳）
安踏10000门店 永辉1000门店 特步6000门店 九牧王2600门店 七匹狼2000门店 361度5000门店
5. Wave 1产品更新换代，做停产切换， 产品策略牵引至wave2；
主导多频物联网融合场景，提升无线使用体验，丰富场景化方案，推动产品迭代更新
Top Secret 绝密
www.h3c.com 6 66
已经上市
蓝牙
Wi-Fi 语音
新武器
已经上市
物联网
融合定位
5射频多业务融合AP WA5340
三频设计、物联扩展 动态智能天线
高校无线热点生意
高校仍然是对无线需求最大的行业 几大热点生意
传统WLAN升级
无线运维
• 2016年之前完成无线建设的学校， 11n的产品已经无法满足现在终端、网 络的要求，开始集中的升级换代
• 5G来袭，运营商ICT投建方式在高教中 大幅降低，后续将以学校自建为主
• 高校无线网络规模大，对管理和维护的人员 要求高，故障处理、网络优化让每个学校的 信息人员头疼
★ 可挖掘可实现无线方案市场空间举例：以单项目全国1000家门店计算
小型门店
中型门店
大型门店
单项目规模 310W
600家*1000元 300家*5000元 100*10000元
单纯门店无线建设外，还可带动企业集团总部办公网络以及其他产品销售
Top Secret 绝密
www.h3c.com26 2266
解决新高考改革中走班教学带来的选课排课刚需，解 决走班日常学生考勤管理难题
解决学生体质无监测，阳光运动一小时政策无监督， 体育课数据记录工作量大效果难评估
走班教学学生流动大，教师更加难以关注到每个学生。 家长渴望了解更多学生在校状态，特别是幼教
硬件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
教室内灯、大屏、投影集中控制 温湿度/PM2.5/有害气体实时监测 软件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
高校
中小学
医院
企业
商业连锁
交通
智慧城市
传统WiFi建设浪潮逐渐放缓，竞争进入白热化
新技术（物联网）、新场景不断涌现
Top Secret 绝密
www.h3c.com 3 33
1
01 2019年我们关注哪些生意？卖什么？ 02 市场拓展建议
Top Secret 绝密
www.h3c.com 4 44
2019年我们关注哪些生意？卖什么？
核心价值点
• 节省运维人员的时间 • 降低投诉量
简单易用
简单明了的交互式设计，让运维人员 快速上手，免去专业的网络检测成本
基于场景、时间分析
打破场景、时间的壁垒，站在时间的 维度上看待网络质量，让运维更省力
• VIP重点保障
拓展策略：全行业推广，让绿洲运维成为项目标配
Top Secret 绝密
www.h3c.com13 1133
H3C 31.14%
Huawei 17.86%
Ruijie 18.53%
H3C Ruijie Huawei Sundray Cisco Hewlett Packard Enterprise Others TP-Link Maipu ARRIS GBCOM
2009-2018 中国企业级WLAN NO.1
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产品 策略
契合政 策要求
需求场景
电子书包适配AP 走班教学全套产品
智慧校 园建设 亮点
软硬件 和关联 方案整 体交付
学生体质监测 体育课评价 学生在校状态分析
一卡通方案 智慧教室
腾讯合作产品
2019年普教主打解决方案
方案内容
目标客户
方案价值
传统行业
新场景
关注2类生意，10大场景
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高教
普教
医疗
商业连锁
企业园区
金融网点
传统行业推WLAN+IOT融合方案
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1 高教
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17
收集教育基础数据
年
应用驱动
18
年
教育信息化预算： 3132亿元
教育信息化预算： 2731亿元
Top Secret 绝密
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广东某中学项目销售额构成
网络设备 70万元
物联网 AP+AC+T300
手环 75万元
IN3000手环 数千个
一所中学销售就可以销售150万元
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我们的优势
1. 7大主打方向，适配幼小初高客户不同需求，提升教学效率，减轻管理压力，促进家校关系 2. 可引导新的销售机会，通过整体方案牵引，提升项目立项份额 3. 整体方案控标力度强，实现错位竞争，降低项目运作难度，避免纯硬件商务PK 4. 方案落地成熟、已中标多个局点 5. 整合腾讯智慧校园应用，形成双品牌效应。 6. 终端类产品，相当于消耗品，项目实施后每年持续贡献流水 7. 利用整体方案的竞争优势窗口，领先友商RJ、HW，压倒小厂商
我们的优势是什么？
一、方案差异化明显，且价值突出
1、全场景3频以上产品，只有H3C可以满足，可以任意屏蔽或抬高友商（可抬高友商用11ax产品 或多套设备应对） 2、全场景支持所有协议的物联网扩展融合，只有H3C可以满足（友商大多只有内置蓝牙，可扩展 物联网的型号很少） 3、室外WiFi+LoRa一体化覆盖，业界独家实现
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3 商业连锁
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巨大的市场机会-商业连锁智慧门店
单体项目规模大：一个项目覆盖全国几百至上千家门店 覆盖行业广泛：适用各行各业，比如服装鞋帽、美妆、3C、家电、便利店、银行网点、餐饮、药店…… 客户重视技术导向，丰富合作伙伴服务与平台对接，客户粘性好，复购率高 行业内树立标杆，会对同行业产生正向影响 市场经过教育期，未来2年会有持续投入，需抓紧机会
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普教信息化市场空间
教育信息化创新发展
物联网收集人+设备的数据 录播、电子书包辅助教学 摄像头人工智能应用
19
年
教育信息化预算：3381亿元
教育信息化2.0
差异化教学、个性化学习 精细化管理、智能化服务 自主采购、注重实用、追求亮点
教育信息化十三五规划
三通二平台进入尾声
2019年无线产品市场销售指导
2019.3 无线产品部
2018年度 市场份额31.1%
TP-Link Maipu 1.98% 1.27%
Others Hewlett 2.54% Packard Enterprise 3.15%
Cisco 6.99%
Sundray 10.53%
ARRIS GBCOM 1.22% 1.02%
电子书包AP WA5530-SI
走班选课排课软件 无感知考勤
手环 校园物联网绿洲平台 微信APP
手环/卡/校徽 校园物联网 绿洲/微信APP
一卡通软硬件产品
各设备控制 环境监测
腾讯智慧校园平台
高中 小学
高中
初中 小学
幼儿 小初高
幼儿 小初高 幼儿 小初高
小初高
解决一间教室60个电子书包流畅使用的问题
4射频 内置蓝牙 IoT扩展
WA5530
3射频
WA5530i
3射频 可调角度智 能定向天线 IoT扩展
WiFi： 灯控、空调、智 能插座终端 RFID： 人员、资产标签 UWB： 人员卡 LoRa： 井盖、垃圾桶、 水电表、门锁
Top Secret 绝密
一、主攻策略：
全网多射频+物联网（已经上市）
二、无线运维需求：
绿洲无线运维价值简介
无线故障快速定位
可快速定位报障用户的故障点，节省 运维人员的时间
远程运维
云构架的运维平台，可以做到远程运 维，让运维人员免去差旅的烦恼
隐患主动感知
感知故障网络点，并根据解决方案消 除隐患，让运维人员避免大面积投诉
智能网络优化
时时刻刻让网络处于良好状态，避免 大面积投诉，节省运维人员时间
无线运维（2019年Q1） WBC560（已经上市） 绿洲私有云（已经上市）
三、增值业务：
人员/资产定位（RFID资产标签， RFID人员卡） 智能门锁（LoRa门锁） 智能楼宇（WiFi灯控、空调、智能插 座终端） 智慧物业（LoRa井盖、垃圾桶、水电 表管理）
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三频室外高端“球AP”
WA5320X-L
首款LoRa“球AP”
1. 绿洲智能运维提升无线使用体验，增 强产品粘合度；
2. 主打多频全场景物联网融合方案覆盖， 避免陷入低端商务价格战；
3. 依据市场竞争，个别产品需求优化、 提升竞争力；
4. 专注场景化，突破AGV、EPON融合 和云管方案新市场；
二、物联网方案最全
我司可在高校卖的物联网方案最丰富，如：人员/资产定位、智能门锁、智慧物业（门锁、井盖、水
电表管理） 、智能楼宇/教室（声光电控制）等，配合WLAN融合策略，落地一些物联网终端和应
用，很容易控标
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2 普教
Top Secret 绝密
• 解决自己的难处，减轻自身负担，提升口 碑，让无线运维成为信息中心人员的强烈刚 需
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无线增值服务、应用（IOT）
• 无线建设除了给师生上网，还能服务 校园各项设施管理、人员教学管理， 改变师生学习生活，提升信息化建设 的价值，更容易的申请到预算
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50.30%
33.91% 26.73%
34.69%32.78%
29.14%
30.90%31.10%
24.86%
25.90%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
ຫໍສະໝຸດ Baidu
H3C WLAN市场份额十连冠！
Top Secret 绝密
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WiFi 6终端支持情况
小米9
Galaxy S10e | S10 | S10+
骁龙855
联想Z5 P
HW Mate X
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柔宇柔派
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绿洲云管方案-应用场景
面向行业：中小企业、连锁门店/酒店、总部分支型企 业及其他中小园区网络
绿洲云管理平台
Internet
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19年H1 WLAN产品主打策略
场景
高密 放装 室外
主打 多频高密、物联网融合
H3C
卖点
WA5530i
三频高端场馆定向AP，物联融合 内置定向动态智能天线
WA5340
五频多业务场景化
WA5530
三频高端室内放装
WA5530-SI “万元”多频高密，物联网融合
总结
智能运维
智能楼宇
智慧物业
开放API 绿洲平台
人员、资 产定位
智能门锁
全场景多频WiFi覆盖+物联网
办公室、教室等
室外
宿舍
WA5530-SI
3射频 IoT扩展
WA5630X
3射频 IoT扩展
WA5320 X-L
2射频+LoRa IoT扩展
终结者
静音本体
物联网扩 展分体
高密度
体育馆
物联网终端
WA5340
￭ 支持200+终端用户并发
WA6628
红点奖
WA6528 双频8流,整机接入速率4.8Gbps+1.15Gbps
双网口上行,最高支持6G有线接入 支持IoT接口,支持全制式RFID、ZigBee、BLE等物联网业务扩展 支持200+终端用户并发
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业界第一款天线“可转动”AP WA5530i
ZigBee WiFi
BLE LoRa
RFID
Z-Wave
ANT
室外Wi-Fi+LoRa一体化AP LoRa球
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19年Q1上市
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WiFi 6 AP，蓄势待发 暑期档，我们将发布“七龙珠”，敬请期待！
￭ 双频12流,整机接入速率4.8Gbps+1.15Gbps ￭ 双网口上行,单端口最大支持10GE有线接入
Internet
Internet
小型门店
场景1：单点的小型门店
中小企业/酒店
场景2：单点的中小企业/酒店
小型门店
大型门店
总部
场景3：连锁商业门店/企业分支
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泛无线运维：提升用户体验
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浙江省
太平鸟1500门店 雅戈尔1000门店 报喜鸟1500门店 罗蒙1300门店 卓诗尼4000门店
客户多，规模大
广东省
福建省
格力电器 美的电器2000门店 华帝 3000门店 天福5000门店 美宜佳10000门店 哥弟 周大福2500门店（深圳）
安踏10000门店 永辉1000门店 特步6000门店 九牧王2600门店 七匹狼2000门店 361度5000门店
5. Wave 1产品更新换代，做停产切换， 产品策略牵引至wave2；
主导多频物联网融合场景，提升无线使用体验，丰富场景化方案，推动产品迭代更新
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已经上市
蓝牙
Wi-Fi 语音
新武器
已经上市
物联网
融合定位
5射频多业务融合AP WA5340
三频设计、物联扩展 动态智能天线
高校无线热点生意
高校仍然是对无线需求最大的行业 几大热点生意
传统WLAN升级
无线运维
• 2016年之前完成无线建设的学校， 11n的产品已经无法满足现在终端、网 络的要求，开始集中的升级换代
• 5G来袭，运营商ICT投建方式在高教中 大幅降低，后续将以学校自建为主
• 高校无线网络规模大，对管理和维护的人员 要求高，故障处理、网络优化让每个学校的 信息人员头疼
★ 可挖掘可实现无线方案市场空间举例：以单项目全国1000家门店计算
小型门店
中型门店
大型门店
单项目规模 310W
600家*1000元 300家*5000元 100*10000元
单纯门店无线建设外，还可带动企业集团总部办公网络以及其他产品销售
Top Secret 绝密
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解决新高考改革中走班教学带来的选课排课刚需，解 决走班日常学生考勤管理难题
解决学生体质无监测，阳光运动一小时政策无监督， 体育课数据记录工作量大效果难评估
走班教学学生流动大，教师更加难以关注到每个学生。 家长渴望了解更多学生在校状态，特别是幼教
硬件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
教室内灯、大屏、投影集中控制 温湿度/PM2.5/有害气体实时监测 软件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
高校
中小学
医院
企业
商业连锁
交通
智慧城市
传统WiFi建设浪潮逐渐放缓，竞争进入白热化
新技术（物联网）、新场景不断涌现
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1
01 2019年我们关注哪些生意？卖什么？ 02 市场拓展建议
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2019年我们关注哪些生意？卖什么？
核心价值点
• 节省运维人员的时间 • 降低投诉量
简单易用
简单明了的交互式设计，让运维人员 快速上手，免去专业的网络检测成本
基于场景、时间分析
打破场景、时间的壁垒，站在时间的 维度上看待网络质量，让运维更省力
• VIP重点保障
拓展策略：全行业推广，让绿洲运维成为项目标配
Top Secret 绝密
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H3C 31.14%
Huawei 17.86%
Ruijie 18.53%
H3C Ruijie Huawei Sundray Cisco Hewlett Packard Enterprise Others TP-Link Maipu ARRIS GBCOM
2009-2018 中国企业级WLAN NO.1