超级说服力.ppt
超级说服力
说服别人最好的工具、就是 善用你的双耳
聆听技巧
1、是一种礼貌 2、建立信赖感
3、用心听
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3--5秒 8、不打断插嘴
9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、听话时不要组织语言
⑥、对结果的准备；
A.我要的结果是什么 B.对方要的结果是什么 C.我的底线是什么 D.你要问你自己顾客可能会有什么抗拒 E.你要问自己我该如何解除这些抗拒 F. 你要问自己我该如何成交
① 倾听，问很好的问题 ② 出自真诚地赞美顾客，表扬顾
客 ③ 不断的认同顾客 ，点头微笑 ④ 模仿顾客讲话的速度 ⑤ 熟悉产品的专业知识 ⑥ 永远为成功而穿着，为胜利而
分享碟
经典四句
A. 你真不简单 B. 我很欣赏你 C. 我很佩服你 D. 你很特别
• 形象； • 模仿：
（ ） 感觉特点：视觉型、听觉型、触觉型
• 使用的客户见证： A.使用名人见证； B.使用媒体见证； C.使用权威见证； D.使用熟人见证；
④ 如何与客户做沟通 ：
A.文字：7％； B.声音：38％； C.肢体语言55％；
A.我是开发新顾客的专家！ B.我是产品介绍的高手！ C.我可以解除顾客任何的抗拒点！ D.每一个顾客都很乐意购买我的产品！ E.我提供给顾客世界上最好的服务！ F.我可以销售任何产品给任何人在任何时候！
② 、体能的准备：（能量状态）
A. 1-4-2呼吸法 B. 有氧运动:慢跑、散步、游泳、骑自行
C. 不要吃太多 D. 饭前吃水果 E. 吃牛肉
③、专业知识的准备；
A.找出产品五大优点 B.产品带给顾客的五大好处 C.产品最基本的专业知识
超级说服力课
你心里装着多少人， 你就成为多少人的领袖， 老板爱员工境界就是成为他们的 精神领袖
领袖演说智慧
演说智慧是释放智慧的智慧
任何人每向前走一步都离不开用语言说服他人的力量
4、办公室场如何说话？ 如：王石说 1、列出你们的梦想和思路 2、需要什么样的公司和平台实现你们的梦想 3、实现你们的梦想需要什么样的条件 4、希望公司给你什么样的希望和指引 5、认可的留下 如：孝庄说 1、你能对得起列祖列宗吗？（讲道理） 2、你根本是六神无主、遇难而逃 3、到祺母这儿来（有点用） 4、关于吴三贵撤也返、不撤也返（大家一起愿恨无三贵） 老板对员工的三种境界 1、员工有感觉你直接讲道理 2、员工感觉不好直接交方法 3、员工六神无主直接和他一起面对带着走
☆我到底要什么？
再如：A、努力一定会成功 B、努力不一定会成功 哪句话对不是关键，你怎么认为对你有用那才是关键，说话本身 就是做一件事，吃饭知道找营养的，说话怎么不知道找营养的！
气质三：全局思想
☆思想是一群信念的组合，没有思坚定的信念就不会有强
大的思想；
☆全局思想的三大核心表现：
1、讲话凡是从核心出发，（如：开会的目的就是让员工明 天比今天有状态） 2、在每一个点显现信念 3、在什么时侯讲人话（如： “天天天蓝怎么读？杨阑说： 我不知道怎么读她被录用了）。
接收心理
1、魅力大于自信，听众在根本上不在乎你说什么，而在乎是谁说 2、每个人讲的话都有道理，对自已来说 3、所以听众第一步愿意接收的是对自已的认同 如：刘邦说 a、很有道理 b、太重要了 c、我怎么没想到（别人怎么没想到） 无数蠢人都有天生的本事，让身边人闭嘴 一个根本不敢让人评论的人是无法幸福也无法成功 你能吸引人核心不是你比他强，而是他和你在一起有自我 你认可他三条，铁定他肯定认可你一条 再如：刘德华说 a、我除了勤奋什么都没有 b、只要你努力什么都会有 c、听众在心中随时渴望期待，所以你的演讲必须深入，超越人正常思维， 出乎他的想像意料之外，你的话能打动人核心在于情理之中意料之外
销售培训课程课件超级说服,绝对成交
处理客户异议和拒绝
要点三
异议和拒绝的重要性
客户的异议和拒绝是销售过程中不可避免的一部分，处理得好可以增强客户的信任和提高销售的成功率。
要点一
要点二
异议和拒绝的类型
分析客户异议和拒绝的类型和原因，包括产品质量、价格、服务等方面的问题，制定相应的处理策略。
异议和拒绝的解决
通过倾听和理解客户的意见，提供专业的解决方案和建议，满足客户需求并增强客户的信任。
要点三Βιβλιοθήκη 03绝对成交销售技巧
在销售过程中，要始终保持主动，积极引导客户，了解客户的需求和疑虑，以便更好地推销产品或服务。
保持主动
通过主导谈话，将话题引导到产品或服务的优势上，同时巧妙地解决客户的疑虑，增强客户的信任感。
主导谈话
掌握主动权并引导客户
优惠政策的运用
在销售过程中，可以利用优惠政策和限时压力来提高客户的购买意愿。例如，提供限时折扣、赠品、套餐优惠等。
课程目标和内容
掌握销售技巧
通过对客户需求的深入了解，使学员能够更好地为目标客户提供满意的产品或服务，提高销售业绩。
了解客户需求
通过学习本课程，学员将提高自己的销售能力，包括沟通技巧、市场分析、销售策划、客户关系维护等方面的能力。
增强销售能力
01
课程特色和优势
02
03
04
02
超级说服力销售技巧
了解客户需求
营造稀缺氛围
通过提供额外的附加值，如礼品、售后服务等增加客户对产品的信任度和购买欲望。
增加附加值
掌握客户心理的实战应用
05
成功销售人员的素质和能力
成功销售人员的素质要求
诚实、守信、责任心和职业道德是销售人员必备的素质。
销售培训课程课件超级说服,绝对成交
销售培训课程课件超级说服，绝对成交xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售培训基础•超级说服力•绝对成交技巧•销售培训实践•销售心理学在销售中的应用•销售团队建设与管理01销售培训基础销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的定义根据销售对象的不同，销售可分为个人销售和组织销售。
销售的种类销售概述与定义销售的技巧与策略聆听客户的需求和意见，了解客户的购买动机和顾虑。
聆听技巧提问技巧产品演示技巧处理反对意见技巧通过有效的提问，引导客户表达需求和意见，进一步了解客户需求。
通过演示产品特点和优势，让客户对产品产生兴趣和购买欲望。
正确处理客户提出的反对意见，消除客户顾虑并增强客户信任。
销售的流程与步骤通过市场调查、广告宣传等手段，寻找潜在客户并建立联系。
寻找潜在客户通过电话、邮件等方式，与潜在客户建立联系并了解其需求。
建立联系向客户介绍产品特点和优势，让客户对产品产生兴趣并产生购买欲望。
销售演示与客户达成交易，完成销售过程并后续跟进。
成交02超级说服力1提升说服力的核心要素23包括倾听、理解、问询和表达，以增强与客户的互动和信任感。
建立良好的沟通技巧熟悉产品或服务的优势、特点以及使用方法，以便能够针对性地满足客户需求。
深入了解产品或服务了解目标客户的群体特征、需求和偏好，以便能够更好地定位产品或服务。
明确目标客户群体03展示专业知识和经验在沟通过程中展示对行业的了解、经验和专业知识，以获得客户的信任。
如何构建强大的可信度01提供可靠的信息和证据引用客观的数据、案例或专业机构的评估，以证明产品或服务的优势和可靠性。
02传递积极的经验与效果分享成功案例、客户好评或使用产品或服务后的积极变化，以增强客户的信心。
掌握客户心理，引导需求引导客户需求针对客户的问题和需求，提供专业的建议和解决方案，以引导客户意识到产品或服务的优势和必要性。
建立情感联系通过关注客户的情感需求，建立情感联系，使客户更愿意听取建议并产生购买意愿。
超级说服力——课件
——开启沟通金钥匙
课程简介
目标受众
1.渴望成功获得订单的销售人员 2.期待早日升职加薪的职场精英
课程价值
1.快速与顾客产生亲近感 2.掌握沟通主导权
CONTENT
超级说服力
什么是超级说服力？
说服力技巧
如何拥有超级说服力？
Live情景演绎
超级说服力如何上手？
Chapter 1 超级说服力
超级说服力
说服
所谓说服：就是指说服者巧妙地运用各种说服手段（媒介），直接作 用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地 作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人 的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变行为的的活动过程。
说服力
攻心、控场的能力
Chapter 2 说服力技巧
说服力技巧
快速亲近法 寻找共同点
预设目标法 掌握主导权
重复强化法 提升说近任何人之间距离的有效武器 这些共同点会无意识把对方归为自己人
Chapter 3 情景演绎
作业/练习
陌生客户到店咨询一款产品，请用说服力技 巧—寻找共同点建立亲近感。
THANKS!
超级说服力
超级说服力笔记2012年9月22-23日主讲人：陈安之地点：深圳求水山南岭会堂分享：JERRYQQ: 1097915432QQ: 108608968学会说服力，就开法拉利学会说服力，赚钱不费力领导者具备的能力1.领导力2.行销力（营销）3.管理和执行力能力4.说服力（影响力）5.公众演说能力长久的目标，大量的行动，目标好不好。
讲师好不好，帮助更多的人。
能让大家开心快乐是我的责任。
结果不一样，来自不同的学习。
不同的思路，不同的格局，不同的行动。
全力以赴，行业记录，没有人缔造过的记录。
分享最基础的成功学理论成功者是天生的，还是学习来的？比尔.盖茨，之于软件钢琴之于朗朗李嘉诚，科比，乔丹没成功代表学习不够。
一个成功者至少一年上4次培训课程是最低的学习标准。
一般人大多数人上几次？0次。
日本人平均一年读7本书，而我们现在呢？中国经济目前还不景气？为什么？房地产，房地产对经济的影响。
分析房地产影响50种行业。
生命，市场，行业，产品都有周期（不可能天天都过年）APPLE, MOTORALA, NOKIA, SAMSANG, YAHOO, GOOGLE.时代，经济都在发生改变，你需不需要变？成功的秘密在于改变，学习之后才知道改变。
创业失败再创业，创业十年失败，是因为有些错误没有改变，没有修正。
一个错，事业失败的致命伤。
所有我们需要学习。
学习，学习一个观念。
来自顶尖专家，人员，成功人士。
你离成功差多远？差一点点？还是很多？怎样改变？安东尼罗宾，陈安之，徐鹤宁观念，改变格局，恍然大悟。
成功止步于停止进步。
培训-----观念正确-----迈向成功。
分享一世界上的人分为三种1.艺术家。
Artiest。
销售艺术家，音乐家，运动家2.管理者。
职业经理人，CEO.3.企业家，创业者。
老板，上市公司董事，博一下，敢于冒险。
刘德华是一个艺术家，但不会经营，因为他不是管理者，企业家JORDAN是伟大的运动家，但带领的山猫队很烂。
企业成功必须具备三种类型的人比尔盖茨同保尔.艾伦合作劳斯莱斯（一个做研发，一个做销售）百达翡丽GOOGLE三种人中必须具备两种人才。
超级说服力
三集超级说服力（下）了解说服模式（下）3.异中求同型 3.异中求同型 异中求同型的人先看到有一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。
对异中求同型的人你要记住，千万要先讲不同的，再讲相同的。
要跟他说，这个产品跟 他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。
4.拆散型 4.拆散型 拆散型的人只看到相反的东西。
所以拆散型的人你也要对他讲相反的？例如， 当你跟顾客讲产品有多么的好， 多么优秀 时， 他会说其实我觉得也不怎么样。
你跟他扯东， 他就跟你讲西。
针对这样的人你要跟他说， 其实这个产品很多人也都使用过，反映都非常好。
这个产品适合所有的人，但是可能不一定 适合你，他说那有可能适合我，我倒要试一试。
你说真的不太适合他，他说那这样的我肯定 要买了。
当你用这种激将的方式，他可能更加地容易接受。
案例 3：异中求同型的董事长洪楷汶老师今天能够有这样的机会来到北京，最关键是当初洪老师用了这样的方法，用了这套模式跟 董事长进行了沟通。
当时洪老师的公司需要一笔资金投入北京市场，当时他就做了一份商业计划书，并把这套商业计划书 给董事长，洪老师对董事长说： “我们这个商业计划书里面做得是非常地完美，里面肯定没有任何的问题， 假如说按照这种方法做的话，很有可能我们在未来我们会特别地成功，而且结果会特别的好。
” 当时董事长就问洪老师，你估计你们这个胜算大概会有多少，成功率有多高。
洪老师说董事长你可以 绝对放心，我们这个成功率可以高达 99%以上，因为我们经过了非常严格的市场调查。
董事长立刻就说， 那行吧，那我要考虑一下。
洪老师给董事长的信心这么大，可是董事长却说他要考虑一下。
为什么？一星期以后，洪老师学会了 说服模式的方法，然后又去跟董事长见面。
洪老师当场画了三个方格，让董事长看。
董事长看完了以后， 说这还不简单，一个是倒的，两个是竖起来的。
原来董事长他是属于异中求同型的人。
NLP超级说服力训练营课件
说服力在沟通中的重要性
01
说服力是有效沟通的关键，能够 让他人接受自己的观点、想法或 建议。
02
在商业、政治、教育等领域，说 服力对于个人和组织的成功至关 重要。
NLP与说服力关系
NLP提供了理解和影响人类思维和行为模式的工具和方法，为提升说服力提供了 有力支持。
倾听是有效沟通的基础，通过倾听可 以更好地理解对方的需求和观点，从 而建立信任和共鸣。
倾听的障碍
预设立场、急于表达个人观点、注意 力不集中等都会影响倾听的效果。
倾听的技巧
保持眼神交流，给予积极的反馈，不 打断对方讲话，注意非语言信息的传 递。
运用同理心，建立信任关系
同理心的定义
同理心是指站在对方的角度去理 解对方的感受和需求，能够产生
THANK YOU
致性和严密性。
训练逻辑推理能力
02
通过演绎推理、归纳推理等逻辑方法，培养从已知推导出未知
的能力。
辨识逻辑谬误
03
学会识别常见的逻辑谬误，如偷换概念、以偏概全等，提高思
维的批判性。
提高辩证分析能力
理解辩证思维基本原则
掌握对立统一、质量互变、否定之否定等辩证思维原则，把握事 物发展的内在规律。
分析事物内在联系
团队协作
运用情感共鸣和逻辑清晰的语 言，协调团队成员解决分歧。
家庭教育
以温和而坚定的语气，成功说 服孩子改正不良习惯。
公众演讲
借助肢体语言、举例说明等技 巧，赢得听众信任和支持。
03
情绪管理与心理策略
识别并管理自身情绪
01
绝密陈安之超级说服力完整版
绝密陈安之超级说服⼒完整版陈安之超级说服⼒学会超级说服⼒就开法拉利超级说服⼒-----陈安之⼀、如何推销 60亿⼈⼝，所有的⼈都是推销员，不是最好的推销员3%，就是最差的推销员最顶尖的推销员相信⾃⼰销售任何产品，给任何⼈，在任何时间成功者往往是⽴刻全⼒以赴成功是个过程致富是做趋势顾客不买商品是他不够喜欢你，或是你对他不够了解，或是你说服的⽅法不对，或是你提出的证据不够⼀个⼈成就的⼤⼩不会超过他的思考格局成功的推销员具有⾮常强烈的企图⼼爱迪⽣：你的⽬标都实现了说明你是个⼩⼈物⾄少读到2000本书向不可能挑战下定决⼼就已经成功⼀半推销就是不断提出好的问题会提问题说服⼒⽴刻提升1、永远从最简单的问题开始问。
很简单回答的问题，培养信赖感成交从⼀见⾯就开始，说服从⼀见⾯就开始，因此要塑造良好的第⼀印象。
2、永远要问顾客回答yes的问题。
80%使顾客讲话，20%是⾃⼰问问题。
“今天是个很特别的⽇⼦”不⼀样⾏销讲究差异化3、问题最好选择2选1的问题当别⼈休息的时候就是超越竞争对⼿的时候1、找对⼈，找配合好的⼈2、做充分的准备，精神上的准备静坐让问题动的很慢使⾃⼰看清楚、看书、听⾳乐能量辐射?体⼒上的准备瘦⾝，成交是靠磁场靠能量，混合维⽣素，蛋⽩质和淀粉类不能混在⼀起要赚钱要多吃⽜⾁和⽺⾁，单⼀品种的深呼吸：吸⽓1秒停留4秒吐⽓2秒?99分就是0分?专业知识：复习产品的好处，使⾃⼰充满信⼼?建⽴信赖感，要通过第三者，让第三者帮你讲话胜过任何的产品介绍，透过形象，透过模仿（⽂字7%声⾳38%肢体语⾔55%），⾏销学，迅速找到⾃⼰与别⼈不⼀样的卖点，《超级成功学》，/新/是⼀个顾客很喜欢的字眼，标题很重要要占到思考的80%。
/如何/也是很畅销?永远看到另外⼀⾯，先要说服⾃⼰。
强烈的动机，企图⼼；坚定的信念；良好的⾏销策略推销不等于⾏销，但⾏销包含推销。
让顾客感受到⾃⼰公司的⾃豪，相当的⾃信，说服是情绪的转移。
不使⽤产品就是对顾客说谎。
销售人员超级说服力培训课件
事 业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
4
如何开发顾客
1、顾客是谁？ 2、他们会在哪里出现？ 3、什么时候会买？ 4、为什么我的顾客不买？ 5、谁在和我抢客户？ 6、我要如何找到他？
2018/8/31 5
步骤之一：事先的准备
1、专业知识的准备 —无所不知 2、精神状态的准备 —静坐15分钟，排除负面能量 3、对顾客了解的准备 —没有不能成交的顾客，只有我们对他们不够了解 4、体能的准备 2018/8/31 6 —说服是体能的说服
F. 做记录—需求、问题、渴望 G. 确认记录—等全部讲完之后，复述一遍给对方听 听他的心意而不是他说的话、听他想想但还没有讲 出来的话、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话 2018/8/31 15
问的原则（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习）
1、先问简单、容易回答的问题 2、要问“是”的问题 3、要从小“是”开始发问 4、约束性的问题。 5、顾客可谈的答案 6、尽量不要可能回答“否”的问题。
A. 文字 B. 声调语气 ——占7% ——占38%
C. 肢体语言
——占55%
2018/8/31
13
沟通中的人物分类—有效的模仿
A. 视觉性（讲话特别快） B. 听觉性 C. 触觉性
握手:沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握
2018/8/31
14
如何有效的倾听：
A. B. C. D. E. 永远的坐在顾客的左边 保持适度的距离 保持适度的眼光接触 不可以打岔 不要发出声音—点头、微笑
专业知识：如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
1. 你是谁？ 2. 我为什么听你讲？
3. 听你讲对我有你好处?
销售培训课程课件超级说服,绝对成交
提问技巧
通过提问，销售人员可以 更好地了解客户的需求和 关注点，从而更好地引导 销售过程。
02
超级说服力
客户需求分析与定位
了解客户的基本需求
01
通过深入了解客户的行业、业务、公司规模、员工数量等信息
，明确客户的需求和痛点。
分析客户的购买行为
02
研究客户的购买习惯、决策流程、常用渠道等信息，以便更好
06
绝对成交实战应用
案例分析：绝对成交案例解析
案例一
小张是如何通过超级说服力成交大客户的？
案例二
王经理如何运用绝对成交策略成功引导客户？
案例三
李总如何运用超级说服力化解客户疑虑并实现成交？
视频教学：绝对成交技巧演示
技巧一
如何快速建立客户信任？
技巧二
如何运用语言艺术引导客户思维？
技巧三
如何识别客户购买信号并立即采取行动？
销售培训课程课件超级说服,绝对成 交
汇报人： 2023-12-02
目录
• 销售心理学基础 • 超级说服力 • 绝对成交 • 销售心理学实战应用 • 超级说服力实战应用 • 绝对成交实战应用
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求
了解客户的需求，包括潜在的需求，是销售成功的第一步。
客户的购买动机
视频演示
在培训课程中播放视频，并进行讲解和讨论，加 深学员对超级说服力的理解和掌握。
角色扮演：模拟销售实战演练
角色设置
设置不同的销售场景和 角色，包括销售人员、 客户、竞争对手等。
实战演练
让学员扮演不同的角色 ，进行模拟销售实战演 练，体验和运用超级说 服力技巧。
演练评估
对学员的演练进行评估 和指导，指出不足之处 和改进方向，帮助学员 提升销售技能。
超级说服力
陈安之——超级说服力成功一定有方法。
失败一定有原因。
克服导致失败的原因，习惯。
失败只有一个原因——就是学习得不够。
成功学——（定义）用证明有效的方法来减少摸索的时间。
成功步骤：1. 初步的了解。
2. 重复为学习之母。
3. 开始使用。
4. 融汇贯通。
5. 再一次加强.......成功的定义:成功第一个: 成功 = 目标(每天的目标很重要)天天做到. 天天成功.时刻让自己做到。
成功第二个：成功等于全方位。
成功的7个领域：1，情绪。
2，健康。
3，家庭。
4，事业。
5，收入。
6，人脉。
7，社会。
无论发生什么事或者遇上什么，全都是好事情。
对社会作出贡献。
成功第三：不断追求进步。
成功第四：不断地付出。
10个亿万富翁的成功方法：1，加入一个成功的环境（人分两种：A，资产。
B，负债。
）只做NO.12, 继续留在成功的环境。
3，人是环境下的产物。
主动出击！4，缘份：有缘不一定有份。
危机：危中有机，不放弃。
成功等于知识加人脉。
其中知识占30% ，人脉占70%。
方向是先有知识再到有人脉。
三力：一，领导力。
领导力的定义是选对人。
1，选有企图心。
2，态度好。
3，行动力强。
二，说服力。
说服力等于财富。
三，公众演说力。
成功关键：结交人脉——1，主动出棋（只能让人认识）2，主动帮助别人3，关心别人让别人感觉很重要，受重视。
大客户买的是感觉。
宇宙法则：宇宙是圆的。
4，比别人更努力。
世界上没有成功的生意，只有成功的人。
5，使目标更明确。
CLEAR TARGET ！明确就是力量！！1，使目标视觉化明确梦想版的时间。
使目标更明确。
我是最棒的！我是最优秀的！2，我喜欢我自己。
我的行动力比你强。
3，自我放松。
（睡觉前令肌肉等等由脚到头身放松）睡觉前给自我及别人贯输正面信息，自我确认。
例如：收入多一点，健康一点。
录制音频--``你是最棒的.....``在睡觉前自我输入。
4，每天写目标十次（每一件事情都有影响力）成功不是靠推广，而是靠吸引，持续地想正面。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
★ 二. 找出着力 点
现在一定要改变的决心和意 愿 题 找到别人要改变的着力点 , 逃避 痛苦 , 追求快乐 改变不是方法问题 , 而是意愿问
★ 二. 如何找到对方的着力点 , 价值观
1. 建立神经链
要让自己的情绪达到颠峰状态 要有某些独特的刺激物 刺激物要不断持续的出现
触觉 味觉 嗅觉 视觉 听觉
步骤五 . 提出对策方案 , 塑造产品的价 值
顾客没买是因为你塑造的价值不够
步骤六 . 做竞争对手的分析
1. 绝对不能批评竞争对手 , 若批评是缺乏自信 2. 赞美竞争对手 , 肯定对方 3. 点出竞争对手的弱点 4. 展现自己的优势 , 了解产品比其它品牌好在 哪里
步骤七 . 解除顾客的反对意见
慢跑 暴走
2. 精神的准备
说服是信心的传递 , 情绪的转移 . 假如你对 自己和产品没有热忱 ,信念 , 或者你不是迫不及 待地想要分享给别人 , 其实你已经不是很好的 直销员 . 所以直销成功的秘诀 :
每会必到 , 每到必会 !
3. 专业知识的准备
学习 , 复习 , 练习 专一 , 专注 , 专业
超级说服力
★ 超级说服力
神经链调整 术
神经系统 NAC 加强 联想 (神经 链)
当今最好的心理学 , 行为科学 改变就在一瞬间
★ 说服力的 十大 步骤
步骤一 . 做好充分的准备
成功之路只有一条就是准备 仗 ,不打无准备之
1. 体能的准备
说服是一种需要体能和毅力的技 巧 运动是培养人的体能和毅力最好的方 法
★ 成功第一关键
目标设定 (无目标 , 无方向 ) 时间管理 (无计划 , 无头绪 ) 信念 纪律 知识 (相信你能 , 你就 能) (自我超越 , 不管喜欢不喜欢都会去 做) (知识不够 , 做事就会做错 事)
★ 成功第一关键
最重要两个字
行动
★ 稳定的行动 , 持续的行动 , 在最短的 时间里采取大量的行动 ★ 速度和行动是致胜的关键 ★ 成功很简单 , 只要方法正确 ★ 行动 ! 行动 ! 再行动 !!!
想象五年以后…… ..
注意力 = 事实
★ 三. 打断惯性
成功是一种习惯 , 失败也是一种习 惯
打断肢体语言惯性
惯性三种
打断语言惯性 (“我行吗 ?” “我一 定行 !”) 打断注意力惯性 (注意你想要的 , 而不是你所恐惧的 , 头脑想什么就会 得到什么 )
★ 三. 打断惯性
1. 采用一些出其不易的方 法 2. 采用很恶心的东西 3. 进入模糊状态
★ 一. 诊断
明确你想要结果 ? 是什么原因阻止你想要的结果 ?
★ 阻止 成功 理 由:自我设限 1.
2. 不良的肢体动作 3. 错误的注意力 ( 有成功机会往 往三心两意 ) 4. 不良语言 (如: “明天再说” , “等明天” )
5. 错误定义 (任何事情没有一定的定 义, 除非自己下了定义 ) 6. 矛盾的价值观念 (如: 想成功害怕拒绝 , 踩油门又踩到刹车 ) 7. 做了错误的比喻 (如: 为什么不做直销 , 因为骗 人的 )
永远为成功而穿着 , 为胜利而打扮 一个人不了解一本书之前 , 就看书的 封面来判断好坏 . 一个人不了解另一个 人之前就只看他的穿着 .
2. 模仿
透过声音模仿对方讲话速度 见人说人话 , 见鬼说鬼话（说他会听的 话） 肢体语言（模仿对方动作） 赞美对方 , 认同对方 (微笑 , 握手 )
“你今天真是太美了”，“你的衣服真好 看” 出于真诚的赞美 , 不是敷衍
步骤九 . 顾客转介绍 步骤十 . 做好顾客服务
售前服务 (今天不参加不代表明天不参 加)
1. 寄一张感谢卡片 2. 寄一些有用资料
售后服务（差异化服务 好）
身体，经济，爱
★学会看家本领 , 让你的业绩提高 25%
第一类型 : 配合型
(三个都一样 )
第二类型 : 同中求异型 (两个一样 , 一个不一 样) 第三类型 : 异中求同型 (一个横 , 两个竖 ) 第四类型 : 拆散型 (三个不一样 )
3. 倾听
透过有效的倾听同对方建立信赖 感 坐在顾客的旁边
保持适当的距离 保持适当的眼光接 触不要打岔 (让顾客发牢骚 , 发 泄) 不要发出声 音做笔记 (顾客觉得很重视 ) 确认顾客资料
4. 见证
最重要的是产品见证 , 给顾客百分百 的安全感 . 常常顾客会说:” OK, 你讲的都很对 , 那你证明给我看 !” 所以要不断提出证 明给顾客 , 让他 100%相信你 . 说明会之后的产品分享很重要 , 如果 你没有这些产品见证 , 别人可能听都不 听, 因为你在浪费他的时间 .
4. 对顾客了解的准备
讲计划前一定要彻底准备 , 了解对方的 背景 , 状况 , 需求等细节 . 带齐全部相关资 料, 越了解对方越能克服恐惧心理
步骤二 . 使自己情绪达到颠峰稳定的状 态 1. 改变我们的肢体动作 2. 坚定的信念 (过去不等于未 来) 步骤三 . 建立信赖感 1. 形象 面带微笑
预先框示 , 打预防针
1. 第一次顾客提出 (不要理他 , 继续介绍 ) 2. 产品 “太贵了” (第二次是听他说 ) 3. 回忆他 (“太贵了吗 ?”) 4. 认同他 , 转换他 (“太贵了” , 我同意 , 同时 我有 这 样一个想法 ) 5. 把反对意见变成一个问题
如何把反对意见变为问题 , 学会问问题 而 不是讲问题 问对的问题
★顾客购买类别
家庭型 40% (不喜欢改变 , 比较传 统) 模仿型 30% (17-18岁, 想成功但缺乏自 信) 成功型 15-20% (独特 , 稀有 ,第一名 , 与众不 同) 社会认同型 (追求智慧 , 追求为社会服务 ) 生存型 混合型 5% (买打折 , 图便宜 ) (成功与社会认同型的结合 )
D
Decision 决策
S
Solution 解决
目前开什么车 ,这车满意还是不满意 ,是你 决定还是其他人 , 如果能满足你，是否试一 下
3. 了解顾客的价值观
顾客购买的是价值观而不是产品
世 界顶尖级成功者在任何时候
, 任何地
点,
行销他们任何东西
4. 了解顾客的关键按钮
找到关键按钮 (樱桃树 , 游泳池 ) 反复刺激顾客的购买关键点 购买决定就在一瞬间 (广告公司的秘诀 )
步骤四 . 了解顾客的问题 , 需求和渴望
1. 刚见面什么都可以聊 , 就不聊产 品
F
F
Occupation Recreation Money 职业 休闲 金钱
了解顾客的价值观 , 从需求到渴望
2. 第二个聊 N
Now 现在
E
Enjoy 满意
A
Alter 不满意 （改 变）
1. 问顾客简单易回答的问题 2. 问YES的问题 3. 问二选一的问题
步骤八 . 成交 (收到钱 )
成交的目的就是成交
1. 测试成交 2. 假设成交
永远不要问顾客要买与不要买 . 绝对不 讲买 , 讲”投资”感觉成交无压力 . 永远不要讲签字 , “你能不能在这里确认 一下” 3. 二选一 要别人付钱一定要很肯定，“现金还是信 用卡” 4. 对比原理成交法 从贵的价格到便宜
, 建立神经链
刺激物是
2. 双重隔离
如: 游泳呛水
3. 视觉搅拌
模糊脑海的阴影 , 把画面模糊
4. 解除负面神经链
右拳正面 , 左拳负面 , 右打碎左
5. 改变个人历史
第一步 , 建立正面神经链 第二步 , 加强神经链 第三步 , 带着正面神经链回到当初有心理障碍的 时候
第四步 , 不要感觉到当初的状况 , 只看到画面 第五步 , 大声嘲笑自己 (“怎么可能呢 ? 我是最棒 的!”) 第六步 , 带着正面神经链回到现在 第七步 , 带着正面神经链去创造未来