渠道激励论文
渠道管理论文
渠道管理论文引言渠道管理是一项关键的活动，它涉及到为产品或服务建立和维护合适的分销渠道，以实现组织的销售目标。
在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理对企业的成功至关重要。
本文旨在介绍渠道管理的概念、作用和重要性以及实施渠道管理的策略。
渠道管理概念渠道管理是指企业通过选择、培训和激励渠道合作伙伴来推广和分销产品或服务的过程。
渠道合作伙伴可以包括分销商、经销商、代理商等，他们起到将产品或服务直接送达最终用户的关键作用。
渠道管理的目标是确保产品或服务能够以最佳方式达到最终用户，并最大化销售和利润。
渠道管理的作用和重要性1.扩大市场覆盖：通过建立有效的渠道合作伙伴关系，企业可以将产品或服务迅速推向市场，提高产品的可见性和销售机会。
2.提高销售和利润：通过与渠道合作伙伴紧密合作，企业可以利用他们的分销网络和客户基础来增加销售额，并实现更高的利润水平。
3.增强客户满意度：渠道合作伙伴可以提供更好的客户支持和售后服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
4.加强品牌形象：与有声誉和专业的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强市场竞争力。
渠道管理的策略1.渠道选择：选择最适合企业产品或服务的渠道合作伙伴，考虑他们的经验、专业能力和地理分布等因素。
2.渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，确保他们了解产品或服务的特点和销售技巧。
3.渠道激励：设计有吸引力的激励计划，如提供销售奖金、折扣和促销材料，以激励渠道合作伙伴积极推广产品或服务。
4.渠道协调：与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作，确保他们与企业的销售和营销策略保持一致。
5.渠道评估：定期评估渠道合作伙伴的表现和效果，及时调整和改进渠道管理策略。
渠道管理的挑战和解决方案1.渠道冲突：渠道合作伙伴之间可能存在利益冲突和竞争关系，需要企业通过合理的利益分配和冲突解决机制来解决。
2.渠道管理成本：与渠道合作伙伴的管理和培训需要投入大量成本，企业需要权衡利益和效益，确保投资的回报。
渠道成员的激励措施
渠道成员的激励措施引言渠道成员是企业中非常重要的一部分，他们负责将企业的产品或服务推广到市场上，直接影响着企业的销售业绩。
因此，给予渠道成员合适的激励措施对于企业的发展至关重要。
本文将介绍一些常见的渠道成员的激励措施，以供企业参考。
现金奖励现金奖励是最直接、最常见的激励措施之一。
企业可以根据渠道成员的销售量或销售额来设定相应的奖励标准，并向他们提供额外的现金奖励。
这种激励措施能够迅速激发渠道成员的积极性，使其更加努力地推动产品或服务的销售。
提供培训机会提供培训机会是一种长期的激励措施。
企业可以组织各类培训，如销售技巧培训、产品知识培训等，帮助渠道成员不断提升自己的专业能力。
通过提供培训机会，企业不仅能够提高渠道成员的工作效率，还能够激发他们的工作热情，促进他们的职业发展。
非现金奖励除了现金奖励之外，企业还可以提供一些非现金奖励，如礼品、旅游、购物卡等。
这些非现金奖励能够给予渠道成员一种额外的回报感，增加其满足感和动力。
企业可以根据渠道成员的贡献程度或达成的目标，设定相应的非现金奖励。
分销模式优化优化分销模式也能够成为一种激励措施。
有些渠道成员可能因为分销模式不够灵活或效率低下而感到沮丧或不满。
企业可以通过改进分销模式，提高渠道成员的工作效率，使其更轻松地完成任务。
例如，可以引入更高效的订单管理系统，减少渠道成员的工作量。
优化分销模式不仅能够提高渠道成员的工作体验，还能够提高整体销售效果。
团队竞赛团队竞赛是一种有趣且有效的激励措施。
企业可以将渠道成员分为若干个小组，通过设定一些目标和规则，让不同团队之间进行比拼。
团队成员可以通过合作、竞争等方式来努力达成目标，并获得相应的奖励。
这种激励措施不仅能够激发渠道成员的工作热情，还能够促进团队协作，提高整体业绩。
定期反馈和评估定期反馈和评估是一种重要的激励措施。
企业可以定期与渠道成员进行面谈，了解他们的工作情况、遇到的问题等，并给予相应的反馈和建议。
通过及时的反馈和评估，企业能够帮助渠道成员更好地了解自己的工作表现，并及时调整和改进。
渠道激励的原则
渠道激励的原则
哎呀，说起渠道激励的原则，那可真是门大学问啊！我这个人呢，一直觉得，做渠道激励啊，就跟给小孩子买玩具似的，你得懂他的心，得知道他喜欢什么，讨厌什么。
记得有一次，我给一家企业做渠道激励，那帮销售员啊，一个个愁眉苦脸的，没个精神头。
我一问才知道，原来他们那奖金制度跟摆设似的，一年到头了，他们一分钱没拿到。
你说这可怎么行呢？
我就跟老板说，咱得改变改变，得让这帮家伙看到希望，看到钱。
于是，我制定了新的激励方案，奖金直接跟销售业绩挂钩，干得多拿得多。
这招儿果然灵，没过俩月，那些销售员们一个个儿都像打了鸡血似的，积极性提高了一大截。
不过，渠道激励啊，可不能只看眼前，你得长远打算。
比如，你得考虑员工的成长和发展，得定期给他们培训，提升他们的业务能力。
这样一来，他们卖东西自然得心应手，你的产品自然也就好卖了。
还有一点，你得尊重他们。
我认识一个销售经理，他对待员工就像对待自己人一样，没事儿就和他们聊天，了解他们的生活。
这样一来，员工们对他那叫一个忠心耿耿，公司的业务也蒸蒸日上。
当然，渠道激励还得注意一个度，不能光顾着给钱，还得关心员工的生活。
我以前听说过一个事儿，有个企业给员工发的奖金太多，结果员工们钱拿得手软，工作起来反而没劲了。
所以说，得把握好这个度。
总之，渠道激励嘛，就是一个细致活儿，你得用心去琢磨。
你要
是能把这事儿搞明白了，那你的销售业绩肯定差不了。
我以前写过一本书，叫《渠道营销的艺术》，里面详细介绍了渠道激励的原则和方法，你可以去看看，说不定能给你带来点启发。
哎呀，说起这个话题，我就来劲了，哈哈！。
渠道激励
探析营销渠道的激励论文摘要：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。
激励的最终目的是在实现组织预期目标的同时，也能让组织成员实现其个人目标，即达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。
在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。
因此，在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、渠道激励的概述渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。
比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。
实际上，不少大公司对营销渠道上的中间商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。
虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使中间商有本钱要求更多的奖励和资助。
因此，对中间商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。
不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。
激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。
需要渠道激励的根本原因在于，大多数情况下，构成营销渠道系统的各个渠道成员与厂商属于完全独立的不同经济实体。
这种渠道系统的构成决定了厂商与渠道成员之间的关系不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系。
探析营销渠道激励
探析营销渠道激励随着科学技术的飞速进步和国民经济的快速发展，市场营销环境在不断地改变，这对渠道管理提出了新的要求和挑战。
对此同时作为渠道管理的重要内容之一的营销渠道成员激励同样面临严峻的挑战。
因为现代渠道管理更多地强调通过激励来营造整个系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。
因此，对于渠道成员的有效激励，就成了几乎任何厂商渠道管理中的一项不可或缺的重要内容。
结合所学知识分析国内目前的渠道激励存在的问题和提出一些建议。
标签：营销渠道；渠道激励；渠道权力前言在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。
所以营销渠道成为厂商最关注的问题。
一、营销渠道与渠道激励菲利浦﹒科特勒在《营销管理》（新千年版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
”从此定义中可以看出营销渠道是由众多的渠道成员组成（如批发商、经纪人、代理商等），它的运作和发展要受到来自这些成员各方面力量的制约。
无论这些力量是有形还是无形的，他们对渠道的长期发展都产生着深远的影响。
所以要求厂商运用有效外力政策规避渠道发展的阻力，推动渠道成员的合作，提高渠道效率，这需要渠道激励。
营销渠道成员激励简称为渠道激励，就是指厂商为促进渠道成员努力完成公司指定的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。
国内目前渠道激励的方法有很多种。
总的来说激励方式可以分为直接激励和间接激励。
具体的细分如下：依据激励措施针对的对象不同，可以分为针对总代理、总经销的激励以及针对三级代理甚至零售终端的激励；依据激励实施的时间不同，可以分为年度激励、季度激励和月度激励等。
二、国内厂商渠道激励存在的问题现在每个厂商都花精力建设自身的营销渠道，但是大多数厂商都感到眼下的渠道是那么的脆弱，处处需要精心呵护、倍加关怀，稍有不慎辛辛苦苦打造的渠道将会分崩离析。
渠道激励途径与对策分析——以蓝星化工有限公司为例
针： 激 励 方 式 过 于 单 一 及 渠 道 激 励 尺 度 质 奖 励 ， 在升职发展 、 环 境 保 障 和 精 神
欠 佳 等 建 议 公 司 明 确 划 分 各 级 渠 道 成 生 活 方 面 各 占 １ ０ ％、 １ ３ ％￣ １ ３ ２ ０ ％． 远 远 落 通 过 调 动 各 级 经 销 商 的 积 极 性 ． 来 鼓励 员 的组成 、 注意 渠道 激励 的基 本 原 则 、 后 于 物 质 奖 励 所 占 的 比 重 物 质 奖 勋 虽 经 销 商 多 为 企 业 卖 力 ． 让 经 销 商 有 钱
成 员 则 对 当 前 市 场 不 满 意 态 度 。蓝 星 公 现 在 ： 渠 道 激 励 的 中间 商 、 激励 方式单一 、 司 的 渠 道 成 员 区 域 蜂 拥 化 已 经 成 为 了 激 励 的 原 则 上 、 渠 道 激 励 的尺 度 、 缺 乏信 个很 严 重 的问题 ． 企 业 的 发 展 是 一 个 息 化 的管 理 五个 方 面
管理创新
摘要 ： 文章 对蓝 星化 工 有 限公 司渠 道 促销 的激励 ， 还包 括对 零 售 商 的硬 件 保 下 降 ， 更 不 利 于 企 业 的均 衡 发 展 ． 很 难
管理 中的 激 励 途 径 进 行 研 究 ．分 析 其 存 障 的 奖 励 等 。经 调 查 ． 物 质 激 励 在 很 大 在 长 期 的 发 展 中 立 足 。
在 的 问题主 要有 ： 对 各 级 中 间 商 的 界 定 程度 上成 为了 其最基 本方 式 蓝 星公 司
不 明 确 ： 忽 视 了 渠 道 激 励 的 原 则 和 方
பைடு நூலகம்
（ 三） 渠 道 激 励 过 程 以调 动 各 级 经销
渠道成员的激励 2
渠道成员的激励
中间商作为重要的渠道成员之一，他的销售商品的积极性主要来自那里呢？一般来讲，要有效地调动中间商的销货积极性，及必须了解他们的需求。
对中间商而言，他们的需求主要有：
①好销的产品；
②优惠的价格；
③丰厚的利润回报；
④一定量的前期铺货；
⑤广告支持；
⑥业务人员指导；
⑦业销售技巧方面的培训；
⑧及时的供货；
⑨特殊的补贴和返利；
⑩优厚的付款条件等。
产品从厂商到达用户的整个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。
对于厂商而言，催化剂的目的无非就是希望经销商、二级批发商、零售商等能更多提货、更早回款，从而降低厂商的运作风险。
因此，了解需求只是激励的第一步，随后应该做的是采取有效的激励措施。
激励渠道成员：生产者不仅选择中间商，而且要经常激励中间商，使之尽职。
促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，
但仍需生产者不断监督、指导与鼓励。
生产者可借助某些权力来赢的中间商的合作，包括强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力。
评估渠道成员：生产者还必须定期评估中间商的绩效，如果某一渠道成员绩效过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。
（1）契约约束与销售配额
（2）衡量中间商绩效的两种方法：将每一中间商的销售绩效于上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准、将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。
渠道管理中的渠道激励与激励机制
渠道管理中的渠道激励与激励机制引言在渠道管理中，渠道激励是一种促使渠道合作伙伴积极参与并推动产品销售的策略。
通过激励措施，可以提高渠道合作伙伴的士气、提升销售绩效，从而实现企业在市场竞争中的优势。
本文将介绍渠道管理中的渠道激励与激励机制的重要性，探讨常见的激励方式，并提供一些建议来优化渠道激励机制。
渠道激励的重要性渠道激励对于企业的渠道管理至关重要。
它可以激发渠道合作伙伴的积极性，促进产品的销售，并提高企业的市场份额。
以下是渠道激励的主要优点：1.激励合作伙伴的参与度：通过设立激励机制，可以吸引渠道合作伙伴积极参与销售活动，提高他们的投入和参与度。
渠道激励可以激发渠道合作伙伴的兴趣，增加他们对产品的推广力度。
2.促进合作伙伴的销售绩效：渠道合作伙伴是企业产品销售的关键环节之一。
通过有效的渠道激励机制，可以提高合作伙伴的销售绩效，达到销售目标，并带动企业整体销售业绩的增长。
3.建立稳定的合作关系：渠道激励机制可以帮助企业与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
通过设立合理的激励机制，可以增强合作伙伴对企业的忠诚度，减少合作伙伴的流失率，维护良好的渠道合作关系。
常见的渠道激励方式下面介绍几种常见的渠道激励方式，供企业在渠道管理中参考：1.奖励制度：建立奖励制度是常见的渠道激励方式之一。
可以根据渠道合作伙伴的销售绩效，设立奖金、提成制度或其他形式的奖励措施。
奖励制度可以激发合作伙伴的积极性，使其更加努力地推动产品销售。
2.培训和支持：提供专业培训和全方位的支持服务是有效的渠道激励方式之一。
为渠道合作伙伴提供产品知识培训、销售技巧培训，以及后续的售后支持等，可以增强渠道合作伙伴对产品的了解和信心，提高其销售能力。
3.市场推广支持：向渠道合作伙伴提供市场推广支持是重要的渠道激励措施之一。
例如，提供广告宣传资料、展会支持、促销活动等，帮助渠道合作伙伴扩大市场份额、提升品牌影响力。
4.特殊折扣和优惠：设立特殊折扣和优惠政策可以激励渠道合作伙伴主动推销产品。
激励机制论文(精选10篇)全面版
《激励机制论文》激励机制论文（一）：员工激励与企业激励机制论文人们似乎已经习惯于这样的模糊理论：对员工的有效激励，能满足员工的需求，就能够产生激励作用。
真是这样吗？企业对人的有效激励，人们更多的是关注对员工的直接激励――这肯定是重要的。
而企业的整体的激励机制，人们关注得比较少――但这往往更带有决定性的好处。
员工需要更多奖金和福利。
企业每每增加奖金和福利。
奖金拿了和福利享受了，工作就必然更有效果了吗？未必。
嫉妒不断，摩擦丛生。
事实上，人的行为（我们要的是有效的工作这种行为）会不会再生、重复出现，并不直接决定于他的需求是否得到满足。
比如，人饥饿的时候，需要的是得到食物。
此时请他搬运货物，搬完了就给他馒头吃，他的需要满足了。
那么，他这种有效果的行为――搬货物而得以充饥――会不会因为需求得到满足就再生、重复出现：下一次请他搬货物，他会搬吗？不必须。
这要看对此事的评价如何。
评价不好，他就不搬。
――对仅仅果腹嗤之以鼻――评价不好，自然不肯再搬；评价很好，他就会搬。
――他能果腹就很满意了――评价很好，当然会再搬。
人们由需要而产生动机，由动机而产生行为，由行为而产生效果。
有效果不必须产生激励。
务必有好的评价才会产生激励。
――评价是激励问题的关键所在。
评价有两类：第一类是自我评价。
犹如跳高运动员跳过了自己期望突破的高度，自我感觉特好――自我评价――于是他的临场表现愈好。
自我评价起了激励作用。
在管理上，管理者与员工共同确定了目标，员工实现此目标后自我评价很好，就能起激励作用。
其他情形下员工所确立的工作期望、追求，实现之后，都起激励作用。
管理者都能够善加利用。
第二类是他人的评价。
犹如拳击手猛烈出拳，得到观众喝彩――他人评价――于是他打得愈加勇猛。
他人的评价产生了激励作用。
在管理上，如对员工工作的认可、首肯、鼓励、奖励都是来自他人的评价，会产生激励作用。
管理人员应当善加利用，不要吝惜适当的评价，就能够产生很好的员工激励作用。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案引言随着企业规模不断扩大和市场竞争的加剧，企业越来越意识到渠道成员激励的重要性。
合理的渠道成员激励方案可以极大地激发渠道成员的工作热情和积极性，提高渠道成员的工作效率和销售业绩，促进企业的快速发展和市场竞争力。
本文将探讨渠道成员激励方案的设计和实施。
渠道成员激励方案的重要性渠道成员是企业与市场之间的纽带，渠道成员的积极性和工作效率直接关系到企业的市场销售和业绩增长。
因此，企业需要制定切实可行的渠道成员激励方案，以激发渠道成员的工作热情和积极性，提高他们的工作效率和销售质量，同时保障企业的发展和利润增长。
渠道成员激励方案设计的原则公平公正渠道成员激励方案应该公平公正，不歧视任何一个成员。
在制定激励方案时，应该考虑到渠道成员的贡献程度和努力程度，不应该仅仅关注销售业绩，更应该考虑到渠道成员的宣传和推广效果，以及对客户服务的满意度等方面。
软硬兼施渠道成员激励方案应该软硬兼施，不仅要考虑到金钱奖励，还应该注重精神激励。
除了金钱奖励，企业还可以通过公开表扬、特殊待遇、个人成长、晋升机会、培训等方式给予渠道成员精神激励，提高渠道成员的工作热情和积极性。
目标明确渠道成员激励方案应该目标明确，以动态补充和调整激励方案，同时要给予渠道成员清晰的目标和明确的任务，以便能够评价和奖励渠道成员的业绩。
除了销售业绩和客户满意度等方面，还应该注重渠道成员的成长和业务拓展能力等方面来评价和奖励渠道成员。
渠道成员激励方案的具体内容奖金制度奖金制度是渠道成员激励方案中最常用的一种方式。
企业可以通过设定销售目标和销售奖励制度来激励渠道成员的工作热情和积极性。
奖金制度应该具有清晰的销售目标、合理的奖励比例和公平的分配方式。
专项奖励除了销售奖金制度以外，企业还可以考虑设置专项奖励，以激励渠道成员在其他方面的表现。
比如，在客户满意度、回款时间、售后服务等方面表现优秀的渠道成员可以获得额外的奖励和表扬。
个人成长计划企业可以制定个人成长计划，包括培训、晋升和提高薪酬待遇等方面，以激励渠道成员积极进步和提高自己的能力和竞争力。
渠道销售模式下的员工激励方案
渠道销售模式下的员工鼓励方案好的销售鼓励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合本钱，提升企业效益。
下面为大家了这篇员工鼓励方案，希望对你有所帮助。
B公司是一家中日合资整车制造企业。
企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员根本本地化。
销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。
销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经历，司龄超过10年。
多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。
多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经历丰富，具有很强的沟通、协调能力。
办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经历，物质回报也到达了较好的程度，希望获得更多的退出回报。
他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。
业务员：他们具有5年左右的销售工作经历，能够较独立地完成渠道销售工作。
但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进展比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜。
销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建立率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=根本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=根本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
人力资源激励机制论文
⼈⼒资源激励机制论⽂⼈⼒资源激励机制论⽂ 导语：对于⼈⼒资源激励机制，各位会有怎样的看法？以下是⼩编带来的⼈⼒资源激励机制论⽂，供各位参考，希望对⼤家有⽤。
第⼀篇：试论⼈⼒资源管理中的激励机制【摘要】 【摘要】 企业管理的关键是⼈本管理，⼈的创造⼒和积极性，如何最⼤限度地发挥出来，这是企业必须考虑的问题。
激励是管理的催化剂，综合运⽤多种激励策略，把激励的⼿段和⽬的结合起来，建⽴起适应企业特⾊和优质员⼯需求的开放的激励体系。
⽂章在探讨企业⼈⼒资源管理激励中存在问题的基础上，提出了激励策略。
【关键词】 【关键词】 企业管理；薪酬管理；⼈⼒资源；激励机制 激励机制，就是在管理活动中根据⼈的⼼理变化，激发⼈的动机来启动⼈的内在动⼒，促使每⼀个⼈、每⼀个企业，迅速、有效地去追求⽬标⽽建⽴的⼀系列有机结合的管理⽅式。
激励机制的好坏，直接决定着企业是否可以团结职⼯、凝聚职⼯，决定着组织是否⽣存和发展。
⼈⼒资源管理是否见效，效益是否好，这值得企业深⼊研究。
⽆可否认，⼈的积极性、创造⼒是企业⾼效益、⾼效率的来源和动⼒。
权⼒和奖⾦等⽅式都是激励机制的重要措施。
企业员⼯的创造⼒和积极性，尤其是优质型员⼯的创造⼒和积极性，如何最⼤效果地发挥出来，这是激励机制的关键，只有建⽴起适应企业特⾊和优质员⼯需求的开放的激励体系，才能使企业在激烈的市场竞争中做⼤做强。
⼀、⼈⼒资源激励机制的内容与特征⼀、⼈⼒资源激励机制的内容与特征 （⼀）激励机制的内容 “激励”指的是持续激发⼈的动机的⼼理过程。
激励机制，在企业内外部条件之下，通过各种激励措施与规章制度来制定⼀套理性化的制度，激发员⼯不断为企业做出贡献。
企业激励机制⼜可分为外在激励机制和内在激励机制。
外在励因素主要包括薪酬激励因素和职业福利激励因素两个⽅⾯，企业直接控制的激励资源，主要以物质激励为体现。
内在激励是通过精神的满⾜来强化个⼈⾏为的，主要有⽬标激励因素和情感激励因素，且⽅法多样。
渠道激励方案
渠道激励方案渠道激励方案：建立共赢合作关系近年来，随着市场竞争的加剧，企业为了提升销售业绩，往往需要依靠渠道伙伴的力量。
然而，如何激励渠道伙伴积极参与销售和推广工作，让他们感受到合作的价值与收益，成为了一个亟待解决的问题。
本文探讨了渠道激励方案的重要性，并提出了一些可行的策略，旨在帮助企业与渠道伙伴建立起更加稳定和可持续的合作关系。
首先，渠道激励方案的重要性不言而喻。
通过激励，企业可以激发渠道伙伴的工作动力，提升其投入和积极性。
同时，激励也是构建双方共赢合作关系的关键一环。
只有让渠道伙伴获得更多的回报，才能够使他们真正投入到销售和推广工作中，为企业创造更大的业绩。
因此，建立合适的渠道激励方案对于企业的发展至关重要。
其次，我们需要思考如何设计一个有效的渠道激励方案。
首先，要给予渠道伙伴良好的销售政策。
例如，可以通过提供优惠价格、增加销售提成、设置销售奖金等方式，让渠道伙伴在销售过程中能够获得更多的收益。
其次，可以考虑向渠道伙伴提供专业培训和技术支持。
提高他们的销售技能和产品知识，既有助于提升销售业绩，也可以增加他们的工作满意度。
此外，还可以设计一些鼓励方案，如定期组织销售竞赛、设立荣誉称号等，以激励渠道伙伴努力争取更好的销售成绩。
在制定渠道激励方案的过程中，我们不应忽视渠道伙伴的反馈和需求。
只有充分了解他们的意见和建议，才能真正制定出切实可行的激励方案。
为此，企业可以定期开展与渠道伙伴的沟通和交流活动，了解他们的工作情况、问题和需求。
同时，可以进行渠道伙伴满意度调查，及时了解他们对企业的满意度和对激励方案的评价，根据反馈进行调整和优化。
然而，成功的渠道激励方案并非一成不变的。
随着市场环境的变化和销售策略的调整，企业需要及时评估和优化其渠道激励方案。
可以将渠道伙伴的销售数据与激励方案的效果进行对比分析，找出存在的问题和改进的空间。
同时，可以借鉴其他企业的成功经验，学习他们的激励策略并进行有针对性的改进。
渠道激励方式和策略
渠道激励方式和策略渠道激励方式和策略概述：渠道激励方式和策略是企业促进销售渠道的重要手段。
通过合理设置激励方式和策略，企业能够更好地激发渠道合作伙伴的积极性与动力，提高销售绩效和市场份额。
本文将从多个方面深入探讨渠道激励的方式和策略，以帮助读者更全面、深入地了解该主题。
一、渠道激励的概念和意义1. 渠道激励的定义和作用渠道激励是企业为了促进渠道合作伙伴积极参与销售活动而采取的激励措施和策略。
它通过提供一定的奖励、福利或利益，以鼓励渠道合作伙伴提高销售绩效，增加市场份额，实现双方共赢的目标。
2. 渠道激励的意义和价值渠道激励可以带来多重价值。
它能够激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高他们的销售热情和主动性。
渠道激励可以帮助企业建立稳定的渠道关系，增强与渠道合作伙伴的合作黏性。
通过合理设置渠道激励方式和策略，企业还能够提升销售绩效，拓展市场份额，提高企业竞争力。
二、渠道激励方式和策略1. 奖励制度奖励制度是渠道激励的重要方式之一。
通过设立合理的奖励制度，企业可以激励渠道合作伙伴更积极地推销产品，增加销售额。
奖励制度可以包括销售提成、年度奖金、销售竞赛奖励等形式，以根据业绩进行奖励分配。
2. 市场营销支持市场营销支持是企业为渠道合作伙伴提供的重要资源和支持，以帮助他们实现更好的销售绩效。
这可以包括广告宣传、促销活动、培训支持等多种形式。
通过为渠道合作伙伴提供市场营销支持，企业可以增强他们的营销能力和竞争力，进而提升销售业绩。
3. 渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴培训是一种有效的渠道激励方式。
通过为渠道合作伙伴提供专业的培训和知识，企业可以提高他们的销售技能和产品知识，增强销售能力。
培训内容可以包括产品特点介绍、销售技巧培训、市场趋势分析等，以帮助渠道合作伙伴在销售过程中更好地理解产品，把握市场需求。
4. 促销活动支持促销活动是渠道激励的重要策略之一。
企业可以通过与渠道合作伙伴合作举办促销活动，以增加产品曝光度，提升销售量。
激励机制论文优秀
激励机制论文优秀激励机制是管理学中一个重要的研究领域，它关注如何通过奖励和惩罚来激励员工提高工作效能和表现。
在组织中，一个有效的激励机制可以激发员工的积极性和动力，促使他们更加投入工作，提高工作质量和效率。
本文将综述几篇优秀的激励机制论文，并对它们的贡献和研究方法进行分析。
第一篇优秀的论文是《激励机制对员工创新行为的影响研究》。
该论文通过实证研究的方法，探讨了激励机制对员工创新行为的影响。
研究发现，激励机制可以明显提高员工的创新行为，特别是在奖励措施明确、目标清晰的情况下，对员工的创新动力有明显的促进作用。
此外，论文还提出了一些实践建议，如建立激励机制的重要性，设定具体的奖励措施等，对组织提高创新能力具有一定的指导意义。
第二篇优秀的论文是《激励机制在提高员工绩效中的作用研究》。
该论文通过对公司的调查问卷和实地观察，研究了激励机制在提高员工绩效方面的作用。
结果表明，有效的激励机制可以显著提高员工的工作表现和工作动力，而且不同类型的激励措施对员工绩效的影响程度也存在差异。
这些发现对组织管理者在设计激励机制时提供了一定的参考依据。
第三篇优秀的论文是《激励机制对员工情绪和工作满意度的影响研究》。
该论文通过对公司员工的问卷调查，研究了激励机制对员工情绪和工作满意度的影响。
研究发现，良好的激励机制可以显著提高员工的正向情绪和工作满意度，同时降低负向情绪的发生率。
此外，论文还发现不同个体对激励机制的反应存在差异，个性特点和工作经验等因素对员工情绪和满意度的影响具有一定的调节作用。
综上所述，这几篇优秀的激励机制论文通过实证研究的方法，深入探讨了激励机制在提高员工创新行为、工作绩效和工作满意度方面的作用和影响因素。
它们的研究方法严谨，研究结果具有很高的实践指导意义。
然而，这些研究还存在一些局限性，如研究样本范围有限，研究对象局限于一些行业或组织类型等。
因此，未来的研究可以进一步扩大样本范围，深入探讨激励机制在不同背景下的作用机制，提升研究的普适性和适用性。
渠道成员激励
邢台学院工商管理系课程论文（设计）题目：作者指导教师系（部）专业届班完成日期：年月日摘要在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。
在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。
市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。
”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。
即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。
在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。
渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
三星在分销渠道管理、渠道激励方面有很多成功经验，本论文是对三星分销渠道激励的研究。
【关键词】：三星分销渠道激励目录前言渠道激励就是对渠道成员的激励，是厂商为完成分销目标所采取的，促使渠道成员高度合作的行为。
厂商只有通过对渠道成员的激励才能成功的利用好分销商销售产品，提供市场所需要的服务，最终提供市场份额和知名度。
厂商需要对渠道成员实施激励原因在于，分销商的特殊地位决定其需求和所面临的问题与厂商是大不相同的。
一、激励实施的前提与意义营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。
分销渠道激励
认识渠一年、下一季度 或下一个月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点 货，比如上次压了 50台电脑，下个月就说70台应该没问 题吧，对方一想，确实差不多，这样，环比增长实现了， 双方都挺高兴。 其实这就好橡大多数笔记本厂商都在说2010年的任务 目标是 100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现， 至少让大家有紧 迫感，得玩命去干，完成了，给员工高 额奖金，渠道给高额返点什么的，这是传统的激励方式 不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法， 相当有效。 首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如 通常是联 想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理 这一年这一季出了多 少货。 其次· 把当地市场容量算一算、比如按人口、购买力， 然后告 诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少， 你的空间就算出来了
• 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法， 狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。 笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、 “推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、 “配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠 道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但 他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。
接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来 的， 是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑 决定 是否要做当地市场份额第一的渠道商? 当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积 极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内 竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一， 因为认识到下面的市场太大了。 海尔白电在2009年的同比増量，是7年前总销量的引言：你不能 想象，很多海尔白电的县级经销商，2009年的销售额都从几百万规 模增长到了几千万的规模，个个都发了大财。 因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在 发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把， 那你要后悔一辈子。
渠道激励方案
渠道激励方案在现代商业竞争中，渠道激励方案是企业成功的关键因素之一。
通过建立有效的渠道激励方案，企业可以吸引更多的渠道合作伙伴，提高销售业绩，扩大市场份额。
本文将从不同角度探讨渠道激励方案的重要性和实施方法。
一、渠道合作伙伴的重要性渠道合作伙伴在产品销售过程中起着至关重要的作用。
他们可以扩大产品的覆盖范围，提高销售速度和效率。
与传统的直销模式相比，渠道合作伙伴可以借助自己的资源和网络快速推广产品。
此外，渠道合作伙伴还可以为企业带来更多的市场洞察和反馈。
他们了解当地市场的特点，并能根据实际情况进行调整和优化。
与其合作，企业可以更好地把握市场需求，快速反应和满足客户的需求。
二、渠道激励方案的设计原则设计有效的渠道激励方案需要考虑以下几个原则：1. 目标一致性：渠道激励方案的目标应与企业的整体目标一致。
它应该有助于提高销售业绩、增加市场份额和提升企业形象。
2. 公平和灵活：激励方案应该公平、合理，为渠道合作伙伴提供足够的动力。
同时，它应该具有一定的灵活性，以适应不同渠道合作伙伴的特点和需求。
3. 激励分级：根据渠道合作伙伴的不同贡献和表现，设计不同的激励分级。
这可以激励合作伙伴积极参与销售活动，并持续提升自身的能力和业绩。
三、渠道激励方案的具体措施1. 奖励制度：建立完善的奖励制度，为渠道合作伙伴提供物质激励。
可以设立销售目标和奖金制度，通过销售业绩提成来激励合作伙伴。
2. 培训和支持：为渠道合作伙伴提供专业的培训和技术支持。
通过知识分享和技术指导，帮助合作伙伴更好地理解产品特点和市场需求，提升销售能力。
3. 营销资料和推广支持：提供相关的营销资料和推广支持，帮助渠道合作伙伴进行市场推广。
可以为他们提供广告素材、销售工具和市场调研报告等资源，帮助他们更好地开展业务。
4. 合作伙伴关系管理：注重与渠道合作伙伴的沟通和关系维护。
定期召开合作伙伴会议，了解他们的需求和问题，并及时解决。
同时，建立渠道合作伙伴的评估和奖惩机制，激励他们积极参与合作。
电信业的渠道激励
电信业的渠道激励自从引入竞争十年来，电信业可谓风云变幻。
前段时间的电信重组也让电信之间的竞争更加激励，由于各大运营商以价格战为主的竞争策略使得ARPU值不断下降。
国内电信业的竞争已经有网络技术、价格竞争，逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。
为了迅速扩大客户的接触面，各大运营商都纷纷加大了社会渠道的利用率，社会渠道已经遍布城市的大街小巷，甚至乡镇村所和沿线路旁。
随着市场竞争的加剧，社会渠道的效益高低、收益大小以及客户关系管理能力均将关系到市场竞争的胜败，因此培育和创建出高效率、高效益的良好客户关系的社会渠道将是电信业发展的重中之重。
一、电信业社会渠道特征1、销售功能突显随着移动通信用户的迅速扩张，尤其是农村用户异军突起，自有渠道受到人员、资金、时间等的限制难以迅速跟上市场步伐，由此，社会渠道在销售功能上的作用则日益明显。
在乡镇及其以下各大运营商基本都在充分发挥代销的补充作用。
而对于成立时间相对较晚的运营商则更是广泛运用社会渠道作为补充与替代，从而促使社会渠道的销售功能突显。
2、数量众多，鱼龙混杂社会渠道遍布大街小巷，数量众多，却规范性差，鱼龙混杂其间。
（1）硬件上，很多的社会渠道形象设计不规范，设备简陋，缺乏统一的标识，宣传品物资随意摆放不及时更新等。
（2）在覆盖面上，社会渠道的覆盖面比较单一，一般只针对个人客户，对于集团客户、商业客户和重要客户的社会销售服务渠道匮乏。
（3）服务水平上，服务水平参差不齐，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。
3、整体素质低在绝大多数的社会渠道中，高素质人才匮乏，尤其是农村市场，受过一定教育水平的从业人员的比例并不高，多数人员属于小商小贩性质。
即使是稍大一些的社会渠道，由于业务量的增大，雇佣了一定数量的营业员，但由于薪资、管理、激励水平跟不上，导致了社会渠道的服务水平、营销水平都大打折扣。
4、忠诚度低，难免同床异梦电信运营商和社会渠道属于同一个价值链，本应是鱼与水的关系，但在实际运作中，渠道与运营商的伙伴关系却完全体现为交易关系。
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营销渠道激励
关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励
摘要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。
在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。
市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。
”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。
即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。
在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。
渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。
同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。
换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。
详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。
鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。
即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。
整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。
在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。
当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。
更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。
区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。
通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。
最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。
分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。
概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。
这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。
通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。
因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状
态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。
依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。
直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。
此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。
实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。
过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。
营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。
通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。
制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。
当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。
通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。
这是激励中间商的一个有效措施。
制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。
还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。
唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。
加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。
中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予
于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。
有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。
有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。
而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。
制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。
即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。
培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。
提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。
使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献
[1] 吴金河.快速消费品营销管理[J].销售与市场，2003.8.
[2] 尹亦辉.快速消费品的营销与成长[J].中国广告，2003.9.。