公司销售团队的绩效管理和考核

第一节领导者的时刻分配

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2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。

“需要我做什么？”我问他。

“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务专门重，压力太大，没有时刻休息。我希望你能告诉他们如何能轻轻松松地完成销售任务。”

“你们那个季度的销售完成地如何样？”

“时刻过了二个月了，但任务只完成了一半。”

“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”

“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？差不多有人辞职了，压力压到了极点了。因此，我希望大伙儿坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”

周末，会议在厦门的马可波罗酒店进行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：

“我想问大伙儿一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。”

“百分之三十。”

“百分之十。”

“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。

“假如我告诉大伙儿，事实上大伙儿现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大伙儿觉得如何样？”

“开玩笑，我差不多快疯了。”一位新主管喊着。

“这是事实，依照统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是特不卓越的人也可不能超过百分之二十。”我挥舞着手中的报告，将它交给刚才那位自称快疯了的经理。“这意味着，你还大有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，治理七八个人，一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。实际上，你还能够成倍的增长。”

“到底哪里出了问题呢？大伙儿的潜力远远没有得到发挥，是什么缘故导致这一点呢？我们现在能够检测一下。”我拿出了一张预备好的挂图，“这是一张时刻分配图，大伙儿觉得我们应该将时刻使用在哪个区域？”

在这张图上，所有的工作都能够分成四类：第一区：不重要

不紧急；第二区：重要不紧急；第三区：重要紧急；第四区：不重要紧急的情况。

“因此是先处理第三区的工作，又重要又紧急的情况。”一位销售主管毫不迟疑地回答。

“你确信吗？”我特不认真地看着他，看到他点头的时候，将目光移向其他人，“大伙儿的意见呢？”大多数人犹豫着，但最终表示同意前面一位的意见。

“这确实是问题所在，因为大伙儿犯了一个专门严峻的错误,那个错误导致大伙儿不能轻松的完成工作。那个错误确实是大伙儿将时刻放到重要且紧急的情况中了。”

在阅读本书的时候，不管你是一个小的销售团队的主管，依旧一家大型公司的主管营销的总经理，你首先是一个团队的领导者。那么，卓越领导者与平凡领导者之间的区不是什么？

重要的区不是，优秀的领导者将时刻放在重要不紧急的区域，一般的领导者将时刻放在重要紧急的区域。我们不妨将销售主管日常需要做的情况列出来，放在时刻分配表中进行分析。

专门明显，闲聊、抽烟、冗长而无意义的会议既不重要，也可不能对业绩产生什么阻碍，都属于不重要不紧急的区域。这些情况往往是由于自己的不良好的适应或者与不人不良沟通造成的，对策是尽量幸免花时刻在这些情况上。

不速之客、不重要的电话等琐事并不重要，然而不得不去处理，属于不重要紧急的区域。假如不妥善安排，会大大阻碍工作的效率，正确的方法是采纳授权的方法，让自己的下属来处理。上述两类显然不是一位销售主管的工作重点。

客户的招投标、访问客户、向客户介绍产品、处理客户投诉、组织市场活动、收款等属于既重要又紧急的区域。这些情况是与外部因素相关，我们不能完全操纵的，因此有时不能按照我们的打算行事，常常会变得紧急起来。

制订销售打算、辅导（指导）下属工作、建立和推广企业文化、组织下属参加销售技能培训、了解行业和市场趋势、睡觉、吃饭、健身、改善销售激励机制和招聘新的销售人员都属于重要不紧急的区域。假如相反，我们紧急地吃饭睡觉、紧急地健身、紧急地制订销售打算、紧急地推广企业文化，可能应付当前，但一定潜藏巨大的隐患。由此可见，关于重要的情况，我们应该有条不紊地做好，不应匆忙应付。

周恩来日理万机，处理的差不多上重要同时紧急的事件；毛泽东定战略，写文章，研究哲学，写诗词，游长江，处理的是重

要不紧急的事件。诸葛亮鞠躬尽瘁，死而后已，也是在处理重要紧急的事件；刘备则要清闲专门多。毛泽东和刘备差不多上比周恩来和诸葛亮更优秀的领导者。因为他们将时刻放在重要不紧急的区域。

那么重要紧急的区域和重要不紧急的区域的区不是什么？

第二节什么决定业绩

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作为销售主管，我曾经招聘过两位销售代表，一位年轻而且没有销售经验；另一位是从其他部门转过来的曾经业绩不错的老职员。

第一位销售人员是客户推举的，几乎没有相关的销售经验；他进入公司后负责河南市场，第一次出差的时候，他将全部的目标客户跑了个遍。终于敲开一位客户办公室的时候，一位客户专门遗憾地告诉他：立即就公开招标采购一些产品，然而由于你们往常没有来联系过，因此没有将你们公司列入投标名单。客户接着讲：不久后，我们还会招标，到时欢迎你们参加。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

发放标书的截止日期差不多过了，即使有方法拿到标书，专门难在这么短的时刻里完成建议书，客户又一个都不认识。要投那个标，他要付出专门大的代价，需要立即请工程师从北京飞过来，做报价、合同和一份高质量的建议书。假如这时他放弃，事实上没有人会责备他。