《超级说服力》笔记完整版

一、学习的五大步骤：第一步骤:初步的了解第二步骤:重复为学习之母（举例：乔丹在不上场比赛前要不要时常练习投篮；李阳老师要不要时常演练英文,看陈安之超级成功学,看了五遍以上,但是你能背吗?再伟大,再厉害的人也需要时常练习）第三步骤：开始使用第四步骤：融会贯通（只有融会贯通才知道如何学以致用,学习的最高境界）第五步骤:再一次的加强二、超级说服力的秘诀的层面：1、一对一拜访（签大客户靠的是一对一）2、一对多（量大，但要学会公众演说）3、靠文字，宣传页（书籍，光盘）“大老板买的是态度，大客户只买态度”举例：曾经有一口吃的推销员冲到陈老师的办公室推销价值4万新台币的《百科全书》陈老师认为一个口吃的人都能够这么大胆的出来行销，态度一定不错，于是就购买了一套。

记住：光学没用，一定要学以致用才有用！三、超级说服力是十大步骤：1、第一步骤：充分足够的准备充分的准备包括四个方面的准备:1、体能的准备。

（超级说服力秘诀是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。

举例：奥巴马天天起来做运动。

）A、不要乱吃,永远只吃七、八分饱B是多吃水果蔬菜，吃水果在饭前吃,不要在饭后吃.C、要做深呼吸。

（体力要好，呼吸要多。

每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次.）一个是二是；，；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

2、精神状态的准备。

（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。

专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。

静坐是消除负能量。

）3专业知识的准备（你必须对你的产品有非常足够的了解。

假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果）4、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等,你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。

）2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）一、改变肢体动作：（面对镜子自我确认。

我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！)要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。

说服是信心的传递、情绪的转移、体能的感染、言行一致的表现！二、聚焦：也就是控制注意力，思想要集中。

（看积极思考的事情）顾客不敢付钱，是不相信自己的人三问对的问题：（超级说服力秘诀都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达成？如何才可以健康？）三、说服力的信念：(什么信念？就是拥有积极思考。

拥有信念就拥有积极思考。

)很多人做销售有很多不好的信念，像什么“金钱是罪恶”等等，所以想把销售做好一定要先改变你的思想改变你的信念。

上帝的延迟不等于上帝的拒绝。

过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！没得到想要的，我将得到更好的！假如我不能，我就一定要。

假如我一定要，我就一定能！注意你想要的，而不是你恐惧的。

只要下定决心，事情就很简单了。

我的决心影响我顾客的决心。

我的行动影响我顾客的行动。

成交像切豆腐一样简单，像呼吸一样自然。

我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

成交一切都是为了爱！我爱我自己，我爱金钱、我爱销售，我爱成交！3、第三步骤：建立顾客信赖感1、透过自己的形象：（我们随时随地都在卖。

）也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。

）2、有效的倾听：（说服力专家很会听，也很会说。

）A、永远坐在顾客的左边。

（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。

）B、保持适当的距离。

（小事情大影响）C、保持适当的眼光接触。

D、不要打岔。

E、不要发出声音，微笑点头即可。

F、做客户聊天记录。

G、跟客户确认记录内容。

（客户喜欢你带来的是相信你：顾客讲完后，要重复一次做确认。

不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通）3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。

要模仿对方的谈话。

模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。

在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

）4、使用顾客见证5、使用媒体见证（顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

）4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望1、了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。

开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。

花50%的时间聊产品不相关的内容）聊什么内容？家庭、事业、休闲、财务状况现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案每一个人都喜欢惊喜。

2、购买价值观聊购买的价值观。

所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

（价值观就是对自己很重要的事情。

顾客买的不是产品是价值观）价值观有六种：A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）D、社会认同型，社会趋向型E、生存型（只可以买打折的商品）F、混合型（C+D型）3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值：针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

（激励）1、顾客买的是价值，不是价格。

2、成功者看价值，失败者看价格。

3、我们要把产品塑造成无价、唯一、稀有、非买不可。

6、第六步骤：做竞争对手的分析:货比三家绝对不吃亏。

但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。

做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

7、第七步骤：解除反对意见:反对意见应在顾客讲出来之前解除。

我们预先框视。

顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。

所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

反对意见不超过六种：1、没钱。

2、没时间。

3、有没有效。

4、到底讲什么。

解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。

）我们要学什么：1、要学领导力（吸引人才打造团队的能力）2、陈安之超级说服力（把产品卖好）3、行销力（让产品好买）4、公众演说力（一对多，量会更大。

）5、建立人脉，整合资源的能力(资源整合就是不断参加活动，经常露面)顾客反对意见解除的三个步骤：来源于陈安之超级成功学1、不要理他2、倾听3、认同、转换（现场演示：学员与陈老师拉手演示，意思就是不要跟顾客拔河。

顾客他说贵，认同他；顾客说没效，认同他，确实对85%的一般人是没效）8、第八步骤：成交：成交的关键在成交方法一、测试成交方法二、假设成交你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因（永远不要跟顾客讲买，讲拥有；带回家；投资）方法三、二选一成交方法四、对比成交（从高价开始，然后往下拉.案例故事：销售橄榄球比较门票，其实是销售饼干,价格上的对比。

）方法五、心脏病成交法（陈老师现场演示晕倒）方法六、和尚成交法方法七、上帝成交法方法八、性格成交法（举例三个长方形有什么关系）1、配合型（都是长方形，都是你画的）2、同种求异型（先列出自己产品与别人相同点，再列出自己产品的有点（不同点）3、异中求同型（不相信绝对，上课对一般85%的不会有效）4、拆散型（让他往东，他就往西；你越不让他来上课，他就越要来。

9、第九步骤：要求顾客转介绍:谦虚是持续成功的保证1、确认产品的价值2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客3、先有质，后有量秘诀：要影响有影响力的人首先给你价值，令你满意。

然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。

他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。

10、第十步骤：做好顾客服务:1、售前服务（永远以感谢的态度，感谢会建立忠诚度）2、感谢要持续3、每个月都要发出感谢短信（每星期发一次短信）4让他的手机充满你的信息（发经典；有效；激励的短信）5问对问题赚大钱（演示：陈老师与学员互动扑克牌示范）问什么样的问题？1、问简单容易回答的问题，让别人成为一种惯性。

2、问YES的问题3、问二选一的问题服务包括售前服务和售后服务。

做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚.。