旅游市场营销期末重点复习提纲
《旅游市场营销》复习提纲(二)
09旅游《旅游市场营销》复习大纲（二）第一章现代市场营销学的特点？（1）消费者需求为核心（2）突破传统流通领域（3）从企业长远战略目标出发，市场经营2．什么是旅游市场？由哪四个基本要素组成的？旅游市场的形成随旅游业（旅游产品、旅游企业）的发展而出现的。
旅游市场:旅游产品商业化的场所，是旅游企业产生各种旅游经济行为的领域，同时也是旅游生产者与消费者的中介。
四个基本要素：经济关系供求关系旅游产品旅游者3．什么是旅游市场营销？其内涵和特征？旅游市场营销：是旅游经济个体（个人和组织）对思想、产品和服务的构想、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现达到经济个体（个人和组织）目标的交换。
旅游市场营销的三层内涵：1)以交换为中心，旅游消费者为导向。
2)旅游市场营销是一个动态过程。
3)旅游市场营销适用范围广。
旅游市场营销的特征：营销导向、管理导向、信息导向、战略导向4. 旅游网络营销有哪些特征及其主要形式？旅游网络营销特征：（1）双向互动性（2）突破时空性（3）产品展示性（4）成本低廉性（5）游客便利性3 旅游网络营销的形式（1）旅游目的地网络营销目的地管理系统DMS:用于整合目的地资源，其战略管理和营销功能表现在协调目的地利益团体的利益，是目的地以较低的成本更有效地出现在全球市场上。
3种形式：以国家为中心的组织结构以地区为中心的组织结构地区性的网络结构●景区电子导游:包括公共通信网、全球电子导游服务系统；●旅游网络广告:在点击率高的门户网或者是专业的旅游网站，阶段性、连续性地播放宣传图片，并通过鼠标点击，就可以进入相应网页进一步的宣传和直接预订，可以达到很好的营（2）旅行社的网络营销互联网为旅行社提供了前所未有的了解目的地和在线开发产品的机会，可以了解当地产品信息、设计报价、并为旅行社员工提供更多的信息。
另外，可以针对不同市场需求进行经营，丰富自己的产品，为游客提供更多的附加价值的服务。
（3）饭店的网络营销互联网改变了饭店的宣传和预订方式，在线分销和预订能使消费者和旅行代理商更为便利。
旅游市场营销期末考试重点整理版
旅游市场营销期末考试重点整理版旅游市场指一切具有旅游需求并且愿意与可能旅游以使该需求得到满足的现实和潜在的游客所构成的群体。
即旅游市场=客源市场（人口+购买力+购买愿望）旅游市场营销它是以客源市场需求为导向的经营哲学，是根据客源市场需求，制定经营计划，组织实施和控制，以满足市场需求，并获得利润的过程旅游市场营销战略在微观层次上是指旅游企业高层经营者在现代市场营销观念的指导下，在准确把握环境变化趋势的基础上，为实现企业的营销发展目标，而对企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和谋略。
旅游市场营销环境指影响旅游市场营销管理能力的各种企业外部和内部因素组成的企业生态系统，由旅游市场宏观营销环境和旅游市场微观营销环境共同构成。
旅游市场调研是运用科学的方法和手段，有目的地针对旅游市场需求的数量、结构特征等信息以及变化趋势所进行的调查与研究旅游市场预测是在旅游市场调查获取的各种一手资料和二手资料与信息的基础上，运用科学方法，根据旅游企业的需求，对旅游市场的未来一段时间的发展趋势做出分析和判断旅游市场细分指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的子市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以使旅游企业可用相应的营销组合尽可能的满足不同消费群的需要。
细分市场指对既定的市场营销活动会做出类似反应的消费者旅游目标市场是指旅游企业决定进入的，具有共同需要或特征的购买者的集合旅游市场定位指旅游企业或旅游区在全面了解，分析竞争对手在目标市场的位置后确定自身的旅游产品及营销组合如何接近和吸引旅游旅游消费者群体的一种营销活动旅游新产品从旅游企业经营角度来认识和规定的，既包括旅游从业人员初次开发设计的旅游产品，也包括旅游市场上已经出现，但在功能和服务方式等方面有重大改进的相对新产品旅游产品的销售渠道（分销渠道）是指旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的市场流通结构。
形象的说，旅游销售渠道就是将旅游产品转移给最终消费者的途径旅游广告旅游目的地国家或地区，旅游组织和旅游企业以付费的方式通过媒介和公开宣传达到营销消费者行为，促进销售相关产品为目的的非人员促销方式旅游中间商指处于旅游生产者与旅游消费者之间，参与旅游商品流通业务，促使旅游产品买卖行为发生和实现的集体和个人公共关系指政府企业社团或个人，为取得社会、公众的信赖和了解、而进行的各种活动营业推广指短期或临时的一种限于某些地区所进行的特殊的销售方式。
旅游市场营销学复习重点
（1）、旅游市场的构成四大要素：人口、旅游权利、旅游购买力、旅游意愿（2）（1）旅游市场的特点：全球性、异地性、波动性、季节性、高度竞争性思考（3）信息技术对旅游市场营销的影响：信息技术的迅速发展对于旅游市场营销的影响主要表现在：一方面使旅游企业能更好的了解旅游者的个性化需求，从而在产品设计、服务质量管理、信息沟通、销售、决策制定及内部营销管理等方面更有效，提高了旅游市场营销的效果；另一方面旅游者与旅游企业在网络预订系统及互联网的接触，改变了传统的销售渠道。
①方便旅游者搜集旅游产品信息②促进旅游企业内外部管理③加强了旅游企业与旅第二章名词解释旅游市场环境是指影响旅游企业市场营销活动及其目标实现的各种内外因素所构成的多层次、相互关联和不断变化的结构系统。
可以大致分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境两大类。
在市场营销活动中，旅游企业必须对影响企业的这两大类环境因素进行调查和分析。
单选全部下列因素中社会公众不属于宏观环境，当本企业推出一项新产品时，某竞争对手立即推出一项新产品、并针对原有产品推出优惠大酬宾活动，该竞争者属于凶狠型竞争者简答（1）（3）（5）⑴旅游市场营销环境的特点：旅游市场营销环境因素的客观性、难以控制性、关联的复杂性、动态变化性⑶如何分析竞争对手：①辨别谁是竞争者②掌握竞争对手的竞争能力③了解竞争者的发展目标和发展新动向④判断竞争者的反应模式⑸如何分析旅游消费者：①辨别谁是本企业的顾客②识别顾客的购买行为类型③分析顾客购买心理④了解顾客购买方式⑤掌握顾客对本企业的综合评价思考题全部⑴swot战略分析：旅游企业通过周密的OT分析和SW分析后，就可以将两张联合起来进行汇总分析，从而既考虑了外部环境带来的机会和威胁，有结合了企业优势或者劣势实际情况，这样就可以制定出对应的比较科学的战略措施：发展型战略、先稳定后发展战略、紧缩战略、多种经营战略。
①当企业总体上拥有优势，而且外部环境带给企业更多的是机会，宜采用发展型战略②当企业处于了劣势状态，但外部环境给企业更多的是机会，宜采用先稳定后发展型战略，即先通过各种措施给变自身劣势状态，如果缺资金，就加大融资力度；如果是却人才，就多方招聘人才；如果管理体制、经营模式落后，就大刀阔斧改革。
旅游市场营销学复习要点
旅游市场营销学思考题第一章导论1.如何区分营销与推销A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。
B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。
C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
2.市场营销观念的演进过程。
是企业决策者在组织和谋划企业整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，是关于组织整体企业活动的管理哲学。
1.生产观念和产品观念2.推销观念3.市场营销观念4.社会市场观念5. 大市场观念现代市场营销观念包括哪些内容1.顾客导向（基础）2.整体营销（手段）3.顾客满意（目标）3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向）营销导向、管理导向、信息导向、战略导向4.旅游网络营销有什么优势？①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强5.旅游关系营销的基本特征和原则。
概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。
征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制6.旅游服务营销的构成要素。
环境、程序、人员。
第二章旅游市场营销环境分析1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？1.企业或行业的环境2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。
3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素它们对旅游营销的影响如何？一、旅游消费者1．个体旅游者（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大2．集团购买者（公司购买者）（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买二、供应商1.供货的质量水平2.供货的价格变动3.供货的及时性三、旅游中间商（1）购买目的是为了在转卖过程中获利（2）专家购买（3）购买次数少，数量大四、竞争者（旅游企业在市场上的利益分割者）1. 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同消费者愿望的竞争者。
《旅游市场营销学》复习要点
旅游市场营销学的研究方法1. 宏观分析和微观分析相结合2. 定量分析和定性分析相结合3.动态分析的方法4. 数理、统计分析法一、市场从经济学的角度看：市场是商品交换的场所，它反映买卖双方的供求经济关系。
从市场营销学的角度看：市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。
本书定义：市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
二、市场营销市场营销是个人或组织在特定的内外部环境影响下，为促进商品或服务的销售与交换而开展的一切经济活动，它既是一个动态的管理过程，又是一种促使顾客的潜在购买力转化为对产品的有效需求的管理功能。
市场营销核心概念的关系1．需要、欲望和需求需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态，它是人类与生俱来的。
欲望，是指希望得到某种基本需要的具体满足物的愿望。
需求，是指人们有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。
2．产品和商品任何能够满足人们需要和欲望的东西都可以称为产品。
产品的价值不在于拥有它们，而在于它们所带来的对欲望的满足。
商品是指用来交换的产品,自产自销的产品就不属于商品。
3．效用、费用和满足在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的主要标准是各种产品的效用。
所谓效用，是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
通常情况下，消费者都会根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来做出购买决策。
4．交换和交易人们的需要和欲望可以通过交换来实现。
交换是市场营销的核心概念，要想发生一项交换，必须具备如下五个条件：（1）至少有两方参加；（2）每一方都拥有其他方需要的有价值的东西；（3）每一方都认为与对方进行交换是合适的或称心的；（4）每一方都可以自由地接受和拒绝对方所提供的东西；（5）每一方都有能力进行沟通和运送彼此所需的货品。
以上的条件只是使得交换成为可能，如果各方达成协议，我们则将这种实际发生的交换称为交易。
旅游市场营销复习重点教学内容
旅游市场营销复习重点第一章绪论市场：基本经济内容是商品供求和商品买卖。
市场的形成的必备基本条件：1、存在着可供交换的商品（包括有形的货物和无形的服务，下同）；2、存在着提供商品的卖方和具有购买动机与购买能力的买方；3、商品的价格符合买卖双方的利益需求。
市场营销：指企业利用自身的资源优势，在变化的市场环境中，通过市场交易满足目标市场现实或潜在需求的综合性商务活动过程，它以市场需求为起点，也以市场需求为终点，适应市场环境的变化，实现商品价值的交换。
旅游市场营销：是旅游经济个体（个人和组织）对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程，它以旅游者需求为中心，适应旅游市场环境的变化，实现旅游商品价值的交换。
市场营销是两种决策在交换中的统一：消费者的购买决策过程、生产者的管理决策过程。
市场营销观（经营理念）的演变阶段第一阶段：掠夺式经营理念（市场经营无原则，资源缺乏，供不应求）第二阶段：生产导向理念（以量取胜，处于卖方市场，以产定销，皇帝的女儿不愁嫁，酒香不怕巷子深）第三阶段：推销导向理念第四阶段：营销导向理念（以销定产，适销对路，产销结合。
生产能售出的东西而不是出售你能生产的东西。
即学会推销）第五阶段：生态学市场观念（把市场需要求与自身资源技术结合与企业特长一致）第六阶段：社会市场营销理念（消费者需求企业利润和社会利益平衡）第七阶段：大市场营销理念（理论上突破外部环境不可控制和改变理论）第八阶段：绿色营销理念总之，现代市场营销观念1顾客导向2整体营销3顾客满意4企业利益与社会利益的统一.旅游市场营销是旅游经济个体（个人和组织）对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程，它以旅游者需求为中心，适应旅游市场环境的变化，实现旅游商品价值的交换。
旅游市场营销的内容体系：1、产品策略2、定价策略3、促销策略 4、流通渠道1、产品策略指旅游企业如何根据自己的优势和特点，适时推出自己的产品和服务。
(完整版)旅游市场营销期末复习要点
名词解释1、旅游产品生命周期指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
2、旅游市场细分——旅游企业根据旅游消费者的购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定的旅游市场分割为若干个有相似旅游需求的旅游消费者群体的过程。
3、旅游单价旅游单价是指旅游者直接与旅游产品的生产者接触，采取零星购买、多次购买的方式，每次购买的只是一个整体旅游产品中的各个单项要素，这种旅游产品的价格就称为旅游单价（单项旅游产品价格）。
如旅游者单独购买的车船票的价格、餐饮产品的价格、饭店客房的价格等，都属于旅游单价。
4、CIS即企业形CIS：旅游企业的CIS定位（理念识别—MI 行为识别—BI 视觉识别—VI）：指经营者通过把旅游企业及旅游产品形象中的个性与特点有效的传达给一切可接受该信息的旅游消费者，使其对本企业及产品产生统一的认同感和价值观，从而达到是旅游企业及其产品更能引起外界注意、树立企业形象、扩大市场占有率的目的。
5、旅游促销组合指旅游企业根据促销的需要，对旅游公共关系、旅游广告、商业促销、人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
选择1、酒香不怕巷子深说的是卖方市场，体现的是以产品为导向的旧市场营销思想。
简单说就是不管市场需求，不理会个性化，忽略消费者的意见和看法。
仅仅把注意力放在自己生产的产品上，盲目认为“只要我的东西好，自然就有人来买”的观念。
（营销观念P3 ①生产观念（我们生产什么就卖什么）②产品观念（酒香不怕巷子深）（只要产品好，不怕顾客不上门）③推销观念（我们卖什么，顾客就买什么）④市场营销观念（顾客需要什么，我们就生产什么顾客是上帝）⑤社会营销观念）2、恩格尔系数是指食物支出占总支出的比例。
恩格尔系数=食物支出/ 消费的总支出 100%(根据联合国划分富裕程度的标准，恩格尔系数大于60%就是极贫困地区（饥寒），在50%——60%之间为温饱，在40%——50%之间为小康，40%以下为富裕，30%以下是较为富裕。
旅游市场营销学复习纲要 (2)
旅游市场营销学复习纲要一、填空题(每空0.5分,共20分)1.五种营销管理哲学的演变分别是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
2.服务营销的四大特征分别为不可分割性、无形性、不可储存性、变动性。
3.人口统计因素中，通常按人口年龄阶段分为三大类，分别为婴儿潮时期、X世代、Y世代。
4.消费者行为分析中，购买者黑箱指的是购买者行为特征、购买者决策过程。
5.产品的层次分别为核心性产品、配置性产品、支持性产品、扩展性产品。
6.有四种总的定价策略（总定价法），分别为新产品定价策略、现有产品定价策略、心理定价策略、促销定价策略。
7.促销组合策略中五种促销工具分别为直接促销、人员促销、广告促销、营业推广、公共关系。
8.消费者生活方式纬度分析中的AIOD模型，AIOD分别指活动、兴趣、意见、人口统计变量。
9.产品生命周期一般分为五个阶段，分别为产品开发期、导入期（市场推荐期）、成长期、成熟期、衰退期。
10.营销组合策略中通常意义上的4P分别指的是产品、价格、渠道、促销；而现在流行的4C则分别指的是顾客、成本、便利、沟通。
11.营销信息系统的信息分析有四大部分，分别是内部报告系统、市场营销情报系统、是市场营销调研系统、市场营销决策系统。
12.新产品的定价策略有撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略。
13.营销传播总预算的四种方法为销售额百分比法、目标任务法、投资回报率法、竞争对等法。
14.Plog对旅游目的地的分类基于两大纬度，分别是自我中心型、多中心型。
另外几个常识性旅游业的题目可能放入填空题。
二．简答题(每题5分, 共30分)1.市场营销过程的简单模式中包含了哪五大步骤？①产品和服务的设计②定价③促销④分销⑤交换2.简述营销调研过程的四大步骤。
①调研准备阶段②市场调研的计划阶段③调研实施阶段④调研结果处理阶段3.简述消费者购买决策过程的五大步骤。
①问题识别②信息收集③选择评估④购买决定⑤购后评价和购后行为4.简述新产品开发的八大阶段。
《旅游市场营销》复习大纲(二)
08旅游《旅游市场营销》复习大纲（二）●2１．市场营销观念是如何发展演进的？现代市场营销观念的特点是什么？2．什么是旅游市场？由哪四个基本要素组成的？3．什么是旅游市场营销？其内涵和特征？4. 旅游网络营销有哪些特征及其主要形式？5. 举例说明旅游文化营销的主要模式？●31、旅游市场营销环境的构成？什么是宏观环境？微观环境？各由哪些主要因素组成？2、什么是相关群体？如何影响旅游者行为的？3、家庭生活周期包括哪几个阶段？各阶段的旅游消费行为有何特点？4. 在旅游消费活动中，角色因素起到什么作用？5、文化因素是如何影响旅游消费行为的？6、什么是恩格尔系数？其大小对旅游消费有何影响？7．当某国外贸收支出现顺差或逆差时，对旅游有何影响？8、试讨论海峡两岸关系的缓和对旅游市场经营活动的影响？9、请分析旅游需求的特殊性对旅游消费行为的影响？10、公司旅游购买者和中间商购买者有什么特点？●4１．旅游消费行为的类型和模式有哪些？２．请分析梅奥、贾维斯“旅游需求特殊性”对旅游消费行为的影响？３．知觉有哪些特点？对旅游消费行为有什么影响？４．不同人格类型的旅游者行为有何不同？什么是自我意象？由哪些组成？在旅游过程中是如何表现出来的？5．旅游购买决策过程包括哪几个阶段？●51、旅游市场营销调研包括哪几个步骤？2、调查的法有哪几种？3．调查问卷一般包括哪些主要结构？4、能够使用二元选择法、多项选择法、顺位法、李克特法、数值尺度法、回忆法、语句完成法设计调查问题。
●61、市场细分有几种模式？2、旅游市场细分的原则有哪些？3、旅游市场细分的标准有哪些？4、旅游目标市场选择的策略有哪几个？各有何优缺点？5、旅游目标市场选择是否等同于旅游市场定位？6、有效市场定位的要素和原则有哪些？7、在市场营销中，“红海”和“蓝海”策略的不同？●71、从宏观、微观的角度说明旅游市场营销战略的涵义。
2、产品——市场战略的3×3矩阵中有哪些主要战略？各有何特点？3、根据市场份额如何进行旅游企业地位划分？4、市场主导者战略通过哪几个战略途径实现的？各有什么特点？5、市场挑战者是如何进行战略选择的？6、作为市场补缺者的企业可以采取哪些营销策略？7、什么是市场营销组合的4Ps？考夫曼（6Ps）分类法对4Ps组合做了哪些完善和补充？●81、旅游产品是如何构成的？2、旅游产品生命周期有哪几个阶段（画图说明）？各阶段有什么基本特点？应采取什么样的营销策略？3、为什么要实施旅游产品周期性战略转移？如何实施这种战略转移？4、旅游新产品有哪些种类？5、旅游新产品开发主要有哪些步骤？6、什么是旅游产品的生产线、旅游产品组合？7、旅游产品组合有哪些因素组成？8、旅游产品组合策略有哪些？各有何特点？9、旅游产品优化决策的四象限评价法（波士顿矩阵法）的含义？10、什么是品牌？定位和品牌化有何区别和联系？品牌有哪些涵义？11、旅游产品品牌策略的有什么意义？12、品牌设计的基本原则有哪些？13、旅游产品品牌策略主要有哪些？●91、旅游价格主要有哪些形式？旅游产品定价的目标有那些？2、什么是成本加成定价法？目标效益定价法？它们是如何定价的？3、旅游产品需求导向定价法有哪几种？每种方法是如何定价的？4、旅游产品竞争导向定价法有哪几种？每种方法是如何定价的？5、旅游新产品价格策略有哪些？各有何特点？6、旅游产品折扣价格策略有哪些？7、旅游产品招徕价格策略有哪些？8、旅游产品区分需求价格策略有哪些？●101、旅游直接和间接营销渠道有哪些类型？各有什么优缺点？2、什么是旅游营销长度？旅游营销渠道长、短有什么特点？3、什么是旅游营销宽度？旅游营销渠道宽、窄有什么特点？4、什么是旅游营销广度？旅游营销渠道广度有什么特点？5、为什么说旅游中间商存在是必然的？旅游经销商与旅游代理商有何区别？6、选择旅游中间商的原则有哪些？7、选择良好的营销渠道应具有什么特征？8、旅游产品营销渠道形式的选择决策有哪些？各具有何特点？●11１．什么是旅游促销组合？旅游促销组合策略？旅游促销组合有哪些方式组成？有何特点？2．旅游促销组合策略的最基本策略是什么？其选择使用受哪些因素影响？3．什么是旅游广告？旅游广告管理过程包括有哪些？4．旅游广告目标有哪几种类型？5．旅游广告制作要求有哪些？6．旅游广告表现手法有哪些？旅游广告有哪些表现方式？其中旅游口号的要求有哪些？7. 旅游广告传播的主要媒体有哪些？各有何优缺点？8. 旅游营业推广有何特征？主要有哪些方式？9. 旅游人员推销的基本要素是什么？具有哪些特点？●121、旅游目的地营销的基本要素有哪些？2、为什么要树立旅游目的地营销的观念？3、简述旅游目的地形象的内涵。
《旅游市场营销》复习大纲(一)
一、名词解释1.旅游市场营销：是旅游经济个体（个体和组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现达到经济个体（个体和组织）目标的交换2.旅游市场细分：指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合尽可能地满足不同消费群的需要3.旅游市场定位：指旅游企业根据目标市场上的竞争者和企业自身的状况，从各方面为本企业的旅游产品和服务创造一定的条件，进而塑造一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。
4.旅游营业推广：是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段5.旅游人员推销：旅游企业从业人员直接与旅游消费者或潜在消费者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品或服务，以达到促进销售目的的活动过程。
6.旅游产品价格：旅游者为满足自身旅游活动的需要而购买的旅游产品的价值形式，它是由生产同类旅游产品的社会必要劳动时间决定的7.旅游新产品：旅游生产者初次设计生产的，或者原来生产过，但又作了重大改进，在内容、结构、服务方式、设备性能上更为科学、合理，更能体现旅游经营意图，与原有旅游产品存在显著差异的产品。
8.旅游中间商：指介于旅游生产者与消费者之间，专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组织和个人。
9.旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。
10.旅游市场营销组合：企业的综合营销方案，即企业对自己的可控制的各种营销因素（产品质量、包装、价格、服装、广告、渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。
11.旅游产品营销渠道：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。
旅游市场营销学复习重点
旅游市场营销学复习重点第一章1、社会营销观念产生背景：20世纪60、70年代，发达国家环境与社会问题凸显主要观点：企业必须重视消费者利益、企业利益、社会利益的平衡第二章旅游市场营销环境分析1、营销中介营销中介是协助旅游企业生产、销售和配送产品给最终消费者的企业和个人，包括中间商、运输仓储公司、营销服务机构和金融机构。
2、常见的营销服务机构有：市场调查公司、广告公司、咨询公司。
3、一个企业的竞争者可分为四个层次1）、与本企业产品和价格相近的企业2）、与本企业生产同类产品的企业3）、提供与本企业相同服务的企业4）、与本企业顾客群体部分或完全重叠的企业4、企业很难改变其宏观环境因素，但却可以在一定程度上改变、影响微观环境因素。
第三章旅游市场营销信息系统与市场调研1、描述性调研回答“是什么”的问题2、面谈调查的主要缺点：1）、单位样本成本较高；2）、样本较少难以保证结果的一般性；3）、谈话自由度大容易偏离主题。
第四章旅游市场细分与目标市场选择1、市场细分由温德尔. 史密斯1956年提出，指按照购买者在需要和欲望、购买态度、购买行为特征等方面的差异，把某种产品的市场划分成若干消费者群体的行为过程。
也称作市场分割。
每个消费者群体被称为一个细分市场。
2、市场细分的前提和动力前提：产品的需求呈集群偏好格局一种产品的需求格局（市场需求的整体状况）有三种可能：（1）同质偏好消费者对该产品的需求特征近似（2）分散偏好消费者的需求特征各不相同（3）集群偏好不同消费者群体需求特征不同3、旅游市场细分的步骤（一）界定旅游产品的市场范围（二）列举潜在顾客的基本需求（三）调查潜在顾客对旅游产品的基本需求（四）剔除顾客的共同需求（五）根据与不同需求密切相关的变量细分市场（六）进一步分析细分市场的特点（七）评估各细分市场4、无差异性营销经营者将市场视为整体，不考虑需求差异，根据对市场需求的大致估计，用同样的产品、同一套营销组合应对整个市场。
旅游市场营销总复习
《旅游市场营销实务》复习提纲1、市场的概念及市场的构成要素。
菲利普科特勒：市场是指具有特定需要和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。
市场的构成要素：人口、购买力、购买欲望。
2、市场营销的概念。
菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
3、市场营销观念的演变过程无论是西方企业还是我国企业都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”转变为“以销定产”的演变过程。
具体而言，市场营销观念经历了以下几个阶段：传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念现代营销观念：市场营销观念、社会营销观念传统营销观念与现代营销观念的区别4、推销与营销的区别推销是以产品销售为出发点，销售导向，通过推销与促销，扩大销售量获利。
不管顾客是否需要，千方百计使顾客购买更多的产品。
营销是以顾客需求为出发点，市场导向，通过整体营销，使顾客满意获利。
企业要想成功必须依赖于满足消费者需求，使消费者满意。
5、旅游市场营销组合策略（4Ps）4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（palace）、促销（promotion），再加上策略（strategy），简称4P’S6、旅游市场营销与一般市场营销的差异①旅游产品的无形性②生产和消费的同步性③旅游产品的质量难以控制④需要更加多样和更多类型的旅游分销渠道7、旅游市场营销环境的宏观环境和微观环境宏观环境：自然环境、政治法律环境、经济环境、人口环境、社会文化环境、科学技术环境微观环境：企业内部环境、竞争者、供应商、顾客、旅游中间商、公众8、SWOT战略分析优势—机会（SO）战略，是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。
弱点—机会（WO）战略，是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。
旅游市场营销学复习纲要
旅游市场营销学复习纲要一、填空题(每空0.5分,共20分)●五种营销管理哲学的演变分别是、、、、。
●服务营销的四大特征分别为、、、。
●人口统计因素中，通常按人口年龄阶段分为三大类，分别为、、。
●消费者行为分析中，购买者黑箱指的是、。
●产品的层次分别为、、、。
●有四种总的定价策略（总定价法），分别为、、、。
●促销组合策略中五种促销工具分别为、、、、。
●消费者生活方式纬度分析中的AIOD模型，AIOD分别指、、、。
●产品生命周期一般分为五个阶段，分别为、、、、。
●营销组合策略中通常意义上的4P分别指的是、、、；⏹而现在流行的4C则分别指的是、、、。
●营销信息系统的信息分析有四大部分，分别是、、、。
●消费者生活方式纬度分析中的AIOD模型，AIOD分别指、、、。
●产品生命周期一般分为五个阶段，分别为、、、、。
●新产品的定价策略有、、。
●营销传播总预算的四种方法为、、、。
●产品的层次分别为、、、。
●Plog对旅游目的地的分类基于两大纬度，分别是、。
另外几个常识性旅游业的题目可能放入填空题。
二．简答题(每题5分, 共30分)●市场营销过程的简单模式中包含了哪五大步骤？●简述营销调研过程的四大步骤。
●简述消费者购买决策过程的五大步骤。
●简述新产品开发的八大阶段。
●简述分销渠道的功能。
●简述可用于广告信息传达的各种方式。
●简述每种促销工具的本质，优劣特点。
●简述影响消费者行为的四大因素及其各大因素包含的内容。
●简述市场细分，目标市场选择以及市场定位的六大步骤。
●简述定价决策的内外影响因素。
●简述广告决策中的五大步骤。
●简述公共关系部门的主要活动。
三．论述题（每题5分, 共25分）●渠道营销中，对比传统渠道营销和垂直营销系统的不同，并举例说明三种不同的垂直营销模式。
●公司或企业的营销环境分析有内外环境分析，请问，影响公司或企业的微观环境因素和宏观环境因素分别有哪些？●试论有效沟通的几大步骤，并作简略说明。
●旅游目的地营销中，决定旅游市场需求的几大心理因素是什么？。
旅游市场营销期末考试复习题要
旅游市场营销期末考试复习题要(总2页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--旅游市场营销期末复习提要一、简述题1、新旧市场营销理念的主要区别。
11-13页2、简述旅游企业环境评价中常用的列表法的基本做法。
3、简述旅游者旅游动机的主要特点和相应的对策。
36页4、选择旅游广告媒体类型时应考虑哪些因素？1)目标顾客的媒体试听习惯；2）旅游产品的特点；3）广告信息的特点；4）费用水平；5、市场营销与推销的区别和联系。
区别：市场营销由市场调研、市场需求预测、选择目标市场、产品开发、定价、分销、促销及售后服务等一些列活动构成。
市场推销主要的目的是把产品卖出去，使企业获利。
联系：市场营销是通过市场推销的记录来完成市场调整。
6、旅游市场竞争的五个层次。
旅游产品价格竞争、品种与项目竞争、质量与服务竞争、品牌竞争、与旅游者结成战略同盟、7、旅游中间商购买行为具有什么特点。
36页二、论述题1、旅游企业要想有效地争夺旅游者，应该做好哪些方面的工作2、旅游产品在成长期具有什么特点应该采取什么策略108页3、旅游产品在衰退期具有什么特点？应该采取什么策略108页4、旅游企业如何打赢价格战？价格战的成因分析表明,大部分的价格战是源于由一些偶然因素造成人们对市场竞争实际情况的错误判断,而很少是作为产品竞争策略的一部分而由某个公司主动引发的。
战略：迅速打出知名度，让人们最快的时间熟悉产品；扩展市场；作成本估算，最大化降低成本；坚持高品质服务5、如何运用SWOT理论来分析旅游企业的发展环境？19页6、旅游目标市场策略的概论、类型和各优缺点是什么？94页7、旅游企业的营销计划书的基础思路是什么？现有旅游市场大环境当地旅游市场的主要竞争对手自己企业的SWOT分析相应的应对措施及建议营销策略组合营销目标设定。
（完整版）旅游市场营销学复习资料
（完整版）旅游市场营销学复习资料自考《市场营销学》复习资料第一章导论第一节旅游市场一、旅游市场的概念:旅游市场的概念具有多种表述：传统的旅游市场是指旅游者与旅游经营者双方买卖旅游产品的场所；经济学意义上的旅游市场是指在旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为和经济关系的总和。
市场营销学上的旅游市场是指旅游者、旅游经营者、旅游产品三要素组成的统一体。
所以，这三个要素，互为条件，相互制约，共同组成旅游市场。
二、旅游市场的特点：(1)旅游市场全球性；（2）旅游市场异地性；（3）旅游市场波动性；（4）旅游市场高度竞争性；第二节旅游市场营销一、市场营销市场营销是通过组织或者个人对思想（或主意）、货物和劳务的构想、定价、促销和渠道等方面的计划和执行，以达到个人和组织的预期目标的交换过程。
市场营销基本含义：（1）市场营销的主体既包括以一定形式出现的法人，也包括自然人：既包括盈利性企业，也包括非营利性组织，如政府、学校、医院、宗教团体等。
（2）市场营销主体都有自己营销目的，并且要达到营销目的，就必须通过市场同别人交换产品或服务，以满足别人的需要和欲望。
（3）市场营销的商品不仅包括单一的货物产品，还包括思想、劳务等非物质形态产品。
（4）市场营销的活动从调研市场需求开始，之后进行产品设计、生产、销售，直至售后服务结束，贯穿生产领域、流通领域和消费领域。
二、旅游市场营销（一）旅游市场营销的概念旅游市场营销是旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标。
旅游市场营销的含义：（1）旅游的主体主要是各种旅游企业，如宾馆、饭店、旅行社和风景点等，但也包括非营利性的政府有关机构，如旅游管理局等。
（2）所有的旅游企业或其他组织都有自身的营销目的，要实现其营销目的，就必须通过市场交换其旅游产品，以满足交换者的需要和欲望。
（3）旅游市场营销的旅游产品主要是以服务产品为主，如导游服务、预订服务等，同时也有实物产品，如旅游纪念品。
《旅游市场营销》复习大纲(一)
08旅游《旅游市场营销》复习大纲（一）一、名词解释旅游市场营销；旅游市场细分；旅游市场定位；旅游营业推广；旅游人员推销；旅游产品价格；旅游新产品；旅游中间商；旅游促销；旅游市场营销组合；旅游产品营销渠道；旅游产品生命周期；旅游广告；旅游产品；旅游网络营销；旅游绿色营销；旅游文化营销；旅游关系营销；旅游市场调研；旅游目的地营销；旅游消费行为；低碳旅游；品牌；旅游目的地促销机构（DMO）二、填空题1、进入20世纪60年代，以美国和为代表的著作形成了完整的现代市场营销学的理论体系和研究方法。
2．在旅游市场细分中常用的四个依据是：、、和。
3．旅游商品需求交叉价格弹性系数（Exy）的大小反映了旅游商品间的竞争程度。
当Exy>０时，两种旅游商品为性旅游商品；当Ｅxy＝０时，两种旅游商品为性旅游商品；当Exy <０时，两种旅游商品为性旅游商品。
4．旅游产品的组合策略体现在以下三个方面：产品组合的、产品组合的和产品组合的。
其中，如果企业的旅游线路多，则称之产品线较，反之，则称产品线较。
如果一个旅游线路中的活动项目多，游客逗留时间长，则称之产品组合较。
5．旅游目标市场选择的基本策略有策略、策略和策略。
6．考夫曼分类法可以概括为6Ps，分别代表：、、、、和。
7．旅游经销商的利润来源于。
其形式有多种多样，最主要的有和。
8．市场营销观念经历了由、、、、和的演进过程，市场营销观念由以产定销的导向观念转变为以销定产的导向观念。
9．下表是旅游目的地形象状态及其被选的可能性，请在空格处填上：知名度、美誉度和认可度用＋（高）、－（低），选择的可能性用＋＋（最大）、＋（大）、－－（最小）、－（小）表示。
10.旅游广告的管理过程由“5M”组成，分别包括：、、、和。
11．某饭店有500个房间，总造价为5000万元，根据目标效益定价法中的千分之一法，该饭店每间客房的房价应该是元。
12．旅游市场的四个基本要素是：、、和。
13．旅游网络营销是借助、和等来实现旅游营销目标，向旅游者提供更好的和的营销活动，主要方式有：、和。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
旅游市场营销市场营销的发展生产观点阶段：以产量、价格为核心产品观点阶段：以品质为核心推销观点阶段：以推销为核心营销观点阶段：以满足消费者需求为核心社会营销观点阶段：以兼顾各方(消费者、企业、社会)利益为核心社会营销观点基本原则：(1) 基本目的：帮助生产者更好的销售产品、消费者更好的购买产品、政府部门更好的履行管理职能，使市场机制日益健全，保证市场运行畅通(2) 企业外部各类经济与非经济团体都应参与购买方的决策过程(3) 生产者不仅要满足消费者的需求，更重要的应指导其正确的消费行为，为消费者的长期利益服务(4) 生产者不宜过多的细分市场去生产无本质差别的产品，而应根据消费者的基本需求类型进行产品生产旅游市场营销内涵：是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现经济个体目标的交换三层含义：(1) 以交换为中心、旅游者为导向，协调各种旅游经济活动，满意游客需求，实现企业经济、社会目标(2) 旅游市场营销是一个动态过程，包括计划、执行、反馈和控制，体现旅游经济个体的管理功能(3) 旅游市场营销适用范围广旅游市场营销的特征营销导向：以市场需求为出发点和归宿管理导向：环境的复杂性要求企业适应动态环境，运用有效资源做出相应变化信息导向：信息的传导有利于满足游客需求战略导向：旅游市场营销对旅游企业发展有重要影响，要求企业对市场有长期适应性旅游市场营销学的内容体系( 4P) 产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略(旅游市场营销学的四大支柱) 内容产品策略：新产品的开发策略、旅游产品的商标策略、旅游产品的实际内容价格策略：价格制定策略、价格管理策略促销策略：旅游产品营销计划的制定、促销人员的培训、旅游产品的广告促销、旅游企业的公关销售、旅游企业的售后服务渠道策略：旅游产品销售渠道的选择、产品营销中介的建立、产品营销渠道计划的制定旅游市场营销宏观环境分析宏观环境: 旅游企业或旅游业运行的外部大环境宏观环境因素：人文因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治—法律因素、社会—文化因素等人文因素：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素人口因素：人口数量与旅游市场构成的关系、人口城市化与旅游市场的关系、世界人口年龄结构变化与旅游市场的关系人口的地理迁移因素：世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系、旅游者的旅游动机与地理环境的关系社会因素：家庭、地位阶层、相关群体经济因素：国民生产总值、个人收入、外贸收支状况自然因素：自然资源的短缺与保护、环境的恶化、疾病的影响环境的恶化：原材料减少和能源成本的增加、污染程度增加技术因素：运用新技术可以提供竞争优势、技术对消费者的影响旅游市场营销微观环境分析旅游市场营销微观环境：存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素和条件,包括供应者、购买者、中间商、竞争者、公众以及企业自身等供应者对旅游企业营销活动的影响：有助于保证资源，有助于降低成本，有助于实现共赢购买者对旅游企业营销活动的影响旅游消费者（个人和家庭）特征：人多面广、希求差异大、多属小型购买、购买频率高、多属非专家购买、购买流动性较大公司购买者（开展业务的各种企业、机关团体组织）特征：公司购买者数量较少，但购买规模较大、公司购买属于派生需求、公司购买需求弹性较小中间商对旅游企业营销活动的影响中间商特征：购买产品和服务，主要是为了转卖，以取得利润由专家购买购买次数较少，但每次购买数量较大竞争者对旅游企业营销活动的影响竞争者及其数量和规模、旅游者需求量与竞争者供应量之间的关系旅游市场绝对占有率= 一定时间内接待的旅游者人次/ 同期所处旅游市场的旅游者人次x 100%旅游市场相对占有率= 某一旅游企业的市场绝对占有率/ 同一市场上竞争力较强的同一旅游商品供应者的市场绝对占有率x 100%公众对旅游企业营销活动的影响公众环境主要表现在以下方面：金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、旅游企业内部公众、一般群众企业自身对旅游企业营销活动的影响现代营销组织机构一般包括：决策机构（最高权力机构）、指挥机构（指令中心）、开发机构、执行与反馈机构、监督与保证机构、参谋机构（智囊团）旅游市场营销SWO分析SWOT机会一风险分析法SW企业内部优势、劣势OT:企业外部机会、风险SWOT旅游企业在选择战略时，对企业进行综合分析，对备选方案做出系统评价, 达到适宜战略的目的市场机会的识别方法：产品/市场拓展矩阵现有市场现有产品新产品新市场风险的衡量风险衡量需要考虑两方面信息：风险损失发生的频率与这些损失的严重程度评估风险损失严重性的注意事项：风险损失的相对性风险损失的综合性风险损失的时间性风险的控制：方法：损失回避、损失控制、风险隔离、风险结合、风险转移第三章旅游者购买行为分析旅游者购买行为定义：旅游者受到外界刺激之后，在旅游动机的支配下，为满足较高层次心理需要而选择购买旅游产品的活动旅游购买行为是旅游者个人特点、社会影响因素及环境因素的函数（科特•莱文）旅游者个人特点：个人特性（年龄、职业、经济状况、生活方式、自我观念、个性）、心理特性（动机、感觉、学习过程、信念、态度等）社会及环境影响因素：参考团体、家庭、社会阶层、组织及文化因素等旅游者购买行为的特点（一）旅游者在购买活动中表现出较为复杂的产品评价过程（二）旅游消费是一种非日常性的高层次消费旅游者购买行为类型（一）性格特点划分：习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型（感情型）、不定型、疑虑型（二）购买目标的确定程度与决策行为划分：全确定型（例行反应行为型）、半确定型（有限度解决问题行为型）、不确定型（广泛问题行为型）（三）购买目的划分：观光型、娱乐消遣型、文化知识型、公务型、医疗保健型（四）购买兴趣划分：情调型、节日型、时尚型、娱乐型旅游者购买行为的模式刺激—反应模式该模式的组成要素：刺激因素、沟通渠道、购买者特征和决策过程、购买者反应、购后体验旅游者购买决策心理分析基本需要理论马斯洛需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要、自我实现需要、求知需要(增加) 、审美需要(增加)旅游需要的内容1、变换生活环境以调节身心节律的需要2、探索求知的需要旅游者需要在旅游购买中的表现(1) 习俗心理需要(2) 时尚心理需要(3) 炫耀心理需要(4) 求美心理需要(5) 方便心理需要(6) 选价心理需要(7) 新奇心理需要(8) 偏好心理需要(9) 求名心理需要旅游者购买动机基本内容：1、身心方面的动机2、文化方面的动机3、社会方面的动机4、地位和声望方面的动机5、经济方面的动机旅游者购买动机的特点1、转移性2、内隐性3、模糊性4、冲突性购买过程中的感觉三种过程：（一）选择性过程（1）与人们目前需要有关的（2）预期将出现的（3）差异度较大或较为特殊的（二）选择性曲解（三）选择性记忆学习过程基本模式：强化T驱使力T刺激物T提示物T反应T强化旅游者信念和态度信念: 一个人对某些事物所持有的看法态度：一个人对某些事物或看法所具有的评价、知觉和倾向旅游者购买决策过程分析一、旅游者参与购买的角色五种角色：发起者、影响者、决策者、购买者、消费者二、旅游者购买决策的类型和特性（一）旅游者购买决策类型复杂型购买和谐型购买多变型购买习惯型购买（二）旅游者购买决策的特性旅游产品的购买决策多属于复杂型和和谐型花销不大、距离近的旅游产品，大多属于和谐型购买旅游小商品或旅游饮食购买大多属于多变型购买三、旅游者购买决策过程五个阶段：需要和问题的识别T信息收集T评估与选择T决定购买T购后印证旅游者的信息来源：个人来源：家庭成员、亲朋好友、邻居、同事等商业来源：广告、推销员、经销商、包装品、展销会公共来源：大众传媒、旅游者组织等经验来源：试验性使用等评估与选择：评估与选择时旅游者的五种心理现象:产品性能是旅游者考虑的首要问题旅游者对各种性能的重视程度不同旅游者心目中的品牌形象即其品牌信念与品牌实际形象常有差距旅游者对产品有各种效用期望旅游者在选择旅游产品时大多以个人理想作为比较标准决定购买受因素影响：他人态度、突变因素购后印证: 是否满意，直接关系口碑扩散旅游市场营销系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销研究系统、营销分析系统* 目标市场营销定义：销售者识别各个细分市场，从中选择一个或几个小的细分市场，针对该目标市场拟定产品及营销策略* 目标市场营销过程1、确定进行市场细分的依据（市场细分）2、对各个细分市场进行全面的描述（市场细分）3、确定能衡量各细分市场吸引力的尺寸（目标市场选择）4、选择目标市场（目标市场选择）5、为每个细分市场进行定位（市场定位）6、为每个目标市场制定营销组合策略（市场定位）*市场细分（市场分割）概念：按照购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程市场需求格局三种基本偏好模式：同质偏好型：偏好一致居中分散偏好型：偏好各不相同集群偏好型：不同群体不同相同旅游市场细分作用：有利于旅游企业寻找市场机会有利于旅游企业制定营销策略有利于旅游企业制定灵活的竞争策略旅游市场细分原则（一）可衡量原则（可区别原则）（二）可盈利原则（三）可进入原则（四）稳定性原则旅游市场细分依据与方法依据（一）地理变量1、地理区域变量2、气候变量3、空间位置变量（二）人口统计变量1、年龄、性别与家庭生命周期2、收入、职业、受教育程度与社会阶层（三）心理变量1、生活方式2、性格3、社会阶层（四）行为变量1、购买动机2、购买数量3、偏好程度4、购买时间5、购买次数6、购买行为特征方法：（一）单变量细分法（二）多变量细分法（三）顾客盈利能力细分法旅游目标市场选择目标市场：旅游企业在市场细分的基础上，进行营销活动所要满足的市场需求评估细分市场（一）细分市场规模和增长率（二）细分市场结构吸引力（三）旅游企业经营目标与资源选择目标市场原则：1、目标市场必须与旅游企业的经营目标和企业形象相符合2、目标市场必须与旅游企业所拥有的资源相匹配3、目标市场必须具备结构性吸引力旅游目标市场范围选择策略1、无差异营销：产品同质，不细分市场具备条件：大规模单一生产线；广泛销售渠道；影响广泛，质量好，有生产诀窍；满足人们的基本需求，需求差异小2、差异性营销：细分市场，并提供不同产品，实施不同营销组合策略具备条件：一定规模，人力、物力、财力较雄厚；技术水平与开发能力与之相呼应；营销能力较好，形象鲜明；需求差异大，而吸引力均衡3、集中性营销：集中在某一个或少数细分市场上，实行专业化生产或销售4、两极营销目标市场选择因素：旅游市场营销资源、产品特色、市场特征、产品生命周期市场定位定义：通过识别顾客需要，开发并向顾客传播与竞争者不同的优势产品，使顾客对该产品有比竞争产品更好的认知过程市场定位过程：1、确定定位的层次2、明确产品和服务的特征3、确定定位位置4、定位选择1) 强化与竞争对手的现有位置: 避免面对面定位冲突( 2) 针对市场需要重新定位：同一产品或服务会有不同方向的需要( 3) 回避定位：位置确定于市场空白点( 4) 比附定位：利用竞争者进行定位定位选择应考虑的因素：(1) 哪一种市场定位最能够把本企业同竞争对手区别开来(2) 竞争对手已经确立了什么样的市场定位(3) 什么样的定位最能使目标市场感觉到产品和服务最有价值(4) 什么样的定位最经常被竞争对手考虑(5) 什么样的定位较少被竞争对手考虑5、实施市场定位成功定位为企业经营带来的好处( 一) 可以造就消费者对本企业产品的持久形象( 二) 可以在市场上为本企业创造出某种竞争优势( 三) 可以使本企业利用自己在某些方面的优势或长处，去吸引对其感兴趣的市场旅游企业定位方法( 6)(1) 根据产品特色进行定位(2) 根据价格—质量之间的联系进行定位(3) 根据产品的用途进行定位(4) 根据产品使用者进行定位营销战略方案的选择遵循的原则：(1) 要考虑现行营销战略的继承性(2) 要考虑企业对外部环境的依赖程度(3) 要考虑企业领导人的价值观及对待风险的态度(4) 要考虑时间因素(5) 要考虑竞争对手的市场定位市场营销组合的意义(1) 提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法，指导企业经营者把影响营销效果的各种因素有机地结合起来，达到企业营销整体效果最优化(2) 把营销战略决策和营销战术决策有机地结合起来(3) 为企业参与市场竞争提供了有力手段旅游产品概念：为了满足消费者某种需求而精选组合起来的一组要素，就是旅游者从离家到回家这段时间内的完整经历构成( 一) 一般结构1、核心产品：产品的基本功能符合消费者追求的基本利益或要达到的效果2、形式产品：核心产品借以实现的形式或方式3、延伸产品：顾客购买产品时所得到的附带服务或利益( 二) 要素结构1、旅游景点(区)或旅游事项2、旅游设施和服务3、旅游购物品4、旅游通达性考察方面：交通网络；通信条件；出入境签证的手续、出入境验关程序、服务效率和信息咨询等旅游产品生命周期概念：指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。