《国际贸易实务》

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某公司与某外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同 的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示 接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就 合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进 一步研究，故未及时给予答复，不久，该商品的国际市场 价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成 立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理?
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本案例中合同成立。因为法律上称如果在传递过 程中出现问题使接受通知超过发盘的有效期为 “逾期的接受”。《公约》认为逾期接受原则上 是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如 果再有逾期接受的信件或者是其他形式的书面文 件表明在传递正常能够及时到达发盘人的情况下 寄出的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力， 除非发盘人毫不迟延的用口头或书面形式通知受 盘人，认为该发盘失效。在本案例中外商的电传 在传递中延误，属于客观原因造成的逾期的接受， 而我方未立即回复是否是接受该发盘，这是我方 的错误，合同是成立的。
本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具体 规定，体现双方权利和义务的主要内容。
约尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份数 以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。
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四、签订合同应注意的问题
1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则； 2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定； 3. 双方当事人的名称地址应详细； 4. 合同内容应与洽谈内容相符； 5. 注意合同条款的一致性； 6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。
原则） 接受自行动发出时刻开始生效。 （三）逾期接受
（四）接受的撤回

我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日 复到我方，外商于17日上午发出电传，但 该电传达在传递中延误，21日才到达我方。 我公司以对方答复逾期为由，不予置理。 当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较 高价格于22日将货物售予外商B。25日外 商A 来电称：信用证已开出，要求我方尽 早装运。我方立即复电外商A：接受逾期， 合同不成立。分析合同是否成立？
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协议或协议书（Agreement） 只要内容对买卖双方的权利和义务作了
明确的、具体的和肯定的规定，与合同一 样对买卖双方有约束力。 备忘录（ Memorandum） 如果买卖双方商定的交易条件，明确具 体地在备忘录中一一作了规定，并经双方 签字，具有合同性质。
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订单（Order）和委托订购单（Intent）： 前者是进口商/实际买方发出，后者是代
分析：我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表 示接受的电传中列有“以签订确认书为准”，并在对方要 求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不能 构成有效的接受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒 开信用证。
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我某出口公司于2月1日向美商报出某农产 品，美商在接受中除列明各项必要条件外， 还表示："packing in new bags"。不久美商 复电称：“我方对包装条件作了变更，你 方未确认，合同并未成立。”而我出口公 司则坚持合同已成立，于是双方对此发生 争执。此案应如何处理？
非实质性变更（non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。
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美国某中间商A针对某商品向我方询价，我方在5 月10日向A商以电报形式发盘，发盘有效期为5月 21日。16日，我方突然收到英国B公司按照我方 发盘的规定开来的信用证，随后又收到A商的电 报，称：“你方10日发盘已经转给B商。”当时， 该商品的价格在国际市场上正要上涨，我公司将 信用证退回，对价格进行调整，并将调整后的价 格向B商发盘。但B商称：“信用证在有效期内送 到你处，以行为表示接受你的发盘，所以合同已 经成立。”以此拒绝接受新报价，并要求我方履 行交货义务。双方发生争议。
4.发盘必须送达受盘人 Offer 5000 dozen sport shirts, USD 85 per
dozen CIF New York, export standard packing, MAY/JUNE shipment, sight L/C reply here before March 12,2012.
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（二）发盘的有效期 发盘的有效期是指受盘人对发盘作出接受
的期限。如果接受超过发盘规定的时限， 发盘人即不受约束。 《公约》规定，口头发盘，当场接受方有 效；函电成交：规定最迟接受期限，规定 一段接受的期限。
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（三）发盘的撤回 《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使
是不可撤销的‚也可以撤回，如果撤回的通知在发 盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。” （四）发盘的撤销 《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即 发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一 段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘 人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销该发盘。两种情况除外。
第九章 合同磋商与订立
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合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
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磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
shipment, FOB dalian. 卖方发出询价: Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid. 可以提供大豆1,000公吨请递盘。
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二、发盘（offer）
要约，含义 （一）发盘应具备条件 1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出 特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名
括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、 装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款 （保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等）。 可分为销售合同和购货合同。 确认书（ confirmation ）： 销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件 和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。
称的受盘人。与发广告、商品目录、价目单等区 别开来。 The prices stated are for reference only The prices shall be subject to confirmation. 2.发盘内容必须十分确定：名称、价格、数量
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3.必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束 的意思
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（五）发盘效力的终止 参考书上248页
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三、还盘（counter offer） 反要约。还盘是对发盘条件进行添加、限
制或其他更改的答复。 对原发盘的拒绝，原发盘即行失效，是一
项新的发盘。
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四、接受（acceptance）
是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意 发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种 口头或书面表示。也成为承诺。
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分析：合同已成立，如果受盘人在作出接 受表示的同时，对发盘的内容作出了更改， 则构成有条件的接受，对于有条件的接受， 只要所添加或变更的条件在实质上不改变 该项发价的条件，且发价人不做出任何反 对，视为合同成立，且合同的条件以更改 后的为准。本题中对包装条件作了变更， 并不是实质性的变更。
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（二）接受生效的时间 接受通知送达发盘人时生效。（到达生效
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A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘出 售一批钢材。A在电报中声明：此发盘是为了计 算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标 之用，并将于8月15日向招标人送交投标书，而 开标日期为8月31日。B于8月5日用电传就上述钢 材发盘，发盘条件虽完整，但既没有规定接受期 限，也没有注明是否不可撤销。A按此计算标价， 并递交标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，B 发来传真通知撤销其8月5日的发盘，A当即回复 表示不同意。于是双方发生争执，而且31日A中 标，随即传真B接受5日的发盘，但B坚持已于20 日撤销，合同不能成立。
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磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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第一节 合同磋商的环节
一、询盘（Inquiry） 不具有法律上的约束力 买方发出询价: 请报东北大豆1000公吨，5/6装运，FOB大连 Please offer northeast soybean,1000m/t,5/6
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第二节 国际货物买卖合同的订立
一、国际货物买卖合同成立的时间和条件 接受生效时合同成立。 当事人采用书面形式订立合同的，自双方
当事人签字或者盖章时合同成立。
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二、国际货物买卖合同的形式
《公约》：书面形式、口头形式和其他形 式。
我国：书面形式
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书面合同的主要形式
合同（Sales Contract）： 内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定, 包
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（一）接受应具备的条件 1.接受必须由特定的受盘人作出 2.接受必须表示出来 3.接受的内容必须与发盘内容相符 4.接受必须在发盘规定的时限内作出
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“接受”中对发盘条件的变更
实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间 或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。
理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订 单和委托订购单视为国外客户的购货合同 或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时 提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托 订购单，视为发盘或邀请发盘。
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三、销售合同的内容
约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名称、 编号、 订约日期和地点、订约当事人的名称和地 址、双方的法律关系（序言）。