国际商务谈判(第二版)课件 (4)[49页]
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《商务谈判(第2版)》教学课件-第2章
第二章
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
商务谈判的类型和内容
本章结构
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的内容
本章重点、难点
重点 商务谈判的内容
难点 商务谈判的内容的内涵
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
思考： 1．在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、 德三方怎样的合作态度? 2．中美双方谈判冲突的原因何在? 3．为何当克莱斯勒公司只收象征性的一美元 技术转让费时，一汽反而不选择它?如果你是 主谈人，你将如何做出选择呢?
课后小结
本章主要介绍商务谈判的内容和商务谈 判的类型。重点的要求掌握商务谈判的内 容，在商务谈判过程在，要认真的将谈判 的内容，特别是商务谈判内容中的品质的 具体要求掌握好，应为品质与价格有一定 的关系，其次就是关于价格的谈判也是很 重要的问题。商务谈判的类型，是同学应 该了解的。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
九章节国际商务谈判
业活动交往的行为礼仪的明确准则。 • 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力
自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 • 英国人对时间的看法非常严谨。 • 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻
描淡写。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观
点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 • 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有
第二节 商务谈判风格的国别比较
• 商务谈判风格的特点与作用 • 部分国家商人的谈判风格
商务谈判风格的特点与作用
1、对谈判风格的理解
谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建 立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的 关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
• 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； • 是谈判人员文化积淀的折射和反映； • 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显
表现出来。 • 在处理商务时，通常不动感情。 • 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能
、交货日期相比，他们更关心的是花较少的 钱买到质量、性能都说得过去的产品。
部分国家商人的谈判风格
8、荷兰商人的谈判风格
• 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈 做些计划，不喜欢你不通知就去拜访他们。
• 荷兰人善于进行贸易谈判。 • 他们努力签订好合同，和你打交道时，他们
差异； • 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的
谈判人员所认同。
商务谈判风格的特点与作用
2、谈判风格的特点 • 对内的共同性 • 对外的独特性 • 成因的一致性
商务谈判风格的特点与作用
3、谈判风格的作用 • 营造良好的谈判氛围 • 为谈判策略提供依据 • 有助于提高谈判水平
自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 • 英国人对时间的看法非常严谨。 • 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻
描淡写。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观
点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 • 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有
第二节 商务谈判风格的国别比较
• 商务谈判风格的特点与作用 • 部分国家商人的谈判风格
商务谈判风格的特点与作用
1、对谈判风格的理解
谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建 立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的 关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
• 是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止； • 是谈判人员文化积淀的折射和反映； • 有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显
表现出来。 • 在处理商务时，通常不动感情。 • 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能
、交货日期相比，他们更关心的是花较少的 钱买到质量、性能都说得过去的产品。
部分国家商人的谈判风格
8、荷兰商人的谈判风格
• 他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈 做些计划，不喜欢你不通知就去拜访他们。
• 荷兰人善于进行贸易谈判。 • 他们努力签订好合同，和你打交道时，他们
差异； • 谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的
谈判人员所认同。
商务谈判风格的特点与作用
2、谈判风格的特点 • 对内的共同性 • 对外的独特性 • 成因的一致性
商务谈判风格的特点与作用
3、谈判风格的作用 • 营造良好的谈判氛围 • 为谈判策略提供依据 • 有助于提高谈判水平
国际商务谈判第二版Effective negotiator
Scenery 2 Setting the agenda
2. Background information
(1) The people Andrew Carter : is Export Sales Manager for Okus IT. He is ready to make his opening presentation. Karen Black: is a Project Manager at Okus IT. She is expecting Francoise to set out the agenda for the meeting. Francoise Quantin: is the current IT Manager at Levin. She is very anxious about protecting the jobs of her IT team. Sean Morrissey: is from Levien’s Chicago office. He wants to establish a clear and strong position for Levien.
Francoise: There’s no need to hurry. Karen? Sean: Andrew, you’ll have another one? Andrew: Please. Milk, three sugars. Francoise : Sit down, please. Andrew: Are you missing the States, Sean? Sean : Yeah, I’m missing the kids and my wife. Andrew and I negotiated a deal in Dallas two years ago. Andrew: Yes, quite a marathon—thirty-six hours, wasn’t it? Sean : Andrew, if a job’s worth doing, it’s worth doing well. Francoise : Perhaps we had better start now. (Over)
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判 双语ppt课件
Negotiators should be aware that potential differences can be used to reach agreement
It is also possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone)
The other potential consequence of interdependent relationships is conflict
Value Creation
Synergy: the notion the "the whole is greater than the sum of its parts".
Five Major Strategies for Conflict Management:
4 Problem solving Actors show high concern in obtaining
own outcomes, as well as high concern for the other party obtaining their outcomes 5 Compromising Actors show moderate concern in obtaining own outcomes, as well as moderate concern for the other party obtaining their outcomes
The Dual Concerns Model
The Sandtraps of Negotiation
It is also possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone)
The other potential consequence of interdependent relationships is conflict
Value Creation
Synergy: the notion the "the whole is greater than the sum of its parts".
Five Major Strategies for Conflict Management:
4 Problem solving Actors show high concern in obtaining
own outcomes, as well as high concern for the other party obtaining their outcomes 5 Compromising Actors show moderate concern in obtaining own outcomes, as well as moderate concern for the other party obtaining their outcomes
The Dual Concerns Model
The Sandtraps of Negotiation
商务谈判技术二版-商务谈判技术 (第二版)课件4-精品文档
• 交易成功后，美方经理感慨地说：“好险！差一 点断送了一笔如此重要的石油买卖。”
• 问题讨论：美国人和阿拉伯人对二个人之间的谈 话距离在习惯上有什么不同？这是什么差异呢？
• 重要提示：文化习惯的不同往往会给商务谈判带 来非常大的影响，若不注意，甚至会使谈判失败。
• 通常的文化习惯差异可以分为：双方所属国家或 民族的文化差异；所属公司和经济组织的文化差 异；当事人个体文化修养的差异等3个层次。
四、自我价值的差异
• 西方人，尤其是美国人的自我意识很强，他 们推崇：“自我实现”、“独立自决”、 “个人奋斗”等，含有很强的竞争意识。他 们认为“谦虚”是不必要的，特别过分的谦 虚是一种虚伪。
• 而东方文化中恰恰相反，典型的中国儒家文 化，倡导“克己复礼”、“中庸之道”，以 克制自我为修养，崇尚“谦虚”和“重义轻 利”的价值标准，对于个人所取得的成绩往 往不予重视。
五、加拿大商人的谈判习惯与特点
① 加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民， 其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
② 一般加拿大商人比较保守，喜欢稳扎稳打。
六、澳大利亚商人的谈判习惯与特点
① 比较保守，重视友情，相信老朋友。 ② 讲究效率，不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。 ③ 责任心较强，注重信用，很少违约。 ④ 澳大利亚80％是欧洲移民，英、法2国居 多，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
6 2 主宾 4 8
长
桌
7 3 主人 1 5
（3）男女主人共同主持的混合排法，图中括号是女宾。
● 使用圆桌的宴请，一 3
般以朝门口方向中央的位 置为上座，通常为主宾座。 (4)
(1) 主人 (2) 4
长
桌
2 主妇 1 (3)
八、面部表情的一致往
• 问题讨论：美国人和阿拉伯人对二个人之间的谈 话距离在习惯上有什么不同？这是什么差异呢？
• 重要提示：文化习惯的不同往往会给商务谈判带 来非常大的影响，若不注意，甚至会使谈判失败。
• 通常的文化习惯差异可以分为：双方所属国家或 民族的文化差异；所属公司和经济组织的文化差 异；当事人个体文化修养的差异等3个层次。
四、自我价值的差异
• 西方人，尤其是美国人的自我意识很强，他 们推崇：“自我实现”、“独立自决”、 “个人奋斗”等，含有很强的竞争意识。他 们认为“谦虚”是不必要的，特别过分的谦 虚是一种虚伪。
• 而东方文化中恰恰相反，典型的中国儒家文 化，倡导“克己复礼”、“中庸之道”，以 克制自我为修养，崇尚“谦虚”和“重义轻 利”的价值标准，对于个人所取得的成绩往 往不予重视。
五、加拿大商人的谈判习惯与特点
① 加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民， 其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
② 一般加拿大商人比较保守，喜欢稳扎稳打。
六、澳大利亚商人的谈判习惯与特点
① 比较保守，重视友情，相信老朋友。 ② 讲究效率，不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。 ③ 责任心较强，注重信用，很少违约。 ④ 澳大利亚80％是欧洲移民，英、法2国居 多，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
6 2 主宾 4 8
长
桌
7 3 主人 1 5
（3）男女主人共同主持的混合排法，图中括号是女宾。
● 使用圆桌的宴请，一 3
般以朝门口方向中央的位 置为上座，通常为主宾座。 (4)
(1) 主人 (2) 4
长
桌
2 主妇 1 (3)
八、面部表情的一致往
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判全套课件完整版ppt教学教程最新最全
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
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—George H. Ross
Contents
1 Words and Expressions
2 Background Information
3
Lead-in
4
Section A Text Study
5
Humor
6
Section B Text Study
7
Situational Dialogue
8
Exercises
crews. 政府撤销了她丈夫经营流动劳工团队的许可证。
back
Words and Expressions
4. leverage: v. to spread or use resources, ideas etc. again in several different ways or in different parts of a company, system etc. 充分利用（资源、观点等）
3. revoke: v. when people in authority revoke something such as a licence, a law, or an agreement, they cancel it 撤销; 废除
—The government revoked her husband’s licence to operate migrant labor
—What are your average operating margins? 你的平均营业利润率是多少？
7. buffer: n. a thing or person that reduces a shock or protects sb./sth. against difficulties 缓冲物，起缓冲作用的人
—Search is the fallback option the user will choose when they cannot
navigate to what they’re looking for. 搜索是用户在无法被导航到他们想找的东西的地方时的可靠选择。
6. margin: n. the difference between the cost of buying or producing sth. and the price that it is sold for 利润率，利润幅度，利润边际
— Reusable software is leveraged across many applications. 可重复使用的软件得到广泛应用。
5. fallback: n. something that can be used or done if a supply, method etc. fails 储 备物，备用物
—Her lawyers say she should be compensated both for her injuries
and for the suffering she has been caused. 她的律师说她不但应当得到伤害赔偿，而且还应当得到因伤害而遭受痛苦的赔 偿。 9. at length: for a long time and in detail 长时间地，详尽地
Chapter 5
Types of International Business Negotiation
05 Chapter
Types of International Business Negotiation
Negotiation is a prபைடு நூலகம்cess in which people learn to accept an available compromise as a satisfactory substitute for that which they thought they really wanted.
—We have already discussed this matter at great length. 我们已经十分详尽地讨论了这个问题。 10. ferocious: adj. very fierce, violent or aggressive; very strong 凶猛的，残忍的， 凶恶的；猛烈的
2. tariff: n. a tax that a government collects on goods coming into a country （政府对进口货物征收的）关税
— America wants to eliminate tariffs on items such as electronics. 美国想要取消电子类产品的关税。
Chapter 05
Types of International Business Negotiation
Section A Types of International Business
Negotiation
Words and Expressions
1. vested: adj. fixed and absolute and without contingency 既定的
—Support from family and friends acts as a buffer against stress. back
家庭和朋友的支持有助于减缓压力。
Words and Expressions
8. compensate: v. to pay sb. money because he/she has suffered some damage, loss, injury, etc. 给（某人）赔偿（或赔款）
— Local governments depend on the tax revenue generated from such purchases, so they, too, have a vested interest in keeping the system in place.
当地的政府的税收来源于这样的买卖，所以，它们也会为保证既定的 利益而纵容这样的投机行为。
Contents
1 Words and Expressions
2 Background Information
3
Lead-in
4
Section A Text Study
5
Humor
6
Section B Text Study
7
Situational Dialogue
8
Exercises
crews. 政府撤销了她丈夫经营流动劳工团队的许可证。
back
Words and Expressions
4. leverage: v. to spread or use resources, ideas etc. again in several different ways or in different parts of a company, system etc. 充分利用（资源、观点等）
3. revoke: v. when people in authority revoke something such as a licence, a law, or an agreement, they cancel it 撤销; 废除
—The government revoked her husband’s licence to operate migrant labor
—What are your average operating margins? 你的平均营业利润率是多少？
7. buffer: n. a thing or person that reduces a shock or protects sb./sth. against difficulties 缓冲物，起缓冲作用的人
—Search is the fallback option the user will choose when they cannot
navigate to what they’re looking for. 搜索是用户在无法被导航到他们想找的东西的地方时的可靠选择。
6. margin: n. the difference between the cost of buying or producing sth. and the price that it is sold for 利润率，利润幅度，利润边际
— Reusable software is leveraged across many applications. 可重复使用的软件得到广泛应用。
5. fallback: n. something that can be used or done if a supply, method etc. fails 储 备物，备用物
—Her lawyers say she should be compensated both for her injuries
and for the suffering she has been caused. 她的律师说她不但应当得到伤害赔偿，而且还应当得到因伤害而遭受痛苦的赔 偿。 9. at length: for a long time and in detail 长时间地，详尽地
Chapter 5
Types of International Business Negotiation
05 Chapter
Types of International Business Negotiation
Negotiation is a prபைடு நூலகம்cess in which people learn to accept an available compromise as a satisfactory substitute for that which they thought they really wanted.
—We have already discussed this matter at great length. 我们已经十分详尽地讨论了这个问题。 10. ferocious: adj. very fierce, violent or aggressive; very strong 凶猛的，残忍的， 凶恶的；猛烈的
2. tariff: n. a tax that a government collects on goods coming into a country （政府对进口货物征收的）关税
— America wants to eliminate tariffs on items such as electronics. 美国想要取消电子类产品的关税。
Chapter 05
Types of International Business Negotiation
Section A Types of International Business
Negotiation
Words and Expressions
1. vested: adj. fixed and absolute and without contingency 既定的
—Support from family and friends acts as a buffer against stress. back
家庭和朋友的支持有助于减缓压力。
Words and Expressions
8. compensate: v. to pay sb. money because he/she has suffered some damage, loss, injury, etc. 给（某人）赔偿（或赔款）
— Local governments depend on the tax revenue generated from such purchases, so they, too, have a vested interest in keeping the system in place.
当地的政府的税收来源于这样的买卖，所以，它们也会为保证既定的 利益而纵容这样的投机行为。