房地产营销基础知识共46页
房地产销售基础专业知识
第二节：土地及地产知识概要
6、土地按用途分类及使用年限确定： 1、居住用地——70年； 2、工业用地——50年； 3、教育、科技、文化、卫生、体育用地 50年； 4、商业、旅游、娱乐用地—— 40年； 5、综合或者其他用地——50年。 另外，加油站、加气站用地为——20年。 注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经 购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。 但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限 的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房 地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使 用年限按国家规定执行。
高层：11层以上30层以下。
多层：多层房屋一般为4 -6层。
按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。
住宅的种类
第三节：房屋建筑工程概论
第三节：房屋建筑工程概论
9、 住宅分类： 按楼体结构形式分类： 1、砖木结构 2、砖混结构 3、钢混框架结构 4、钢混剪刀墙结构 5、钢混框架一剪刀墙结构 6、钢结构
住宅建筑工程概论
202X
土地及地产知识概要
房地产销售相关知识
汇报日期
房地产基本概念
第一节：房地产基本概念
1、房地产 房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、 地上的附着物及其附带的各种权利，包括： 1、土地 2、建筑物及地上附着物 3、房地产物权 2、房产 是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所 有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。 3、地产 是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的 土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有 着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。
房地产营销策划第章房地产营销基础知识
把梳子卖给和尚
第三个销售员回来， 销了百十把。
他说我到庙里去，跟老和尚讲，你 看这些香客多虔诚，烧香磕头，磕了 头起来头发就乱了，香灰也落到他们 头上。您在每个庙里放一些梳子，他 们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到 这个庙关心香客，下次还会再来，这 样就销出百十把。
第四个销售员回来说
他销掉好几千把，而
实训题-1：
1．有四家公司，其经营决策是： • A公司生产手表，认为只要生产走时精确，造型优美，价格适中
的名牌产品，即能获得经营成功。 • B公司生产汽车，致力于扩大汽车规模生产，加强企管力图降低
成本扩大销售。 • C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此
只要派出人员大力推销就能取得经营成功。 • D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购
宝洁公司的成功秘诀——消费者至上 1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业
界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司； 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司； 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行
交流； 建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发
“质量是生命” ；“一招鲜，吃遍天” “皇帝的女儿不愁嫁”；“好酒不怕巷子深”。
推销观念（Selling Concept）
以产定销
观念内涵
以销售为中心，一切为了销售。
观念假设
消费者存在购买惰性和抗衡心理，必须积极推 销，刺激消费者购买。
主要任务
通过大规模销售来获取更多的利润。
主要特点 观念口号
以产定销；高压式销售；致力于产品的推广 和广告。
质量是企业的生命，质量是企业的效 益，质 量是企 业发展 的动力 ，质量 靠全体 员工去 保证。2 1.1.201 0:49:0710:49Ja n-2120 -Jan-21
做房地产销售的基础知识
做房地产销售的基础知识一、房地产销售的概述1. 房地产销售的定义2. 房地产市场的特点3. 房地产销售的重要性二、房地产销售的技巧与方法1. 市场调研与分析1.政府政策与规划2.经济和社会发展情况3.潜在购房需求4.竞争对手情况2. 目标客户的确定与分析1.了解购房者的基本信息2.分析购房者的购房需求3.确定目标客户群体3. 产品与定价策略1.了解房屋产品的特点和优势2.分析市场价格走向和竞争对手的定价策略3.根据市场需求和产品特点确定定价策略4. 销售沟通与谈判技巧1.建立良好的沟通与信任关系2.听取客户需求与意见3.灵活运用谈判技巧5. 销售合同的签订与履约1.编写合同条款2.强调双方权益和责任3.履行合同约定三、房地产销售的职业素养与道德规范1. 专业知识与技能1.学习与了解房产相关法律法规2.掌握销售技巧与知识3.持续学习与提升2. 诚信与诚实1.不虚假宣传与误导消费者2.诚实处理交易过程中的问题3. 责任与服务1.关注客户需求与利益2.提供完善的售后服务4. 保护客户隐私与安全1.严格遵守个人信息保护法律法规2.妥善保管客户资料四、房地产销售人员的发展与提升1. 发展路径与职业规划1.制定明确的个人发展目标2.分析房地产销售行业的发展趋势2. 学习与培训1.学习相关的房地产销售知识与技能2.参加专业培训与研讨会3. 实践与经验积累1.实际参与销售项目并不断积累经验2.总结和反思工作中的经验教训4. 个人素养的提升1.管理时间与压力2.增强自信心与应对能力以上是关于做房地产销售的基础知识的全面介绍。
通过了解房地产销售的概述、技巧与方法，以及职业素养与发展，销售人员可以提高自己在行业中的竞争力，取得更好的销售业绩。
同时，遵循房地产销售的道德规范，建立良好的信任关系，为客户提供优质的服务，将有助于增强自身的职业发展和口碑。
房地产营销策划第章房地产营销基础知识
2023-11-01•房地产营销概述•房地产市场分析•房地产产品策略目录•房地产营销渠道策略•房地产营销促销策略•房地产营销管理体系01房地产营销概述房地产营销是房地产企业根据市场需求，通过整合内部资源和外部资源，进行市场调研、分析、定位和定价，并通过各种促销手段，将房地产产品或服务销售给目标客户的过程。
定义1）以消费者需求为导向；2）注重市场调研和分析；3）强调产品定位和差异化竞争；4）多样化的促销手段和渠道选择。
特点房地产营销的定义与特点房地产营销的重要性促进产品销售和资金回笼；提高企业知名度和品牌价值；实现企业战略目标和长期发展。
提高企业竞争力和市场份额；在20世纪80年代以前，中国的房地产市场还处于卖方市场的阶段，房地产营销主要以简单的广告宣传和推销为主。
房地产营销的历史与发展早期发展20世纪90年代以后，随着市场经济的发展和城市化进程的加速，房地产营销逐渐成为一门独立的行业，并得到了快速发展。
快速发展近年来，随着互联网和社交媒体的兴起，房地产营销开始向多元化、数字化方向发展，出现了各种新型的营销手段和渠道。
多元化发展02房地产市场分析房地产市场的概念房地产市场是房地产商品交换的场所和集结点，是房地产商品经济关系的总和。
房地产市场的特点具有明显的区域性和垄断性，供求关系复杂，市场波动大，投资风险较高。
房地产市场概述包括对房地产市场的供求状况、消费者需求和行为、竞争对手情况等方面的调查。
市场调查的内容市场调查的方法市场预测的步骤可以采用问卷调查、访谈、实地观察等方法。
确定预测目标，收集相关资料，选择合适的预测方法，进行预测，分析预测结果并做出决策。
03房地产市场调查与预测0201房地产市场细分与定位是根据消费者需求和行为特征，将整体市场划分为若干个具有相似特征的细分市场。
市场细分的概念可以按照地理、人口、心理等因素进行细分。
市场细分的标准是根据企业自身条件和市场需求情况，选择一个或多个细分市场作为企业的目标市场。
房地产营销基本理论—房地产营销基础知识
4.房地产开发企业在房地产产业链中的地位
材料供应商
钢铁 玻璃 水泥 木材 机械 家电
……
工程监理
建建筑筑公公司司 设设计计公公司司 研研究究公公司司
• 房地产中最容易出现“泡沫”的，第一是土地，其次是楼花(期 房)，第三是新建成的商品房。存量旧房一般难以出现“泡沫”。
• 房地产“泡沫‘的形成原因：
– 群体的非理性预期； – 过度的投机炒作。
• 房地产泡沫的衡量指标
– 房价与房租之比(又称“毛租金乘数”、“租售比价”)，合理的倍数一 般为10倍左右。如果房价与年房租之比大大高于这个倍数，则说 明房价有泡沫。
– 入住率。一般来说，只要有人住，泡沫的危险就不大，但如果没 有人住，泡沫的危险就存在。
房地产市场
• 学习目标
– 掌握房地产市场波动的特征
• 技能要求
– 能对当前房地产市场的周期波动进行简单分析
1.房地产市场波动
• 房地产市场波动，指从长期看房地产市场 会呈现出一种有规律的上升和下降的周期 性变化。包括上升期（复苏）、高峰期 （兴旺）、衰退期（平淡）、低谷期（萧 条） 。
金融机构
房 地 产 开 发 企 业
政府
中介服务 物业服务
代理商
顾客
（个人 /企业）
装饰装修
实现需求
7
限制性 营销
过剩需求
限制需求
4
平衡性 营销
不规则需 求
调节需求
8
抑制性 营销
有害需求
消除需求
6.房地产互联网全民营销的含义
房地产营销基础知识
房地产营销基础知识房地产营销基础知识一、销售代表的工作职责及销售技巧（一）销售的含义直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅仅是去工作，它是最容易被低估的职业，主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多，销售需要最高水平的人际交往的能力；它需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。
销售实质就是发现需求和满足需求的过程。
在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。
（二）销售代表具备的基本素质销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。
①强烈的服务意识现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。
销售人员要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
②敏锐的洞察力对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。
③挖掘需求的能力好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。
④灵活的应变能力善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；⑤熟练的社交能力要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。
实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。
要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
⑥高超的语言表达能力要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
⑦自我控制能力良好的心理素质、沉着、冷静。
房地产营销应知应会的相关知识
房地产营销应知应会的相关知识一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产作为一种客观存在的物质形态，是房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。
房地产也称不动产。
房地产在物质上有三种存在形态：土地、建筑物、房地合一。
房产主要包括住房房产和营业性房产。
地产主要包括土地和土地资本。
土地具有有用性、稀缺性和社会的有效需求等特点。
土地资本是为使土地达到一定的使用标准而进行的开发投资，这种投资要投入一定量的物化劳动和活劳动，其本身必然具有商品属性。
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
2、房地产的特征（1）房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。
房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。
房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。
（2）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。
甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同。
（3)房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年有的甚至长达几百年。
房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。
（4)房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。
房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。
由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。
3、房地产业与建筑业的关系房地产与建筑业之间既有区别又有密切联系。
建筑业属于第二产业，属于物质生产部门。
房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。
一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。
房地产营销基础知识
房地产营销基础知识房地产销售程序与售楼技巧 与顾客商谈或会面时，假如你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，专门容易引出误会或苦恼来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情形因此十分糟糕。
为幸免此类情形发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严格的语言。
人与人的交往是专门微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用尊敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感受。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清晰利落地说出来。
学习说话的技巧，不管是政治家、喜剧演员，依旧一般人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，假如你说话漫不经心，会令顾客专门不愉快，而你自己还不知如何得罪了顾客，因此也可不能在说话方面有所改进。
假如能够把握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加摸索，加上平常多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被同意。
招式A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
因此要注意以下几点: 1、看着对方说话 不管你使用多么礼貌尊敬的语言，假如只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得专门不快乐。
因此说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
假如你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚心地回答对方的问题。
2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，假如你面无表情，专门容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得专门欢乐。
然而假如你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心倾听听对方说话 交谈时，你需要用心倾听对方说话，了解对方要表达的信息。
房地产销售基础知识
房地产专业名词
➢ 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该 房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对 房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
➢ 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用 的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以 拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在 一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满 后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土 地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以 继续使用。
房地产层数划分规定
➢ 低 层—— 2层及2层以下 ➢ 多 层—— 2层以上，7层以下 ➢ 小高层—— 7层以上，16层以下 ➢ 高 层—— 16层以上，24层以下 ➢ 超高层—— 24层以上
房屋建筑结构分类（材料）
序号
名称
内容
1 钢结构
主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构
2
钢、钢筋混凝土结构
主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用 钢筋混凝土构架建造
部分术语
➢ 基础—建筑物地面以下的承重部分（柔性基 础、刚性基础）
➢ 山墙—房屋两端侧面的墙 ➢ 女儿墙—房屋外墙高于屋面的矮墙 ➢ 地下室 —房间地平面低于室外地平面的高度
超过该房间净高的1/2者为地下室 ➢ 半地下室 — 房间地平面低于室外地平面的高
度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者 为半地下室
和罐体的平台
房地产面积测算（不计算建筑面积的）
6、勒脚、附墙柱、垛、台阶、墙面抹灰、装饰 面、镶贴块料面层、装饰性幕墙、空调机外 机搁板（箱）、飘窗、构件、配件、宽度在 2.10m及以内的雨篷及与建筑物内不相连 通的装饰性阳台、挑廊