超级说服力秘诀——乔吉拉

超級說服力秘訣——喬吉拉

喬吉拉德：名片滿天

2002年7月18日，NAC成功者大會在中國北京召開，當我上臺演講之前，我讓工作人員把我的名片印了幾萬份擺放在每一張椅子上，在講到如何收集客戶信息的時候，我不時將名片一把一把往人群中撒，我說：“這也是獲得信息的一個途徑。”

其實，在我初入推銷界的時候我也不知道該怎樣收集這些東西。有人告訴我，請親戚、朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙。而我幷沒有這樣的親戚朋友。

後來，我找到了一種方法，那就是在電話簿上隨意查找，也許你會說：“隨便打個電話根本就沒有一點用處。”其實這種說法幷沒有錯，但也不全對。

有一次，我在電話本上隨便找了個號碼，是一個女性的聲音接聽的。“喂，你是瓦爾斯基太太吧!我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬·吉拉德，你訂購的車子已經到了，所以通知你一聲。”

“你恐怕打錯了吧?我們幷沒有購買車子啊!”

“是嗎?”

“當然，我先生從未對我提起過。”

此時，我幷沒有挂斷電話的打算。“請問你那裏是克拉連斯·J·瓦爾斯基先生

家嗎?”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”其實，我通過看電話簿就早已明白。

“真對不起，打擾您了。”

這樣的電話幷不能幫助你很快進入實質性的商談階段，但至少可以從中得到對你有用的信息，更重要的是讓對方知道你是幹什麽的，如果對方日後有所需要就會主動與你聯繫。

這種盲目的做法幷不是完全沒用，我就曾用這種方法成交過一次。那次，正好那位客戶已經爲買車奔波數日了，因爲沒有和太太的意見達成一致，所以還沒有作出最後决定。

我隨便撥通了一個電話，也是一個女性的聲音。“可裏斯多弗太太嗎？你們是想要買車嗎？”

“是啊，有這個意思，不過得問我先生的意見。” ……

後來，我和可裏斯多弗太太的丈夫通了電話後又約定了見面的時間，經過我的努力最終成交了這筆生意。當然這只是一種偶然，更多的時候你只能收集一些基本信息。

入道時間長了之後，我摸索出一些經驗，只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。因爲我想生意的機會遍布于每一個細節。

“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是

幹什麽的、賣什麽的，我的細節你全部掌握。”我常常對別人這樣說。

我始終認爲，推銷的要點不是推銷産品，而是推銷自己。如果你給別人遞名片時想：“這是很愚蠢很難堪的事，那怎麽能給出去呢？”當然也就談不上成功了。

每次去餐廳吃飯，我給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因爲小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什麽的，這個方法會讓更多的人知道我。

在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機。有一次在體育場，我利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極爲壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。

讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家裏，甚至連妻子都不知道他是幹什麽的。這真是讓人不可思議，作爲一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當越來越多的人看到你的名片後，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。

作者簡介：喬·吉拉德連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評爲世界零售第一。連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破,被吉斯尼世界記錄譽爲“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

在每位法律系學生上的第一堂課裏，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證

人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”

如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。下面有幾個二選一的問題：

“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”

“發票要寄給你還是你的秘書?”

“你要用信用卡還是現金付帳?”

“你要紅色還是藍色的汽車?”

“你要用貨運還是空運的?”

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等於自動認罪。

養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。

例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。

我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。

接著我會繼續說：“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說：“哦，是的，我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之後，這位元先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。

正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。然後，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要