二手房带看流程及技巧

二手房带看流程及技巧(销售秘籍)
导语:专业的经纪人如何带看？
带看前应该将即将带看的小区做一个全方位的了解（网络都有大量信息或是咨询你的专业人士），更多的应该是对周边环境、设施的了解。

跟客户介绍的时候要帮助他们分析周遍的环境情况（例：靠近什么商圈、高铁、地铁交通、大型的公共设施等）客户往往对这些也是比较看中的。

要了解带看小区目前在售的房源情况，之前一段时期内出售的均价是多少，以后该小区的升值情况（要合理分析）。

包括要知道同样房型的其他小区在售房源，类似价格的房源情况。

对小区的一些基本情况当然就更要铭记于心啦，例：物业公司、开发商、物业管理费、会所情况等。

具体到你带看的该套房子，就要准备一些辅助设备啦，像卷尺、指南针等，有可能客户会突然问你房子的层高，具体的朝向等，当你把这些都做到的时候相信带看起来应该是游刃有余了。

很多时候很多东西是没有捷径的，全靠日积月累，当你的付出比别人多的时候，你要相信，你的收获也会多的！继续加油吧！
要看你的客户是否对你配的盘有浓厚的兴趣，在带看前请安排好路线，按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理，这样最后带看的房子距离门店最近，我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说：我们公司就在附近，到我们那去坐坐吧，喝杯茶，我来把房子的详细情况和您说说，也许整个交易流程您还不是特别了解，我给您策划个好的方案......
一、看房前：
1.查看电话号码是否同行。

一个经纪人可能同时有多个电话号码，一个工作电话号码，另一个生活电话号码，要查看分析此号码的主人是否真实有效客户，如果有效客户可以带看，并好好把握。

并确认这个号码是否主要联系方式。

2.看房前准备:筛选房源。

其一，通过各种聊天渠道，沟通了解根据客户需求（楼层、价格、户型、朝向、装修情况、地段等），给客户进行筛选房源；其二，设盘，一个主推盘，二个辅推盘（给一种货比货的感觉）；其三，落实业主情况：1、价格；2、看房时间；
3、产权状态；
4、房间是否出租；
5、房子是否满5年；
6、房子房号多少等等。

3.给客户和业主打预防针。

客户（看到喜欢的房子不要表现太激动，防止业主反价）；
业主（抓价，告诉业主所有的客户都会还价，要按我们报的价格报价给客户）；事先问业主如果有客户看上，价格能不能面谈，谈好价格能否签合同；
事先问客户，看好房今天能不能定，逼客户给出一个承诺看好房后就好控制客户；
看房过程中尽量绕开行家门口，防止行家跳客。

二、看房中：客户信任你很重要。

销售是用问的，而不是用讲的。

老王卖瓜自卖自夸。

客户喜欢自己下决定，不喜欢被别人逼他下决定。

1.着装形象：作为专业的经纪人穿破破烂烂、皱皱巴巴的衣服、休闲装、胡须
太长，穿拖鞋等等客户是不敢在我们手上买几百万甚至几千万的房子的。

至少要干净、整洁，不要穿得比客户好，但是也不要差太远；
2.要把自己的手机告诉客户，最好发短消息给客户，如果客户不来或者迟到他
可以通知你。

并且在带看前要和房东、客户再次确认带看的时间、地点；
带看前要多留客户电话。

如果你留了客户手机，最好再留客户的固定电话，或者是夫妻一起来的话，最好留两个人的手机，一是避免重客，二是他们的手机可能没电，客户到了以后找不到你，找到别的经纪去了。

还有一个原因是不要因为一些意外的原因（客户手机丢了）而失去这个客户，因为有可能客户还的价格房东同意了，而你确永远打不通这个唯一的电话了。

如果是一个5000万的单子会有人会跳楼的。

做经纪的有这么一句话“不专业的经纪不幸运！”
3.约看的时候要注意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门
口。

如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头，一定一定要提前到达！否则客户有被抢走的危险；
4.约看前要避免房东客户当场议价，当场议价的后果只有三种：爆单、折佣、
跳佣。

中介的话术技巧是跟客户讲“房东很精明，客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价，看房的时候不要太久，也不要多说，说房子好房东不讲价，说房子不好房东不开心，看清楚了就走”跟房东讲“客户很精明，杀价很厉害的，尽量配合我们报价，不要轻易还价”，预防针打好了以后，一般来说不会发生当场议价。

5.你提前到约看点后首先要做两件事情，第一、要打电话告诉房东你已经到了；
第二、要打电话告诉客户你已经到了；不要让房东认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到；
6.如果物业管理很严的话，先要和物业的保安搞好关系，打好招呼，以免客户
来了以后在门口和保安发生争执（客户会想买了这里的房子，如果他的朋友
来看他，也会受到相同的待遇，会很没面子），物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。

7.先客户到达约看点后要观察一下周围的情况，如停车位等，因为客户如果开
车来的话最好能方便马上停车，如果让客户停在马路边上客户是没有心思看房的担心被拖车拖走或者被抄报，如果临时再找车位会耽误时间，如果停车没挺好被擦到了车身，客户会心疼。

可能嘴上说着不要紧，心里想着赶快看好房去修车，不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作；如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。

8.见到客户的第一面时应立即递上自己的名片（双手，名片上的字朝向客户），
然后立即问客户要名片（从商务礼仪上来说，客户是应该换一张他的名片给你的，而这也是最自然的要到客户名片的方法）。

为什么要尽量拿到客户的名片？除了上面有客户详尽的联系方式、地址和他的社会背景外（有利于客户分析），这个对于律师追佣（若需）是非常有利的，一般来说，给你名片的客户是不会跳佣的（假名片除外）。

9.带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论关于要看的房子的具体
情况。

因为可能旁边有同行，也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情，当然我们也可以把包烟给保安让他告诉我们有哪些房子在卖：），这就是经纪哦！
10.进房后首先说：“**先生或者(**女士)，对不起！打扰了！来看您的房子，
哦，需要换鞋吗？”一般对于装修房，都是需要换鞋的，即使地面不干净，也要询问房东是否要换鞋，如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的，很多客户是不会意识到这点的，需要我们来协调；
11.带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点，这很不礼貌，也
很不专业，就象我们和客户说得一样，说房子不好房东不开心，说房子好房东不讲价；
12.客户如果看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人，如果主
要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。

不要让客户在阳台上停留过久，也不要和客户在阳台上谈论事情，因为同行有可能正在楼下开发你带看的盘源；
13.选择正确的看房时间，尽量避免暴露盘源的缺点，景观不好晚上看等，我们
要相信，让阳光洒在客户身上的感觉是最好的；
14.如果估计客户有意向，应该默计屋内的固定设施（空调等），不要回到公司
后再来确认；
15.带看过程中可安排同事打电话做状况（主推盘源要复看、要付定等）；
16.带看完毕一定记住要和房东联系，即使客户无意向也要打电话，因为这是一
个很好的了解房东心态的机会，而且可以体现自己的专业形象（要告诉房东你是xxx地产的**），为房东的维护，今后的议价打好基础，杰出的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的客户基础，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器的；
17.不要盲目逼定，中介流程中没有带看完就要逼定这一说，在跌势楼盘的时候
反而会失去客户的信任。

涨势楼盘的时候是“逼客户做决定”，在跌势楼盘的时候，要学会“帮助客户做决定”，用配盘、用状况、用基于扎实的基本功专业分析，和客户一起（要听客户说什么）帮助客户做决定；
18.提前踩点知道房屋的具体位置，避免带看路途中找不到房屋位置，反而让客
户感觉经纪人不专业，了解房屋构造，当场知道房屋优缺点，大脑提前就想到帮客户解决哪些问题；
19.尽量少说话，多问客户问题，才能更了解客户。

话多容易漏细节，了解周边
配套、位置、地段以及未来规划和前景；
20.介绍推荐房子的户型、面积、朝向、装修、层高等；
21.帮客户解决问题:当客户提到房子某些问题时，要及时帮客户解决；
22.可以改动利用的面积，教客户如何改动，更好的利用好使用面积；
23.观察客户看房的状态（言谈、情绪、表情），注意看是否同行过来翘房源
24.讲重点，体现房屋特点；
25.客户看好一套房，其他房就先不要推；
26.每一次看完房子回去之前，务必填写二手房看房确认单。

3、看房后：开始回访客户，根据市场当前行情并适当引导客户。

1.询问客户有没看到中意的房；
2.计算费用(税费、房屋中介费3%、出租中介费30%、评估费、过户费等)
3.注意预算短期利息及加上按揭服务费
4.问清客户是否为境外及香港、台湾人士，记得算买卖公证费或抵押公证费
5.逼客:告知客户，好的房子会有很多客户看，有很多客户会定房子，看好了就要抢先定。

6.不能定好，客户又想要，逼诚意金（优先劝、业主要求。

谈价的筹码）
7.最终开始谈判成交。