购物中心租赁方式策略详解-：固定租金、扣点和保底

购物中心的租赁方式依计收租金方法不同分为固定租金、扣点分成和保底分成三种。一方面，经营者采取何种购物中心租赁方式，对购物中心招商开业和持续经营影响很大，对购物中心的整体收益和收益增长影响更大；另一方面，一个购物中心能采取什么样的租赁方式，往往无法由经营者单方决定，而是要受到市场供求关系、区域特点、购物中心所处阶段等因素影响。本文比较购物中心固定租金和扣点分成的优劣，分析保底分成的适用条件；指出物业管理费在三种方式下的计收要点；讨论有关购物中心租赁方式的一般策略，并着重探讨在空白市场开发建设和经营管理购物中心的租赁方式。

固定租金与扣点分成

购物中心的最基本的租赁方式其实是两种，固定租金和扣点分成，保底分成是两种基本方式的一种延伸方式；也可以分为固定租金和合作经营两种基本方式，再将合作经营(联营)分为扣点和保底分成方两种方式。固定租金方式简称定租，是指对在购物中心租用商铺的商户约定租金水平和租赁面积，然后在约定时期按租金水平乘以租赁面积计收租金的方式。租金水平是指单位时间单位面积租金，一般是按每月每平方米约定单位货币的数量，也有按每天每平方米约定的，但不管租金水平按月还是按天计算，通常都按月收取租金。值得注意的是在确定租金水平计算单位面积时，却有完全不同的两种测度方法：实用面积或建筑面积。表面上看，实用面积等于建筑面积乘以实用率，用哪种面积只是一种表达方式或换算关系，但由于牵涉到物业管理费和真实实用率以及商户心理因素等因素，用实用面积或建筑面积计租对购物中心收入影响有很大区别。

第一，计租面积的测度决定了物业管理费的面积测度。商铺的物业管理费通常按商铺租赁面积计收，即等于物业管理费水平乘以租赁面积，物业管理费水平指单位时间单位面积的物业管理费标准。在决定物业管理费水平时，一般用月作为单位时间，不受固定租金选取月或日作为单位时间的影响；单位面积的测度则要与固定租金的单位测度保持一致，即两者不大可能一个使用实用面积而另一个使用建筑面积。

第二，商铺实用面积很可能并不等于建筑面积乘以实用率。国内购物中心建筑实用率与国外的得铺率其实是有差别的，后者更接近商铺的真实实用率，关键在于实用率在国内往往是不准确的。一般来讲，用实用面积计算比较方便和准确，用建筑面积计算比较有利于购物中心方。

第三，使用建筑面积计算从行为心理学角度对购物中心经营有利。例如实用率为0.58，按实用面积收取的管理费是每月每平方米80元的话，按建筑面积就变成46.4元。从定价的角度可能更好理解商户的接受心理，在上例中，如果将46.4元取整再提一点定为比方50元，就比将80元按50÷0.58＝86.2元取整再降一点定为比方85元要好一些(参见表1《不同面积测度单位定价比较过程表》)。就是说，单位面积租金和物业管理费按建筑面积计算在感觉上处于比按实用面积计算较低水平。一般来讲，这种感觉上的误差比较适用于物业管理费的定价，而对租金定价的影响没那么直接。

扣点分成方式简称扣点，也被称为合作经营或联营方式，是指对在购物中心租用商铺的商户约定分成点数和租赁面积，然后在约定时期按销售收入乘以分成点数计收租金的方式。扣点通常按月收取租金，分成点数用百分率计算，但通常用百分点表达，这也是“扣点”这种形象说法的来源。特别要注意按扣点计算时虽然只与销售收入和分成点数有关，没有出现租赁面积的因子，但实际上销售收入与租赁面积紧密相关。从商户的角度，如果是采用扣点的方式，商户有追求面积大的倾向，因为此时租金与面积无直接关系，商户主要考虑装修、道具费用和与面积相关的物业管理费；而购物中心方则对每个商户的面积有控制标准的，特别是对无法约定固定物业管理费水平的商户就更要控制其合理面积。一般来说，定租时商户(乙方)比购物中心(甲方)对面积的控制强度大，扣点时则反之；同时，扣点方式下物业管理费的收取方式也是制约双方对面积控制强度的重要影响因素。

除了上面对面积控制强度的不同情况外，对于购物中心方来说，定租与扣点这两种租赁方式各有利弊（参见表2《购物中心租赁方式比较》），主要体现在风险程度不同和管理难度不同。首先，定租由于约定了固定收益，购物中心方的租金收入受商户经营状况影响的风险很小，但很难享受商户经营增长收益；扣点由于只约定分成点

数，购物中心方的租金收入直接与商户销售收入挂钩，受商户经营状况影响很大，但可能享受商户经营增长收益。其次，定租的计租方法简单，不需要更多的技术手段，管理比较便捷；扣点的计算并不复杂，但与之相关的诸如商户销售收入控制、分成结算等管理工作量加大，相应的技术手段和人力资源也要增多。

保底分成及租金递增

为了平衡定租与扣点各自风险和收益的关系，于是出现了保底分成的方式。保底分成方式是定租与扣点的综合运用，是指对在购物中心租用商铺的商户约定一个固定的保底租金，再约定一个分成租金，按月计算两者取其高。通常保底租金与租金水平和租赁面积挂钩，分成租金与商户销售收入与分成点数挂钩。这种方式保证了购物中心收取的租金不会低于保底租金，回避了商户经营风险，又可以在商户经营收入增长到一定幅度时，分享商户的经营收益。表面上看，这似乎是一种两全其美的方式，但

实际上是有得有失。经验表明存在如下“翘翘板现象”：就好象翘翘板一样，处于平衡状态的两端高度一定不会同时超过非平衡时高的一方，即如果采用保底分成方式，在与商户谈判时，保底部分一定不会比单纯的定租高，分成的部分一定不会比单纯的扣点高。换句话说，这种看起来两全其美的方式，在商户经营不好时，所收取的租金一定比单纯定租的少；在商户经营好时，所收取的租金一定不会比单纯的扣点高。所以，三种租赁方式的选取也是风险和收益的决策，虽然计算公式简单、计算因子不多，但对决策者制定租赁政策和管理招商团队的要求极高。禹来反复强调购物中心招商执行只是招商管理的主要工作之一（参见《购物中心招商管理》，载《中国购物中心》第53期），并特别指出购物中心商业规划与招商方案是招商执行中最重要的基础工作（参见《商业地产招商过程》，载《中国购物中心》第52期），其中就包含对租赁方式系统分析和综合决策的要求。

保底分成和扣点都属于合作经营或联营方式，购物中心采用这种方式增加了技术和管理难度，也可能会增加成本，但增加了促销的机会。

第一，购物中心要建立自己的POS系统，才能从技术上保证扣点的可操作性。

第二，如果实行统一收银或部分统一收银，需要配备相应的操作人员和管理人员，还需要与金融机构建立结算关系和现金收存关系。

第三，对于自收银的商户，特别是餐饮、娱乐等非零售业种，保证销售额的真实性和完整性的监督任务特别重，突出表现在防止俗称“飞单”的现象。

第四，税收安排比较复杂，操作不慎就会导致税务成本增加。比较定租方式，所有这些都直接增加了设备成本和人工成本。