关系营销论文

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浅谈服务业关系营销论文

浅谈服务业关系营销论文从我国服务业发展的现状与近期目标出发，提出了服务业关系营销理念，并分别论述了服务业关系营销的本质特征、重要作用，以及搞好服务业关系营销的对策，以便推动我国快速地进入服务型社会。

【关键词】服务业关系营销；顾客价值资产；品牌服务；服务补救因此，为应对21世纪面临的挑战，加速与国际经济接轨，进一步促进我国国民经济持续稳定发展，必须高度重视服务业在我国国民经济发展中的重要作用，为推进服务业健康向前发展，除了深化我国服务行业体制改革以外，当前突出的问题是要从服务业的角度深刻理解其关系营销的内涵、作用，并在搞好关系营销方面采取有效对策。

服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。

服务营销的基本目标就是通过优质服务使组织和顾客保持良好的长期关系，而以发现、建立、保持和强化与顾客的良好关系为目的营销就是关系营销。

为此，本文试就服务业关系营销的本质特征、重要作用，以及搞好关系营销的对策加以论述。

一、服务业关系营销的特征由于服务本身具有如下特色：一是具有无形性，即买者无法在购买前试用，如尝试、感觉、试听等；二是具有不可分割性，即服务本身无法和服务提供者分割开来，很多的服务、创造、传递和消费是同时进行；三是具有异质性，指企业很难用提供标准化的服务；四是具有易逝性，即服务无法储存。

因此服务业的关系营销既具有其他产业的关系营销的共性，又具有本身的个性，即具有双赢性、稳定性、过程性、无形性、公平性。

（一）双赢性获得双赢是服务业关系营销的基础，双方在进行交易时不但要考虑自己的利益，更重要的是将对方利益摆在优先的位置上，让对方利益得到满足，如银行对企业提供贷款时，考虑的是资信较好的企业，反过来资信较好的企业又为银行带来较好的贷款利息收益。

因此关系营销的关键也就是双方找到利益的共同点，达到双赢的目的。

（二）稳定性由于关系营销注重与顾客的合作，注重与顾客共同创造价值，注重保持和顾客改善关系，因此自交易开始建立的这种关系会更加稳定，顾客需要提供服务时会产生一种惯性，而这种惯性正是关系营销稳定的基础。

关系营销模型与策略论文

企业与消费者之间的互动关系、营销策略和沟通方式
03
消费者行为与关系营销模型的密切联系
消费者行为是关系营销模型的基础和目标，关系营销模型是消费者行为的反映和影响
基于消费者视角的关系营销模型的构建
以消费者为中心
建立长期关系
提升消费者价值
多元化沟通渠道
将消费者视为企业营销策略的中心，关注消费者的需求、偏好和消费行为。
市场营销组合是指企业在市场营销活动中，通过合理配置资源，实现企业营销目标的手段和方式。
关系营销模型的核心理念是客户价值，而市场营销组合关注的是产品、价格、促销和地点等要素的协同作用。
基于关系营销模型的市场营销组合策略的构建
基于关系营销模型的策略构建需要将客户价值贯穿于整个营销过程中，通过了解客户需求和行为，制定相应的产品、价格、促销和地点策略。
未来研究可以进一步深入研究各种关系营销模型的适用条件和适用范围，以及不同类型的企业如何根据自身的特点和市场需求运用不同的关系营销策略。
我们还需要更加深入地了解在数字化和社交媒体等新兴市场环境中，企业如何运用这些新兴的营销手段来提升与客户之间的关系，并为企业带来更多的商业价值。
此外，未来研究也可以探讨如何将关系营销模型和策略与其他类型的营销策略进行有效的整合，以帮助企业更好地实现商业目标。
等手段，提高顾客购物体验和忠诚度。
03
与供应商合作
零售业与供应商建立良好的合作关系，确保货源充足、价格合理，提
高零售业的市场竞争力。
餐饮业关系营销策略
餐饮业关系营销策略
餐饮业的关系营销策略主要关注提高顾客就餐体验和忠诚度，以及建立与食品供应商的良好合作关系。

关系营销与顾客及利益相关论文

关系营销与顾客及利益相关论文关键词：顾客企业关系营销关系营销是一个世界普遍的趋势。

绝大部分公司都在研究、评价、实施关系营销的战略和计划，这些公司都在期望与他们最好的顾客建立强有力的关系。

但是，绝大部分关系营销的文献是从企业的视角出发的，很少是从顾客的视角出发的。

如果仅从企业的视角出发，就不能形成互动、互利、互惠、相互依赖、互信的真正的关系营销，建立的营销忠诚可能是片面的或伪忠诚，如价格忠诚、方便忠诚、习惯忠诚、态度忠诚、功能忠诚，不能实现顾客真正的忠诚，形成的很可能仅仅是行为忠诚，而无心理忠诚。

顾客忠诚是一个极为复杂动态的体系，因此本文是从两个视角出发来分析关系营销来实现顾客忠诚并提出了相应的措施。

从顾客的视角来看顾客与企业关系关于顾客行为的一般文献都认为目标导向的顾客行为是由动机或需要所驱使。

顾客之所以要与企业建立关系，或者说有意识地重复购买某家企业提供的产品和服务，是为了实现某种关系的需要，并且从这个关系中获益。

消费者把关系看作是实现自己目的的手段。

格温纳、格利姆勒以及特纳从顾客的视角对关系利益进行了广泛的研究，把顾客从公司获得的利益分为四类：社会利益（b1），涉及到顾客与单个雇员关系的情感部分，即顾客享受到与雇员之间融洽积极的关系，认为这种交往是一种乐趣和把雇员看作老朋友。

我认为还要涉及到品牌利益，社会对个人身份的认可和某个群体的归属感；心理利益（b2），降低不确定性和风险，对公司的产品和品牌具有信心。

主要是从信任的视角来分析的；经济利益（b3），顾客可以从关系中获得的金钱和非金钱的好处。

金钱的好处有获得价格折扣、数量折扣、赠品等经济实惠。

非金钱的好处有节约时间和成本，减少购物的复杂性，对产品或服务积极的体验和感觉；特殊待遇利益（b4），如产品或服务的提供者向顾客提供的定制服务。

按照索斯顿·亨尼格—梭罗、凯文·P·格温纳和德怀恩·D·格利姆勒(1999)的观念，从两个纬度来进行划分企业与顾客关系类型，分别是顾客通过关系获得的利益和选择的自由度。

企业关系营销实践分析论文

企业关系营销实践分析论文[摘要]关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系,以保证交易关系能持续不断地确立和发生,关系营销的关键是做到顾客满意。

关系营销的产生存在有其理论依据。

我国国内市场的外部环境为关系营销的推行提供了必要的动力,我国企业有必要高度重视关系营销的作用并在经营实践中广泛采用关系营销的策略。

[关键词]关系营销;人际关系;制度安排;交易成本一、关系营销观念的兴起从大市场营销概念衍生、发展而来的关系营销是由美国营销学者巴巴拉•杰克逊于1985年首先提出的。

关系营销的产生和发展同时也得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。

关系营销对其他科学理论的广泛借鉴主要来自系统论、协同学的役使原理和传播学的交换理论。

菲利普•科特勒在其《营销管理》第六版中对关系营销作了详细的论述,从而使关系营销的理论在全世界得到广泛的传播。

对于关系营销,没有统一的定义。

著名的美国营销专家菲利普•科特勒称“关系市场营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互关系的艺术”。

巴利从服务业角度来下定义:“关系营销就是在各种服务组织中有吸引力、保持和改善顾客关系”。

克里斯托弗•佩恩把关系营销看作是市场营销、顾客服务和质量管理的综合。

摩根和亨特则提出了最宽泛的定义:“关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系交换的所有营销活动”。

而较综合的观点则认为关系营销是指企业通过与主要合作伙伴之间,如供应商、顾客、经销商等构筑起长期的、满意的战略合作伙伴关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的,从而谋求共同发展。

二、关系营销的经济学渊源关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系,以保证交易关系能持续不断地确立和发生。

而关系营销的关键是做到顾客满意。

弗兰克•索尼提了关系营销的10条准则:①共存共荣,双方获利;②互相尊重,和谐一致,富有人情味;③诚恳守信,坦诚相待;④目标明确,合作关系建立前有明确目标;⑤长期合作,不基于短期优势,基于长期机会;⑥了解对方,深入了解对方的文化背景;⑦最佳合作,双方为最佳合作状态而努力;⑧经常沟通,及时解决问题,消除误会;⑨共同决策,不强加于人,双方自愿;10长期延续,关系长期延续。

关系营销论文

企业如何建立客户关系柳志永“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。

在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。

顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。

只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。

企业该如何与顾客建立良好关系，促使其成为忠诚顾客，是企业能否发展壮大，能否在激烈的市场竞争中立足发展的关键因素。

一、确立目标客户企业的大部分利润都来自于企业忠诚的顾客，所以确立目标客户，按照不同的标准将客户群体加以区分，对企业来说是一件非常重要的事情。

在关系营销中，企业评价客户属于哪种类型，一般有一下三种标准：1、单一指标单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。

单一指标存在很多弊端和副作用。

这些指标，企业可以根据自身的情况来进行筛选，从而选择1-3个指标来进行确立细分客户的标准。

2、金字塔模型权重分析客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润金字塔、模板金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。

3、客户价值计分卡这是最新的营销策划的划分方法，因为目前划分客户的价值大部分都是现实价值，然而有些企业的发展潜力比较大，可以没有综合的衡量标准。

因此，根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括财务指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到;潜在价值包括客户指标与服务指标，这二个指标可以根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后通过四方面进行加权平均来计分，所以，未来客户计分卡一定会是一种趋势。

关系营销模型与策略论文

关系营销模型与策略论文内容摘要：社会资本理论和关系营销理论都是以“关系”为研究核心的理论。

社会资本最初主要应用在人际关系方面，后来扩展到企业层次，是指企业内外部关系网络中的信任、承诺、关系规范等促进合作的资源。

关系营销不同于以追求短期利益为目标的交易营销，在关系的发展过程中，会出现关系方之间的信任和承诺。

本文认为，企业社会资本理论和关系营销理论是相通的，从企业社会资本理论的视角来诠释组织间关系营销，有利于对关系营销本质的把握。

关键词：关系营销社会资本企业社会资本社会资本与企业社会资本社会资本社会资本是新经济社会学中的核心概念，是以社会关系网络为载体的一种促进合作的资源。

布迪厄（1980）认为社会资本是实际或潜在资源的集合，这些资源与由相互默许或承认的关系所构成的持久网络有关，而且这些关系或多或少是制度化了的。

美国的科尔曼（1990）把社会资本界定为个人拥有的社会结构资源，认为它是生产性的，能够使某些目的的实现成为可能。

从中可以提炼出学者们对社会资本认识上的一些一致意见：社会资本是能够促进社会行为者之间合作的一种生产性的资源，网络、关系、信任、规范等都是与社会资本密切相关的要素。

企业社会资本社会资本的最初研究是以个人为主体，罗纳德·伯特首先把社会资本由个人层次延伸至企业层次，他认为企业内部和企业之间的关系是社会资本，社会资本是竞争成功的最后决定者。

Leenders和Gabby认为企业社会资本是企业通过社会关系所获得的能够促进其目标实现的有形或无形资源。

Nahapiet和Ghoshal认为企业的社会资本应该是企业占有的关系网络中、通过关系网络可获得的、来自于关系网络的实际或潜在资源的总和。

Leana和VanBuren定义社会资本是反映企业内部社会关系特征的资源。

因此，可以把企业社会资本定义为反映企业内外部社会关系特征的资源，这些资源包括企业内外部关系网络中的信任、承诺、关系规范等,它们以关系网络为载体，促进网络内成员的合作。

关系营销论文

目录摘要 (2)关键词 (2)一、关系营销的含义 (2)二、关系营销中的关键过程 (3)1.关系营销中的交互过程 (3)2.关系营销中的对话过程 (3)3.关系营销中的价值过程 (3)三、关系营销的价值分析 (4)1．关系是减少不确定性的手段。

(4)2.关系性交易可降低交易成本增加新收益。

(4)3. 利用外部资源实现效率。

(4)参考文献： (5)摘要：关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

本文阐明了关系营销及其本质特征，将关系营销的对象分为顾客、供销商、竞争者、内部员工和影响者，主要研究如何与这些对象建立关系的策略以及如何具体实施这些策略。

关键词：关系营销理论策略随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。

传统营销理论的局限性日益突显。

进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论——关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。

它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。

企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”。

关系营销论文：基于关系营销理论的企业营销策略研究

关系营销论文：基于关系营销理论的企业营销策略研究［摘要］关系营销是营销领域的研究热点之一，相比以“交易”为核心的传统营销，它以更开阔的视野研究顾客长久关系的建立与维持。

为此，本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这四个角度全面回顾企业关系营销理论的相关研究，并在此基础上提出了几个方面相应的企业关系营销策略。

［关键词］关系营销顾客价值顾客信任竞争营销策略一、企业关系营销概述关系营销概念由berry(1983)首次提出，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。

立足于顾客关系，storbacka(1994)指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润，以满足各方利益要求的经营理念”。

关系营销理论强调建立并维系与顾客的持续稳定关系是企业营销的核心理念(morgan和hunt，1994)，该理论一经提出便得到快速推广。

相比“以生产者为中心”基础之上的传统营销，关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，它的核心不是产生“交易”，而是建立“关系”，强调充分利用现有资源来保持自己的顾客，并通过双方良好的互惠合作关系获取长久利益。

二、企业关系营销理论研究关系营销首先是—种过程。

企业为通过以超越竞争对手的营销方式，为顾客提供超越其期望的价值，在此过程中企业与顾客的关系会逐渐升华和发展到情感层面，形成以信任等高质量情感为纽带的长久关系。

同时，这种从理性的价值层面到感性的信任层面的过程发展离不开企业内部条件的支持。

基于这些认识，本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这几个角度来回顾企业关系营销理论的相关研究。

1．基于顾客价值的关系营销理论顾客价值代表消费者对从交易中获得的收益和所付出的成本的一种综合考虑，是连接顾客评价与消费者行为的桥梁。

科特勒认为顾客价值就是顾客让渡价值，具体表现为顾客全部价值与顾客全部成本的差；他还将顾客价值的构成分解为产品价值、服务价值、人员价值与形象价值，顾客全部成本构成分解为资金成本、时间成本、体力成本和精神成本。

关系营销各种策略研究论文

关系营销各种策略研究论文关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

设立顾客关系管理机构建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。

总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。

关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。

关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。

建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

频繁营销规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。

奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。

通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。

美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,８０年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的ＡＡ项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。

由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。

许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。

信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。

频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。

第二,顾客容易转移。

由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。

第三,可能降低服务水平。

单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划顾客化营销顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。

关系营销论文

目录中文摘要 (1)英文摘要 (2)第1章研究背景 (2)第2章关系营销概述………………………………………………………………………….. 2.1关系营销概念…………………………………………………………………………………. 2.2关系营销特征…………………………………………………………………………………. 2.3关系营销基本模式……………………………………………………………………………2.4关系营销的形态………………………………………………………………………………. 2.5关系营销的原则………………………………………………………………………………第3章我国服务业运用关系营销现状及存在的问题……………………………………1.我国服务业运用关系营销现状……………………………………………………………….2. 我国服务业运用关系营销所在的问题……………………………………………………...第4章运用关系营销提升服务业竞争力的对策…………………………………………第5章服务业的发展前景……………………………………………………………………..结束语…………………………………………………………………………………………………….参考文献……………………………………………………………………………………………..摘要改革开放以来，我国已逐步建立起一个完整的服务业体系，一些新兴服务行业得到迅速发展，服务业在国民经济中的比重逐年增长，服务业已经成为社会经济发展的一个新的亮点。

但对比我国经济发展阶段的现实以及发达国家的历史经验，我国服务业还存在着诸如商业化与市场化程度低等许多问题。

尤其是入世以来国内市场的逐步开放，服务业同其他行业一样也面临着“国内市场国际化”的激烈竞争。

而国内服务行业中的多数企业缺乏先进的经营理念作指导，特别是行之有效的营销理念，难以培育长期的竞争优势，这一定程度上影响和制约着我国服务业的发展。

在这种背景下，探讨和研究这些问题有着重要的意义和价值。

关系营销英文作文

关系营销英文作文Relationship marketing is all about building strong connections with customers. It's not just about making a sale, but about creating a lasting bond that keeps them coming back for more.In today's competitive market, it's crucial to go beyond just offering a great product or service. Building trust and loyalty with customers is the key to long-term success.One way to foster relationships with customers is through personalized communication. Sending personalized emails or messages shows that you value their individual needs and preferences.Another important aspect of relationship marketing is seeking feedback from customers. By listening to their opinions and addressing their concerns, you can show that their satisfaction is your top priority.Creating a sense of community among customers can also strengthen relationships. Hosting events or online forums where customers can connect with each other can build a sense of belonging and loyalty to your brand.Offering rewards and incentives to loyal customers can also go a long way in building strong relationships. Whether it's a discount on their next purchase or exclusive access to new products, showing appreciation can solidify their loyalty.Ultimately, relationship marketing is about going the extra mile to make customers feel valued and understood. By focusing on building strong connections, you can create a customer base that will support your business for years to come.。

关系营销论文

关系营销论文引言关系营销是一种基于长期、互惠、多次的合作关系，旨在建立和维护企业与顾客之间稳定、持久、有利可图的关系。

随着市场竞争的日益激烈，企业越来越意识到关系营销的重要性。

本文将探讨关系营销的概念、特点以及对企业和顾客双方的益处。

关系营销的概念及特点关系营销强调建立长期合作关系，注重双方的信任和合作。

与传统的交易导向营销相比，关系营销更注重顾客满意度和忠诚度，强调持续关系的价值。

其主要特点如下：1.长期性：关系营销强调建立长期的合作关系，通过与顾客保持稳定且持续的互动来实现消费者忠诚度的增加。

2.互惠性：关系营销着重于互相合作、互相支持，建立基于互惠共赢的关系。

3.个性化：关系营销注重个性化服务，通过深入了解顾客需求和偏好，提供个性化的产品和服务。

4.双向沟通：关系营销强调双方之间的沟通和交流，建立有效的反馈渠道，以更好地理解顾客的需求和意见。

5.品牌忠诚度：关系营销可以提高顾客对品牌的忠诚度，使顾客更愿意选择企业的产品和服务。

关系营销对企业的益处关系营销对企业具有许多益处，以下是其中几个主要的益处：1.降低成本：建立和维护长期关系可以降低企业的营销成本。

相比于不断开发新客户，维护老客户更经济高效，可以减少推销活动和广告宣传的开支。

2.提高销售：通过关系营销的有效实施，企业可以提高销售额和销售频率。

忠诚的客户更有可能购买企业的产品和服务，也更有可能将这些信息传达给他们的朋友和家人。

3.建立品牌忠诚度：关系营销可以帮助企业树立良好的品牌形象，并提高顾客对品牌的忠诚度。

忠诚的顾客更有可能选择品牌产品，而不是转向竞争对手。

4.提高客户满意度：通过个性化的服务和良好的沟通，关系营销可以提高顾客的满意度。

满意的顾客更有可能再次购买产品，并推荐给其他人。

5.共同成长：关系营销注重合作和互惠共赢，可以促进企业与顾客之间的共同成长。

通过与顾客建立紧密的关系，企业可以更好地满足顾客的需求，并与顾客共同发展。

关系营销对顾客的益处关系营销对顾客也有很多益处，以下是其中几个主要的益处：1.个性化服务：关系营销可以提供个性化的产品和服务，更好地满足顾客的需求和偏好。

关系营销策略论文

关系营销策略论文第一篇：关系营销策略论文关系营销策略论文“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。

在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。

因此，关系营销应运而生。

关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。

它是现代西方营销理论与实践在传统的交易型营销基础上的一个发展和进步。

关系营销的学术化表达是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基础。

通俗的讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利益和个人利益（①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：权利、成就、被赏识或安全感等）。

而信任是保证双方利益得以实现的基础，很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。

综上所述，关系营销可以用十个字来概括：利益是纽带，信任是保证。

一、与客户建立相互信任的关系的技巧（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。

虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生—熟悉—信任的时间。

所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

（二）反复拜访，让关系“跑出来”。

尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。

但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。

关系营销论文关系策略论文：浅谈关系营销策略

关系营销论文关系策略论文：浅谈关系营销策略摘要：关系营销把正确处理企业与所有利益相关者之间的关系作为营销活动的核心，是现代营销活动的重要理念，是现代企业发展应研究的重要内容，本文阐明了关系营销的概念及其特征、关系营销的内容，主要研究企业如何与其所有利益相关者建立关系的策略。

关键词：关系营销、战略、实施一、关系营销的概念及特征所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：(一) 双向沟通在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。

只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。

（二）合作一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。

只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。

（三）双赢关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。

（四）亲密关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用，关系营销不仅要实现物质利益互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。

（五）控制关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度。

由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。

此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

二、关系营销策略的内容关系营销把一切内部和外部相关者纳入研究范围，在这一概念的指导下，企业关系营销策略的内容包括：顾客关系营销策略；供应商关系营销策略；竞争者关系营销策略；分销商关系营销策略；政府及其他公众关系营销策略，其中顾客关系营销是关系营销的核心，这里重点介绍一下前三种：（一）顾客关系营销策略顾客是企业生存与发展的基础，是市场竞争的根本所在。

只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客。

企业关系营销研究论文

企业关系营销研究论文一、我国企业关系营销实践中存在的问题1.关系营销理论认识不足关系营销通过与顾客以及其他社会公众建立、发展和保持良好的关系，进行公开、公平的营销活动，宣传企业产品和形象，及时的满足消费者需求，最大限度的实现社会资源的合理配置，有利于整个社会的进步，和市场经济的完善。

毋庸否认，在现代市场经济的活动中，仍然存在“拉关系、走后门”的现象，但随着科学技术的发达、市场经济体制和法制建设的日臻完善，这种庸俗关系交往活动会逐渐被真正的关系营销取代。

2.信用体系不健全、机制不完善关系营销建立和实施的基础是信用与承诺，但由于我国经济正处于转型过渡时期，市场经济法制建设比市场经济的发展相对滞后，导致我国现行经济管理制度存在许多弊端。

一些受利益驱动的企业和个人失信现象时有发生，客观上又没有形成配套的信用制约体系来约束违法经营者，长此以往就导致社会信用秩序混乱。

目前信用危机在我国企业的经营活动中普遍存在，涉及关系营销的各个层面。

3.企业内部关系营销落后目前，我国多数企业普遍忽视对企业文化的建设，认为企业文化可有可无，对企业文化重要性缺乏清楚的认识。

企业文化只是停留在书面形式，多数是大而空的社会主义道德观，且千篇一律，缺乏企业特色，很难起到指导企业生产运营的作用；企业组织结构不合理，组织结构是企业高层决策者为实现企业目标而建立信息沟通、权力和职责分工与协作的正式关系，因此组织结构应与企业的目标和战略相一致，它受组织的目标、战略、文化等因素的影响，组织结构的设计与选择应该与组织的战略文化相一致，只有这样，组织才具有可持续发展的基础，获得并维持竞争优势。

4.企业外部关系营销基础薄弱我国企业外部关系营销基础薄弱，主要体现一下几个方面：产品质量和技术创新落后；缺少对顾客和竞争者的分析研究；忽视与分销商的关系营销；忽视对消费者的潜在需求分析；忽视与科研单位的关系营销5.缺乏对关系营销战略思想的研究我国多数企业虽然已经认识到关系营销的重要性和优势，但关系营销的理念还仅限于理论指导阶段并没有应用到企业经营活动中去，没有充分认识到关系营销的战略意义和价值。

关系营销论文文献综述

广义的关系营销：指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。狭义的关系营销：指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
瓦拉瑞尔?A泽丝曼尔、玛丽？乔？比特纳、德维思D.格兰穆勒(2011)在《关系与服务营销》中指出： “感知服务质量决定客户满意 ”观点和以奥利弗、波尔顿和德鲁为代表的 “客户满意决定客户感知质量 ”观点。
(2)国内对关系营销(Relationship Marketing)的定义
马宝龙，王高，李金林( 2010)等在《关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究》中指出：关系营销导向(Relationship Marketing Orientation，RMO摒弃了传统的交易型营销模式，聚焦于顾客长期满意和价值增值，强调与关联市场和顾客的相互信任、依赖和合作。因此，关系营销导向有利于顾客知识和企业外部资源的获取和整合，是实现营销创新的关键因素。关系营销导向是一种新的战略导向，其作为企业经营理念的合理性和重要性已得到普遍认同，部分学者在理论上将关系营销导向与营销创新联系起来，有人认为关系营销导向有助于新产品上市阶段的营销创新，以克服原有企业设置的市场壁垒，可以导致成功的营销创新和更
)文献检索情况概述
关系营销作为市场营销的一个分支，现已独立出来，并且受到全球各地学者的关注，本人通过在图书馆电子阅览室多次查阅相关文献很多对论文研究有帮助的关系营销方面的文献资料30多篇，经过不断的整理，最终找出了20篇相关文献。