《超级说服力》笔记完整版

一、学习的五大步骤：

第一步骤:初步的了解

第二步骤:重复为学习之母（举例：乔丹在不上场比赛前要不要时常练习投篮；李阳老师要不要时常演练英文,看陈安之超级成功学,看了五遍以上,但是你能背吗?再伟大,再厉害的人也需要时常练习）

第三步骤：开始使用

第四步骤：融会贯通（只有融会贯通才知道如何学以致用,学习的最高境界）

第五步骤:再一次的加强

二、超级说服力的秘诀的层面：

1、一对一拜访（签大客户靠的是一对一）

2、一对多（量大，但要学会公众演说）

3、靠文字，宣传页（书籍，光盘）

“大老板买的是态度，大客户只买态度”

举例：曾经有一口吃的推销员冲到陈老师的办公室推销价值4万新台币的《百科全书》陈老师认为一个口吃的人都能够这么大胆的出来行销，态度一定不错，于是就购买了一套。

记住：光学没用，一定要学以致用才有用！

三、超级说服力是十大步骤：

1、第一步骤：充分足够的准备

充分的准备包括四个方面的准备:

1、体能的准备。（超级说服力秘诀是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。举例：奥巴马天天起来做运动。）

A、不要乱吃,永远只吃七、八分饱

B是多吃水果蔬菜，吃水果在饭前吃,不要在饭后吃.

C、要做深呼吸。（体力要好，呼吸要多。每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次.）

一个是二是；，；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

2、精神状态的准备。（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。静坐是消除负能量。）

3专业知识的准备

（你必须对你的产品有非常足够的了解。假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果）

4、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等,你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。）

2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）

一、改变肢体动作：（面对镜子自我确认。我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！)

要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。说服是信心的传递、情绪的转移、体能的感染、言行一致的表现！

二、聚焦：也就是控制注意力，思想要集中。（看积极思考的事情）

顾客不敢付钱，是不相信自己的人

三问对的问题：（超级说服力秘诀都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达成？如何才可以健康？）

三、说服力的信念：

(什么信念？就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。)

很多人做销售有很多不好的信念，像什么“金钱是罪恶”等等，所以想把销售做好一定要先改变你的思想改变你的信念。

上帝的延迟不等于上帝的拒绝。

过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！

没得到想要的，我将得到更好的！

假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能！

注意你想要的，而不是你恐惧的。

只要下定决心，事情就很简单了。

我的决心影响我顾客的决心。

我的行动影响我顾客的行动。

成交像切豆腐一样简单，像呼吸一样自然。

我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

成交一切都是为了爱！

我爱我自己，我爱金钱、我爱销售，我爱成交！

3、第三步骤：建立顾客信赖感

1、透过自己的形象：

（我们随时随地都在卖。）也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。）2、有效的倾听：

（说服力专家很会听，也很会说。）

A、永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。）

B、保持适当的距离。（小事情大影响）

C、保持适当的眼光接触。

D、不要打岔。

E、不要发出声音，微笑点头即可。

F、做客户聊天记录。

G、跟客户确认记录内容。

（客户喜欢你带来的是相信你：顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通）

3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。）

4、使用顾客见证

5、使用媒体见证（顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。）

4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

1、了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容）

聊什么内容？

家庭、事业、休闲、财务状况现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案

每一个人都喜欢惊喜。

2、购买价值观

聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

（价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观）

价值观有六种：

A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）

B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）

C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）

D、社会认同型，社会趋向型

E、生存型（只可以买打折的商品）

F、混合型（C+D型）

3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）

5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值：

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。（激励）

1、顾客买的是价值，不是价格。

2、成功者看价值，失败者看价格。

3、我们要把产品塑造成无价、唯一、稀有、非买不可。

6、第六步骤：做竞争对手的分析:

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

7、第七步骤：解除反对意见:

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

反对意见不超过六种：

1、没钱。

2、没时间。

3、有没有效。

4、到底讲什么。

解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。）

我们要学什么：

1、要学领导力（吸引人才打造团队的能力）

2、陈安之超级说服力（把产品卖好）

3、行销力（让产品好买）

4、公众演说力（一对多，量会更大。）